Roblox：向游戏流水市占率 10% 的长期目标迈进！（3Q24 电话会纪要）
以下为$罗布乐思(RBLX.US) 2024 年三季度纪要，财报解读可参考《Roblox 的成长命门是 “破圈”》
一、重要财务指标一览
二、管理层汇报
1. 业务重点进展
目前为止，对安全和制度系统的改进已经多达 30 多项，比如 Q3 通过算法模型减少了有害语音的透出、为开发者提供改进工具来调节他们的产品体验、对代理训练进行改善，提高语音聊天和图像审核的准确性，以及 AI 审核打击不良行为。
例如，我们内部开发的语音安全模型现已在 Hugging Face 上向全世界开放，该模型已被下载超过 10000 次，并被许多其他组织采用。
我们于 9 月份在 RDC 上宣布了我们的中长期目标——即希望 Roblox 平台流水能够达到全球游戏市场的 10%。我们相信这是可以实现的，我们现在正在制定支持推动这一目标的内容的计划。
2. 三季度财报情况
（1）公司在2024年第三季度的收入为9.19亿美元，同比增长29%，超出之前的指引 8.6-8.85 亿美元。
（2）第三季度的 Bookings 为11.29亿美元，同比增长34%，同样超出指引。
（3）日活跃用户（DAUs）创下8890万的记录，同比增长27% ；其中美国加拿大增幅较大，同比 26%；亚太地区则一直增幅较高，日本（+59%）、印度（+55%）最显著。
（4）用户总时长 207 亿，同比增长 29%。增幅较大的地区同样是北美和亚太，其中日本同比增长 69%、印度同比增长 57%。
（5）经营支出上，分给开发者的分成 2.32 亿美元，历史新高，体现我们对创作者的承诺。其他费用上，基础设施、信任和安全建设相关成本同比增长 4%，上季度是增长 6%。
我们要强调的是，第三季度基建支出相比上季度的增量，主要与 AI 投入相关，包括将更多的安全基础设施迁移到 AI 服务器上。与去年相比今年有 14% 的收入和 11% 的 Bookings 流水，用于了基础设施、信任和安全建设。我们有能力继续发挥杠杆效应来提高利润。
人员成本（ex SBC 股权激励）占收入和 Bookings 比重分别为 22% 和 18%，相比去年下降了 1pct，体现人员成本的控制管理。
（6）运营现金流为2.474亿美元，同比增长120% ，高于指引（1.47～1.62 亿）。自由现金流为2.18亿美元，同比增长66% 。
3. 本季度看到的增长点、主要改进点
（1）我们关注 “搜索和发现” 的功能发展，用 AI 对 “发现” 算法进行了强化，即通过改进个性化推荐，向用户展示更相关的内容。
（2）继续改善平台生态经济。为每个开发者设置了动态价格下限和 UGC 内容，并且为对定价经验不足的创作者推出了价格优化的功能。
（3）平台活跃用户的粘性越来越高，流失率走低。最近我们正在进行万圣节主题的 “The Haunt” LiveOps 活动，吸引了很多新用户。“The Haunt” 里面展示了 Roblox 内部图像抓取的新技术。
（4）活跃用户增长，源于我们这一年来平台内容的不断更新和丰富。我们看到很多游戏体验正在平台内风靡，比如《Rivales》和《Dress To Impress》，《Rivales》是一款射击类游戏，《Dress To Impress》是一种装扮游戏。
未来我们期望能够看到越来越多类型的游戏体验出现在我们的平台上，而在已有的优势领域——体育、赛车、射击、开放世界角色扮演等中继续实现巨大增长。我们期望看到体育和赛车领域的市场份额增加一倍，在射击游戏（包括大逃杀）的市场份额增加两倍，在开放世界和 RPG 领域的市场份额增加一倍。
（5）我们与广告衡量公司 DoubleVerify 的合作已经开始，三季度我们增加了 WPP 来加速品牌渗透。我们还宣布了与 Shopify 的合作。
（6）9 月我们在 RDC 上强调了我们的增长目标和愿景——希望 Roblox 平台流水能够达到游戏市场（1800 亿的潜在市场规模）的 1/10，也就是 180 亿的 Bookings。目前 Roblox 2024 年 Bookings 才刚超过 43 亿，管理层言下之意是自己的成长空间还非常大。
（7）我们正在利用 AI，目前是我们安全审核系统的核心技术，未来还会成为平台所有技术的核心。三季度我们宣布了在 RDC 构建的 3D 基础模型和开源 3D AI 生成模型。我们已经在Roblox 助手、Code Assistant 以及材料和文本生成中使用人工智能。
三、分析师问答
Q1: 讨论一下虚拟经济生态的一些新举措？比如动态定价，这是否可以帮助创作者实现更大的收益回报？除此之外，还有哪些举措有利于 Roblox 平台和平台内的创作者？
A：我分享下推出动态价格过程中发现的一些经验。在推出动态价格的时候，我们做过一个小实验，通过我们的 “价格优化工具”，一般情况下，系统是建议调低价格来帮助创作者实现收入的增长，并且这并不是一个零和游戏（也就是意味着不是一个此消彼长的存量生态）。但我们也相信，每个创作者都可以独立调整自己的产品价格。另外，通过 AI 支持的基础设施和信任安全系统，也能够实现效率的提升。
除此之外，我们计划12 月推出付费游戏，按照不同的价格，开发者可以获得不同的收入分成。收费 9.99 美元，开发者获得 50%；收费 29.9 美元，开发者获得 60%；而如果收费 49.99 美元，开发者可以收到流水的 70% 分成收入。
三季度，我们平台用户的人均付费金额同比增长了 6%，通常付费力的挖掘不是立即提现的，需要过度一段时间。原付费用户的付费流水则同比增长 4%，因此我们正在看到平台经济性改善，这也是团队当下非常关注的核心指标。
Q2: 关于内容审核工具和家长控制的调整，什么时候上线？这对投入支出规模有什么影响？上述工具上线是否会影响用户行为？
A：安全方面的调整，目前没有看到对用户有任何影响，安全性已经是我们关注首要任务和最大投入的领域。预计今年年底之前还会发布更多的版本，包括对我们过滤器的验证方式改进（由家长同意才能验证），您将在后续两个月内看到很多新版本。
Q3: Bookings 增长 34%，远高于您的 20% 长期增长模型，您强调过去八个季度中有六个季度的 Bookings 超过了 20%。但似乎您还没有预期有更高的长期增长率？Bookings 多少增速是你们认为比较合适的水平？
A：我们对本季度 34% 的增速感到满意，其中游戏业务增长了 28%，这同样非常棒。也远远高于我们投资日的指引。我们真正寻求的只是更多的时间和一致性，我们只是不想超越自己。但我们在投资者信中谈论的很多事情让我们感到非常兴奋，而且动态看起来非常强劲。但对我们来说，在我们做出改变之前，我们只需要多一点时间来确保我们看到持续增长高于该目标。
Q4: 我想谈谈我们在本季度看到的货币化增长。在股东信中提到的主机和非主机口径能够帮助理解一些信息。游戏机的影响（PlayStation 版本推出）是否推动了季节间的波动？我们应该如何考虑广告货币化，对未来收入 20% 以上的增长的贡献？
A：我们多项措施同时并行，就是为了平台用户的增长，以及参与时长的提高。我们还跟踪每小时的货币化情况和 Bookings 规模（三季度这两个数据也有增长）。因此我们在三季度增加了货币化率，以及推出 PlayStation 版本。
随着参与时长增加，Play Station 版本的 Roblx 生态表现越来越好。三季度的表现，有 Play Station 的拉动，与此同时，平台内所有的设备、地域、年龄、性别都在非常强劲的增长，因此我们相信货币化也会持续改善。
在盈利指引上，我们一般只预测公司盈利小幅改善，这是因为我们现阶段还是专注于继续扩大用户基础和参与度，但最终，利润率的改善节奏也会追赶上来。
Q5: 在 PubMatic 和 DoubleVerify 合作之后，下一步计划如何继续构建您的产品？尤其是具体 2025 年前后。如何预期广告对 2025 年 Bookings 的贡献？
A：主要通过三大类型来将流量进行广告变现：搜索广告、视频广告以及与 Shopify 合作后允许创作者直接带货。目前不会分享太多细节，但会驱动我们的向指引上沿的增速靠近。
对于 2025 年广告如何，也暂时不会透露细节。目前仍然维持之前去年 11 月投资者日提出的 20% 增长。但我们在 RDC 上提出的长期目标——希望平台流水能够占到游戏市场规模的 10%，表明我们今年还非常小，成长机遇还很大，还有很长的路要走。
如果以本季度非主机的业务增速 28% 来看，我们目前正在以 2 倍于整体游戏市场增速前进，意味着我们正在提高市场份额。
Q6: 关于 Liveops 活动，目前节奏是每季度举办一个活动吗？如何衡量某一特定活动对用户参与度变化的推动贡献？活动之前的贡献差异怎样评估？
A：活动频率略高于每季度一次。我们开展活动主要是为了让快速挖掘出平台上优质创作者，给他们更多的流量曝光。我们还在 The Haunt 活动中使用某一项技术，来向用户展示并强调平台上的即将全平台推出的新兴技术。
比如，目前的 liveOps（万圣节 “The Haunt”）允许我们平台用户抓拍他们的服装，真正的屏幕截图或照片，然后在中心对他们进行投票，所有这些都经过我们的安全审核系统。对未来的活动我们有很多很好的想法，我们正在努力保持我们体验类型的多样性。因此节奏将高于每季度一次。我认为目前已经高于每季度一次的频率。
Q7: 您提到您在 TOP 排行榜上看到了游戏体验多样性。你通常如何在年底打破现有类别，实现更多类别突破？通常会在年底打破这一点，理想的游戏体验分布是如何的？
A：目前高级别游戏体验，类别分布上 “稍宽稍平”。目前高级别排行榜中，有很多新产品进入了 TOP25，比如 Rivales 和 Dress To Impress 等体验迅速崛起，显示出我们平台年龄范围越来越广、来自世界各地的人群也越来越多，才会出现类别多样性的分布扁平化特征。我认为这是一个非常健康的迹象。
而我们在 TOP100 看到的分布更加广泛。可能在特定的一段时间，TOP1 或者 TOP5 的游戏类别非常集中。总的来说，我认为这是健康的，特别是当不断有新游戏能够非常、非常快地进入并达到规模和病毒式传播的时候。
我们将开始越来越多地谈论平台上的类别范围，前面谈到了体育。我们正在追踪前 100 名、前 1000 名中的类别范围，其中仍然有一些类别并不是我们的以往的擅长领域。因此，我们真的在努力确保我们在那里更广泛。我们将在随后的电话会议中更多地讨论这一点，但这才刚刚开始，我认为会产生真正的影响。
Q8: 为什么本季度 Roblox 在主机游戏上如此成功？但 Roblox 不是很早就在 Xbox 上引入吗？PlayStation 是最近才开始引入的，您看到什么因素导致了这个突然的增长变化？用户互动在主机平台表现如何，还是说用户会选择在其他设备平台上进行互动？
A：真正的驱动因素是我们的战略。沉浸式 3D 内容可以在任何设备上创建和运行，当我们一年前在 PlayStation 上发布时，旧已经有了令人惊叹的内容。另一方面，虽然只是简单增加了 Play Station 版本，但确实让我们的主机玩家翻了一番。以及针对某些类别，我们对开发者的分成放的更高。
另外我们也受益于 Xbox 去年底的强劲更新升级。也就是说，PlayStation 的纯增量，加上 Xbox 硬件更新后的增量，贡献了本季度游戏机业务的增长达到近期顶峰。
对于 Q4 指引，我们假设了游戏机不再增长，虽然可能会增长，但我们通常做谨慎预估。不过 Xbox 正在产品发行周期，我们与机 2025 年 Xbox 会增长很快，也有望带动我们的增长。
Q9：付费率上，我发现本季度每日付费用户/DAU 比重从 1.2% 提升到 1.3%，您关于搜索、动态定价等功能改善，是否有助于引导更多的用户付费转化？
A：我们的经济团队通常通过优化平台上的享受和参与度来驱动。分享了您可能期望看到的一个趋势，我们通过最初使用动态定价进行的实验看到了这个对付费的驱动，现在我们已经为所有创作者推出了该实验，即创作者在许多情况下可以通过降低价格而不是提高价格来获得更好的业务。
随着时间的推移，随着创作者通过降低价格赚了更多钱，人们可能会看到一种趋势，即更多的人因此参与经济。我并不是说这促成了我们上个季度看到的情况，但这是我们价格优化实验以及我们即将实施的结果的令人惊讶的结果。
其次，付费率的提高要归功于创作者社区和更好的搜索和发现算法，将更好的内容呈现在用户面前，更相关的内容更有可能产生付费转化。我们绝对希望有持续的能力继续改善这一点，随着时间的推移，转换应该会继续增长，但它可能不是线性的。
Q10: 从长期角度，如何思考你们对 AI 的收入模式？
A：我们将推出一个功能，通过文本和语音来设计 3D 服装。因此，我们的人工智能模型是建立我们自己的大模型、在我们自己的基础设施上进行大规模的推理，不仅在 Roblox Studio 中提供人工智能，而且以超低的成本同时为数百万人提供这种 AI。
因此，我们所有基础模型的盈利方式，无论是 3D、场景生成、纹理生成、代码生成，甚至是文本即服务，都是关于提高实际 3D 体验本身的质量、保留和创新。所以我们把重点放在 3D 生成上，预计明年就会看到落地。这将是创作者可以融入他们的体验中的东西，希望是免费的。我们走着瞧。但有希望的是，因为它将是如此高效，并在我们自己的平台上运行，我们将看到新类型的游戏，我们将看到人工智能集成到许多 Roblox 体验中。
Q11：如何归因本季度亮眼的增长？有多少是对平台功能的增强而不是开发者自身开发出具备突破性的成功内容？
A：我想说，Roblox 好比是一片生态，我们正在做的事事提高土壤的质量、天气的质量和阳光的质量，从而为创作者创造了一个肥沃的平台，协助他们去创作令人惊叹的事物。因此无论是我们对平台的改善，还是开发者自身的开发成功与否，都是相互协同而发生的。因此当我们提出 10% 的流水市占率目标时，就意味着我们需要不断的在 Roblox 中给开发者创造更多的条件。
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