對話圖達通 CEO 鮑君威：從車載到三維感知，激光雷達遠未到定局時刻

2021 年 NIO DAY 上，李斌只點了兩家供應商的名字。

一家是英偉達，另一家是圖達通。

前者賣算力，成為全球科技股標杆；後者賣「眼睛」，卻一度被貼上「蔚來深度綁定」的標籤。

同一個聚光燈，兩種命運走向，映照出圖達通的月之暗面。

這自然不是一個温和的質疑。尤其在 2024 年，蔚來貢獻收入佔比一度高達 91.6%，「單一大客户依賴」幾乎成為外界給圖達通下的定論。

只不過，故事迎來反轉。

「這是外界對於圖達通的最大誤解。」圖達通 CEO 鮑君威直言。

在圖達通的敍事語境裏，蔚來是高質量大客户不假，但不存在「單一」、「依賴」的限定詞。

圖達通拿出上市第一份成績單，上面清楚標明，蔚來佔比已回落至 86.2%。

與此同時，廣汽、上汽大眾、東風以及新勢力等十餘家車企開始導入車型定點，累計覆蓋超 60 款，多元化客户格局已經成型。

另一個好消息，圖達通毛利率首次轉正，激光雷達累計交付突破 100 萬台。

作為全球唯一做到 1550 納米與 905 納米技術大規模量產的企業，圖達通握着好牌不愁打，出貨量水漲船高。

值得一提，摘掉「蔚來依賴」標籤，只是圖達通計劃中的一小部分。

這家激光雷達老將不滿足只做一家車載供應商，而要成為一家感知世界的基礎設施公司。

圖達通開始向智慧交通、工業、安防等高毛利場景延伸，並藉助其硅谷基因，優先切入北美、歐洲市場，提前建立高性能激光雷達的認知與信任壁壘。

這也讓激光雷達「四強」的擴張路徑開始分叉：

• 禾賽、速騰押注車載、具身智能雙線；
• 華為深耕車載體系，綁定整車生態；
• 而圖達通，走一條更「外擴」的路徑，把激光雷達做成跨行業的感知基礎設施。

路線之爭，本質也是對盈利的不同理解。在行業仍處爬坡期時，圖達通並不着急證明短期利潤。

這個行業遠未到終局時刻，短期排位仍會不斷變動。鮑君威認為：「真正的盈利，是足夠支撐公司市值的盈利。」

路漫漫其修遠兮，圖達通選擇押注未來的收益，把結果交給時間。

01、蔚來依賴論，被放大的「偽命題」

迴歸激光雷達產業發展初期，與其簡單指責圖達通「蔚來依賴」，不如客觀點講，圖達通與蔚來深度契合，完成了技術能力與規模化資源的雙向置換。

從圖達通視角出發，得到一家大客户定點，不外乎是初創企業跨越生死線的必要條件。

早期 L2 智駕閘口放開，一顆體積笨重、動輒 10 萬元的激光雷達，幾乎不具備任何乘用車前裝量產的現實可能。

一家初創激光雷達企業想要活下去，條件有二：

• 一是通過技術迭代，把成本打下來；
• 二是綁定一家能夠規模化上車的車企，把出貨量跑起來。

如果把時間拉回到 2021-2022 年，把禾賽、速騰、圖達通與「蔚小理」的綁定關係放在同一座標系下，會發現一種高度對稱的產業結構：

• 禾賽最早定點理想旗艦車型理想 L9，後續擴展至全系，成為其獨家供應商；
• 速騰激光雷達嵌入小鵬 G9，後續也被拓展至小鵬 P7i、G6 等多款車型，成為小鵬在轉向純視覺陣營之前的核心硬件商。
• 圖達通則與蔚來合作，從蔚來 ET7 開始，圖達通獵鷹系列成為蔚來 NT2.0 平台標配。

蔚來 ET7 搭載圖達通獵鷹系列激光雷達

三家激光雷達出貨量都與新勢力汽車銷量綁定，一榮俱榮。本質上，大家早期都走一根獨木橋，商業模式趨同，但平台策略存在差異。

禾賽、速騰押注 905 納米路線，強調成本與規模效率；圖達通則選擇了更難、更慢，但上限更高的 1550 納米路徑。

啃下更難的技術硬骨頭，攀登更高的量產高峰，是蔚來給予圖達通大量資源傾斜的合理回報。

所以，從蔚來視角出發，選擇圖達通深度定點，並不複雜。不外乎是用確定性的訂單和資源，換取更高性能上限的技術方案。

在面向 L3 設計的 NT2.0 平台上，蔚來選擇的是一條典型的「硬件先行」路徑，提前堆出一套具備冗餘、具備性能餘量的感知系統，把安全下限拉高。

在當時技術環境下，只有 1550 納米技術可以做到。

這也是為什麼，不只是蔚來，像奔馳、沃爾沃，同樣把籌碼押在 1550 納米陣營，並選擇了 Luminar。

但結果是，圖達通沒有在技術路線中搖擺，而是率先跨過了量產、供應鏈以及疫情衝擊的多重門檻，成為全球首家做到 1550 納米技術大規模量產的企業。

在一個仍處於探索期的市場裏，做什麼比講什麼更重要，圖達通貢獻了一個「教科書案例」。

2022 年，圖達通成為全球首家實現 1550 納米技術大規模量產的激光雷達玩家，在乘用車激光雷達前裝市場上拿下了 36.2% 的市場份額，位居一位。

所以回過頭看，蔚來與圖達通的綁定關係，更接近於一種階段性的最優解。

圖達通在 2022-2024 年間完成的核心任務，是把 1550nm 從實驗室技術變成可量產、可過車規、可跑通供應鏈的工業化產品。

而蔚來所獲得的回報，其實同樣被低估。很多人習慣用城區 NOA 的進展來衡量蔚來的智能駕駛能力，卻忽視了其在 AEB、AES 等主動安全體系上的前置佈局。

硬件冗餘策略的意義，不只是「為高階智駕服務」，更在於抬高安全下限、延長硬件生命週期、打消用户對「硬件過時」的焦慮，為此，蔚來構建了智駕更堅固的底層能力。

圖達通「蔚來依賴」背後的真實情況，是一次深度契合的產業共建。

只不過，契合在早期是解法，不是問題。真正的問題，在階段性週期結束後暴露出來。

1550 納米絕對是一張好牌，但頗為可惜的是，圖達通幾乎把這張牌，「all in」在了蔚來身上。

過於聚焦資源在蔚來一個大項目上，圖達通的客户廣度顯然被壓縮了，這使得 1550 納米佔領技術高地，但缺席了佔領市場高地的時機。

某種程度上，「蔚來依賴輪」被反覆提起，並不完全沒有現實映射。

只是問題不在於早期綁定本身，而是行業進入新階段後，圖達通是否還能跳出這段綁定關係，完成客户結構與商業路徑的再平衡。

在這點上，圖達通給出了新答案。

02、高性能激光雷達戰場，圖達通攢了好牌

過去兩年的產業演進，存在前後兩輪攻勢，讓圖達通幾乎都是被「夾擊」的那一方。

第一輪，是 905 納米的規模化浪潮。以禾賽、速騰為代表的玩家，用更低成本、更高性價比的產品迅速鋪開，把小米、零跑、比亞迪、吉利等主流車企訂單收入囊中，在極短時間內完成了市場份額的收割。

第二輪，則是在 905 納米土壤上捲起的「高線數競賽」。

華為用 896 線產品，把「線數」從一個技術指標，變成了用户可感知的賣點；禾賽、速騰緊隨其後，把「千線級」推入量產區間，進一步壓縮高端市場的敍事空間。

兩股力量疊加之下，留給圖達通的問題變得非常直接：

• 當 905 納米成為主流，圖達通還有沒有牌可打？
• 當「千線」成為共識，1550 納米會不會被邊緣化？

一個典型的逆風局，但圖達通不缺翻盤的實力。

首先，905 納米領域，圖達通手裏攢了一手好牌。

圖達通並不是在 905 浪潮到來之後才「補課」的玩家，它也在提前落子。

早在 2019-2020 年，圍繞蔚來「補盲激光雷達」的需求，圖達通就推出了靈雀 W——最遠探測距離達到 150 米，約為當時同類產品的兩倍，並在 2024 年完成量產落地。

實際上，從 1550 納米到 905 納米，無論是光學系統設計、信號處理，還是車規級量產經驗，都是一種能力外溢。

此後，圖達通逐步鋪開一套完整的產品矩陣：靈雀 E1、蜂鳥 D1，以及與 1550 納米獵鷹系列的組合方案。

這是一套「可進可退」的牌組，既能切入主流價格帶，也能守住高性能上限。

905 納米的規模效應逐步兑現。今年一季度，靈雀平台出貨量達到 11.56 萬台，同比增長 1594%，已經從補位角色，轉向放量主力。

順應這股勢頭，圖達通把規模爆發的引線埋在了今年，年中到下半年，圖達通新增定點項目將真正起量，預計今年出貨量實現約 200% 的增長。

其次，1550 納米，依然代表技術最高點。

一個有意思的細節，在圖達通對外展示的最新產品矩陣中，新一代靈雀 E2 被特別標註：支持定製 1700 線方案，可按客户需求靈活增加。

這代表圖達通有能力參與這場「線數競賽」，甚至可以把參數拉得更高，但它並沒有把線數當作核心敍事。

列入產品陣營，更多出自於「乙方」定位，滿足車企的一切需求。

在圖達通眼裏，線數本質只是一個間接指標，核心還是激光雷達在關鍵場景下，能否看清「最難看見的東西」。

鮑君威提出一個更真實的概念：等效線數。

如果從幾何結構拆解一台激光雷達的視場分佈，假設縱向視場為 20°：

• 中間約 5°，承擔遠距離探測，是核心區域；
• 上方約 5°，主要用於環境冗餘；
• 下方約 10°，覆蓋近距離。

問題在於，遠距離目標的識別，中間區域對分辨率的要求遠高於其他區域。

如果按照傳統「均勻加線」的思路，把分辨率平均分配到整個視場裏，往往造成關鍵區域分辨率被稀釋，以及，數據負載過大，直接推高後端感知芯片的處理壓力。

當系統進入「千線級」之後，這一矛盾會進一步放大。在算力約束下，感知系統往往不得不對點雲數據進行裁剪，優先保留中間最密集的區域，其餘部分則壓縮甚至丟棄。

這意味着，一個標稱「千線」的激光雷達，最終被有效利用的數據規模，可能只相當於數百線。

相較之下，圖達通的路徑，則更接近典型的工程優化思路。它選擇將部分原本由後端承擔的計算與篩選工作，前移至激光雷達側完成，包括優先將有限線數分配至關鍵區域，以及在數據輸出前進行結構化篩選與壓縮，僅輸出高價值信息。

所以，儘管物理線數可能只有幾百線，但在核心區域的有效分辨率，反而可以超過所謂的「千線雷達」。

類似的路徑，在智能駕駛中並不罕見。正如芯片算力最終要回歸「等效算力」，線數也同樣如此，脱離實際利用效率的參數提升，很難持續構成競爭壁壘。

基於這一邏輯，1550 納米的技術價值，並未因 905 體系的高線數趨勢而削弱。

相反，隨着智能駕駛向 L3、L4 推進，進入更復雜的城區場景，系統對於遠距離測距、更低反射率目標的識別能力、更高等級的安全冗餘的需求持續提升，反倒擴大了 1550 納米的市場空間。

更何況，市場對「高性能激光雷達」的認知，仍處於早期階段。

鮑君威甚至樂見華為推出高線數激光雷達產品，這本質上是替全行業做用户教育。

一旦用户評價體系從「參數指標」轉向「實際性能」。1550 納米所代表的技術路徑，就不可能被替代。

03、不盲目跟風，確定「不做」的邊界

儘管行業挑戰加劇，但有一點未變，圖達通仍處於全球激光雷達「第一梯隊」。

不出意外，「御四家」僵持的局面還會持續很久。而這四家裏，禾賽、速騰、華為的進攻姿態非常清晰，要麼殺入具身智能這片藍海，要麼靠高線數高舉高打。

到目前為止，圖達通無論是佈局 905 納米產品矩陣，還是強化 1550 納米的高性能標識，都像是一種固守城池的防守姿態。

而這，又恰恰屬於圖達通的戰略智慧。在一個被規模、參數不斷放大的行業裏，剋制是一種稀缺能力。

圖達通很清楚什麼仗不該打。

第一，不執着於「完全自研芯片」。

還是一筆經濟賬。從架構設計、前後端開發，到流片、製造，再到供應鏈管理，這是一套持續消耗資源的系統工程。

即便出貨規模達到數百萬級，能否真正攤平成本，仍然存在不確定性。

在這一問題上，圖達通的取捨更為理性。

其核心思路在於，牢牢控制架構定義與關鍵性能指標，把製造與流片環節交給成熟供應鏈完成。

換言之，把資源集中在價值鏈中「最不可替代」的部分，而將標準化環節外包。

這就使得投入與回報之間形成了更可控的平衡。

在中等規模出貨（約數十萬台級別）時，即可實現成本回收；如果直接購買現貨，成本結構仍具備進一步優化空間。

更重要的是，這種「非完全自研」的路徑，並未以性能為代價。

相反，在系統級設計能力的加持下，其 905 納米產品在功耗等關鍵指標上，反而相比同類產品降低 20%-30%。

在選擇「成為巨人」，還是「站在巨人肩膀上」的取捨題上，圖達通傾向後者，把資源集中到最能放大差異的環節。

第二，不急於切入機器人市場。

具身智能，正在成為頭部激光雷達廠商的共識性方向。

但圖達通並沒有選擇同步跟進。背後的邏輯，同樣是一筆回報率的測算。

一方面，機器人賽道並非激光雷達廠商的「天然主場」。無論是工業機器人還是服務機器人，已有成熟玩家佔據先發優勢，行業競爭密度遠高於車載市場早期階段。

另一方面，當前已經實現規模化的細分產品（如割草機器人），其商業模式本質上是「低毛利 + 高週轉」。隨着激光雷達成本快速下探，整機價格被壓縮至千元級區間，對供應鏈的成本控制提出了極高要求。

對於仍以中高端產品為出貨主體的圖達通而言，如果為進入該市場而主動壓低價格，很容易被拖入一場以規模換利潤的競爭。

從投入產出比來看，這並不是一個優先級最高的方向。

如果説壓縮無效戰線，是圖達通做減法。那麼相對的，圖達通也在擴展能力邊界，做加法。

圖達通也知道什麼仗該打。

高競爭密度的車載市場，正在變成一場消耗戰。繼續橫向擴張，意義已經不大，真正值得做的，是往上游和更高價值的場景走。

圖達通真正想擺脱的，是單一場景依賴。

過去幾年，中國車載激光雷達市場給了它一輪高強度鍛鍊：

一方面，1550 納米方案把性能打進高端區間；另一方面，成本被壓到 3000–4000 元，第一次具備規模化落地的現實基礎。

這套已經跑通的能力，不應該侷限於車載紅海。

從智慧交通到工業自動化，再到安防感知，圖達通正在把 1550 納米激光雷達，從「車的眼睛」，升級為「空間感知的基礎設施」，主動切入整個激光雷達行業的更高價值腹地。

依託圖達通天然的全球化基因，把產品、技術與場景一同輸出，在更廣闊的市場中，重構增長邊界，下出一盤更大的棋。

04、圖達通，被低估的全球化玩家

如果只把圖達通視為一家「激光雷達公司」，其實低估了它的邊界。

更準確的描述應該是：一家從硅谷起步，在中國完成規模化落地，並將能力反向延展至全球市場的公司。

這決定了它的全球化路徑，與多數玩家並不相同。行業裏常見的全球化，大致有兩種：

一種是產品出海，本質是銷售半徑的擴展；另一種，是能力出海，將研發、產品與工程體系嵌入本地市場。

圖達通其實兩者兼具。通過在硅谷設立研發中心，並構建本土化團隊，其在中美兩大核心區域之間形成了研發、產品定義與工程落地的協同結構。

這種多中心佈局，使其在技術演進與產品適配上，具備更高的靈活度。

同時，全球化視角，天然影響圖達通對激光雷達本身的定義。

在其內部語境中，激光雷達更接近「3D 攝像頭」，而非傳統意義上的傳感器。

這一判斷，來自於激光雷達三個基礎特性：

• 輸出天然結構化的三維數據，信息密度遠高於二維視覺；
• 不涉及可識別圖像，規避隱私問題；
• 對光照條件不敏感，具備全天候一致性。

圖達通認為激光雷達不再只是攝像頭的補充，在部分場景中，甚至具備替代能力。

例如在家居機器人等對隱私高度敏感的環境中，攝像頭方案天然存在約束，而激光雷達可以在不記錄可識別信息的前提下完成空間感知。

一旦接受「3D 攝像頭」這一定位，激光雷達的邊界，就不再侷限於汽車。

圖達通把視野聚焦在新一站——智慧交通。

對於已經掌握 1550 納米技術路徑的廠商而言，需要找到一個既能釋放性能優勢，又能夠建立長期壁壘的應用環境。而智慧交通，恰好同時滿足這兩個條件。

所謂智慧交通，實際是交通系統的信息化改造：

在路口、道路、橋樑等節點部署傳感器，用於調度與安全管理。

傳統方案依賴地磁線圈、毫米波雷達與攝像頭，但普遍存在探測距離有限、抗干擾能力弱、對環境依賴強等問題。

圖達通獵鷹產品的引入，相當於直接降維打擊。

性能上，激光雷達探測距離可以做到 200-300 米，並且感知清晰，能對抗不良天氣、環境影響。在實際測評中，圖達通產品性能始終位居一位。

性價比上，海外一個高性能交通攝像頭動輒幾千美金，由於探測距離僅有 30、50 米，一個路口想要完整覆蓋，往往需要多台設備疊加。

而激光雷達雖然單價不低，但覆蓋範圍更大、環境穩定性更強，綜合下來，系統成本反而更低。

當然，海外市場本身也在「為激光雷達騰位置」。當地傳統攝像頭方案商在算法與系統能力上相對有限。

並且，過去十幾年，國外 Ouster、Cepton 等激光雷達公司並未交付出滿意答卷，反而讓市場對真正能落地的玩家更加謹慎。

看似阻力，但也是門檻，圖達通一旦跨過去，就可以建立當地廠商難以逾越的壁壘。

回報也很清晰。以美國為例，全國大約 35 萬個路口，約 40% 需要部署傳感器，約 14 萬個。

按 10 年輪換來算，每年約 1.4 萬個路口的新增或替換需求，單個路口預算 2–3 萬美元，僅這一項，每年就能貢獻 2–3 億美元的市場規模。

如果再把高速公路、收費站、隧道橋樑等場景算進去，整體空間很容易拉到十億美元級別。這還不是單純賣硬件，軟件與解決方案，才是毛利更高的部分。

智慧交通更像一門節奏偏慢、但複利效應很強的生意。項目週期長、放量不激進，但一旦鋪開，增長會持續兑現。

而憑藉本土化資源與高性能產品，圖達通已經提前卡位。

最新進展是，圖達通與瑞典智慧交通系統基礎設施提供商 Aventi Sweden 達成戰略合作，斬獲近 260 萬美元項目訂單，激光雷達產品將落地部署於瑞典境內多個關鍵交通路口。

基於圖達通圖像級激光雷達的智慧交通全息感知系統

據瞭解，再過一到兩年，這部分業務的增量有望開始體現在財報裏。

也正因為把增長埋在這些中長期場景中，圖達通對當下尚未盈利這件事，並沒有表現出明顯焦慮。

在高性能技術路線、國際市場和行業解決方案上不斷加深佈局後，圖達通面對的激光雷達市場足夠廣闊，所以，不用急於吃小魚，而是保持耐心捕大魚。

如果把時間維度拉長到十年，這條進擊路徑很清晰。從硬件出發，逐步向系統能力與解決方案延展，最終指向一個更大的命題——連接數字世界與物理世界。

這一演進路徑，在科技行業並非孤例。亞馬遜從電商延展至雲計算與基礎設施，海康威視從硬件切入再擴展至行業解決方案，都是在能力外溢中打開新的增長空間。

圖達通的不同之處在於，它所切入的是「三維感知」這一更底層的入口。

順着這條邏輯往下看，每個階段的產業演進，都會篩選出一批「與時代結構相匹配」的公司。

對於圖達通而言，當下的剋制與延遲，並不意味着競爭落後，相反，它更像是主動避免無效消耗，將資源集中於更高確定性的方向，等待需求真正收斂、技術價值被充分定價的那一刻。

先蟄伏積累，再靜候週期到來。一個屬於圖達通的時代，不遠了。

$圖達通(02665.HK)