未来 5 年不会推出 20 万以下车型（理想 4Q23 电话会纪要）
以下是理想 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《理想：不做 “大嘴”，只当拼命三郎》
一、财报核心信息回顾：
虽然这次的会计调整给四季度 “炸裂” 的毛利率小蒙灰尘，但四季度单价实际降幅不算太大，隐含的正常毛利率应该也还不错，明显隐含着 5 万月销的规模效应之下，理想除了降低了单车的摊折成本，应该对供应商的议价权大大提高，推动单车的可变成本下行明显，对冲掉了竞争导致的单车降价。
而真正的信息还是在一季度指引，其中所隐含 3 月单车销量爬坡速度才是让海豚君真正惊喜的，新车刚发当月月销能直上 4.5 万辆以上，再叠加上理想指引隐含的一季度单车降价并不明显，说明再次经历换车周期，理想旧车去库存平稳渡过，而且新车爬坡顺利上路。
三月如果能上爬到 4.5 万辆以上，4 月还会有更加平价的 L6 上线，附加上理想目前加速下沉的销售网络，这些信息共同指向了一个判断：精准的产品定位 + 牢靠的执行力，理想就是百练钢铁里的那粒真金，能够经得起激烈的市场竞争考验。
海豚君粗略估算，目前的定价基本隐含对 2024 年理想年销的要求也就是 65 万辆上下，对应单月平均 5.4 万辆的中性预期，考虑到一季度指引所隐含的乐观信息，公司股价很可能会往偏乐观的方向演绎。
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）交付预期：24Q1 预计总交付量 10-10.3 万辆，3 月份月交付量预计 5 万辆 +，6 月给予 7 万辆，24 全面目标 80 万辆。
2）海外交付：预计 24Q4 开启海外交付，L7/L9 率先出海
3) 市占率与竞争格局:20 万以上新能源汽车市场 23Q1 占比 10.9%，增长到 23Q4 占比 16%; 23Q4 头部三家份额占比近 70%
4）毛利率： 24Q1 毛利率预计 20%，24 全年预计 20%
5）新增产能: 北京绿色智能工厂:23 年底已建成投产，用于生产 MEGA+ 后续纯电车型新车型：
6）车型：
MEGA:预计 24 年 3 月 1 日上市，依托高压纯电架构 +5C 充电智能空间 + 最新智驾技术;
2024 款理想 L7/8/9: 预计 24 年 3 月批量交付
其他车型: 理想 L6 预计 24 年 Q2 上市，三款新纯电动 SUV 预计 24H2 发布，标配 5C 充电 + 四轮驱动总体：24 年预计上市 8 款车型，4 款增程 +4 款高压纯电
7）智能驾驶:AD Max3.0 可实现全国高速 +110 个城市的全场景 NOA，预计 24Q2 MAX 版无图 NOA 全城开放;累计里程达 5.6 亿公里
8）市场策略：未来专注于 20 万以上价格带家庭市场，目标 2030 年份额达 1/3，未来 5 年内不考虑价格带下探。
9）销售网络: 1) 国内:23Q4 新增 106 家零售中心，截至 24 年 1 月 31 日共计 474 家零售中心，副高 142 座城市;24 年底目标 800 家，加大一二线布局 + 加深三四线覆盖; 2) 海外：采用直销模式，已进入中东市场，预计 24H1 在中亚和中东建立售后服务
10）超充网络：已开放 340+ 座超充站，充电总量达 281 万度;24 年目标上线 2k+ 个超充站 +700 个高速公路超充站，可覆盖全国 70% 的高速公路、四大经济区 90% 的高速公路
2.2、Q&A 分析师问答
Q: 公司提过在 2024 年当月销量超过 10W 台，单车销量单月超过 3W 台，在今年市场竞争比较激烈的情况下，指引是否有变化？几月可以实现当月十万台的目标，车型构成？
指引保持不变，公司仍在保持今年年底前实现销量 10W 台的目标。
3 月开始即将交付 mega, 以及 L 系列改款（全系改款），预计 3 月交付超 5 万台，6 月达到 7 万台。
Q: 公司之前指引 2024 年要成为智驾第一梯队，目前跟华为和小鹏的差距在什么地方？什么时候可以超过他们？
当前全场景 NOA 已经在全国 110 个城市开通，当前 NOA 日活率比之前增加了 50%，NOA 的驾驶里程也增加了 1 亿公里，帮助用户实现各类的泊车超过 300 万次，规避事故超过 3 万次。24Q2MAX 车型会实现无图版城市 NOA 在全国开放，并且可以升级到所有 ADMAX 车辆上。
Q: 3 月份交付目标接近 5 万，接近去年的峰值，考虑到 mega 的上市以及 L 系列的改款，如何确保新车型的爬坡快速交付？会有产能瓶颈吗？
新产品爬坡有成功经验，即新产品上市即上量，L9/L7 上市之后完整自然月实现生产交付过万。
新车型研发进度符合开发计划，制造端提前完成了产能规划，厂房产线建设，工人招聘和培训。
提前做好了供应的产能策略和风险分析，制定预案。计划方面，通过集成计划打通端到端供需的需求，提前部署。24 年有信心保证生产交付的及时性。
Q: 产品布局：理想四月 L6 上市之后，集团会完整覆盖 25 万以上产品的突破，理想汽车后续是否还继续做产品价格带的下探？混动技术是否有车型或者价格的局限？
产品规划里 5 年没有 20 万以下车型。
如果看到 2030 年，我们只覆盖 20 万以上家庭用户市场的话，只需要在中国市场吃到 1/3 的份额，就超过万亿级别的收入。如果还能再海外有一个不错的表现，单纯二十万以上的家庭用户市场，我们就可以达到一个接近 iphone 手机的全球的营业收入，巨大的金矿，没有必要分散精力去看其他地方，只在 20 万以上市场获取更多的市场份额。
Q: 今年的整车市场竞争激烈，如何使用价格手段完成量价的平衡？
当我们制定全年销售⽬标时，考虑竞争以及我们推出产品的节奏，我们将始终保持 20% 以上的健康⽑利率，并且根据市场的情况，⽑利率将在不同季度在 20% ⾄ 25% 之间波动。
即使四季度我们推出了一些促销活动，毛利率仍然相比三季度有所提升。
Q: 今年车型的规划？
3 月 1 日发布会发布理想 mega 和 2024 款 L 系列改款，二季度发布 L6, 今年下半年发布另外三款纯电 SUV 车型，都标配 5C 充电/四轮驱动，且产品力极强，成为同价位家庭用户的首选，2024 年将会是理想汽车史无前例的产品大年，年底会有 4 款增程和 4 款高压纯电，共同满足家庭用户的需求。
Q: 今年下半年 3 款纯电车型，从毛利率方面来看，由于电池价格和 5C 充电，以及前期销量会比增程少一些，毛利率相比增程有多大的差距？
EREV 和 BEV 的毛利率混合总体毛利率在 25% 左右。在设计产品时就考虑了毛利率的目标和用户需求的平衡。同时考虑到从 23H2 开始的电池成本的下降，我们认为现在正是发布纯电车型的时机。
Q: 最新海外市场的想法，未来 3-5 年预计销量？
海外市场很重要，我们讲继续致力于在海外市场的直接销售模式，专注于建立一个强大的销售网络和全面的售后服务基础设施。我们已经成功地在中东建立了业务，并在迪拜招聘本地销售和服务团队。24H1 我们计划在中亚和中东建立专门的售后服务工作，到 24Q4 我们将开始海外交付，首先在当地引入 L7、L9 型号。
Q:24Q1 因为还在卖 2023 年版的 L7、L8、L9， ⽑利率会⽐ 23 年 4Q 略低吗？但在第⼆季度，有 mega 完整的交付季度的贡献，毛利率会有回复吗？另外，L6 的整体利润率如何？
24Q1 毛利率大概在 20%，全年毛利率都差不多为 20%。3 月的 Mega 和 4 款 L 系列将是正贡献，L6 则将是负贡献，随着车型放量将会改善。
Q: 和充电桩有关的资本开支？ 充电站什么时候盈亏平衡？
计划 24 年底建造 2000 个充电桩，700 个高速公路超级充电站以覆盖中国 70% 的高速公路以及四大经济区 90% 的高速公路。公司现金储备充足，已经分配了足够的资本用于充电桩的建设。公司对于每个充电站都有详细的运营模式评估。
Q: 如何解读公司 24 年的战略重点和执行节奏？行业拐点在哪？
我们坚持认为智能电动车会形成头部的集中格局，23Q4 头部的三家品牌得到了近 70% 的市场份额。我们会大幅增加研发投入，持续提升在智能驾驶，智能空间、智能电动方面的技术能力。我们将在 24 年挑战年交付 80 万辆、实现中国市场豪华汽车品牌销量第一的目标
Q: 什么时候是智能驾驶的 Iphone 时刻？如何看待国内产品同质、收费单一的现状？
大概率会在未来的 2-3 年，随着 L2、L3 智驾规模化量产和 AI 大模型能力的提升，智驾一定会迎来质变。我们始终坚持智驾是标配，暂时没有订阅和额外收费的计划。这种标配会使我们智驾用户的数量更多，帮助我们收集到更多的数据，促进我们算法能力的提升。
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本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露
