SoFi（紀要）：上調全年收入指引，EBITDA 卻按兵不動

以下為海豚君整理的 SoFi（SoFi Technologies）2026 年第二季度（Q2 FY26）的財報電話會紀要。

一、財報核心信息回顧

1. 業績指引（上調收入）：上調 2026 全年調整後淨收入指引至 47.5 億–48.5 億美元，對應同比增長約 32%–35%（此前指引約 30%）。維持調整後 EBITDA 約 16 億美元（利潤率約 33%–34%）、調整後淨利潤約 8.25 億美元（淨利率約 17%）、EPS 約 0.60 美元。EPS 指引已計入 22% 税率（較最初指引高約 700bps）；若按最初中段税率，新指引 EPS 本應為 0.65 美元。利率假設已由最初的 2026 年降息兩次改為加息 1–2 次。

2. 關鍵財務指標（Q2）：調整後淨收入 12 億美元，同比 +40%，連續第 19 個季度超過"40 法則"（本季得分 70 = 40% 收入增長 + 30% EBITDA 利潤率）。調整後 EBITDA 3.58 億美元，同比 +44%，利潤率 30%，增量 EBITDA 利潤率 31%。調整後淨利潤 1.6 億美元，淨利率 13%，GAAP 淨利潤同比 +61%，為連續第 11 個盈利季度。調整後 EPS 0.12 美元（含税率超預期帶來的約半美分負面影響）。

3. 現金流與資本充足：Q2 現金收入 12 億美元，為連續第三個季度超過 10 億美元（其中淨利息收入 7.9 億美元、約 4.2 億美元來自交換費/經紀費/技術平台費/貸款平台費/貸款發放費）。有形賬面價值 95 億美元，同比 +80%；每股有形賬面價值 7.34 美元（去年同期 4.72 美元），同比 +56%。總資本充足率 18.8%，遠高於 10.5% 監管下限，中期目標降至 low-to-mid teens（十幾個百分點低至中段）。

4. 淨息差與存款：淨息差 5.98%，環比 +4bps，預計可持續保持在 5% 以上。總存款環比增加 53 億美元至 455 億美元；總資產環比增加 72 億美元（貸款增長 58 億美元）；公司層面現金 36 億美元。

5. 長期回報目標：長期目標有形普通股回報率（ROTCE）20%–30%，管理層稱路徑日益清晰——淨利率向 25%–30% 邁進（增量淨利率已約 30%），疊加更多輕資本費類業務提升"每美元有形股本產生的收入"至約 1 倍。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 會員與產品增長（飛輪拐點）

a. Q2 新增會員創紀錄 110 萬，總會員 1,580 萬，同比 +35%；新增產品創紀錄 220 萬，總產品 2,440 萬，同比 +42%——首次單季新增產品數達到新增會員數的兩倍。

b. 交叉購買加速：51% 的新產品由現有會員開立（上季 43%、去年同期 35%，同比 +16pp）；每會員產品數連續兩個季度加速，管理層稱正接近"逃逸速度"。

c. 非貸款類產品佔比 87%（2,130 萬個），獲客成本遠低於貸款產品，反哺下游貸款發放。

2. SoFi Plus（付費訂閲）

a. Q2 初重新上線並全面轉為付費訂閲模式，權益大幅增強（如 SoFi Money 4.5% 利率、SoFi Invest 1% 配比）。

b. 一個季度即突破 20 萬付費訂閲（約 20.6 萬），年化收入超 2,400 萬美元；85% 為現有會員，其中 25% 在開通後再加購一個產品（SoFi Invest 需求最高）。

c. 管理層目標：一年後達到 100 萬會員、年化收入 1.2 億美元。

3. SoFi Coach（6 月上線的 AI 理財助手）

a. 依託 SoFi Relay 的金融數據中樞：連接 1.2 萬家金融機構、65 億筆交易、約 7,500 億美元未償餘額、超 2,500 億美元會員真實資產。

b. 上線以來已產生近 50 萬次對話，正面反饋超 90%，逾半數對話聚焦投資。年內還將上線自動訂閲管理與取消功能。

4. SoFi Invest 與產品創新

a. Invest 產品同比 +38%，經紀收入同比約 2.5 倍。推出 AI 投資工具 Composer by SoFi（用自然語言構建、回測並自動化投資策略）。

b. 6 月開放 SpaceX IPO 認購，為公司史上規模最大、認購最踴躍的一單，也是五年來第 36 單 IPO；本月推出 SoFi Social 50 Income ETF。

5. SoFi Credit Card

a. 信用卡收入同比翻倍以上，環比增長近 50%，產品數環比 +17%；存量賬簿（back book）已實現盈利。

6. 加密與 Big Business Banking（B 端）

a. 作為首家全國持牌銀行推出加密交易及自有穩定幣 SoFi USD；Q2 起在 SoFi Exchange Network 上處理交易，首批商業客户可 7×24 實時轉賬。

b. Big Business Banking（1 月宣佈，數月即上線）客户可持有受監管的存款賬户、通過 API 實時轉移資金與數字資產，並在受監管環境內實現法幣與數字資產互轉。借記/信用卡（Mastercard）未來數週將開始以 SoFi USD 結算。

7. SoFi Technology Solutions（STS）

a. 收購 Peach Finance，新增信用卡、循環額度、BNPL、分期貸款等平台服務，並將把 SoFi 自有信用卡處理收回自建。

b. 已開始將 SoFi Money 遷移至全新的 Cloud Native Banking Core（雲原生銀行核心），成為首家上該平台的美國大型銀行，為其他機構提供示範。

8. 貸款產品創新

a. 推出 SoFi 小微企業貸款（SMB），先通過貸款平台業務（LPB）發放，未來或上表內以獲取經常性淨利息收入；SMB 借款人普遍被收取超 30% 的高利率，SoFi 定價可低約 10 個百分點。

b. 推出全新 HELOC（房屋淨值循環信貸）體驗，與房屋淨值貸款一起貢獻了本季創紀錄房貸發放量的三分之一。

9. 表內貸款優勢：2024 年 Q1 至 2026 年 Q2 累計產生現金淨利息收入 54 億美元，為同期表內非現金溢價 20 億美元的 2.7 倍，顯示錶內貸款表現優異、為投資新業務提供可見且可控的收入來源。

2.2 Q&A 問答

Q：貸款平台業務（LPB）新增的 SMB、房屋淨值等品類，容量有多大？放量速度和費率經濟性如何？

A：LPB 最初幾年主要是轉介渠道（把拒批客户導向市場並收取費用），後來發展為大規模代第三方發放無抵押個人貸款。理想狀態是能給投資者提供一份"資產類型菜單"，讓其按風險回報偏好自選，因此拓展新資產類型是關鍵。本季度首次通過 SMB 合作實現——一家是與 BasePoint Capital 的三年 30 億美元協議，另一家未披露方為數億美元；未來數日還將把 HELOC 納入。

SMB 端剛開始規模化發放，申請需求可觀，經濟性預計與當前水平相當或略好。封閉式二次抵押/房貸端已有不錯的月度發放節奏，相關合作規模在每月 1 億–2 億美元，正與多方洽談，且我們完全有能力承接。費率不按對手方披露，但可預期與當前執行水平相近。SMB 我們能比行業定價低約 10 個百分點——正如個人貸款 WAC 約 12% vs 信用卡 25%——更有競爭力的價格帶來更高質量借款人，進一步強化"發放優質資產—為合作伙伴/表內提供高回報資產—釋放資本繼續放貸"的生產力飛輪。

Q：交叉購買已到重要拐點，是否到了側重變現（而非會員增長）的時候？還是兩個指標未來幾年會同時提升？

A：這是本季度的重要拐點，從 Q1 就已開始。上半年證明了我們廣覆蓋的"萬能 App"策略奏效，每會員產品數在 Q1、Q2 持續改善，預計將延續。Relay 和 SoFi Money 是廣受歡迎的"尖刀"產品——現有 SoFi Money 會員超 700 萬、Relay 會員超 600 萬——引入越多，就越能在 SoFi Invest、信用卡、SMB 及各類貸款上獲得下游收益，而這些後續產品的獲客成本基本為零，等於把貸款端盈利翻倍。今年的變化是 SoFi Plus 和 SoFi Crypto 正在有機地推高每會員產品數：Plus 重啓後已超 20 萬付費會員、年化超 2,400 萬美元且增長很快，其中 85% 為現有會員、四分之一在開通後再加購。因此未來增長將由會員數、每會員產品數、每產品收入三者共同驅動。

Q：競爭環境、獲客成本（CAC）與渠道趨勢如何？

A：貸款業務之外，競爭非常温和，獲客成本保持穩定。在會員增長 35%、產品增長超 40% 的同時仍能保持 CAC 穩定，得益於強大的數據分析能力和價值主張——每個產品都被設計成各自品類中的最優，因此客户先選哪個產品我們都無所謂。貸款產品競爭更激烈，但我們產品獨特：個人貸款上基本不與大銀行競爭（它們有龐大信用卡業務不願自我蠶食），主要對手是資本更少、資金成本更高的小公司；學生貸款和房貸則幾乎沒有對手。總體漏斗頂部與底部環境都比較温和，定價一貫有競爭，而我們資金成本更低、身段靈活，且相當比例的房貸、以及越來越高比例的個人貸款來自現有會員的交叉購買（無獲客成本）。

Q：業績這麼強，為什麼不上調 EBITDA 指引？

A：我們把收入指引上調了約 1 億–2 億美元，反映持續強勁的執行和需求。當看到能以有吸引力回報部署資本的機會時，我們會加大投入——當前可投的大型高增長領域太多，比起單純增加利潤，我們更傾向抓住未來的增長機會（盈利機會不會消失）。增量收入讓我們有餘地投資長期增長，同時維持既定的 EBITDA 與 EPS 指引。

我們不想為了追求實際 EPS/EBITDA 而犧牲更大的增長機會，但也要相對環境保持平衡。當前需求、產品表現、信用趨勢、消費趨勢、投資趨勢全都向上向好，且強勁需求並非靠更高成本換來——增量投資都投在新增長機會上。今年我們上線了一批原本不在 2026 計劃內的業務：Big Business Banking、SMB、SoFi USD、SoFi Crypto，還因 SoFi Plus 表現出色而加碼。此外，年初我們預期降息、如今改為預期加息兩次，卻不僅維持了收入與盈利指引、還在收入端超預期。展望下半年：若真加息兩次也沒問題；若不加息，底線可能還有上行空間——指引中已留有緩衝，可應對各種環境。

Q：LPB 買方需求旺盛但你們出於資本和單位經濟性未完全滿足其加量請求，個人貸款端這一情況會否延續？該放量決策是否受 HELOC、SMB 上量影響？

A：就個人貸款相關的 LPB 而言，我們對當前的量感到滿意——能滿足所有合同承諾且有餘量。更有意義的增長將來自其他資產類型（前面已詳述）。關於資本消耗，在指引期及中期經營計劃內我們是自籌資金的；隨着盈利改善，內生資本生成會持續增加，疊加輕資本業務增長、以及"表內 vs LPB"變現方式的靈活性，我們相信在當前經營計劃下無需外部融資即可舒適地運行在目標資本區間內。

Q：隨着推出更多偏商業的產品（SMB、Big Business Banking），交叉購買飛輪會如何演變？

A：最常見的路徑是會員通過 SoFi Relay 或 SoFi Money 進入——從 Relay 進來下一個多是 SoFi Money，從 Money 進來則通往 Relay、SoFi Invest 或貸款。SMB 的誕生源於我們相當比例的會員本身就是小企業主：COVID 期間政府發放 PPP 貸款時，儘管我們當時不做 SMB，卻收到大量申請需求，於是搭建了符合政府標準的申請流程並把需求導給放貸方，隨後建立市場化轉介並從中獲得收入。因此 SMB 與主業高度協同，後續會跟進 SMB 的支票、儲蓄等配套產品，為飛輪加碼。

Big Business Banking 的價值被外界嚴重低估。我們本想在加密領域與市場和做市商合作，結果對方都請我們直接做他們的銀行、搭建 API 驅動的法幣 + 加密銀行能力，該業務由此而生。它不僅本身是一門生意，還會帶來二階收益——推動 SoFi USD 更多使用：Big Business Banking 已上線並可用 SoFi USD 作為支付方式，加密業務以 SoFi USD 結算，消費端的借記/信用卡也將在數週內通過 Mastercard 以 SoFi USD 結算。這些業務正層層疊加、彼此協同。

Q：採用 SoFi Plus 的客户畫像如何？在錢包份額、參與度（如存款餘額）上看到什麼變化？

A：重啓 SoFi Plus 的初衷是提升會員對其他產品的認知，因為 Plus 是每個單品的最優集合——相比單獨用 SoFi Money 能拿更高利率、相比單獨用 SoFi Invest 能拿 1% 配比、信用卡有更好回饋等。本季 20.6 萬 Plus 會員中 85% 是現有會員，因此畫像與現有會員羣一致；開通 Plus 後加購新產品的 25% 裏，受益最大的是 Invest——既有首次/新手投資者，也有因配比而轉入資金的投資者，意味着錢包份額在提升。對餘下 15%（Plus 為其首個產品的新會員），其第二個產品通常是 SoFi Money。

從二階效應看，一位 SoFi Money 會員開通 Plus 後，四分之一會加購第三個產品，且其存款、AUM、消費都在增加。一個有意思的數據：回看 2021 年 Q1 的 Money 會員羣，隨着 Plus 上線，該羣在本季度每會員產品數增加了整整一個——這批客户已獲取近五年，仍能在一個季度再加一個產品，可見影響很強，這正是我們所説的飛輪驅動的拐點，Crypto 也在為飛輪貢獻。

Q：超額資本的消耗節奏如何？CET1 比率過去幾個季度下降較快，如何看資產負債表增長與去化速度？

A：今年 Q1、Q2 做大資產負債表的好處之一，是對 2027 年收入有很強的可見度——只要維持當前規模，就能持續產出如今的淨利息收入，除非經濟或信用表現劇變，這部分收入基本可預期，能在任何環境下為大量投資兜底、且 100% 由我們掌控。這也是我們為何選擇把貸款放表內、而非全部走 LPB：確保未來有可見、可交付的收入。我們在此基礎上再疊加 LPB（不止個人貸款，還有 SMB 和封閉式二次抵押），帶來高度可見的增量回報。前面提到 2024 年 Q1 至 2026 年 Q2 累計現金淨利息收入超 50 億美元，是同期非現金溢價的兩倍，印證貸款表現優異。

（CFO 補充）本季末總風險資本比率 18.8%，是我們的約束性指標，遠高於 10.5% 的監管下限。長期看我們認為該比率保持在十幾個百分點的低至中段更為合適；基於當前經營計劃與指引，我們對在該區間內運行、且無需外部融資很有信心。隨着盈利擴張，內生資本生成會持續增加，輕資本費類業務的擴張也會有幫助。

<正文結束>

本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露