美國小企業掀起 Salesforce“退訂潮”，用 AI 自建軟件大幅壓縮成本

美國多家小型企業正藉助 AI 編程工具拋棄 Salesforce 等傳統企業軟件，每年節省數萬至數十萬美元，令投資者對 SaaS 行業長期增長邏輯的擔憂進一步加劇。

近日，據 The Information 報道，過去六個月內，至少五家員工規模在 20 至 70 人之間的初創企業和小型公司，已終止與 Salesforce 或 HubSpot 的合同，轉而使用 Anthropic、Lovable、Replit 等 AI 工具自行開發替代應用，實現了大幅降本。這一趨勢儘管目前仍侷限於小型客户羣體，但已引發市場對傳統企業軟件商能否維持過去十餘年高增長態勢的質疑。

Salesforce、ServiceNow 等企業軟件巨頭正採取防禦性姿態，一方面強調客户續約率保持穩健，另一方面着力強化自身作為企業與 AI 大模型之間 “不可或缺的中間層” 的定位。

然而，以 Anthropic、Palantir 為代表的 AI 原生公司，其增長速度已顯著超越上述傳統軟件廠商，市場對 “SaaSpocalypse”（SaaS 末日）的討論也隨之持續升温。

小企業"出逃"案例：百萬成本壓縮至千元級別

多個具體案例揭示了這一趨勢的規模與速度。

亞特蘭大房地產投資管理公司 Greenleaf Management 約有 55 名員工，此前不僅向 Salesforce 支付訂閲費，還專門僱用了一名全職員工和一名外部顧問來維護其 Salesforce 賬户。

該公司合夥人 Dave Codrea 表示，公司使用 Replit 和 Claude Code 開發了定製應用，替代了 Salesforce 的 CRM 功能，同時退出了與房地產軟件公司 Entrata 和 Yardi 的合同，每年節省約 10 萬美元，新應用的月維護成本僅約 300 美元。

西雅圖職業橄欖球隊 Seawolves 的所有者 Adrian Balfour 表示，球隊 70 人團隊中的四名工程師用 Claude Code 在四個月內開發出一款應用，替代了 Salesforce CRM 和票務系統 AXS，軟件支出減少約 10 萬美元，今年 3 月賽季開始以來收入同比增長約 25%。

南卡羅來納州醫療軟件公司 Hank AI（24 名全職員工）在今年 1 月不再續簽與 Salesforce 每年 4 萬美元的合同，轉而用 Claude Code 自建應用，預計年費約 500 美元。猶他州初創公司 Atonom（45 人）同樣在 1 月放棄了 4 萬美元年費的 Salesforce 合同，改用 Lovable 構建定製 CRM，預計年運營成本僅 1200 美元。

大企業也在試水，但阻力更大

這一趨勢並非完全侷限於小型企業，部分大公司也開始探索類似路徑，但面臨更復雜的挑戰。

法國生物製藥巨頭賽諾菲（Sanofi）約有 7.5 萬名員工，其首席數字官 Emmanuel Frenehard 表示，公司正削減對 ServiceNow 的使用，轉而通過 Claude Code 和 Cursor 構建 AI 代理，結合猶他州初創公司 Elementum 的軟件及 Snowflake 存儲的數據來處理設備故障報告等任務。

賽諾菲的目標是將目前由 ServiceNow、其他軟件及外包公司處理的 80% 工作量轉移出去，每年至少節省 1000 萬美元。Frenehard 坦言，這一變革在其團隊內部"遭遇了相當大的阻力"。

IT 諮詢公司 Loka 的 CEO Bobby Mukherjee 表示，少數客户已通過自建 AI 替代方案將年度軟件成本降低 40% 至 80%，但他通常建議客户保留現有 SaaS 應用，因為替換過程緩慢，且"會將工程資源從真正能形成業務差異化的事情上拉走"。

他表示，"更聰明的做法通常是在現有系統之上構建"，並強調"沒有嚴肅的人在預測 HubSpot 或 Salesforce 的死亡"。

SaaS 巨頭反駁：企業級可靠性無法"vibe coding"替代

面對外界質疑，Salesforce 等傳統軟件商積極為自身商業模式辯護，並以續約數據作為支撐。

Salesforce 總裁 Srini Tallapragada 去年秋季在投資者電話會議上表示，企業客户"都嘗試過自己動手，但他們意識到，你無法靠 vibe coding 實現企業級的可靠性和安全性"。ServiceNow 則表示，其客户大多在"擴大 ServiceNow 的使用範圍，而非離開"，並援引今年一季度 97% 的合同續約率作為佐證，該數據在近幾個季度保持穩定。

然而，市場對這一敍事的信心並不穩固。The Information 此前報道，OpenAI 高管在今年早些時候的投資者演示中表示，預計公司未來產品將替代 Salesforce、Workday、Adobe 和 Atlassian 等公司的軟件。

與此同時，部分大型企業在增加對 Anthropic 等 AI 供應商預算的同時，正在縮短與傳統企業軟件商的合同期限或要求更優惠的條款。

真實替換成本：數據遷移仍是最大壁壘

儘管小企業的替換案例引人注目，但分析人士指出，大規模遷移面臨的技術與組織障礙不容低估。

Bobby Mukherjee 指出，企業軟件的"真實總擁有成本"通常是標價的四倍，但"將其徹底替換仍是最後手段"。Salesforce 等平台的核心黏性在於企業多年來持續疊加的定製化代碼（即"工作流"），這些工作流追蹤從產品目錄到定價再到客户承諾的方方面面，許多大型企業還專門僱用團隊來維護這些工作流，進一步推高了遷移成本。

企業旅行管理應用 Engine 的高管 Demetri Salvaggio 表示，其公司擁有約 1000 名員工，已是 Salesforce 近十年的客户，他估計若要遷移，至少需要一年時間，目前沒有離開的計劃。

對於投資者而言，當前的核心問題在於：AI 編程工具的能力提升是否會將這一趨勢從小型企業蔓延至中大型客户羣體。若 AI 在編程和處理大型數據庫方面持續進步，SaaS 供應商對大客户的影響力同樣面臨被侵蝕的風險。