唯品會（紀要）：期待下半年重回正增長，回報利潤的 75% 給股東

以下是$唯品會(VIPS.US) FY25 Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《唯品會：再度跌向谷底，這次還有回購託底嗎？》

一、財報核心信息回顧

1、股東回報計劃​​：

​​2025 年承諾​​：返還不低於 2024 年非 GAAP 淨利潤（90 億元）的 75%。

​2025 年迄今回報​​：已向股東返還超 4 億美元，包括約 2.5 億美元年度股息和超 1.5 億美元股份回購。

截至 2025 年 3 月 31 日，公司持有現金、現金等價物及受限現金總額為 289 億元人民幣。

2、用户運營​​：超級 VIP（SVIP）計劃​​，活躍會員數同比增長 18%，貢獻線上消費的 51%；升級會員權益（如酒店/旅行服務的 “金卡升級”），貼閤家庭用户需求。​​

3、Q2 展望：預計收入​​255 億至 269 億元人民幣，同比降幅-5%–0%。

二、財報電話會詳細內容

2.2 Q&A 問答

Q：鑑於當前存在關税等宏觀不利因素，管理層能否評價一下 2025 年第二季度截至目前的月度 GMV 趨勢，以及如何看待 2025 年全年的收入和盈利前景？

A：在過去幾個月，消費情緒有改善的跡象。從 1 月和 2 月開始向好，3 月銷售有一定的邊際改善，進入第二季度，4 月及之後的銷售勢頭更好。對於 2025 年全年展望，在上半年有-5% 到 0 的增長趨勢後，預計下半年將重回增長軌道。在利潤率方面，全年的淨利潤率將與 2024 年大致相當。

Q：是否存在原本面向出口市場的服裝產品在 4 月或近幾個月臨時轉向國內市場，從而將部分用户需求吸引到競爭對手網站的情況？

A：公司在關税方面的風險敞口非常有限，從美國市場的直接採購量也很少，主要是醫療保健產品或非美國原產產品。對於出口企業將出口商品轉向國內市場的情況，4 月公司已開始與這些優秀企業合作，探索幫助它們將產品推向唯品會客户的可能性。不過這需要時間，因為出口產品和國內製造產品在品牌營銷、質量認證等方面有很多不同標準。

Q：公司管理層對在香港進行二次上市有何看法？

A：有進展會公佈。

Q：過去幾個季度 SVIP 會員增長非常穩定，未來推動 SVIP 增長的策略是什麼？2025 年下半年和明年有什麼目標嗎？

A：目前 SVIP 客户增長勢頭強勁，已連續幾個季度實現兩位數增長，截至 2025 年第一季度和第二季度目前為止仍保持這一態勢。公司有很強的信心在 2025 年全年讓 SVIP 客户繼續實現兩位數增長。全年公司正在採取諸多舉措推動 SVIP 客户增長，特別是在商品銷售方面，會結合特賣活動，提供更多獨特的獨家折扣商品，以此吸引更多 VIP 客户，同時也能提高 SVIP 客户的留存率。隨着時間推移，SVIP 客户在在線消費方面的貢獻將從當前水平進一步提升。

Q：在宏觀環境不確定的情況下，過去幾個月電商競爭格局發生了哪些變化？

A：電商行業競爭異常激烈。唯品會要在這個領域生存、競爭並取勝，唯一的途徑是堅持品牌折扣零售的價值主張。市場上有多種銷售產品的商業模式，如直播平台或貨架式電商等，但從長期來看，驅動消費者選擇購物平台的因素始終是優質的商品、實惠的價格和良好的服務。因此，公司將繼續深化相關舉措，從商品供應、價值提供到客户互動等方面進行提升。公司認為專注於品牌折扣零售，唯品會將逐漸成為線上奧特萊斯，成為消費者獲取深度折扣商品的渠道，並且公司有能力在這個市場競爭中獲勝。

Q：超級貴賓（SVIP）會員的最新購物頻率和每用户平均收入（ARPU）趨勢如何？

A：SVIP 運營指標相當穩定。從整體來看，由於新 SVIP 客户的稀釋效應，近期 SVIP 的 ARPU 有所下降，因為培養他們的消費能力需要時間。但如果看兩年期的 SVIP 客户羣體，ARPU 的下降幅度要小得多。公司正努力利用更獨特和專屬的商品策略，來提高客户的忠誠度、購物頻率和跨品類購買機會。很多 SVIP 客户是會為全家進行跨品類購物的家庭消費主力，優化個性化推薦並將這種跨品類購買潛力轉化為增長只是時間問題。

Q：最新的退貨率趨勢如何？

A：退貨率比較穩定，退貨政策一直也沒有太大變化，無條件上門攬退很早的落實了。整體退貨率上升兩個點多。後續伴隨消費者對電商服務要求提高，預計每年增長一點退貨率的趨勢會持續。

Q：儘管電商行業面臨諸多挑戰，管理層是否仍維持今年之前的資本回報指引？

A：自 2021 年 4 月以來，公司已通過回購和分紅的形式向股東返還了超過 30 億美元。截至目前，已向股東返還了超過 4 億美元，其中包括約 2.5 億美元的年度股息分配和超過 1.5 億美元的股票回購。對於 2025 年，公司將按之前所説，通過股票回購和股息分配，向股東返還不少於 2024 年 non - GAAP 淨利潤 75% 的資金。

Q：國補帶來的銷售額、增量銷售額或商品交易總額（GMV）是多少，預計該計劃在第二季度和下半年會帶來怎樣的收益？

A：國補計劃主要涵蓋家電品類，這並非唯品會的優勢領域，消費者在唯品會上對該品類的關注度也不高。總體而言，預計國補的貢獻約佔總 GMV 的 1%，不會對財務業績產生重大影響。

Q：獲得杉杉線上融資額度後，深圳業務戰略有何變化？

A：中國的所有業務規模龐大且增長迅速，線下業務經過長期驗證且盈利，其定位也是品牌折扣零售，而我們是領先的線上品牌折扣零售商，與這些業務有巨大的協同效應，不僅體現在合作伙伴方面，也體現在用户方面。

上季度末，我們擁有 20 家杉杉門店，是中國最大的奧特萊斯集團之一。杉杉的底層資產已經運營了 4 年，是深圳集團中表現出色的部分。我們已向中國證券監督管理委員會和上海證券交易所提交了 REITs 申請文件以供審核和批准。REITs 可被視為一個融資平台，我們可以將更多門店產品納入 REITs，資金可用於重新投資新的奧萊項目以及對現有項目進行併購，這將有助於我們更高效地拓展業務。

Q：營銷節奏和利潤率方面，今年下半年要做增長提高 GMV，那麼下半年營銷補貼節奏如何？怎麼與利潤率之間做平衡？

A：會控制市場費用，去年全年是 2.7%，Q1 是 2.8%，全年不會超過 3%。在市場費用的投入上會有控制，Q1、Q2 新客增長也不錯，同時我們也沒有花很多錢，在控制市場費用方面我們會保持自己的節奏不瞎搞，在媒體合作和營銷精準投入方面我們也會尋求最有價值的。

<正文完>

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