攜程：旅遊復甦走到哪了？

一、核心數據速覽

1. 淨營收

季度淨營收 50.31 億元，YoY+7.39%，高於市場預期 (3.5% beat)；

全年淨營收 200.39 億元，YoY+0.13%，符合市場預期 (0.81% match)。2. 毛利

季度毛利 38.28 億元，YoY+7.44%，高於市場預期 (5.23% beat），毛利率 76.15%，YoY+0.03pct；

全年毛利 155.26 億元，YoY+0.65%，高於市場預期 (1.14% beat)，毛利率 77.48%，YoY+0.44pct。3. 調整後 EBITDA

季度調整後 EBITDA 2.86 億元，YoY+429.63%，高於市場預期 (599.13% beat)，調整後 EBITDA 率 5.68%，YoY+4.52pct；

全年調整後 EBITDA 21.51 億元，YoY+66.62%，高於市場預期 (47.89% beat)，調整後 EBITDA 率 10.74%，YoY+4.28pct。

二、管理層發言

1. 概述

自新冠疫情爆發已經過去三年，毫無疑問攜程成功克服困難並且轉危為機，就如同 20 年前應對非典一樣。在 4Q22，雖然中國旅遊市場仍受疫情反覆影響，但海外市場已顯現逐步復甦跡象。總的來説，按照固定匯率，在全球平台上，酒店預訂和國際航班已經完全恢復至疫情前，中國的出境遊以及出境航班需求達到三年巔峯，這些令人鼓舞的數據彰顯出消費者對旅遊行業的信心。從中國宣佈放開以來，攜程各個業務領域均出現強大的需求。酒店預訂量和航班預訂量已經超過 19 年水平，出境遊預訂已經恢復超過 40%。航班運力尚未恢復至疫情前水平是短期的一個瓶頸，不過相信隨着國際航班運力的逐步恢復，中國的出境遊將會在 2Q23 開始回升。歐洲和美國在全球旅行動態復甦後已經取得良好進展，中國完全放開及整個太平洋地區迅速追趕，2023 年將會是引領復甦和增長的一年。未來是光明的，攜程已經做好準備，致力於拉近世界距離，幫助旅行者探索更多神秘的地方。

2. 4Q22 及 2022 全年表現

4Q22，儘管疫情爆發，營業收入同比增長 7%，海外業務逐步改善超過疫情前的水平。2022 年全年，營業收入同比保持穩定。過去 3 年，在團隊的共同努力以及有效的降本增效下，調整後的 EBITDA 仍保持正值。

（1）國內旅遊

4Q22 是黎明前的黑暗。10、11 月，受疫情反彈及嚴格防控措施影響，國內旅遊市場表現疲軟；12 月宣佈降低檢疫要求並且放開管控是中國旅行市場恢復的關鍵轉折點。總的來説，雖然中國旅遊市場受到疫情較大影響，但攜程持續調整經營策略實現跑贏市場。4Q22，同城住宿預訂量比 2019 年疫情前同期增長 10%，2022 年全年水平比 2019 年全年高出 40%。

國內機票預訂也比市場恢復得更快，本季度迄今，長途旅行預訂量強勁回升、已超過 2019 年疫情前酒店預訂水平，短途旅遊保持強勁增長、預訂量較 2019 年幾乎翻了一番。隨着長途和短途旅行需求的恢復，預計在 2023 年剩餘時間內，國內業務將保持強勁的增長態勢。

（2）出境遊

中國出境遊的需求一直強勁，特別是在 2022 年 12 月宣佈放開以後，在 Trip.com 平台上的出境機票預訂同比增長 200%，出境酒店預訂同比增長 140%。2023 年前 2 個月，出境遊需求持續增長，出境遊預訂量與 2022 年同期相比增長超過 300%。

2019 年中國大陸是世界上最大的出境遊市場，中國遊客在海外旅行超過 1.5 億人次，很高興看到大家對旅行越來越有信心並且在 3 年後再次探索世界。

目前瓶頸是出境遊的航班運力不足，現僅達到疫情前水平的 15%-20%，很大程度限制了中國出境遊的整體復甦步伐。航空概述已啓動恢復運力計劃，預計接下來幾個季度步伐將加快，

（3）純海外市場

歐美市場繼續穩步改善，亞洲地區的開放進一步加速了亞太市場的復甦。

1）機票預定方面，攜程全球平台的整體機票預訂量同比增長超過 80%。歐洲、中東和非洲和美國市場的機票預訂繼續呈現強勁增長。亞太地區也在加快步伐，同比增長超過 300%。以一致的匯率計算，來自全球平台的整體機票收入已經完全恢復到疫情前的水平。

2）酒店方面，攜程全球平台上的酒店預訂量創下歷史新高，且高於疫情前的水平。非中國以外市場的境內酒店預訂量連續四個季度較 2019 年增長 140%。

3. 戰略重點

（1）住宿

在過去 3 年中，攜程在中國的短途旅行上積累了豐富經驗，並繼續在長途旅行上保持優勢。為了滿足客户不斷變化的需求，併為合作伙伴創造價值，將繼續在產品覆蓋範圍、創新、靈感和推薦方面進行改進。

從 4Q22 酒店市場表現可以看到，酒店本身已經演變成了目的地，旅行者強調了住宿質量。旅遊度假類酒店較 2021 年增加 70%，超過 7000 家高端酒店與攜程攜手，向客户提供最佳性價比。超過 24 萬家酒店加入了 Trip plus 項目，以獲得高品質客户並提供額外的優惠。在 4Q22，超過 50% 的 Trip plus 預訂來自小城市的高端酒店。在鞏固動態定價策略的同時，繼續使用網關產品捕捉新客户。品牌聯合戰略還助力會員人數擴大到 3000 多萬，是 2019 年疫情前水平的 6 倍。

（2）國際業務

仍然對中國客户的海外投資計劃充滿信心，尤其是在新冠疫情逐漸消退、世界經濟恢復正常的情況下。將繼續致力於加強與國際合作夥伴的聯繫，加強與中國客户的接觸。

作為即使在疫情期間也在全球供應商關係上注入巨資的極少數公司之一，攜程已經做好了充分準備，以應對巨大出境需求的強勁考驗。除了中國出境旅遊的恢復，亞太地區旅遊的加速復甦也是一個巨大的機遇，強烈的旅遊傾向為攜程在該地區捕捉更多的預訂量提供絕佳機會。攜程以國際酒店和機票業務的強勁增長結束了 2022 年。海外活動業務同樣表現出色，GMV 同比增長超過 130%。接下來，將繼續搜尋獨特的產品，並將活動本土化，以捕捉當地需求軌跡，同時提高競爭力和服務能力，以贏得本土認可。

（3）內容平台

隨着全球旅遊的復甦，人們對旅遊目的地的出行需求持續增加。客户瀏覽攜程平台不僅是為了預訂機票或酒店房間，也是為了獲得下一次旅行的靈感。4Q22，內容生成渠道和用户參與能力繼續改善。2022 年，KOL 的數量同比增長 47%，用户生成的內容同比增長 33%，單個用户瀏覽內容的平均數量也在持續增加。

在 Trip.com 上推出了實驗性 AI 聊天機器人 TripGen。TripGen 是一個生成式 AI 聊天機器人，集成了開放的人工智能 API，旨在為旅行者提供生活幫助，併為客户提供最相關、最真實的旅行建議。

（4）企業社會責任

在不斷強化服務客户探索世界的能力的同時，也在不斷推進企業社會責任。

首先，通過鄉村振興計劃，計劃在未來 5 年內推出 10 個優質度假酒店，賦能 100 個鄉村目的地，培養 10000 名鄉村旅遊人才。過去一年，建立了 13 個 Trip.com 鄉村度假酒店，目前總共有 21 家鄉村度假酒店在運營中，其中 80% 的員工來自當地居民，使得當地居民的平均收入每年增長約 7000 元人民幣。

其次，在可持續性上，宣佈了綠色旅遊的長期目標，其中包括推出超過 10000 種低碳旅遊產品促進可持續旅遊，讓 1 億名旅行者參與低碳實踐，並旨在進一步減少整個運營過程中的碳排放。為了滿足不斷增長的對可持續旅行選擇的需求，Trip.com 品牌推出了碳抵消選項，通過支持一系列符合可持續性發展目標的、可信賴的、影響力大的氣候項目，為旅行者解決他們的飛行排放問題。10 月，Trip.com 成為 The GlobalSustainable Tourism Council（GSTC）的一員，提高旅遊業的可持續旅遊標準。

最後，在本季度，Trip.com 在傑出顧客關係服務獎上被評為 2022 年年度合同中心，並在新加坡獲得 2022 國際傑出顧客關係服務獎冠軍，證明了對攜程品牌卓越服務的認可和對當地投入的關注。

4. 總結

總體來看，受到業績以及近來強勁的復甦勢頭的鼓舞，感謝過去三年來團隊成員一直致力於提供優質的服務。展望未來，攜程期待着與全球市場的全球合作伙伴更加緊密地合作，圍繞客户的需求和對價值的追求來塑造產品和服務。無論旅行者選擇去何處探索和遊覽，都將在 2023 年及以後為旅行者提供難忘的旅行。

5. 1Q23 表現

展望 2023 年第一季度，自疫情相關旅行限制上市以來，2023 年前兩個月，受疫情壓抑的強勁出行需求在中國國內旅遊市場得以釋放。近幾周以來，航空行業水平客運量恢復至 80% 左右，酒店 RevPAR 已全面恢復，國際航班運力也恢復到疫情前水平的 15%-20%，並繼續提升。

截至今天，各業務線表現出色。首先，國內酒店和機票預訂量已經超過了 2019 年同期水平其次，出境遊預訂量同比增長超 300%，在全球平台上的酒店和機票預訂量同比增長三位數。

疫情相關限制的解除和國境的重新開放是全球旅行以及攜程業務復甦的重要動力。疫情潛在的不確定性可能會破壞復甦趨勢，但是集團對旅客強烈的出行慾望和應對挑戰的能力充滿信心。攜程將繼續保持精益運營，持續投資，把握未來機遇。

三、分析師問答環節

Q：國內和國際平台近幾周表現

A：國內和國際業務均表現強勁。

國內：儘管機票供應尚未完全恢復，出境遊的酒店和機票超越 2019 年同期，本季度迄今出境遊預計同比增長 300+%。

國際：在某些地區實現三位數同比增長。

Q：總營收是否能在 2023 年完全恢復至疫情前水平

A：由於預定窗口相對較短，能見度有限，但仍對恢復至疫情前水平保持信心。

國內：國內遊復甦勢頭將保持強勁，出境遊將隨着（宏觀環境向好下）跨境航班供應上升而增加。

國際：在正確的軌道上獲取不同市場的份額，預計今年將保持增長勢頭。

總的來説，不斷努力獲得中國和國際市場份額，以推動收入恢復疫情前水平。

Q：疫情期間優化了成本結構，疫情後需求快速增長，現將如何平衡成本效益和投資，及如何實現 2023 年利潤率目標（指引：20%-30%）

A：對過去 2-3 年來各個品牌和業務部門的效率提高感到滿意。例如，改進後的後端操作系統，實現了以較小規模的產品採購團隊保持廣泛的覆蓋範圍和積極的產品創新；內容策略有助於提高用户參與度和轉化率，進而改善營銷效率。

長期而言，並不把利潤率作為目標，利潤率是健康業務增長和嚴格成本控制的自然結果。現在大部分業務部門經營利潤率超越疫情前水平，受益於更好的可拓展性和品牌間的協同效應，對實現今年 20%-30% 利潤率目標和業務長期持續增長非常有信心。

但短期內，利潤較高的出境遊復甦滯後將在一定程度上影響集團利潤率。

Q：2024 和 2025 年增長目標和計劃

A：首先，將繼續擴大客户羣，特別是在快速城市化帶來了巨大增長潛力的低線城市。同時，專注於提高用户參與度，這可以轉化為更高的用户消費和頻率。例如，現已提高了從交通到住宿和其他服務的更高交叉銷售率，並擴展了用户案例以覆蓋更多的短途旅行場景。此外，全面內容化不僅為用户提供了靈感和計劃，而且還打開了旅遊廣告市場的大門。而根據估算，2019 年旅遊廣告市場的規模有 900 億人民幣。

第二，也是最重要的，出境旅遊。攜程是少數能夠在過去 3 年中保持與中國客户和國際旅遊供應商接觸的公司之一，因此現處於非常有利的位置，可以繼續受益於出境遊的強大需求。例如，在最近幾個月裏，儘管航空運力仍然處於約 15%-20% 的水平，攜程的出境旅遊業務已經大大超過了行業的增長，回升至 40+%（與疫情前相比）。

第三，在國際品牌和國際市場方面，現已在統一後台操作系統、規範國際前端產品、及對齊國際和國內服務標準取得了重大進展，有助於推動國際品牌之間的長期協同效應。此外，十四五規劃明確促進入境遊，憑藉攜程高質量的一站式旅遊平台和用户基礎，有信心為中國入境遊作出巨大貢獻。

總的來説，在上述 3 個因素的驅動下，未來幾年將保持至少兩位數的增長率。

Q：出境遊航班供應瓶頸下的出境遊恢復曲線；用户搜索結果中的出行首要目的地是

A：航空公司正在盡最大努力調整運力，目前運力約為疫情前的 15%-20%，希望 6 月底前恢復至 50%。年底恢復至 80%-90%。

儘管出境運力限制，但攜程的出境遊預訂也已恢復到疫情前的 40% 以上。攜程一直與全球夥伴密切合作，以為出境遊客户提供強大的產品和服務。

Q：對 1Q23 和 2023 年國內市場住宿價格趨勢的看法，及美國和歐洲市場住宿價格趨勢是否與國內市場相似

A：在國內遊方面，當需求完全恢復並超越疫情前水平時，均價將略微上升，因低線城市佔比上升也會帶來一定拖累。由於酒店和航班供應與疫情前相比仍較穩定，且煤炭價格指數仍處於較低水平，因此預計國內均價不會大幅上升。

在出境遊方面，由於航班運力緊張，機票價格較高，不過隨着供應增加，價格將下降；而由於不同目的地恢復情況不一，酒店均價依然低於疫情前水平。

歐洲和美國市場 ADR 大幅上升，但對於攜程大部分客户來説，亞太地區的 ADR 與疫情前相比仍較低。

Q：下沉市場與國際業務、出境遊業務的發展及未來展望

A：（1）國際業務和出境遊業務

在利潤率方面，2019 年最賺錢的肯定是出境遊，其次是國內業務。國際業務上， Skyscanner 或其他成熟國際品牌有非常健康的利潤率，但對於集團而言仍處投資期，尚有一些損失，不過團隊將努力提高集團業務的增長戰略效率。

（2）下沉市場

疫情期間已成功獲得下沉市場很多份額，其收入貢獻相對增加，不過仍然是中高端業務貢獻了國內業務大部分利潤。

疫情期間努力提高各業務線效率，有信心在疫情後繼續保持。不僅搶佔下沉市場份額，同時也在提高中高端市場份額，因此不會影響整體利潤率。

Q：短視頻平台競爭態勢及其對旅遊市場的影響，攜程內容戰略進展

A：旅遊業時世界上最具吸引力的行業之一，有大量潛在參與者試圖進入旅遊市場，集團對旅遊行業光明前景充滿信心。

在內容方面，內容平台主要提供定位服務和預售產品，暫與攜程核心業務重疊有限。集團將密切關注內容平台市場動態。不過最重要的是，攜程將專注於發展自身核心能力，如強大產品創新、服務和履約能力，以確保始終為客户提供最可靠的服務和最優質的體驗。

對處於充滿希望的旅遊行業感到幸運，作為專家，攜程將一如既往地確保自己是行業佼佼者。

Q：國際業務進展，及如何提高市場份額

A：發展順利，攜程具有以下 3 個優勢：

首先，提供一站式購物平台，當用户登錄 Trip.com 時，能夠找到在國外旅行時需要的一切。

第二，受益於亞洲市場的多年經驗，用户在 App 上的體驗非常流暢，提供 24 小時服務。

最後，攜程在出境方面的優勢，能為世界各地的用户提供實惠的交易。

總的來説，整體戰略是從亞洲市場走向世界。

Q：TripGen 最新進展

A：TripGen 仍處非常早期階段，主要有以下 3 個功能：

首先，幫助客户更快地找到更多相關信息。

第二，更有效地將搜索結果鏈接至現有產品。

第三，團隊能更高效地提供服務。

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