阿里電話會紀要：“總有人做補貼，但沒見有人貼出來變局”

以下是阿里 3Q23 的電話會內容，財報解讀請移步《阿里 “深蹲” 已來，“起跳” 還遠嗎？》

一、管理層陳述主要內容：

IMF 對於中國 GDP 增速預期 5.2%，“進” 這個關鍵字是阿里巴巴的基調。在公司三大主賽道：消費、雲計算、全球化

1.1 零消費：

1）. 四季度 GMV：12 月季度稱國內非市場受到了年底疫情的，天貓 GMV 同比下降中個位數；服飾差，保健和健康強勁。

2）. 一季度進展：2023 年以後，在 1 月份 2 月份期間，疫情影響和大量人口回家過年和出行的影響，網上實物商品依然疲弱，電商業務仍然受到影響；但 2 月生活恢復後，特別是服飾、運動、户外等品類增速恢復良好。

3）.阿里 2023 年工作重點還是提高用户體驗和客户價值。方法主要是提高內容消費（視頻、直播）豐富度；b.關注商品性價比；c. 近場零售：通過本地供給物流，配合淘鮮達淘菜菜去做高頻、日用品的即時需求;

4）. 餓了麼：經營提效後，營銷費用率和物流費用率下降，單位 UE 為正，而且持續改善；零售外賣遠高於餐飲外賣增速，ASP 也再提升。

6）. 飛豬：疫情後機酒業務修復好於國家旅遊局公佈的大盤情況，同時好於 2019 年同期情況。

1.2 全球化：

總體：深耕東南亞，零售本地化 + 全球化，做穿越週期的可持續投入； Trendyol 本季整體增速 50%，本地生活增速更快；Lazada 在優化訂單情況下訂單正增長，每單虧損縮減 30%；速賣通：西班牙和法國的增值税和外匯匯率的影響繼續緩解，訂單量開始出現積極增長。

1.3 阿里雲：

業績：公有云雙位數增長，混合雲受疫情影響同比下降；

張勇兼管阿里雲後的重點工作：①技術突破來保證安全 + 降本增效；②繁榮生態；③與合作伙伴一起提供行業解決方案；④平台化做，雲釘一體、雲端一體；⑤訓練大模型，為市場提供好算力。

二、分析師問題

Q：未來三五年的有什麼大的機會、賽道和產業？

A：我們在數字化的電商、計算和流通三件事上重點投入，這是我們 “消費、雲計算、全球化” 的戰略，未來我們會在這三個大的戰略下繼續前進。

未來我們繼續堅持這三個戰略而不是去尋找其他的賽道的原因，是我們認為這三個戰略的天花板足夠高，市場足夠大，技術演進中還有大機會。

消費：IMF 預計中國 5% 的 GDP 速度，如果未來堅持 10 年，中國的 GDP 會非常高，消費佔其中的比重會非常大，目前中國 40+ 萬億的社零總額佔 110+ 萬億的 GDP 比重，未來的比重會更大。

數字化：今天我們看到 20 年前的電商和十年前的電商完全不一樣，尤其是疫情後的零售數字化已經實現。

面向未來，以生成化 AI 的應用，一定會帶來數字化的形式和運營的理念。變革不僅僅是在消費側，數字化驅動的供應鏈變革才剛剛開始。

雲計算：中國的雲計算才剛剛開始，中國的 IT 支出佔 GDP 的比重 1%，美國是 5%，雲化在 IT 的比重中國是 15%，美國是 21%，光是這兩個比重的變化就可以帶來巨大的市場機會。

ChatGPT，VR 等技術對於算力的需求才剛剛開始，我們認為這不僅是中國也是全球的趨勢。對於消費和雲計算，我們是中國的領先者也是全球的第一梯隊，我們對未來充滿信心。

我們堅持既有的三大戰略不動搖，堅定向前走，擁抱新技術，用新技術的突破和商業融會貫通，繼續創造未來的新前景。

Q：短期有 ChatGPT、京東的百億補貼等，如何發展自己的核心競爭力？

A：2023 年提出了 “進”，隨着新技術的出現和市場的新動向，我們還是要追求商業和技術的進步，我們會積極投入在新的技術領域，在技術和商業的結合上創造新成果，用新技術創造新商業，用新技術創造領先未來。

阿里二十幾年的發展，不是通過低價補貼和低水平的競爭去獲得市場的領先地位，我們相信技術能夠給商業從不可能帶來可能，我們堅持技術突破來創造性商業和新未來。

Q：2022 年的整體在降本增效，23 年在消費上，是否看到 GMV 的恢復以及恢復的時候？CMR 什麼時候能夠轉正？增長之後，如何平衡增長和投入？

A：在積極關注消費的變化。總體來説，1 月份到春節還是比較挑戰的，有疫情後續影響和人口的流動，但元宵節後隨着工作恢復正常，我們看到消費的情緒和用户的主動消費行為有明顯的變化。

品類的變化：看到服飾、運動、户外和健康品類非常受歡迎。

商家經營意願：經營動力也提高了，想要大幹一場，大家想把過去三年失去的補回來。

不過，目前也只是短短的半個月的觀察，但總體我們對今年的復甦和向好保持樂觀。

對市場競爭的看法：價格補貼不是新鮮事物，隔段時間就有人跳出來，希望能夠通過價格補貼轉化局面，贏得先機。

但是如果大家看歷史，沒有哪個能夠通過價格補貼就改變局面，我們認為只有技術和商業機制創新才能真正改變局面，才能真正讓商家把最好的商品和價格給消費者，消費者願意為商家買單，商家願意為消費者付出，並且這個付出是有長期的可持續的商業回報，才是一個正循環。

對阿里來説，我們在這方面有經驗，價格也是十分重要的客户體驗，我們有平台機制、市場資源、我們有 550 億美金的淨現金，但不是錢的問題，是商業和技術能力問題。我們希望用技術為用户創造價值，同時保持領先的市場地位

Q：我們看到餓了麼的 UE 在持續轉正，短視頻的平台在進入本地生活服務的，改變競爭格局，我們在本地生活我們有什麼比較好的方法去做競爭呢？

A：本地生活一塊是到家，一個是到店。到店本質是廣告，履約還是要到店，是媒體就有機會。

到店：我們的高德的進展非常順利，成功的從一個地圖搜索工具轉化為到目的地的服務履約平台。我們的打車，酒店預定包括加油充電樁等和車服務相關的品類受歡迎，而我們用的這個方法其他的媒體平台很難去做。

到家：餓了麼 UE 轉正且想好，訂單量，用户數和用户粘性在持續向好。到家本質是本地電商，餐飲外賣、餐飲和電商。最終是本地供給、本地需求和本地履約三者在特定時間的完整結合。

在這件事上，只有媒體屬性發揮不了任何主導作用。我們認為無論是餓了麼還是其他玩家都必須整合本地供給、需求和履約能力，這些只靠做媒體推廣是無法實現的，這也是我們的主要信心。

我們在主要的經營城市取得很好的進展，我們還是聚焦於我們的重點城市，把事情做好，取得用户的信任，獲得生意長期增長。

Q：我們季度的自由現金流超過 110 億美元，公司也在上季度回購了 33 億，公司在增加股東價值的時候

有沒有考慮其他的方法，比如股息和加大回購？

A：1）我們會進行一些戰略投資，並且在合適的時點進行退出。我們整體的投資和戰略的設定都是相關的。2）上個季度我們也做了 33 億的回購，我們還有 210 美金的額度，現在更重要不是要不要提升額度，而是用好董事會給予的 210 億美金，在合適的時點做好 buyback 是目前的主要的任務。

Q：跟進一下，之前提到會把更多的精力投入技術創新，引入新的商業模式，今年哪些業務會有明顯的改

善，如何量化在具體業務上？

A：技術對商業的拉動作用是一直髮生的，展望未來我們主要看到幾個大的機會。

第一，升成式 AI 的發展成為全世界的熱潮，大家需要的不僅僅是一個對話的機器人，而是如何融入到其他的業務場景當中。

對阿里來説，我們在用户體驗，內容的生成和理解，廣告效率的提升方面，廣義的 AI 能夠發揮巨大的作用，這也是我們的重點投入方向。在這個過程中不僅能夠提高供需匹配效率，還能提高商家效率和客户服務的體驗。

第二，在雲計算大數據方面，今天的阿里雲已經廣泛建設了 PAAS 和 IAAS 的模型，我們這幾年也在大力建設預訓練的模型，我們也高興的看到我們的判斷和世界大的趨勢是一致的。

第三，至於對於廣告的效益，對供應鏈和需求的整理，用户供給和履約能力的匹配和調度，這些都對 AI 提出了新的場景，我們在這些方面積極去努力。

Q：CMR 和變現率持續拉大怎麼理解？

A：差異主要是退貨率高。我們披露的是支付 GMV，當有物流受影響後消費者會退貨，退貨 GMV 增長，會導致支付 GMV 更高一些，變現率低一些。

從 YoY 的角度上看，整個物流的恢復會帶來退貨率的下降，我們的 paid GMV 和 CMR 之間的差距在縮小。

Q：張勇兼管阿里雲的話，雲業務是否有做出調整？

A：阿里雲經過十幾年的建設在全球已經是第一梯隊的雲計算廠商，有公認的市場地位和基礎。在這個基礎上，我們還是要回到雲的根本：

1.重視高可用性和安全性

2.技術突破：從 IAAS 層到 PAAS 層的核心產品技術突破，在性能和成本上做到不僅是

中國乃至全球領先。雲是規模經濟，規模的核心是技術突破。

3. 重視公有云：我們要注重公有云的發展，公有云具有規模化的效益，結合好 “雲邊端”，實現產業互聯網的而發展。

4.高性能計算：我覺得新的技術層出不窮，抓住高性能計算為基礎的算力，部署和解決方案是我們希望能夠轉換的實際增長成果。

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