Airbnb（紀要）：相信另類住宿規模至少還有翻倍空間

以下是海豚研究整理 2025Q3 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Airbnb: 是真爬出谷底，還只是 “迴光返照”？》

一、財報核心信息回顧

1. 本季度總預訂額同比增長 14% 至 229 億美元，主要受預訂量和平均每日房價提升共同推動，預訂房晚數同比增長 9%，環比加速 2 個百分點，美國市場表現尤為強勁。第三季度各主要區域房晚增長均保持穩定或環比加速：拉丁美洲增長約 20%，亞太地區增長約 15%，北美和歐洲中東非洲地區均實現 5% 左右的增長。

2. 本季度營收達 41 億美元，同比增長 10%，調整後 EBITDA 為 21 億美元，創季度歷史新高，EBITDA 利潤率達 50%。淨利潤為 14 億美元，每股收益 2.21 美元，同比上漲 4%。

自由現金流達 13 億美元，過去 12 個月合計產生 45 億美元自由現金流，累計自由現金流利潤率為 38%。公司期末持有現金及投資 117 億美元，並回購 8.57 億美元普通股，過去 12 個月回購總額逾 35 億美元，佔自由現金流的四分之三，目前仍有 66 億美元回購授權額度。

3. 展望第四季度，公司預計營收為 26.6 億至 27.2 億美元，同比增長 7% 至 10%，包含微弱的匯率順風效應；預計每間可售房收入（GDV）實現低兩位數同比增長，這得益於平均每日房價的温和增長（源於價格上漲和匯率因素），以及入住夜數和預訂座位數的持續增長。

預計第四季度預訂房晚數與座位數預計實現中個位數同比增長。盈利能力方面，全年調整後 EBITDA 利潤率現預計約為 35%，高於此前披露的 34.5%。展望 2026 年，將聚焦於維持強勁利潤率的同時投入酒店、人工智能及服務體驗等增長型業務，但投資規模將較 2025 年有所放緩。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1）公司圍繞 “優化服務體驗、拓展全球市場覆蓋、豐富產品服務體系，以及在應用程序中全面整合人工智能技術” 四大增長引擎推進迭代，自去年五月以來已實施 65 項重大改進；近期優化包括 “預訂即刻，支付延後” 與地圖功能升級（加入地標/公共交通/餐廳與衞星、街景、交通視圖），以提升留存與轉化。

2）為提升房東收益確定性與平台效率，公司更新取消/修改政策：可選 “入住前 14 天免費取消”，以及 “入住超過 7 天的訂單，預定後 24 小時內可免費修改”，從而減少客服處理量並提升年化預訂。

3）公司正將 Airbnb 帶往世界更多角落。目前國際擴張進入成果釋放期：過去 12 個月拓展市場的平均每晚預訂量增速為核心市場的兩倍，同時在關鍵市場帶動大量新用户增長；其中日本新用户預訂量同比超 20%、印度近 50%。

4）愛彼迎正通過拓展服務內容推動增長。 五月份，愛彼迎邁出了 Airbnb 服務升級的第一步——正式推出"Airbnb 體驗"服務。推出後用户反饋 “平均評分 4.3/5”，核心住宿業務評分 “4.8”；近半數體驗用户此前從未在愛彼迎預訂過住宿；東道主申請逾 11 萬份，較上季幾乎翻倍；並通過 “展示參與者信息、應用內私信聯繫、個人資料 ‘連接’ 板塊” 等設計，增強體驗的社交屬性。
5）本季度，愛彼迎在人工智能領域實現重要突破：一方面推出了新一代 AI 客服系統，該系統具備更智能的響應能力，支持消息界面直接完成修改預訂等操作，已在美國上線並使人工客服需求減少 15%，預計明年覆蓋超 50 種語言；另一方面，公司正測試人工智能驅動的搜索功能，用户可通過自然對話獲取個性化行程規劃，明年將在應用中上線。

2.2 Q&A 問答

Q：“預訂即享延後付款” 服務對美國市場預訂增長的貢獻有多大？是否出現取消率上升？未來是否會推出更多支付工具以推動增長？
A：該服務於第三季度初上線，適用於預訂美國境內房源且選擇靈活或中等取消政策的用户，其中約 70% 的適用用户選擇了該服務。儘管取消率有所上升，但經過事前測試和監控，確認淨預訂量依然實現增長，對整體業務具有積極貢獻。未來我們將繼續優化支付工具以促進預訂增長。

Q：未來兩到三年，投資者應該如何看待實現國際市場目標所需的執行週期和投資深度，以及如何提升當前核心市場之外的業務密度？

A：愛彼迎在約兩三年前啓動全球擴張計劃，採用審慎的本土化策略，確保產品和營銷能夠適配當地需求。以拉丁美洲為例，當地特別是巴西市場已深耕多年，當前不僅具備穩固市場份額，還在持續擴大。去年起我們也針對日本市場啓動本土化團隊建設並看到初步成效。總體而言，不同區域的進展節奏各異，但公司始終堅持穩健且持續的投入，以確保各重點市場取得實質增長。

Q：活動與體驗業務目前是否已對業績有所貢獻？是否能提升用户留存或平台活躍度？未來預期如何？
A：自 5 月推出以來，我們觀察到約半數體驗預訂用户未同時預訂住宿，其中 10% 更是首次接觸愛彼迎，這幫助我們吸引全新用户羣體；本地需求也開始顯現，例如巴黎有 70% 的原創體驗由本地居民預訂。雖然該業務預計還需 3 至 5 年才能成為營收的重要組成部分，但其有助於推動平台差異化，並且通過在同一廣告中展示房源和體驗內容，提升了用户對住宿預訂的興趣。當前留存率相關數據仍需察 12 個月週期驗證，但初步來看，體驗業務對用户增長、平台活躍與競爭優勢具有積極作用。

Q：隨着美國市場復甦加速，愛彼迎是否計劃重新佈局酒店業務，尤其是在曾經退出的地區？
A：酒店業務是公司明確聚焦的未來機遇之一。目前我們已在紐約、洛杉磯和馬德里試點接入酒店資源，特別在供應緊張或監管受限的市場中，酒店能夠有效補充平台供給，且無需額外刺激需求即可吸引到愛彼迎原有的高質量客羣。我們認為民宿與酒店並非完全替代關係，而是針對不同場景的互補選擇，例如家庭或長住更適合民宿，而商務或短途差旅用户更傾向於酒店。由於酒店資源容易規模化擴張，且平台本身擁有強大流量與轉化能力，未來這一業務將成為核心業務的重要補充。

Q：除了填補供給缺口外，愛彼迎是否看到超越補充需求的酒店商品化與預訂體驗擴張路徑？以及是否存在長期發展空間？

A：我們希望將愛彼迎打造為頂級的一站式旅行平台，而要成為這樣的旅行服務商，我們需要的不僅是房源、不僅是服務、不僅是體驗——因為愛彼迎需要打造全方位的產品矩陣。酒店業務是其中關鍵一環。長期來看，酒店不僅用於補充民宿供給不足的區域，更是服務個性化出行需求的重要手段。我們將重點接入全球範圍內的精品與獨立酒店，尤其是在歐洲等尚未充分覆蓋的市場。藉助人工智能驅動的個性化推薦，我們將依據旅客的出行目的匹配合適房型，例如商務旅客或短途旅行者更可能獲得酒店選項，而追求本地沉浸式體驗的用户則更適合民宿。

Q：2026 年是否會繼續推出新的十億美元級產品？重點是酒店、AI 和體驗業務，還是還有其他計劃？
A：是的，我們計劃每年至少推出一項新業務。今年我們已正式推出體驗服務，且酒店業務也進入試點階段。這兩項都具備成長為數十億美元規模的潛力。展望未來，我們將採取更靈活的孵化模式，通過在少數城市試點測試多項新項目，而非一開始就要求全球鋪開。當前我們不僅在酒店領域開展試驗，也在探索包括高端奢華住宿等其他具潛力的細分市場。儘管細節暫未公佈，但可以確定的是，每年都會有新業務孵化並陸續落地。

Q：AI 搜索功能測試進展如何？它是否改變了 Airbnb 的用户體驗？此外，體驗類業務和酒店等新板塊在未來三年的關鍵里程碑是什麼？

A：AI 搜索功能目前處於測試階段，我們正致力於讓用户能夠像對話一樣自然地描述需求，然後由系統生成結構化且更個性化的結果。該功能的目標是賦能整個用户旅程——從搜索到預訂再到入住與評價，目前進展令人鼓舞。體驗類業務方面，我們選擇在巴黎和洛杉磯等城市進行深入測試，並觀察到來自本地用户和回訪遊客的強勁需求。我們正逐步驗證產品市場契合度，預計未來 3 到 5 年將體驗與酒店共同打造成為可擴展的新增長引擎，並以城市試點模式逐步複製至更多市場。

Q：從賓客或房東角度看，Airbnb 目前最亟需改進的痛點是什麼？

A：儘管我們已完成 65 項重大優化，未來仍有大量改進空間。當前重點包括：繼續提升支付靈活性，如 “先預訂後付款” 與分期支付等功能；優化取消政策和優惠機制以增強用户黏性；加強品質管理以縮小與酒店在一致性體驗上的差距；並持續完善定價工具以提升價格競爭力。此外，我們正將地圖和位置信息優化為平台的核心競爭力之一，所有改進都在以高速持續推進。

Q：能否進一步説明 2026 年的增量投資計劃？另外，核心業務在部分市場過去幾年成熟度加速的原因是什麼，未來增長潛力又在哪？

A：2025 年對我們而言是投入巨大的投資年，我們啓動了服務和體驗等新業務，並推動其進入市場、建立認知。展望 2026 年，相關業務收入將實現規模化增長，投資仍會持續，但不會像啓動首年那樣鉅額。我們有能力在提升核心業務效率的同時承擔這些投資，實現淨收益增長和利潤率提升。關於核心住宅業務，我們認為業務遠未成熟。

僅以我們的市場為例，每有一人選擇民宿，就有約九人入住酒店，而我們認為民宿市場的規模至少還有希望翻倍。隨着供應體系、定價工具和產品品質的提升，我們看到強勁的增長潛力。有理由相信未來幾年核心業務將在更多國家重新加速擴張，尤其新一代旅客更偏好民宿，這對我們而言是重要機會。

Q：為何愛彼迎未參與 ChatGPT 應用的首發整合？
A： 我們認為當時的整合方案尚不成熟，用户需要先下載應用才能使用，不夠便捷。同時，我們不希望愛彼迎被當作通用數據層或普通商品展示。我們堅持高度定製化的整合方式，並確保用户能理解愛彼迎的獨特價值。未來仍可能與聊天式產品深度合作，但前提是方式得當。

Q：關於業務加速增長，你在 9 月的 Skip Travel 會議提到的預期能否再闡述一下？
A：我們將從重振核心業務入手。當前每有 1 人選擇愛彼迎，就有約 9 人選擇酒店；很多人其實願意住家庭式房源，但需要我們在 “價格合理性、品質、配套服務、供應量” 上持續改進。我們正把更多優質房源推向全球，隨着供應增加、價格回落與預訂提升形成良性循環，有信心重啓核心業務增長；除受政策限制外，我們尚未看到真正成熟的全球市場。

Q：在自研 AI 搜索的同時，是否會允許第三方應用在愛彼迎之上構建發現體驗？能否與自研並行共存？
A：我們保持開放但審慎的態度。約 90% 的流量來自直接或非付費渠道，我們有信心提供互聯網上最好的旅行搜索體驗，並相信 “專業化” 將在旅遊領域勝出。我們願在其他平台展示庫存，但取決於庫存類型與能帶來的價值，採取逐個平台、逐個集成的案例化評估；預計未來愛彼迎會出現在多種平台與應用場景中。

Q：關於未來一年重點領域和新測試模式，會不會影響到你們此前提到的計劃，比如忠誠度計劃或廣告業務的推進節奏？
A：這些項目可以並行推進。比如服務型酒店業務可逐城落地，我們的新測試模式也允許同時孵化多個新業務再擇優擴張。忠誠度計劃和廣告業務更偏向平台型業務，有望更快規模化。我們正在推進這兩項，忠誠度計劃將不會是傳統積分模式，而要打造定製化、獨特且符合社區價值的方案；廣告業務的核心在於結合我們正在打造的 AI 搜索，從根本上重塑廣告模式。我們不會提前披露具體計劃，但明年將有更多產品發佈。

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