京東（紀要）：外賣是 10 年長期戰略，協同效應已開始顯現

以下為海豚投研整理的$京東(JD.US) FY25Q2 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《京東：百億利潤一鍵清空，外賣夢還能挺多久？》

一、財報核心信息回顧

1. 現金流與資本狀況：

a. 過去 12 個月自由現金流：100 億元（去年同期為 560 億元），下降原因主要是與以舊換新項目相關的現金流出和經營利潤下降。

b. 現金儲備：截至二季度末，現金及現金等價物、受限制現金和短期投資總額為 2230 億元，資金狀況穩健。

2. 未來展望：

第二季度業績的核心是“核心零售的強勁增長和盈利能力提升” 與 “為未來增長對新業務進行戰略投資” 之間的平衡。公司對新業務的長期潛力充滿信心，認為這些投入將加速用户增長，並與核心業務產生巨大協同效應，從而確保公司實現長期的健康增長。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 用户增長與活躍度：

a. QAC 同比增長超過 40%，創下新里程碑。增長動力來自京東零售、京東外賣和京喜業務的共同貢獻。

b. 平台整體用户購物頻率同比增長超過 40%。PLUS 會員的購物頻率同比增長超過 50%，顯示出外賣等新服務對高價值用户的強大吸引力。

c. 協同效應：新業務（尤其是外賣）與核心零售業務的協同效應明顯，有效提升了用户黏性和終身價值。

2. JD Retail：公司持續強化的供應鏈能力是零售業務增長和盈利的核心驅動力。

a. 品類表現：電子及家電收入同比增長 23%，繼續保持領先地位。日用百貨收入同比增長 16%。其中，商超品類已連續 6 個季度實現兩位數增長。時尚業務同樣保持兩位數的同比增長。

b. 盈利改善：得益於供應鏈優化帶來的成本降低和效率提升，零售業務在實現強勁收入增長的同時，利潤增長更為迅猛，利潤率持續擴張。

3. 新業務（以京東外賣為代表）：外賣業務自推出後日訂單量呈指數級增長，已成功吸引大量優質商家和全職騎手。

a. 戰略協同：外賣帶來的新用户對商超、生活服務、電子配件等品類的交叉購買率持續提升。外賣業務不僅為零售引流，其豐富的本地商家資源也將為整個平台的第三方商家生態系統注入活力。

b. 當前重點：優化訂單調度算法、完善規劃技術，提升系統能力，更好地服務用户和商家。外賣業務並非獨立單元，而是深度整合於京東生態系統（零售、物流等）的關鍵一環，旨在釋放更大的協同價值。

2.2 Q&A 問答

Q：二季度家電品類表現強勁，但市場也存在一些挑戰，例如部分地方 “以舊換新” 補貼的短期暫停以及未來政策的不確定性，同時其他平台的競爭也在加劇。請問公司對下半年及明年的家電品類有何增長策略？在當前競爭環境下，計劃如何進一步提升市場份額？

A：京東在響應和執行國家補貼政策方面表現穩健，這得益於我們強大的供應鏈、系統對接和線下運營能力。我們有效地保障了貨源，提升了履約交付效率，並積極協助各地政府高效落地政策。

但更重要的是，我想強調國補只是一個外部機遇，而非京東的核心優勢。我們的長期競爭力始終源於自身。我們有明確的策略來持續提升家電品類的市場份額，並且在二季度和三季度至今已經看到了市佔率的持續提升。

我們的策略始終圍繞產品、價格、服務這三大支柱來發揮核心能力：

在產品上，我們聯合品牌方開發定製化、智能化的新品，滿足用户的品質升級需求。

在價格上，通過規模化採購和供應鏈優化來降低成本，為用户提供極致性價比。

在服務上，我們不斷優化 “送裝一體” 和 “以舊換新” 的回收流程，致力於提供行業領先的服務體驗。

總而言之，無論外部政策如何，我們都將依靠這些內生的核心能力來驅動增長和市場份額的提升。

Q：在外賣市場，競爭異常激烈，領先者有規模優勢，第二名有雄厚的資本。請問管理層如何看待京東外賣的長期投入策略與決心？作為市場當前的一員，我們應如何評估這項業務的價值，特別是在平衡獲客成本、交叉銷售貢獻以及提升單位經濟效益（UE）這幾個方面，公司有怎樣的具體規劃？

A：首先，外賣是京東重要的長期戰略，我們有清晰且差異化的打法。 我們的核心是聚焦於體驗、成本和效率，並圍繞 “品質外賣” 的模式來解決行業痛點。在騎手端，我們通過超過 15 萬人的全職騎手團隊保障了高品質的配送體驗；在供給端，我們專注與超過 150 萬家品質商家合作，並推出 “七鮮小廚” 等供應鏈創新；在系統能力上，我們也在快速迭代派單、補貼和廣告系統，以提升整體效率。

其次，外賣業務與核心電商的協同效應符合預期，並已顯現。 這項業務並非孤立存在，而是深植於京東的生態系統。它不僅為京東主站帶來了顯著的用户、活躍度和購物頻次增長，外賣用户在核心電商品類（尤其是商超）的交叉購買轉化率也在持續提升。同時，我們會在集團層面統籌營銷投入，以提升整體的投資回報率（ROI）。

最後，我們關注長期可持續性，而非短期市場競爭，我們的單位經濟效益（UE）正在改善。 我們認為近期行業內的一些過度競爭行為缺乏模式創新，是不可持續的。因此，京東現階段的重心是完善平台系統，提升用户、商家和騎手的核心體驗。我們自身的單位經濟效益（UE）正在逐步改善，未來通過更精細化的運營、規模效應帶來的履約效率提升以及系統能力的增強，盈利能力將進一步提升。

總而言之，我們做外賣追求的是五年、十年甚至更長期的可持續發展。我們將通過釋放規模效應和與核心零售業務的巨大協同潛力，來實現健康的長期增長。

Q：請問能否分享一下未來投入的主要方向和策略？同時，從財務角度看，集團將如何平衡新業務投入帶來的增長與整體的利潤目標？這些戰略性投入是否會影響公司既定的股東回報計劃，例如派息或股票回購？

A：我們內部主要將創新分為兩類：一是商業模式的創新，目前投入較大的代表就是大家看到的外賣和京喜、國際業務等；二是利用新技術改善現有業務，這類創新遍佈集團各個板塊，例如在零售中應用 AI 技術，或在物流中提升自動化水平。我們鼓勵全員擁抱並推動創新。

在推進這些創新時，我們遵循幾項核心原則。首先，所有創新都圍繞我們差異化的供應鏈能力展開，以提升用户體驗為核心，本質上是我們核心業務的自然延伸。其次，國際化是公司的重要長期戰略，我們的目標是構建覆蓋全球的高效零售與履約網絡，成為全球領先的零售商。

最後，關於投入方式和財務考量，我們始終高度關注投入效率和可持續性，這一點在我們過往的業績中已多次得到證明。對於新的業務模式，我們會採取 “小步快跑” 的迭代模式進行探索和驅動。我們相信，所有這些投入最終都將進一步加強京東的供應鏈優勢和用户體驗，從而實現健康的長期增長。

Q：日用百貨品類已連續多個季度實現強勁增長，可否請您分享一下這背後最核心的驅動因素是什麼？另外，管理層如何看待這一增長勢頭的可持續性？

A：我們確實看到日用百貨品類表現強勁，收入已連續四個季度加速增長，其中貢獻最大的商超品類更是連續六個季度實現了雙位數增長。這背後最核心的驅動因素，是我們採銷團隊經營能力的持續強化，這種內生能力的提升，是我們增長的根本。

展望未來，我們的增長策略主要有兩點。第一是持續強化自營能力，這是京東的核心優勢，能幫助我們降低成本、提升效率，為用户提供更好的商品和價格。第二是提升用户轉化，我們將優化運營，更好地承接外賣業務帶來的巨大流量，促進用户在商超品類的交叉購買，這部分效應已經初步顯現。

此外，我想補充一下即時零售的定位。我們認為，即時零售是滿足用户應急性需求的重要補充，而非對核心電商的替代。核心電商業務在商品豐富度和性價比上仍具更大優勢。因此，我們的商超團隊會積極佈局即時零售以滿足多場景需求，但重心仍是持續加強核心電商的經營能力。

總而言之，我們對日用百貨品類的持續增長充滿信心。今年的亮眼業績是在沒有國家補貼影響下實現的，這充分證明了增長源自我們團隊經營能力的提升，而這將是我們最可靠的長期驅動力。

Q：看到平台的用户和流量增長非常亮眼，能否請您分享一下當前用户增長的趨勢，特別是新用户的畫像、行為特徵及留存情況？此外，公司下一步的用户增長策略和長期目標是什麼？

A：我們在第二季度確實取得了非常強勁的用户增長，季度購買用户數和用户購物頻次的同比增速雙雙超過 50%，這是近年來最強勁的增長勢頭。

這種增長主要由兩方面驅動。首先，是我們零售業務自身的效率提升。過去兩年，我們在打造低價心智和優化平台生態方面的努力取得了成效，帶來了更豐富的商品供給和更好的用户體驗。同時，通過內容、互動等精細化運營，我們也更有效地吸引和留存了用户。

其次，新上線的外賣業務成為了一個強勁的拉動引擎。外賣上線不到半年就已快速起量，為京東整體的流量、用户數和購物頻次帶來了新的增長動力。更重要的是，外賣業務為我們吸引了更多年輕用户，並對 PLUS 會員的增長拉動效應尤為明顯，二季度 PLUS 會員的購物頻次同比增長也超過了 50%。

展望未來，我們的用户增長策略將聚焦於交叉銷售和用户轉化。我們會加快引導外賣用户在我們的核心電商（B2C）和即時零售場景中消費，通過激活老用户和轉化新用户，來帶動京東整體用户規模和購物頻次的持續增長。

Q：請問管理層如何看待公司未來幾年的盈利能力和利潤率水平？我們應該如何理解公司對盈利的短期預期和長期趨勢？

A：關於盈利，我首先想強調，儘管短期利潤率可能會因行業競爭和業務投入節奏而出現波動，但我們實現高個位數長期利潤率的目標是堅定不移的。

我們實現這一目標的信心，主要源於核心零售業務健康的盈利趨勢和清晰的提升路徑。驅動力主要有三點：第一，也是最根本的，是持續提升供應鏈效率。通過優化自營供應鏈，我們在為上下游降本增效的同時，也會自然帶來商品毛利率提升和物流成本下降。第二，是品類結構的優化，商超等高增長品類的利潤率還有很大提升空間。第三，是平台生態的增長，隨着第三方商家業務佔比的提高，我們的佣金和廣告收入將快速增長，直接提升整體利潤率。

關於新業務的投入，我們的核心目標是突破增長天花板，為京東打開更大的長期空間。我們清楚，前期的投入會短期影響集團的利潤率。但我們堅信，這些投入最終會轉化為新的增長引擎，與核心業務產生巨大的協同價值，並創造出更大的利潤空間。

最後，我想重申我們的投入原則。在整個過程中，我們會保持高度的投入紀律性，密切關注投資回報率（ROI），並根據實際效果動態調整策略，以確保每一份投入都是高效且着眼於長期價值的。

Q：能否介紹一下我們未來幾年的海外擴張策略，以及與 Ceconomy 合作的邏輯是什麼？

A：國際化始終是京東的核心戰略之一，但我們拓展國際業務的模式與其他跨境電商有所不同，我們更加聚焦於供應鏈基礎設施的建設。

具體來説，我們的戰略主要圍繞兩方面展開：首先，我們希望抓住中國製造業的優勢，助力優秀的中國品牌高效出海，從而為海外消費者提供更具性價比的商品。其次，我們堅持深度本地化運營。這意味着我們會在目標市場建立本地團隊，進行本地採購、倉儲和配送，打造真正的本地零售與電商服務，並與當地的合作伙伴建立長期共贏的關係。在商品選擇上，我們會側重於有品牌、有品質的商品。

在歐洲市場，我們已經耕耘多年。自 2022 年起，我們就開始試點創新的零售業務。在這裏也可以向大家預告一下，今年晚些時候，這項業務將正式升級為 Ochama 品牌，屆時我們會與各位分享更多進展。

關於您提到的收購 Ceconomy，我們認為其在歐洲市場建立的強大品牌影響力、成熟的供應鏈能力和領先的市場地位，對京東具有顯著的戰略價值。同時，京東卓越的線上電商運營經驗和技術能力，恰好能與 Ceconomy 的線下優勢形成強大的互補。

目前，這項交易仍在等待監管部門的審批。一旦有進一步的更新，我們會第一時間向大家同步。

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本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露