Airbnb（紀要）：也要做全品類入口？
以下為海豚君整理的 $愛彼迎(ABNB.US) FY26Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Airbnb：短期業績沒問題，但遇上 “中年危機”？》
一、財報核心信息回顧
1. 股東回報與資本運作：Q1 回購 11 億美元普通股。獲得主要評級機構投資級評級，隨後完成 25 億美元高級無擔保債券發行，用於債務償還和一般企業用途。
2. 業績指引：上調 FY2026 全年收入增速指引至同比中低雙位數% 增長（此前為低雙位數）；調整後 EBITDA 利潤率預計至少 35%。Q2 收入預計 35.4 億-36 億美元（同比 +14%-16%，含約 3% 匯率順風）；Q2 GBV 預計同比低雙位數增長；Q2 間夜數增速略低於 Q1 的 9%（含約 100bps 中東衝突逆風）；Q2 調整後 EBITDA 及利潤率同比上升。全年 take rate 因單一服務費遷移和保險項目而小幅上升。2026 年有效税率預計在 high-teens（因 One Big Beautiful Bill Act，從 2025 年的 20% 下降）。
3. 關鍵財務指標：Q1 收入 27 億美元，同比增長 18%，超指引上限 2 個百分點；GBV 290 億美元，同比增長 19%，連續第四個季度環比加速；間夜及座位預訂量同比增長 9%（剔除中東衝突影響約 10%）；ADR 同比增長 9%（剔除匯率利好為 +4%），北美表現突出。淨利潤 1.6 億美元（受美國公司替代性最低税變化導致的約 7000 萬美元一次性遞延税資產調整拖累）；調整後 EBITDA 5.19 億美元，同比增長 24%。
4. 現金流：Q1 自由現金流 17 億美元；過去 12 個月自由現金流 45 億美元，FCF 利潤率 36%。Reserve Now, Pay Later 將部分客户付款從預訂時推遲至入住前，導致 Q1 和 Q2 未賺取費用較低、Q3 較高。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 核心業務增長動力
a. App 預訂間夜數同比增長 22%，佔總間夜數 63%（去年同期 58%）
b. 首次預訂者增長加速至 10%，為 2022 年以來最高，巴西、日本、印度表現強勁
c. 擴展市場間夜淨增長率約為核心市場的 2 倍
d. 三大舉措（Reserve Now, Pay Later、取消政策重新設計、單一服務費遷移）合計貢獻約 3 個百分點間夜預訂增長和約 4 個百分點 GBV 增長
2. Reserve Now, Pay Later 與定價
a. Q1 擴展至更多全球市場，約 20% 的全球 GBV 來自 RNPL 預訂
b. 推動更長的預訂提前期和向更大、更高價房源的混合轉移
c. 超過 25% 的活躍房源已遷移至單一服務費結構，正在測試向更多房東擴展
3. 新業務與品類擴展
a. 酒店：目前佔間夜數個位數百分比，但所有頂線指標增速超過整體業務 2 倍以上；55% 在 Airbnb 預訂酒店的客人會回來預訂民宿
b. 體驗：約 25% 首次預訂體驗的新客人會繼續預訂住宿或服務；約三分之一預訂體驗的人在 90 天內預訂住宿
c. 與達美航空合作擴展至體驗和服務的里程積累（不影響 take rate）
d. 忠誠計劃和機票業務均在考慮中，但尚無具體公告
4. 大型活動戰略
a. 冬奧會（意大利）：約 20 萬客人通過 Airbnb 入住，供給和房東市場增長約 30%，GBV 增長超 3 倍，營銷活動產生約 10 億次曝光
b. 世界盃：自 10 月啓動以來已新增超 10 萬套房源，預計將成為 Airbnb 歷史上最大的活動
5. AI 應用
a. 工程師產出代碼中約 60% 由 AI 撰寫，估計約為行業平均水平的 2 倍
b. AI 客服助手解決 40% 以上問題無需人工介入（Q4 約三分之一），每單預訂客服成本同比下降約 10%
c. AI 搜索策略自下而上推進：先攻克客服（底部漏斗），再做評論摘要、搜索排名（中部漏斗），最後攻頂部漏斗的 AI 搜索
d. 5 月 20 日夏季發佈會將展示更多 AI 功能
2.2 Q&A 問答
Q：App 間夜預訂增長 22% 的驅動因素是什麼？AI 時代團隊如何重新組織？
A：App 間夜增長是多因素驅動的，沒有單一銀彈。過去一年半我們更積極地引導移動網頁用户下載 App，越來越多用户開啓推送通知把他們拉回 App，郵件策略也創造了很多使用鈎子，App Store 排名每年都在全球前 50 中持續攀升。
關於 AI 時代的團隊組織，我認為還非常早期。我的原則是 Airbnb 必須以 AI 的速度運轉。AI 是一種加速技術，最核心的特徵就是速度。它要求每個人更加親力親為、更靈活、更適應變化。我認為純粹的"人員管理者"角色會減少——那種三萬英尺高空、不深入細節的管理者。數據在公司內部已經完全民主化了，不需要通過數據科學家來獲取數據。我們看到很多設計經理和工程經理重新開始寫代碼或使用 Claude Code。60% 的代碼由 AI 撰寫，顯著高於同行。具體的團隊結構變化現在下結論還為時過早。
Q：達美航空合作的成本會影響 take rate 嗎？這是否限制了 Airbnb 自己做忠誠計劃或賣機票？
A：達美合作我們非常興奮。經濟上是一個收入共享模式，不應預期對今年的 take rate 有負面影響。相反，take rate 會因單一服務費遷移和保險項目而小幅上升。這是一種高 ROI 的獲客方式。
關於機票和忠誠計劃，兩者都在考慮範圍內。在忠誠計劃方面，我一直認為最好的忠誠計劃就是讓人們愛上你的產品然後回來。令人驚歎的是 Airbnb 可能是全球唯一沒有忠誠計劃的大型旅行品牌，卻取得了如此大的成功。如果我們做，不會是千篇一律的積分計劃，而會是真正差異化的、獨特屬於 Airbnb 的方案。關於機票，我們的願景是讓人們可以旅行和生活在任何地方，如何到達那裏是願景的一部分，目前沒有具體公告，但肯定在考慮之中。
Q：酒店業務在測試市場的間夜趨勢如何？
A：酒店目前在業務中佔比較小（間夜數個位數百分比），但過去幾個季度所有頂線指標的增速超過整體業務 2 倍以上，供給端和預訂端都在快速增長。
進入酒店領域有三個原因：一是擴大市場覆蓋——Airbnb 目前只佔住宿市場約十分之一的間夜數，在監管等原因導致民宿供給不足的市場可以用酒店填補；二是滿足忠實客人的多元需求——有些行程（最後一刻、一晚、獨自出差）酒店確實更合適；三是獲客入口通道——55% 在 Airbnb 上預訂酒店的人會回來預訂民宿，酒店是將全球尚未嘗試 Airbnb 的旅行者引入生態的極佳入口。我們已經根本性升級了酒店的產品展示頁面，確保消費者看到酒店而非民宿該有的信息。5 月 20 日會有更多酒店產品和策略更新。
Q：酒店產品的用户體驗是混合展示還是獨立標籤？AI 搜索的早期學習是什麼？
A：關於酒店展示，目前在紐約等城市是混合展示，同時我們在測試輪播組件（carousel），讓不同類型的庫存可以嵌入搜索結果頁。未來可能會有更多標籤便於導航。但更重要的答案不是標籤還是混合，而是深度個性化——這是後 AI 時代的範式。只想訂酒店的人只看到酒店，只想訂民宿的人只看到民宿，兩者都願意的人根據行程類型看到不同推薦。我們 100% 的預訂用户都有賬户和驗證身份，因此我們瞭解他們的偏好和歷史。
關於 AI 搜索，我們的策略與競爭對手不同。大多數競爭對手從頂部漏斗開始（"我該去哪旅行？"），我們從底部漏斗開始——客服，因為這是最難的 AI 問題：不能幻覺、必須快速、多語言、能裁決糾紛、保護隱私數據，基於近百條政策和數百萬歷史案例來判斷。我們在這方面做得很好，40% 以上自助解決，我有信心這是旅行行業最好的 AI 自助服務。
然後我們向中部漏斗推進——AI 評論摘要、過濾器、搜索排名和相關性匹配，5 月 20 日會展示更多中部漏斗的 AI 功能。最後是頂部漏斗的 AI 搜索，目前在測試中。
我認為目前沒有人在旅行或電商領域真正弄明白了 AI。ChatGPT 去年推出了第三方應用，今年 3 月關閉了該項目。聊天機器人模式在旅行和電商領域有四個根本問題：文字太多（電商是圖片驅動而非文字驅動）、沒有直接操作（想調價格滑塊比打字方便得多）、無法比較（巴黎有十萬套房源，在聊天框裏比較會迷失）、單人模式（85% 的 Airbnb 預訂涉及多位客人，聊天是單人的）。所以 AI 在旅行領域是風險也是機會——如果它是我們的風險，它也是所有人的風險。
Q：世界盃的預訂節奏如何？活動結束後新增房源會留存嗎？
A：到目前為止，世界盃的累計預訂量預計將使其成為 Airbnb 歷史上最大的活動。這次活動特別令人興奮的不僅是規模，還有廣度——16 個城市跨三個國家，對品牌知名度、供給增長和社區政策機會都有巨大價值。
根據過往經驗（包括之前的世界盃和最近的奧運會），大量預訂發生在活動臨近時。隨着賽事推進，人們越來越興奮，知道哪些球隊在踢哪場比賽，很多預訂在接近實際日期時才完成。目前我們對態勢感到很好。
關於供給留存，以巴黎奧運會為例，賽後六個月我們保留了超過一半為賽事上線的房源。坦率地説，我們不需要所有房源都留下，因為這些是城市的高峰時刻。但我們看到的模式是，房東為大型活動加入 Airbnb，意識到做房東的好處後，很多人選擇留下來。
Q：核心民宿供給的增長機會和挑戰在哪？AI 在供給獲取中能發揮什麼作用？
A：可以把核心住宿業務分為兩大類：API 房東合作伙伴（主要是物業管理公司）和自住房/度假房個人房東。
對於 API 合作伙伴，AI 主要幫我們加速工具建設。我們在這方面稍微落後於第三方。一個發現是管理房源越多，評分越低——客人對個人房東的滿意度高於物業管理公司。這既是好消息（該庫存對 Airbnb 更獨特），也是機會——合作伙伴説他們想做更好的房東，但需要更好的工具。以前我們沒有足夠資源做所有 API 工作，現在有了 AI 的生產力加持，我們正在加速這部分開發。
對於個人房東，AI 尤其能幫助發現、獲取和上架房源。目前上架房源需要手動輸入地址、標題、描述等。未來可以想象，你只需説"上架我的房子"，輸入地址，AI 從網上抓取信息，你拍照，AI 根據計算機視覺寫描述。對普通人來説上架很難，而 AI 讓這變得簡單。AI 還能幫我們確定哪些社區需要什麼類型的房源，以及不同社區的獲客補貼應該是多少。
Q：Reserve Now, Pay Later 在新市場的用户採納和認知如何演變？取消率和轉化提升與美國市場有什麼不同？
A：回顧時間線：去年 Q3 在美國推出，效果很好；Q4 開始在上游進行營銷宣傳以提高認知，帶來了增量提升；Q1 推廣到全球大部分地區。各地區增長提升有細微差異，但不是實質性差異。在每一個推出 RNPL 的市場，總預訂都有顯著提升。雖然該項目的取消率確實較高，但我們在所有地區都進行了充分測試，確保淨預訂影響為正。美國的採納率最高，但其他市場也不遠落後。
Q：酒店在擴展到更多城市前還需要解決什麼？Airbnb 在酒店領域如何競爭？
A：在後端方面，我們已經取得了很好的起步，構建了適合酒店合作伙伴的產品。持續的路線圖是確保擁有酒店需要的差異化工具。更大的機會在前端——確保在正確的時間向正確的客人展示酒店。
Airbnb 在酒店領域的競爭力：首先，我們要做到最低價格保證和最佳展示。如果你現在搜索紐約，我認為我們的酒店展示可能已經是主要旅行網站中最好的——這還只是 V1。其次，我們已經有數十億次訪問量，不需要任何人專門來 Airbnb 訂酒店就能建成數十億美元的酒店收入業務。我們的轉化率顯著低於 Booking.com，光是轉化已經在網站上的流量就有巨大上行空間——他們已經在我們的"商店"裏，告訴我們在找住處，如果找不到民宿就會去別的"商店"訂我們沒有的產品，但如果我們在另一個"貨架"上有這個產品，大量人會預訂。
酒店也很樂意加入 Airbnb。精品酒店和獨立酒店通常在 OTA 上支付更高的佣金，很多獨立酒店告訴我們他們感受到了加盟連鎖的壓力，因為他們沒有會員或忠誠計劃，也無法與 OTA 談判更低的佣金。Airbnb 可以成為對他們非常有吸引力的渠道。
Q：首次預訂者加速增長的地區和人口統計特徵是什麼？擴展市場的增長驅動力是什麼？
A：首次預訂者來自兩個羣體：一是擴展市場——這些是相對新的市場，獲取新客人的機會巨大；二是年齡羣體——Z 世代客户增長強勁。
擴展市場方面，策略正在起效。巴西是我們最早聚焦的擴展市場，經過幾年的營銷和產品投入，現在以超過 20% 的速度持續複合增長，從前十之外上升到穩定排在第三到第五位。這給了我們信心——逐個國家定製營銷信息和產品的方法能幫助我們在核心市場之外獲得更好的滲透。
具體做法：僅 Q1 就推出了 16 個本地化營銷活動來捕捉當地文化時刻；產品層面也在做本地化調整——比如在意大利重新設計了民宿展示以適應當地流行的 B&B 類型；在德國特別突出清潔度相關信息，因為德國客人特別關注這一點。目標是打開 Airbnb 時感覺像本地化和個性化的體驗。
Q：上調全年收入增速和 EBITDA 利潤率的信心來源是什麼？除 RNPL 外還有哪些支付創新機會？
A：收入上調反映三個方面：一是對全年間夜預訂預測更有信心；二是對 ADR 持續小幅走高的持久性更有信心；三是變現舉措開始見效，下半年隱含 take rate 會略高。
EBITDA 方面，頂線有上行空間，我們在積極將部分上行再投資以驅動增長——高 ROI 營銷渠道、擴展市場、政策攻關機會，以及 AI 內部使用費用的增長。但憑藉多年來在 P&L 管理和效率提升方面的能力，我們有能力在吸收這些投入的同時保持強勁利潤率。
支付創新方面，RNPL 實際上還在早期——正在做全球推廣、上線桌面端，而且目前在上游的營銷展示還不多。此外還有分期付款（在巴西效果非常好）、各國獨特支付方式的支持、更靈活的取消政策等。圍繞支付和定價有完整的路線圖，有機會每年帶來數億美元的收入增量。RNPL 是其中最大的單一項目，但還有數十個不同的項目可以驅動增長。
Q：酒店擴展的最大障礙是什麼？Airbnb 是否在考慮機票、租車、雜貨、AI 代理等輔助收入機會？
A：先回答第二個問題——這是否太大了？絕對不會。我們思考得非常宏大。亞馬遜是一個很好的啓發——從圖書到零售的"品類擴展"模式。我們看到了大量品類擴展的機會，有些是自營的（如攝影），有些是第三方的（如與 Instacart 合作的雜貨配送——他們做了十多年，我們不需要重新學）。
我們將自己定位為構建一個生態系統。今天人們把房子看作 Airbnb 太陽系的太陽。未來應該以"會員"和"客人"為中心，圍繞他們構建一系列服務。民宿、酒店、服務、體驗只是開始。每個後續新品類的工作量都比前一個少——解決了一個服務後，下一個只有 20% 是不同的，再下一個只有 10% 不同。每個新品類都吸引不同類型的客人，有人可能先訂體驗或酒店，然後才訂民宿。我們設想提供旅行者需要的一切，或一年以內在某個地方生活所需的一切。
關於酒店擴展的障礙，沒有重大障礙，核心是持續優化和執行——確保在正確的市場有正確的酒店、最好的價格、最好的展示和最多的功能，讓人們能夠發現和找到酒店。這需要一些時間，但我們可以做得很快。酒店很樂意加入 Airbnb——精品和獨立酒店想要多一個渠道，特別是那些不想加盟連鎖但在 OTA 上支付高佣金的酒店。
<正文結束>
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