蔚来（纪要）：毛利率守 18.5%，Q4 月销破 4 万

以下为海豚君整理的 $蔚来(NIO.US) FY26Q2 的财报电话会纪要，财报解读详见《指引拖后腿，蔚来还能打赢翻身仗？》

一、财报核心信息回顾

1. 销量指引：三季度交付指引 108,000–111,000 辆，7 月、8 月分别交付 35,934 辆、35,836 辆。四季度目标月均交付 4 万辆以上，中长期年销增速 40%–50%。

2. 本季关键财务指标

a. 总量：收入 321 亿元，同比 +69.1%、环比 +25.9%；总毛利率 18.4%，去年同期 9.7%、上季 16.3%。

b. 分部：汽车销售 291 亿元，同比 +80.1%、环比 +27.5%，整车毛利率 18.5%（去年同期 12.2%、上季 17.6%）；其他销售 31 亿元，同比 +7.2%，毛利率 17%。

c. 盈利：经营亏损 3 亿元、同比 -92.9%，non-GAAP 经营利润 2 亿元；净亏损 5 亿元、同比 -89.4%，non-GAAP 净利润 2,610 万元。

d. 现金：经营现金流与自由现金流双正，现金储备升至 567 亿元，Q3、Q4 继续维持双正。

3. 成本压力与毛利率目标

a. 二季度单车成本较去年四季度平均上升约 1.4 万元，来自内存芯片、电池与大宗材料；下半年预计再增 2,000–3,000 元。

b. 即下半年相比去年四季度累计承压 1.6–1.7 万元/车。公司目标 Q3、Q4 整车毛利率维持 18.5% 左右、毛利额稳步增长。

4. 费用与资本开支指引

a. 研发：non-GAAP 每季度约 25 亿元，全年基本持平，按项目节奏动态调整。

b. 销售与管理：non-GAAP 上半年占收入约 13%，二季度含新品上市一次性费用约 5 亿元；下半年降至 10%–11%。

c. 资本开支：全年约 60–70 亿元、与去年持平，主要投向产品研发与销售服务网络；新增 1,000 座换电站由合作伙伴全额出资。

d. 电池资产：应收蔚能款从年初 160 亿元以上降至二季度末不到 150 亿元。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 蔚来品牌

a. 二季度交付 60,945 辆，在全动力形式 35 万元以上乘用车市场居首。

b. 7 月 9 日旗舰 SUV ES8 五座版上市交付，以五座布局与更大空间覆盖更多场景。

c. ES8 上市 335 天累计交付 14 万辆，居 40 万元价格带与大型 SUV 细分第一，第三方 NPS 调研中纯电车型得分最高。

d. 旗舰行政 SUV ES9 自 5 月底起交付，6、7 月在 50 万元以上乘用车销量第一，已开始从传统豪华燃油 SUV 夺取用户。

2. 乐道品牌

a. 二季度交付 29,124 辆；L90 上市首年交付突破 6 万辆，居 30 万元级大型纯电 SUV 第一。

b. L80 以装载空间与场景化功能获得口碑；凭 L90 与 L80，二季度乐道成为 30 万元以下大型 SUV 销量第一。

c. L60 改款后更贴合目标用户。

3. 萤火虫品牌

a. 二季度交付 17,589 辆，高端小车市场份额连续 15 个月第一。

4. 智能驾驶

a. 6 月 18 日推送 WorldModel 最新版本，覆盖超 70 万蔚来与乐道用户，为年内第二次大版本更新。

b. 升级后蔚来用户城区领航使用率 +92.8%，乐道用户 +127.8%。

c. 行业首家在通用芯片与自研芯片双平台并行开发智驾系统，共用软件分支并同步发版。

5. 销售服务与补能网络

a. 现有 NIO House 165 家、NIO Space 376 家、乐道门店 441 家、服务中心 420 家、交付中心 93 家。

b. J.D. Power 2026 中国新能源汽车售后满意度研究中，蔚来在豪华品牌与中国品牌榜均列第一。

c. 全球已有 4,123 座换电站、30,294 根充电桩与目的地充电桩；8 月 7 日第 4,000 座换电站上线，同为首座第五代站，兼容三品牌全部车型并支持对外开放。

d. 基于规模化标准换电运营，正探索电力交易等增值业务。

6. 行业判断

a. 管理层认为格局有三点变化：纯电已成主流动力；行业从品牌模糊走向品牌清晰，品牌在购车决策中权重上升；终局竞争从产品转向体系能力。

2.2 Q&A 问答

Q：ES8、ES9 的订单能否持续？同业高端 SUV 往往只热销几个月？

A：ES8 上市 11 个月交付 14 万辆，ES9 下单需等 3–4 个月提车。 ES8 8 月交付 10,099 辆，需求仍然强劲，9 月将达成 15 万辆里程碑，即上市不到一年破 15 万辆。管理层称中国车市迭代过快、能长期畅销的车型很少，新 ES8 打破了这一规律。

ES9 上市以来需求同样强劲，Horizon 版与 Signature 版尤为突出；7 月交付中仍在消化上市前预订单，但若只比较新增订单，8 月高于 7 月。约四分之三的 ES9 用户来自蔚来现有用户群体之外，说明产品已触达更广的用户基础。

Q：在高端 SUV 市场靠什么差异化？

A：四条差异化：技术、产品定义、补能售后体系、品牌，品牌占决策 30% 以上。 一是 ES9 首发或搭载了大量行业首发与行业领先技术，技术创新仍是核心差异化来源；二是产品定义精准命中高端用户的商务与家庭双场景，兼顾情感与功能需求。

三是充换电网络加售后服务构成竞争对手难以复制的体系能力，第三方新能源售后满意度调研中三次连续居首，J.D. Power 相关研究中亦多年第一。

四是行业从品牌模糊走向品牌清晰，用户决策从看参数转向看品牌，蔚来在高端纯电已形成"换掉奔驰、宝马、奥迪就选蔚来"的认知。保险数据口径下，二季度蔚来品牌 ASP 为 40.6 万元、7 月超过 43 万元，高于 BBA，居主流豪华品牌首位。

Q：乐道的客户转化与订单动能相对偏弱，激励与销售策略如何调整、后续有哪些改善措施？

A：瓶颈是品牌认知度，约相当于蔚来五六年前水平。 管理层承认乐道所处市场的品牌与车型数量都远多于蔚来和萤火虫。

上半年车市承压，乐道 ASP 仍达 24 万元、同比显著增长；上半年国内仅 8 个品牌实现销量与 ASP 双增，乐道是其中之一，ASP 已超过部分传统豪华品牌。从自有线索到订单的转化率良好，说明问题在认知不足而非产品力。

三项举措：一是通过合作、线下活动与目标社群运营扩大品牌认知；二是继续铺开可同店容纳蔚来、乐道、萤火虫三品牌的 Sky Store，向低线城市扩张网络。

三是推出乐道新产品覆盖更广家庭用户，但坚持高品质家庭品牌定位、不激进下探入门级，在销量与整车毛利率之间保持平衡。管理层认为国内缺少对标丰田、大众高端产品线的家庭品牌，这一空位是乐道的机会。

Q：明年三个品牌的新车与改款关键节点？

A：蔚来推 5 系、6 系新车，乐道一款战略新品，萤火虫维持单车型。 萤火虫沿用"iPhone 式"迭代思路，不增加车型，靠特别版与技术升级更新。未给出具体上市月份。

Q：内存等成本上涨背景下，未来两个季度的整车毛利率怎么看？

A：整车毛利率目标维持 18.5%，成本再增 2,000–3,000 元。 二季度单车成本相比去年四季度已上升约 1.4 万元，压力来自内存芯片、电池与其他大宗材料。

应对上，三品牌终端价格保持稳定，不以简单降价换销量；同时通过供应链优化、设计降本与商务谈判等一系列措施对冲，二季度整车毛利率因此稳定在 18.5%。Q3、Q4 希望维持在同一水平。

Q：过去一年盈利改善明显，凭什么判断这是趋势性而非周期性的？

A：上半年毛利同比 +282%，ES8、ES9 整车毛利率均超 20%。 上半年销量同比 +67%、收入同比 +86%，收入增速快于销量、毛利增速快于收入。

一是竞争转向品牌驱动，ES8、ES9 需求稳定且在各自细分市场份额显著，两款车对产品结构与整车毛利率贡献最大，构成盈利基本盘。

二是成本结构优化与产品定义精准化已推进数个季度，与供应链伙伴一起把研发与供应链做到极致颗粒度，持续寻找降本空间。

三是即便下半年相比去年四季度的成本负担累计达 1.6–1.7 万元/车，公司仍以毛利额稳步增长为目标，管理层将此视为技术、产品、供应链、销售与品牌管理的体系能力体现。

Q：上半年经营与自由现金流强劲，全年现金消耗与自由现金流水平如何？现金将投向哪里？

A：全年 CapEx 约 60–70 亿元，Q3、Q4 维持正自由现金流。 CapEx 与去年基本持平，主要投向产品研发与销售服务网络，产能与工厂方面投入不多。

补能网络今年仍计划新增 1,000 座换电站，但与往年不同，今年新建部分预计全部由 Power Up 合作伙伴出资——该计划 2024 年推出，今年已与全国 25 个省市的 40 多家国企、平台公司与金融机构达成合作。

电池资产管理公司蔚能上半年多渠道融资进展顺利，应收蔚能款项从年初 160 亿元以上降至二季度末不到 150 亿元。随销量增长与经营改善，下半年现金储备将继续提升。

Q：智驾同质化下如何差异化？是否考虑按次或订阅等不同付费方式？

A：二手车用户智驾订阅 380 元/月，付费渗透率约 20%。 技术侧，WorldModel 加闭环强化学习与群体智能的架构用相对较小的训练算力做出了体验；6 月 18 日最新版本同步推送给超 70 万用户，跨品牌、跨芯片平台同时覆盖，管理层视其为技术路线优势的验证。

搭载 NX9031 芯片的三代平台 ET9 用户中，约 58% 在超过一半的行程里使用智驾功能。

商业模式上，蔚来与乐道新车用户享 5 年免费智驾订阅；5 年到期后以及二手车用户需付费，目前二手车用户月费 380 元、渗透率约 20%，对应年收入约数千万元。管理层称当前付费基数仍小，但长期会成为可观的收入来源。

Q：第五代换电站的单站 CapEx 与维护成本如何？对外开放的定价策略与单位经济模型是什么？

A：五代站单站成本约 140 万元，比四代低 10 万元；对外收接入费。 该成本不含站内电池、高压供电与增容相关支出。五代站采用柔性设计，兼容蔚来、乐道、萤火虫从小车到全尺寸 SUV 的全部车型，材料成本在四代基础上继续优化。

运营端的人员效率、一次换电成功率与软件功能持续改善，相比去年年初已提升 50%；五代站作为新站仍在爬坡，但与前几代同期相比成功率改善明显。

对外开放方面，几年前与多家 OEM 签署的换电联盟项目仍在沟通推进，Robotaxi 被视为换电网络的新场景。收费以网络接入准入费为主，更多细节要等实际项目落地才能确定。管理层认为更多 OEM 加入可摊薄运营成本，电池包标准化也能提升效率、优化成本结构。

Q：二季度销售费用偏高是否因新车集中上市？2026 年费用指引如何？

A：研发每季约 25 亿元持平，下半年 SG&A 占收入 10%–11%。 研发为 non-GAAP 口径，按项目与业务节奏动态调整。

效率来源有两点：坚持纯电路线，不在纯电、插混、增程之间分散投入；内部推行 CBU 机制，可衡量并持续改善研发体系与组织效率。管理层称在相对偏低的投入强度下仍能维持技术与产品领先。

SG&A 方面，上半年 non-GAAP 口径销售费用占收入约 13%。二季度偏高主要来自新品集中上市的一次性费用，规模约 5 亿元，涉及 ES9 与乐道改款车型，绝大部分发生在二季度；下半年不再有此类一次性影响。

Q：对任少卿创立的具身智能公司做战略投资，长期协同与价值是什么？

A：未给投资金额与协同细节，任少卿仍兼任智驾负责人。 蔚来以战略股东身份参与该物理 AI 与具身智能创业公司。管理层称此安排可在不摊薄主业专注度、不影响蔚来 P&L 的前提下跟踪该领域进展，同时借创业公司平台吸引外部战略股东与顶尖 AI 人才，长期双方会有大量战略协作项目。

Q：四季度及 2027 年的销量展望？

A：Q4 目标月均交付 4 万辆以上，中长期年增 40%–50%。 前提是四季度乘用车市场回暖，支撑来自现有产品矩阵与销售服务网络覆盖。未给出 2027 年的具体销量数字。

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