Reddit（紀要）：當前重點是改進 feed

以下為海豚君整理的 $Reddit(RDDT.US) FY26Q2 的財報電話會紀要，財報解讀可參考《Reddit：超預期卻暴跌，“雷”藏哪裏了？》

一、財報核心信息回顧

1. 股東回報：本季度回購成為更具實質意義的資本工具，共回購約 2.35 億美元股票、約 150 萬股，平均成交價約 157 美元；當前授權額度尚餘約 7.6 億美元。公司資本配置三大優先級依次為：投入業務、機會型併購、股份回購，同時維持高盈利水平。截至季末現金、現金等價物及有價證券為 28 億美元，同比增加超 7 億美元，環比小幅上升（經營現金流入基本被回購支出抵消）。

2. Q3 業績指引：預計收入 8.6 億至 8.7 億美元，對應同比增長 47% 至 49%，中值約 48%；調整後 EBITDA 3.85 億至 3.95 億美元，對應同比增長 63% 至 67%，中值對應調整後 EBITDA 利潤率 45%。該指引已計入當前投資計劃。

3. 股權激勵費用（SBC）指引下調：全年 SBC 佔收入比例指引由此前的 high-teens下調至 low-to-mid teens。年初至今 SBC 佔收入不足 13%，同比去年上半年下降超 1,000 個基點。Q3 SBC 及相關税費預計升至 1.4 億至 1.55 億美元，主因低股價時期授予的舊批次歸屬、並以更高股價重新授予。全年攤薄預計落在 1% 至 3% 目標區間的下限（未計入回購的進一步攤薄抵減，以及潛在併購帶來的增量）。

4. 關鍵財務指標：Q2 收入 8.05 億美元，同比增長 61%，為連續第八個季度收入增速超 60%；調整後 EBITDA 利潤率 43%；連續第五個季度"收入增速 + 調整後 EBITDA 利潤率"之和超過 100%。毛利率 91.3%，同比提升 50 個基點。調整後總成本費用 4.62 億美元，同比增長 39%（與過去四個季度 41% 的成本增速基本一致），其中營業成本 7,000 萬美元、同比增長 53%，調整後經營費用 3.92 億美元、佔收入 49%（去年同期 57%）。淨利潤 2.53 億美元，基本每股收益 1.31 美元、攤薄每股收益 1.25 美元（去年同期分別為 0.48 美元和 0.45 美元）。經營性現金流同比翻倍以上至 2.62 億美元，LTM 經營性現金流首次突破 10 億美元；資本開支僅 100 萬美元，佔收入不足 0.2%。全面攤薄股本 2.07 億股，環比增長 0.3%、淨口徑同比增長 0.2%；環比淨攤薄 0.3%、剔除回購影響的毛攤薄 1%。人均收入（LTM）首次突破 100 萬美元，為 IPO 時設定的重要標尺。Q2 淨增員約 100 人。

5. 披露口徑變化：Q2 為最後一個披露登錄（logged-in）與未登錄（logged-out）用户指標的季度。自 2026 年 Q3 起，公司將繼續披露美國與國際的日活躍用户和周活躍用户總量，但不再單獨披露登錄/未登錄日活躍用户。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. 平台定位與用户戰略

a. 公司核心論點是：隨着互聯網自動化程度提高、合成內容氾濫，真實人類對話的價值持續上升。AI 把互聯網壓縮為摘要，而 Reddit 提供的是深度討論、激烈辯論與親歷經驗——"人們不想要 Reddit 的摘要，他們想要 Reddit 本身"。信息前所未有地充裕，稀缺的是語境、個人觀點和第一手敍述，因此決策正從單一權威轉向與商品銷售無利益關係的真實人羣，且不限於購物，還包括健康、職業、旅行等場景。

b. 首要任務仍是提升日活躍用户規模，路徑是改善新用户體驗以提高回訪頻率。公司已有龐大的周活躍用户基數，重點在於把周活轉化為日活。長期目標不變：全球 10 億日活、美國 1 億日活。

c. 規模現狀：周活躍用户超過 5 億，其中日活躍用户超過 1.3 億；美國每週有近 2 億用户訪問；美國與國際周活均環比增長。Reddit 上帖子與評論累計達 260 億條，自 Q1 以來新增 10 億條。

d. 本季度用户結構改善，新增 App 用户留存率（相對口徑）同比提升 50%——這是管理層最看重的產品質量指標之一，雖基數尚小但方向明確。產品努力疊加消費者營銷，抵消了搜索導流的逆風。

e. 搜索導流在季度內波動較大、後段流量更不穩定，外部搜索可見度與導流量仍處低位。但管理層強調公司不為"路過式流量"（drive-by traffic）而建設，而是要做每日目的地；直接用户的價值是搜索/病毒式流量的數倍。

2. 消費者產品進展

a. Feed：更新後的推薦模型提升了內容貢獻率與會話頻次。管理層坦承當前 feed 技術落後於業界最先進水平，因此改善空間很大：模型規模顯著偏小、模型更新以"天"而非"小時/分鐘"為單位、僅約 10% 的用户行為信號被納入模型、可推薦候選集僅限於最近一週的內容（而大量育兒建議、書影評等"長青內容"從未進入 feed）。候選集選擇、模型規模、模型更新速度、信號維度等各環節存在數量級級別的改進機會，相關工作將在未來一年推進。

b. 視頻：視頻與評論（video in comments）功能已貢獻超過 10% 的視頻發帖量，正在擴展上層漏斗。下一步重點是解決視頻在首頁 feed 中的呈現（feed → 劇場模式 → 評論頁 → 返回 feed 的流轉體驗），以及探索"可收聽的 Reddit"（後台收聽帖子），對標站外已出現的"朗讀 Reddit 內容"播客形態，計劃今年晚些時候測試。

c. 搜索與 Answers：穩步推進，搜索框已在 App 內全局化，本季度搜索用户數與搜索量均增長。管理層認為對多數查詢而言，Reddit 已成為搜索 Reddit 內容的最佳平台。

d. 網頁向 App 轉化：持續把網頁端高頻用户導流為移動 App 用户，這類用户本身多已是 Reddit 用户，留存良好且在 App 內表現更佳。

e. 內容生態與發帖成功率：新版發帖器與評論器已在移動端和網頁端上線，社區推薦更精準；全球及美國的人均發帖數、人均評論數（按登錄日活）均上升，活躍社區數增加。當前一大痛點是新用户因賬號存續時間不足而易被刪帖，公司正用 LLM 輔助的審核來放行優質新用户、同時更好地攔截垃圾內容。管理層認為 Reddit 的創作者生態與其他平台不同：社交媒體服務於 1% 的專業創作者，Reddit 服務於其餘所有人。

f. 開發者平台上的互動遊戲在帶動重複使用與日常習慣。

3. 廣告業務：自動化與 Reddit Max

a. Reddit Max 於年內早期進入私測，中下層漏斗廣告主採用率和效果良好：使用 Max 的廣告主數量環比 Q1 增長超 60%，Max 收入同期增長超 150%。

b. Q2 為 Max 新增 App 安裝目標，並上線 tailored creatives（用 AI 識別相關社區與受眾，再對廣告主素材生成變體以提升相關性與效果）。

c. 案例：聯想使用 Max 相較標準廣告實現購買金額高出 40%。後續計劃將 Max 推廣至更廣泛的廣告主羣體，並使其成為 SMB 的主要上手入口，同時新增簡化投放的功能。

4. 廣告業務：全漏斗產品與效果

a. 上層漏斗：視頻觀看是增速最快的上層漏斗目標，收入同比翻倍以上。1 月全量上線的 6 秒 Engaged Video Views 目標在測試中帶來 6 秒觀看完成率提升超 130%、視頻完播率提升超 70%，配合自動出價使單次 6 秒觀看成本下降 80%。互動廣告與 AMA 廣告形式持續投入。

b. 下層漏斗：購物與 App 安裝目標交付可量化增長。App 廣告的 Max 投放已進入 beta，測試顯示單次轉化成本平均下降 15%、結果量提升 28%；線上藥房 Doc Morris 使用 Max 後單次安裝成本下降 20%、單次購買成本超出基準表現 70% 以上，並追加了預算。

c. 購物：在動態商品廣告（DPA）路線上，新推出 shopping listing ads 的 alpha 測試——這是一個多廣告主商品輪播模塊，把商品目錄與高意圖購物對話匹配（Reddit 上此類購物對話同比增長 40%），把效果廣告能力從單一廣告主的目錄廣告向外延伸。

d. 轉化與點擊：Q2 轉化量同比增長超 100%，點擊量同比增長超 30%；中下層漏斗效果目標貢獻顯著，動態商品廣告與 App 安裝帶來的收入均同比翻倍以上。

5. 廣告業務：客户結構與生態

a. 收入構成：Q2 廣告收入同比增長 64%，增長同時來自價格與展示量。美國收入同比增長 56%，國際收入同比增長 84%，其他地區（rest of world）增長 80% 以上；單用户平均收入（ARPU）同比增長 36% 至 6.18 美元。

b. 客户與渠道：活躍廣告主數量同比增長超 70%；涵蓋中型客户與 SMB 的 scaled 渠道收入同比翻倍；15 個垂直行業中有 11 個同比增長超 50%，零售與旅遊尤為強勁。

c. 生態基礎設施：Ads API 收入環比 Q1 增長超 40%，超過一半的收入來自有信用額度關係的客户；Shopify 集成 5 月全量上線，已有超過 500 個賬户接入，激活率與單廣告主平均收入表現良好，下一步聚焦優化 Shopify 產品體驗、獲取商家、提升 DPA 採用率。

d. 衡量體系：Q2 上線 dual attribution（beta），把第一方歸因信號與既有 MMP 信號結合，改善 ML 模型、投放優化與廣告主效果，讓 App 安裝廣告主看到 Reddit 在消費者旅程中超出末次點擊歸因的作用。第三方研究方面，Circana 研究顯示 Reddit 為 CPG 廣告主帶來的 ROAS 是其他社交平台平均水平的 1.5 倍，且 Reddit 用户在食品、飲料、個護等品類的生命週期價值更高；TransUnion 研究認定 Reddit 是 EMEA 零售廣告主效率最高的付費社交渠道，平均 ROAS 高出 7 倍，其中 13% 的影響還外溢提升了其他營銷渠道。

e. 品牌與市場：新品牌活動"People Are the Best"上線；戛納期間與超過 1,000 家客户及合作伙伴會面、完成超過 500 場會議，覆蓋幾乎所有大客户。

6. 營銷投放

a. Q2 整體付費營銷效果參差：品牌活動信號積極，但用户獲取（UA）投放仍需更強的留存來改善回報。整體營銷支出（付費 + 品牌）佔收入比例環比小幅上升，後續將繼續調整投放結構，可能在品牌端投入更多。

b. 管理層視營銷為達成 100 萬美元人均收入之外另一組"北極星"目標（美國 1 億、全球 10 億日活）的重要推手，但明確 UA 加碼的前置條件是留存改善。

2.2 Q&A 問答

Q：本季度廣告業務強勁的驅動因素是什麼？

A：這是又一個強勁的季度，業務體現出很強的一致性。第一，我們的敍事正在被廣告主廣泛接受——Reddit 在購買決策旅程中的影響力已經很清晰，廣告主越來越意識到他們的客户正在給"來自真人的建議"賦予更高價值，而 Reddit 就是這種建議的所在地，所以他們理解我們環境的重要性。我們持續交付市場競爭力水平的效果，戰略勢能在積累。

我們的戰略就是讓每一次展示更有價值。當轉化量和點擊量都在增長時，對廣告主的含義就是他們能以相同或更好的價格拿到更多結果。我們在信號、機器學習和優化上的工作讓我們的競爭力持續提升。

另一塊真正開始發力的是工具的強採用率，這讓廣告主的上手門檻降低，所以你會看到廣告主數量同比增長約 70%；上手之後我們交付更高的效率，從而留住他們並讓他們擴大預算。同時我們通過更高的信用額度採用率、減少跨漏斗操作的摩擦，讓他們更容易保持"常開"狀態。

最後我想説，我們的業務正在多個維度上分散化，這讓它非常有韌性：15 個垂直行業中有 11 個同比增長超 50%，活躍廣告主數增長超 70%，涵蓋中型客户和 SMB 的 scaled 渠道收入翻倍，其他地區增長 80% 以上。我們的版圖變得更加多元，業務因此更具韌性和彈性。

Q：關於 Q2 與 Q3 早期的用户增長趨勢，以及吸引高質量用户的能力，希望投資者理解什麼？

A：正如上季度所説，我們的目標是全球 10 億日活、美國 1 億日活，這一點沒有變化。Reddit 是一個目的地。在美國我們每週有近 2 億用户到訪，我們主要通過產品工作來增長，以此驅動每日直接訪問的用户，這方面在取得進展。本季度我們通過產品新增了日活，但被搜索導流的下滑所抵消。

產品方面，我們改善了新增 App 用户留存——這是我們最重要的指標和優先事項之一，相對口徑同比提升 50%。我們的觸達面在擴大，周活突破 5 億，美國和國際周活均環比增長。在內容貢獻側，我們讓用户更容易找到並在正確的社區裏發帖，目前 Reddit 上有 260 億條帖子和評論，自 Q1 以來新增 10 億條，活躍社區顯著增長，我們也在更有效地把網頁用户轉化為價值更高的 App 用户和直接訪問用户，視頻與評論功能也帶來了上層漏斗的擴張。

我們確實在搜索導流上看到逆風，尤其是季度後段，導流流量的可見度仍然很低，但我們聚焦於自己能控制的部分，也就是由產品驅動的直接用户。我們相信這項工作將是變革性的，它需要時間，但這正是我們通往全球 10 億、美國 1 億目標的方式。

Q：既然周活增長強於日活，哪些產品能完成周活到日活的轉化？特別是 feed 方面的重點是什麼？

A：日活的提升本質上就是頻次的提升，主要靠讓 Reddit 更具粘性來實現，你提到了 feed——短、中、長期的 feed 改進都會提升頻次，而且空間很大。坦率説，我們的 feed 技術落後於業界最先進水平，這反而給了我們很大的追趕空間。我對過去一個季度引進的人才尤其感到鼓舞，他們將幫我們構建下一代 feed。

但所有細小的改進也同樣有效。上個季度我們做了數百個實驗，其中很多在走向全量的路上，都是在留存和質量上一點點鑿開缺口，進而帶來增長。這些工作分佈在新用户引導、發帖、App 整體性能等環節，我們確實開始感受到勢能。

還有轉化——把我們龐大的網頁端上層漏斗用户轉化為移動 App 用户。我們也在加大這方面力度、推動更多下載。這些用户中很多本身已經是 Reddit 用户，他們留存良好，在 App 裏表現更好。所以各條線上都在取得進展，而且空間仍然很大。

Q：近期關於數據授權合作的報道很多，隨着明年初的續約期臨近，策略上有何更新？

A：策略沒有變化，我們在努力推進。Reddit 的內容有需求，而且不是大路貨內容——人們會按名字主動搜尋它，很多人直接來到 Reddit。我們的合作關係是多層次的：Reddit 被用於訓練，被用於後訓練來教模型怎麼"説話"，被用於 grounding（事實支撐），也被當作搜索索引使用。所以這件事有很多層次和維度，Reddit 數據的價值遠不止於原始訓練數據。

這些交易也不是二元的。它們必須對 Reddit 有意義，但我認為價值回流到 Reddit 的方式有很多種，而我們的目標是最大化回流給 Reddit 的價值。

Q：股價大幅下挫，投資者普遍認為公司存在"用户問題"——尤其在美國，儘管過去一年投入巨大，日活仍小幅下滑；且隨着搜索向 AI 遷移，未登錄流量將持續承壓。是什麼讓管理層如此有信心能達成美國 1 億登錄用户、全球 10 億的目標？

A：先從結論説起：我們有信心，是因為我們的產品工作正在奏效。Reddit 的本質是社區與對話，而社區是普適的。我們認為在美國我們對所有人都有內容，問題只是如何把它揭示出來，而我們正朝這個方向取得進展。在一個季度內顯著提升 App 內新用户留存，是我們非常自豪的事情，而這種留存改善會驅動增長，且是我們能夠掌控的工作。

是的，外部搜索是波動的，尤其是未登錄的網頁端，但那不是我們業務所在之處。我們會盡力從這部分流量中獲取儘可能多的價值，這也是我們一直在推動網頁到 App 轉化的原因，而且這件事的效率也在提升。所以從長期看，我們對達成既定里程碑的信心一如既往。但這項工作需要時間，產品上我們還有很多事要做，而驅動直接用户增長在我們的掌控之內，我們也確實看到了一些進展。

Q：是否存在明年不再向谷歌和 OpenAI 授權數據的可能？

A：結果的分佈區間很寬，我們必須審視這件事的每一個方面，確保最大化 Reddit 的價值。就谷歌而言，雙方關係不只是授權——我們的關係實際上早於正式的數據授權協議，包括在"十條藍鏈"時代的長期歷史，以及現在 Reddit 在 AI Overviews 中的位置，授權只是其中一環。我們也看到 Reddit 內容被使用的方式在擴展，谷歌和其他方都是如此。

所以我不認為這是一個二元結果。無論是訓練、AI Overviews 還是接下來出現的新形態，這些不同的觸點都是各自獨立的決策，我們會確保每一項都最大化 Reddit 的價值。而且對我們來説，重點不只是流量或點擊——我們希望把用户帶進 Reddit 生態。Reddit 是社區與對話的產品，所以我們希望把用户帶進這個生態和 Reddit 的飛輪裏，這是我們在所有這類合作中想要實現的。

Q：除了谷歌和 OpenAI，是否還有更多數據買方？

A：當然。過去一年我們看到的一個現象是，越來越多的主體對 Reddit 的數據感興趣，用於不同的用例、不同的規模。所以我們把這看作一個正在擴張的市場，其中有很多不同的機會。

Q：季度後段的搜索導流逆風如何理解——是不時出現的常規波動，還是幅度超出/低於往常？成因是什麼？（轉錄稿此處對搜索導流部分的答覆缺失，所記錄的回答內容為 feed 技術、feed 內視頻呈現與搜索變現）

A：關於 feed，重點是改進支撐 feed 的技術，因為它承擔了大量繁重工作——調度用户訂閲的各個 subreddit，也是 subreddit 發現的主要驅動之一，我預計它會繼續承擔大部分重活。你也觸及了我們當下正在做的一件事：如何在首頁 feed 中呈現視頻。

隨着 Reddit 上視頻內容越來越多，這件事我們已經思考了一段時間。它有兩個層面：第一是如何讓視頻在 feed 中整體成立，因為這是一個混合媒介的 feed——有視頻、有文字、有圖片，所以從 feed 到劇場模式、到評論頁、再返回 feed 的流轉至關重要，這裏有很大的改進機會，我們正在做一些能夠真正讓流程更順暢的事情。第二是打造"可收聽的 Reddit"體驗——讓用户不只是在 Reddit 上看視頻，還能收聽帖子、後台收聽帖子。我們看到站外已經有人在做這件事，互聯網上正在出現一種新興內容類型，本質上就是有人朗讀 Reddit 內容的播客。所以我認為這種"收聽版"或"口播版"Reddit 也會很有吸引力，這幾乎是一種完全不同的形態。這些都是我們現在正在做、並期待今年晚些時候測試的東西。

在 Answers 和搜索上，我們穩步推進。搜索框現已在 App 內全局可用，本季度搜索用户數與搜索量均增長。至少就我自己跑的很多查詢而言，Reddit 現在已經是搜索 Reddit 內容的最佳平台——過去並非總是如此，我們在持續鑿開這個缺口。任何你想了解某件事、或想看到多種觀點的查詢——"我該看什麼？""大家怎麼看這個？""我該買什麼？"——Reddit 提供的是全互聯網最好的答案。我對這方面的進展很鼓舞，我們也開始着眼於在這個界面上做廣告。

從廣告側看，搜索與購物體驗高度綁定，這裏有幾個不同的角度。一是我們認為搜索頁可以被更豐富的富媒體模塊所強化——當用户在搜索、討論某個具體商品時，可以調用我們已有目錄中的商品視覺素材。我們已經開始這樣做了，先在電子產品和消費電子品類做了早期測試，現在擴展了更多品類。這會豐富核心搜索體驗，希望能提升參與度，讓用户從中獲得更多。我也認同 Reddit 搜索上的 Agentic 功能現在是搜索 Reddit 的最佳方式。

二是當參與度在商品層面產生匹配之後的承接。我前面提到的 shopping listing ads，一個模塊裏可以容納多個不同零售商、商品類型和品牌，這非常適合搜索頁的場景，也是我認為廣告在搜索中最合適的呈現方式。這是我們正在觀察的空間，我們顯然具備實現能力，我們會持續跟蹤該頁面成型和用户採用的情況，我們確實看到這裏的廣告機會，好消息是基礎設施和大部分能力都已經就緒。

Q：新增 App 用户留存同比提升 50% 的具體原因是什麼？

A：新增 App 用户留存相對口徑提升 50%，這是一個很難推動的數字，也是我們最重要的指標之一，我認為它是我們衡量產品質量的最佳指標——用户打開 Reddit 之後，下一週還願不願意回來，這就是我們一直在推動的東西。

背後有若干因素。最大的一個是轉化：我們把網頁端的核心用户或高頻用户轉變為 App 用户，他們在 App 裏會成為更優質的用户，而這類用户我們有很多。第二是 App 內部本身：新用户引導大幅改善，更有效地把用户與他們在 Reddit 上的"家"連接起來。還有一些"戰壕裏的"工作，比如登錄、賬號找回、重裝後保留登錄態等，這些累加起來把這個數字推高了。

我認為新用户留存在絕對水平上仍有很大改進空間。這也是我們多年來一直在講的事情：用户一旦"懂了"Reddit 就會真的愛上它，但這個產品確實有點難懂，所以每次我們讓它更容易懂，我們就會增長。這就是我們一直在尋找的健康結構性轉變，我已經能看到勢能了，這就是我們信心的來源。

Q：feed 模型改進的具體着力點在哪些方面？

A：廣而言之，我們今天使用的模型比業界最先進水平小得多，顯著更小，所以我們可以放大模型規模。我們的模型更新更慢，是以"天"為單位，而最先進水平是"小時"甚至"分鐘"。我們真正納入模型的用户行為大約只有全部用户行為的 10%，這個比例可以顯著提高。

還有候選集——也就是有資格被推薦的帖子，Reddit 目前只限於最近一週。所以我們的 feed 基本上像一個實時 feed，而我們其實擁有一個極其龐大的內容語料庫，其中很多內容是不受時間影響的，比如育兒建議、書評或影評，這些內容在很長時間內都是有價值的，而我們在 feed 上完全沒有展示它們。

所以在候選集選擇、模型規模、模型速度、納入的用户信號等幾乎每一個維度上，我們都能大幅改進，有些甚至存在數量級的改進機會。我們將在未來一年做這些工作，而我預期我們做的每一項改進都會奏效，因為我們的起點實在太低了。

Q：能否拆解 SMB 業務的進展（Shopify 接入、Max 表現），以及下半年應如何預期這一客羣？

A：SMB 是一個增長非常好的板塊，但全球還有成千上萬的 SMB 尚未上我們的平台。有幾件事：一是我們持續在這個渠道獲客，Shopify 這個合作顯然讓我們能做到這一點。現在我們已經具備從 Shopify 商家自動同步商品目錄並完成集成的能力，接下來會做一些聯合營銷來加速獲客，真正把這種聯合營銷的力度提上來。

二是今天 SMB 在 Max 上的上手體驗還不是最優的。我們仍在做基礎性工作——什麼才是適合 SMB 的正確入口，能去掉更多摩擦、更貼合他們的需求，讓他們更快上手並享受到 Max。這件事還在前面，但我們認為它對觸達更多客户、讓獲客更順暢、加速獲客節奏，以及讓客户更快獲得良好體驗都非常重要。

這就是我們針對 SMB 儲備的工作。當然 SMB 也受益於我們所有橫向的工作，也就是普遍提升所有投放目標的效率，所有人都從中獲益。所以我對 SMB 業務的勢能感覺很好，但我認為針對這一客羣還有一些更定製化的產品工作要做。

Q：其他達到 10 億用户級別的平台都有創作者生態，Reddit 在內容層面是否需要做出不同的安排才能達到這一規模，還是現有內容已經足夠？

A：創作者生態方面本季度有很多進展：全球和美國的人均發帖數、人均評論數（按登錄日活計）全部上升，活躍社區也在增長。背後有很多工作：我們在移動端和網頁端都上了新的發帖器和新的評論器，讓發帖更容易；我們更好地引導用户去他們更可能發帖成功的 subreddit，社區推薦也更精準。我們還在做一件我認為機會最大的事——提升發帖成功率，讓新用户的發帖更容易、結果更一致。

當前的一個挑戰是新用户的帖子很容易被刪，因為他們的賬號還不夠"老"。這類長期沿用的策略已經不合時宜了。藉助 LLM 輔助的審核，我們可以把潛在的優質用户放進來，同時不斷更好地把垃圾發佈者和其他不良行為擋在外面。視頻與評論是一個新功能，已經貢獻了超過 10% 的視頻發帖量，參與度表現也不錯。

我確實認為我們的創作者生態會與其他平台不同。我常用的描述是：社交媒體平台是為那 1% 的創作者服務的，而 Reddit 是為其餘所有人服務的。我們的看法是，每個人都有值得一説的東西，即使你不是專業內容創作者——每個人都有問題、都有需求、都有一點建議可以給出、或者有點有意思的東西想分享，這就是 Reddit 存在的意義。所以社交媒體上是大量專業創作者，而 Reddit 屬於其他所有人。讓 Reddit 更容易發帖、並提高所有人的發帖成功率，才是我們這裏的關鍵，本季度我們取得了不錯的進展。

Q：考慮到目前的 ARPU 水平，營銷投放的 ROI 看起來相當有吸引力，為什麼不投更多？這些渠道帶來的用户留存情況如何，能做什麼來改善？

A：營銷是我們達成目標非常重要的一環，這點很關鍵，我們當然想繼續做用户獲取投放。我們的模型相當直接，我認為與行業內其他公司很相似。

我認為關鍵的解鎖點是我們需要更好的用户留存。如前所述，本季度這一指標提升了 50%，這開始印證產品工作的成效，但仍有更多工作要做——相對而言我們在這個領域仍低於同業，所以我們會繼續攻這件事。

營銷方面，本季度我們還上線了"People Are the Best"品牌活動，這確實攪動了一些東西，我們獲得了大量正面報道。我認為我們越能在用户獲取投放與品牌投放之間取得平衡，最終結果會越好。所以整體上，我們對營銷投入是有承諾的，我們認為品牌會從中受益，也願意持續投入穿越週期。內部也在討論是否在品牌上多投一些。但總體而言，真正能解鎖更多 UA 投放的，就是更好的留存，事情就這麼簡單。我們的毛利率模型非常好，所以這裏的一個增量用户價值很高。你也指出了 ARPU 很高，這兩點都很好，會真正幫到我們。我們只需要在留存上再進一步，就能在這件事上真正加速。

Q：隨着公司繼續擴張，未來幾年最大的運營槓桿機會在哪裏？

A：過去幾年的大部分時間裏我們的增量利潤率都跑在 high-50%s 到 low-60%s，這裏的增量利潤率很強。但我們不以增量利潤率來管理業務，我們看的是每一筆投資的個體 ROI。我認為我們在增量流轉上一直很幸運——當我們拿到增量收入時，尤其在毛利率這條線上，流轉率可以做到 95% 到 99%，這才是我思考增量性的方式，然後就只是"你想做哪些投資"的問題。

現在我們做的就是我們想做的投資。我們不會因為"我們需要把增量利潤率維持在 high-50%s"這種理由而扣住投資不做，公司不是這麼運作的。我們真正是看單筆投資，哪裏説得通就把錢投進去。我認為我們的投資已經帶來了很多成功：我們在廣告技術棧上投了很多，你能在變現上看到結果；我們在銷售團隊上投了很多，你能看到連續八個季度 60% 以上的增長——這兩項大概是我們最顯眼的投資。如前所述，我們也在人才側大量投入，引進機器學習人才，並在實質意義上升級增長團隊。

這些投資我們之所以做，是因為它們是正確的。我確實認為利潤率會繼續累積，長期目標是 50%，這是我們當下聚焦的方向。我認為其中大部分將來自增量收入的槓桿效應，目前並沒有哪一大塊成本是我們盯着説"這塊可以砍掉"的。

Q：公司強調高質量（App 端、登錄）用户的重要性，是否意味着即便受導流流量衝擊，一個高質量用户的價值是導流用户的數倍，因此可以隨時間用用户結構的上移來抵消美國日活環比下降約 30 萬的影響？未來還會披露哪些相關指標？

A：你的理解完全正確。直接用户、App 用户的價值是搜索或病毒式流量的數倍。我們不是為那種"路過式流量"建設 Reddit，我們是為直接使用而建設，這才是我們業務所在之處。你可以從廣告業務的表現中看到這一點——儘管搜索端存在波動（這類波動我們過去見過很多次），我們的收入增長依然非常強勁和穩定。

原因就在於我們的業務立足於那些直接訪問的重複用户，以及這個基數的增長。通過轉化和留存兩方面的努力，我認為本季度我們取得了不錯的進展，而這正是我們能夠掌控的工作，無論更廣泛的搜索生態發生什麼變化。

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本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露