Block：看好 2024 年利润稳步提升，毛利增长 15%

以下是 Block 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《美股亢奋，上窜下跳的 Block 靠不靠谱？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1、23 年全年：a）2023 年总体业绩：公司在 2023 年实现了 75 亿美元的毛利润，同比增长 25%；b）调整后的 EBITDA 为 17.9 亿美元，同比增长 81%，创下了历史新高；c）2023 年调整后的自由现金流为 5.15 亿美元，相比去年同期的负 3.46 亿美元有了显著增长；d）在 2023 年，实现了 “Rule of 29”，这比我们在第三季度给出的预期高出了几个百分点。e）在 2023 年，Square 和 Cash App 在每个年度群组中都实现了正的毛利润保留，其中软件和银行业务的强劲表现抵消了处理量在一年中的疲软。f）Cash App 的增长动力来自于金融服务产品和定价调整带来的每活跃用户资金流入增长。

2、23 年四季度：a)在 GAAP 基础上，运营损失为 1.31 亿美元，这主要受到 1.32 亿美元的商誉减值、7000 万美元的 CapEx 支出（主要与我们最近的组织重组和租赁减值、重组费用有关）以及 3400 万美元的影响。b）从第四季度开始，重新调整了商业模式，将分期付款平台（BNPL）完全整合到 Cash App 中；

3、Square：a) 与之前的时期相比，每个卖家的 GPV 仍然受到美国消费者减少自由支配支出的影响。同时，新加入的卖家群体对毛利润的贡献较低，这与上个季度的情况一致。b) 在无卡交易（card-not-present volume）中，线上交易量的强劲增长，同比增长 11%。但这部分增长被手动输入卡信息（MKE volume）的下降所部分抵消，MKE 交易量在 2023 年第四季度的 Square GPV 中所占比例已降至 13%，而两年前这一比例超过 16%。我们预计 MKE 交易带来的逆风还会持续一段时间，但影响应该会逐渐减弱。c) 银行产品和垂直销售点解决方案实现了强劲增长，这些产品的毛利润同比增长分别为 18%、28% 和 27%。

4、Cash App：a) 在交易活跃用户方面，截至 12 月，Cash App 的月交易活跃交易达到 5600 万，同比增长 9%。交易活跃用户的平均流入量为 1137 美元，同比增长 8%。Cash App Card 也在扩大规模，并向 Cash App 内的用户提供金融服务。截至 12 月，Cash App Card 的月活跃用户达到 2300 万，占我们总活跃用户的 40% 以上，与去年相比增长了 20%，增长速度是整体月交易活跃用户的两倍以上。

b) 货币化率：达到 1.48%，与去年同期相比提高了 9 个基点，与上一季度相比提高了 5 个基点。这种提升由多种因素推动，包括在季度内实施的定价变化导致比特币毛利润的增加。

c）BNPL 平台在第四季度为 Cash App 贡献了 2.42 亿美元的毛利润。该平台的 GMV 达到了 86 亿美元，同比增长 25%，这主要得益于 “Pay in four” 服务以及一次性支付服务的强劲表现，这使美国、英国和澳大利亚的客户可以通过 Afterpay 应用程序在商户处购物，而我们与这些商户没有直接关系，并使用 BNPL 进行支付。

5、24 年全年指引：a）将商业支付工具集成到我们的业务中是我们在明年的一个主要焦点。b）预计 2024 年全年毛利润至少为 86.5 亿美元，或至少同比增长 15%。c）预计 Cash App 的增长速度将快于 Square，但增长速度将从 2023 年开始放缓。Square 的软件、集成支付和银行业务预计将继续推动增长；d）利润预期与提升：公司提高了全年的利润预期，现在预计调整后的营业利润至少为 15 亿美元，相比之下，之前的初步预期为 8.75 亿美元。调整后的 EBITDA 至少为 26.3 亿美元，相比之下，之前的预期为 24 亿美元；e）费用管理：预计基于股票的补偿费用占毛利润的比例将实现杠杆效应，与 2023 年相比有所改善。

6、24 年一季度指引：a）公司预计 2024 年第一季度的毛利润将在 20 亿至 20.2 亿美元之间，或中值增长率为 17%。b）与第四季度相比，Square 业务的毛利润和总支付额（GPV）预计将略有放缓，分别为 18% 和 10%。c）今年至今，天气状况对美国 Square GPV 产生了周期性影响，特别是在 1 月份，导致增长率下降了 3 至 4 个百分点。某些地区的实体店交易也受到了影响，特别是在食品和饮料行业。d）预计 Cash App的增长将由活跃用户和每个活跃用户的资金流入驱动。与第四季度相比，毛利润增长率预计将放缓，第四季度为 25%，而第一季度将面临更具挑战性的比较。e）公司计划实现季度环比和同比增长的盈利，预计调整后的营业收入为 2.25 亿至 2.45 亿美元，调整后的 EBITDA 为 5.7 亿至 5.9 亿美元。这些中值分别代表 12% 和 29% 的利润率，以及 361% 和 57% 的同比增长，展示了公司持续推动盈利增长的决心。

2.1、Q&A 分析师问答

Q:在提升增长方面能否也像控制成本一样如此迅速？提高产品速度，缩小产品差距，提升 Cash App 以及重新获得 Square 在工程和设计领域的领导地位，需要多久才能实现？

A: Square 预期将大幅提高产品发布速度。今年 Square 将推出一些预发布的功能。公司的战略是确保成为年收入低于 15 万美元人群的首选银行，一个重要指标是大多数人将直接存款转入 Cash App。由于公司有了更专注的路线图，特别是针对银行业的路线图，因此将迅速行动。公司有机会使 Cash App 更具社交性，并深入研究本地商业中的本地支付，这与 Square 的业务有交集。公司计划将 Square 客户首先纳入 Cash App。基于季度至今的业务表现、已知的费用和增长杠杆，这些都被纳入年度计划。许多正在讨论的重新聚焦的战略和关键增长举措并未包含在 2024 年的预期中。由于近期的战略调整，它们为公司在初始指导基础上实现超额表现提供了机会。公司期望它们在 2025 年及以后的时间里为公司带来回报，目前仍处于早期阶段。

Q：在构建垂直外展销售团队方面的分销策略？在尝试建立本地市场销售团队方面的考虑和计划？如何看待与银行和独立销售组织（ISOs）建立合作关系的潜力？如何通过与银行和 ISOs 合作来扩大分销网络？与银行和 ISOs 建立合作关系时考虑哪些因素？对公司发展的贡献？

A：Square 过去尝试过与银行建立合作关系，但并未取得显著效果，这主要是因为客户对商业银行业务的期望与银行提供的服务之间存在不匹配。但仍愿意探索与银行和 ISOs 的合作关系，也将通过针对性的渠道，如餐饮业、服务业和零售业，来推动其增长和扩张。Square 计划将多个应用程序合并为一个名为 “Square” 的应用程序，有助于提高商户的满意度和忠诚度，同时也为 Square 带来更多的收入来源。Square 将简化其应用程序的使用过程，特别是对于小微商户和餐饮业商户，这将有助于提高用户满意度和留存率。Square 认为其集成式的银行业务产品是其与其他竞争对手区别开来的关键因素之一。Square 计划在今年实现上述目标，并相信这将为其带来显著的增长和成功。

Q：什么推动或加速直接存款（direct deposit）的采用？在什么时间段内，认为 Cash App 中 5% 或 10% 的用户采用直接存款可以视为成功？

A: 推动直接存款采用的最大驱动力将是易于连接和使用的银行功能，信任也是关键因素之一。公司意识到传统银行提供的一些服务目前还无法提供，计划通过直观且设计良好的方式来填补这些空白。公司目前的重点是美国的银行业务。希望看到的结果将比传统方式更快，这也是其他两个优先事项（向更高端的家庭市场发展，以及成为社交银行）的最佳基础。公司已经开始看到一些早期积极的迹象，表明他们正在向更高端的家庭市场发展。他们计划从点对点开始，然后扩展到邻里和当地社区，并更多地关注商业领域。公司优先推出客户期望的产品，然后再吸引更多资金。目前，约有 200 万活跃用户通过 Cash App 进行工资存款，约占其每月活跃用户的 3%。这是重点关注的关键绩效指标之一，同时还关注更广泛的资金流入和主动性。

Q：在严格控制成本的前提下，实现至少 15% 的毛利率增长，这种增长的信心来源？在决定是否需要更积极地投资运营成本（OpEx）时，公司在寻找哪些信号或指标？

A: 公司一直在追求运营成本杠杆的关键领域，包括人员、净约束、企业一般管理费用和新技术应用。公司面临的人员约束是其在 1000 人上限下运营的关键考虑因素，这种约束预计将持续一段时间，为公司带来了从非 GAAP 和 SEC 角度的运营成本杠杆的巨大机会。净约束导致公司在对客户影响最大的领域进行了更强的优先级设定和焦点。公司已经在企业一般管理费用方面看到了提高效率的机会，包括第三方支出、房地产、差旅、数据、云费用、专业费用等。公司正在探索如何利用新技术，如人工智能，不仅在产品或服务卖家方面，而且在内部团队中提高效率，特别是在创意和复杂系统集成方面，AI 有望增强公司的核心竞争力。为了解决生态系统之间存在许多低效的问题，公司已经投入了大量精力进行清理和整合工作，并相信还有更多改进空间。

Q：Cash App 的商务增长主要来自于哪些部分或用户群体？合作关系对 Cash App 的在线业务有何影响？是否计划在未来继续扩大合作？正在采取哪些措施来提高 Cash App 的渗透率？在合规方面的投资情况，包括为满足 KYC 要求而进行的投资？对 Cash App 的 P&L 有何影响？

A：截至去年 12 月，Cash App 的月活支付笔数为 300 万，年化总支付额（GPV）为 25 亿美元，自去年 6 月报告以来增长了三倍多。这一增长是通过与 DoorDash、Stripe 等近期的合作伙伴关系推动的。公司有一系列大型商家作为合作伙伴，并正在探索进一步扩大其覆盖范围。Afterpay 的企业销售团队在这一过程中发挥了关键作用，利用现有关系和其销售组织的优势，使公司能够快速扩展。为了确保安全和信任，公司在这方面进行了显著的投资，并将继续增长。

Q：解释 Cash App Card 作为分发 BNPL（Buy Now, Pay Later，即先买后付）的一种方式？公司预期它们在整个全年的前景中会对 Cash App 产生多大的贡献？

A：公司认识到 Afterpay 的主要利益应该放在 Cash App 中，这一整合将侧重于发现和推广商务活动，无论是全球互联网商务、电子商务还是更本地化的商务。公司计划将所有 Afterpay 创建的金融工具整合到 Cash App 和 Cash App Card 中，这意味着 Buy Now Pay Later（BNPL）等服务将可以在 Card 上实时启用和交换，为用户提供更便捷的支付体验。对于今年和明年将发布的新产品，公司的指导原则主要基于当前的业务趋势和已知的费用增长杠杆。今年，Afterpay 的工具和用例在 Cash App 中的整合将更加紧密和可见，这意味着用户将能够更方便地在 Cash App 中使用 Afterpay 的服务。预计将在今年晚些时候看到更大的好处，但主要是在 2025 年及以后。

Q：在银行执照方面需要做些什么不同的事情吗？如果在银行方面的努力取得成功，需要共享哪些信息？是否仍然可以通过收购（如收购 Carter 银行）来扩张，还是需要直接获取执照？

A：公司目前的银行执照（如 Square Financial Services Bank）不需要进行特别的改变。相反，可以利用这个执照来扩展潜在的应用场景，尤其是在贷款之外。公司希望通过银行本身提高效率和速度，实现更紧密的产品整合，以提供更为连贯的用户体验。尽管有自己的银行，但公司并不限制使用合作银行。公司认为，能够提供给人们的产品体验是整合所有业务的关键。通过新技术，可以比传统银行更容易、更盈利地实现这一点。公司将继续专注于产品开发，并没有看到任何显著的改变，将通过银行执照、合作银行和新技术来推动这一战略。

Q：2022 年和 2023 年的投资预计的回报周期是六个到七个季度， 2024 年和 2025 年的投资回报周期？如何规划并考虑今年的营销支出？

A：公司主要以 ROI 为导向，观察四年周期内在 Square 生态系统中的市场表现。随着客户在平台上成长并附加更多产品，客户的生命周期价值得以提升，这最终决定了公司在市场进入策略上的投资。过去四年中，公司已经看到了健康的 ROI，未来将继续关注这一点。公司未来的关键焦点将是销售和营销。公司正在进行一次重组，这次重组涉及 Square 的实际功能组织。这是为了将产品和营销更加紧密地结合在一起，这符合公司初创时期的模式。为了确保营销活动的顺畅进行，公司计划将营销活动更加精确地定位到目标客户群体，并改善客户从接触到签名的整个流程。此外，公司还希望优化客户在访问网站或联系销售团队时获得的体验。

Q：Cash App 的货币化率连续增长了五个基点，比特币和定价这些因素在货币化率增长中具体扮演了什么样的角色？今年，Cash App 的货币化率如何变化？

A：第四季度货币化率同比提高了 9 个基点，环比提高了 5 个基点。环比提高的主要原因是比特币相关的因素，包括产品的定价和比特币自身的价格升值，这些都为货币化率的增长提供了助力。对于 2024 年的展望，主要的增长驱动因素将是活跃用户的增加和每个活跃用户的资金流入。从更长期的角度看，随着公司在金融服务生态系统中的深入，以及将更多产品附加到客户基础上，看到货币化率增长的机会。然而，由于 2024 年将涉及一些定价变化，因此预计货币化率不会发生像 2023 年那样有意义的变化。

Q：解释直接存款用户和 Cash App 的储蓄产品的收益机制？未来的演变？

A：随着客户在公司保存更多资金，更可能成为公司的主要银行合作伙伴，从而公司可以提供更多金融服务，部分服务会实现盈利。公司历来从整个生态系统的角度考虑其价值，提供一些免费产品（如税务、投资、点对点产品），同时使用借记卡等产品则实现盈利。公司推出储蓄产品，为使用直接存款的客户提供高收益（4.5%），而为使用 Cash App Card 的客户提供较低收益（1.5%）。此举旨在激励客户将更多资金流入 Cash App，并驱动整体毛利率增长和客户对 Cash App 更广泛产品的参与度提升。目前储蓄余额尚处于早期阶段，截至第四季度末，Cash App 储蓄账户总余额为 2 亿美元，占客户总资金的 60%。公司将寻求更多机会吸引储蓄和资金流入，并最终推动客户使用更广泛的金融服务产品。

Q：公司对即时存款金融服务的依赖已经大大减少，而金融服务在整体毛利中的占比似乎正在增加，随着公司执行其银行基础战略，Cash App 毛利中金融服务占比的具体目标？到 2026 年可能达到多少？2024 年自由现金流？

A：金融服务在 2023 年占 Cash App 毛利的 38%，相比两年前的 29% 有了显著增长，这成为了 Cash App 内部的关键增长因素。虽然 Instant Deposit 和其他生态系统部分仍在增长，但其增长速度没有金融服务产品快。因此，公司将更多地关注金融服务领域的发展。虽然自由现金流的计算方法不同于 EBITDA，但 EBITDA 的增长方向可以预示自由现金流的增长趋势。公司预期随着时间的推移，自由现金流也会增长。

Q：与美国市场相比，国际市场的增长似乎依然强劲，应如何看待美国市场与国际市场的增长轨迹，预测两者之间的混合程度？美国市场何时可能达到增长底部？何时能够恢复增长？公司专注产品对增长率的恢复有何影响？

A：公司正在大力关注美国市场的餐饮和饮料行业增长，并计划通过产品和开发方面的改进来加速增长。公司认为在产品开发方面存在显著的差距，并计划在今年解锁这些差距。对于美国市场，公司计划通过改进产品包装、重新思考客户加入流程以及提供更强大的市场推广来加速增长。目前，公司在国际市场的渗透率低于 1%，但看到了长期增长的机会。在第四季度，国际市场的 GMV 增长了 26%，毛利润增长了约 28%，现在占 Square 公司总毛利润的 13%。这表明公司在国际市场也有良好的增长势头。公司将继续在美国市场改进并推动产品速度，这将有助于抓住国际市场的巨大增长机会。

Q：目前对于直接存款的增长有什么样的假设？到 2024 年和 2025 年，直接存款的混合比例预计会如何变化？是否存在特定的条件或因素，如果满足，将会促进这种增长趋势？

A：公司认为产品的改进和增强是推动发展的关键，特别是在确保用户体验和信任方面。公司希望用户能信任其产品和服务，并认为这种信任是建立在产品的高度实用性和广泛连接性上的。公司计划今年专注于确保各项功能和服务都能让用户感到满意，类似于设计 Cash App 卡时的全面考虑。Cash App Card 每月活跃用户数为 2300 万，增长速度是整体月活跃用户的两倍，超过 40% 的用户使用。公司在 2023 年实现了超过 10 亿美元的毛利润，这一增长速度比即时存款高出三倍，后者是客户将资金发送出 Cash App 的情况。使用公司银行产品的客户在 Cash App Card 上的月活跃度更高，带来了两倍以上的资金流入。与点对点活跃用户相比，直接存款的月活跃用户带来了七倍以上的资金流入。公司计划利用 Cash App Card 的成功，将用户引入更深入的金融服务套件，并最终推动直接存款的增长。

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