俘获更多盟友，Palantir 的 AI 有什么不同？（3Q24 电话会）
$Palantir Tech(PLTR.US) FY24Q3 解读会纪要：
以下为 palantir2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：AI 信仰票又来送希望了》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1 高管层陈述核心信息：
2.1.1 业务进展
1）整体收入：
- 三季度收入 7.26 亿美元，同比增长 30%，
- 美国商业业务收入实现了44% 的同比增长和 14% 的环比增长。
- 美国政府业务收入同比增长 40%，环比增长 15%；美国商业业务收入同比增长 54%，环比增长 13%
2）标准普尔 500 指数将 Palantir 纳入其指数，证明了公司的盈利能力和市场领导地位。
3）AIP 应用：
- 在一家领先的全球保险组织，AIP 帮助实现了关键承保工作流程的自动化，将典型的承保响应时间从 2 周以上缩短至 3 小时。
- 在 9 个月内，AIP 在 Associated Materials 实施了 10 多个业务用例，将其准时交付率从 40%提高到 90%
- 在 Trinity Rail，仅用了 3 个月的时间就完成了一个功能性的工作流程，对公司的利润产生了3000 万美元的影响。
- Palantir 通过 Maven 智能系统提供人工智能，将 Maven 智能系统的 AI/ML 功能扩展到美国各军种，包括陆军、空军、航天部队、海军和美国海军陆战队。
4）客户数量
- 客户数量同比增长 39%，环比增长 6%，达到 629 家客户。
- 来自大客户的收入继续扩大。来自前 20 大客户的 12 个月收入同比增长 12%，达到平均每个客户 6000 万美元。
5）商业部分
- 商业收入：商业收入同比增长 27%，环比增长 3%，达到 3.17 亿美元。排除战略商业合同的影响，商业收入同比增长 30%，环比增长 3%。商业 TCV 规模为 6.12 亿美元，同比增长 52%，环比增长 62%。
- 美国商业收入：美国商业收入为 1.79 亿美元，同比增长 54%，环比增长 13%。排除战略商业合同收入，美国商业收入同比增长 59%，环比增长 12%。美国商业 TCV 预订为 2.97 亿美元，环比增长 13%。美国商业业务的总剩余交易价值同比增长 73%，环比增长 7%。美国商业客户数量增长至 321 家，同比增长 77%，环比增长 9%。
- 国际商业收入：国际商业收入达到 1.38 亿美元的，同比增长 3%，但由于欧洲持续的环境逆风以及中东政府赞助企业的收入下降，国际商业收入环比下降 7%
- 战略商业合同：战略商业合同收入达到 960 万美元。预计第四季度来自这些客户的收入将下降至 600 万至 750 万美元，2024 年全年来自该等客户的收入将低于全年收入的 2%。
6）政府部分
- 政府收入：第三季度政府收入为 4.08 亿美元，同比增长 33%，环比增长 10%。
- 美国政府收入：美国政府收入增长 3.2 亿美元，同比增长 40%，环比增长 15%。
- 国际政府收入：国际政府收入为 8900 万美元，同比增长 13%，但由于上季度收入增长较多以及 Q3 促成交易时机不太有利，环比下降 5%。
7）TCV 总合同价值规模：第三季度 TCV 为 11 亿美元，同比增长 33%，环比增长 16%。
8）净美元留存率：净美元留存率为 118%，较上季度增加 400 个基点。
9）合同规模：截至第三季度，剩余合同交易总额 TCV 为 45 亿美元，同比增长 22%，环比增长 4%；剩余待履约合同 RPO（不可撤销）规模为 16 亿美元，同比增长 59%，环比增长 15%。
2.2.2 财务表现
1）收入端
三季度收入 7.26 亿美元，同比增长 30%，环比增长 7%，超过之前指导的高端近 450 个基点。排除战略商业合同收入的影响，第三季度收入同比增长 32%，环比增长 7%。
2）费用端
调整后费用为 4.5 亿美元，同比增长 14%，环比增长 6%
3）利润端
a.毛利率：调整后的毛利率（其中不包括股票为基础的补偿费用）为 82%
b.营业利润率：调整后的营业利润（不包括股票薪酬支出和相关雇主工资税）为 2.76 亿美元，调整后的营业利润率为 38%
c.第三季度，我们创造了 1.13 亿美元的 GAAP 营业收入，利润率为 16%。我们创造了 1.44 亿美元的 GAAP 净收入，利润率为 20%。
4）现金流
自由现金流为 4.2 亿美元，调整后的自由现金流为 4.35 亿美元，同比增长分别为 58% 和 60%。
5）每股收益
三季度调整后的每股收益为 0.10 美元，GAAP 每股收益为 0.06 美元。
6）四季度指引
- 收入端：四季度预计收入在 7.67 亿美元至 7.71 亿美元之间，调整后的运营收入在 2.98 亿美元至 3.02 亿美元之间。2024 年全年，收入指导提高到 28.05 亿至 28.09 亿美元。全年收入指引中点提高到 28.07 亿美元，同比增长 26%。
- 支出：预计随着投资于产品线并加速从 AI 原型到生产的过程，第四季度的支出将继续增加。
- 美国商业收入：美国商业收入指导提高到超过 6.87 亿美元，增长率至少为 50%。将运营指导的调整后收入提高到 10.54 亿美元至 10.58 亿美元。
- 自由现金流：预计调整后的自由现金流指导提高到超过 10 亿美元。
2.2 Q&A 分析师问答
Q：Palantir 将如何将其人工智能产品与其他产品（包括模型创建者）区分开来？AIP 有何不同？Palantir 将如何保持其竞争优势？
A：模型虽不断改进，但开源和闭源模型趋于相似，他们的推理成本不断下降，而公司在构建和实施 AI 应用方面有十年领先优势，通过本体论（通过本体 SDK 或底层架构，梳理企业的业务逻辑，从而调动独立组件并整合成决策系统）驱动 AIP，从这一点开始形成差异化。
客户逐渐认识到公司能从大语言模型中提取价值，公司产品在理解企业实际运作方式、处理数据安全和隐私等方面具有优势，如在战场目标定位、保险承保、医疗保健等领域，客户通过实际应用发现效率显著提升，同时公司产品可内部优化提升竞争力。
Q：随着 Palantir 继续投资新 AI 技术并全球扩张，如何在维持或提高盈利能力和运营利润率的同时平衡这些投资，尤其是在当前宏观经济挑战下？
A：公司在第三季度营收增长 30%（美国业务增长 44%）的同时，实现了利润率的提升，调整后运营利润率达 38%，调整后自由现金流利润率为 60%，连续八个季度利润率扩张，Rule of 40 数值达到 68。
未来将继续投资技术人才和产品开发，同时上调全年盈利指引，调整后自由现金流超 10 亿美元，调整后运营收入超 10 亿美元（第四季度利润率达 39%），表明公司在 AI 革命初期投资的同时，有能力平衡投资与盈利。
公司通过深入产品研发吸引优质客户，而非追求大量客户，认为高利润率与高增长相互促进，保持两者平衡是公司产品具有世界级水平的体现，公司将继续维持这种优势，推动业务增长。
Q：从客户参加训练营到潜在客户转化为大额交易的速度之快是否令人惊讶？这对公司的流程以及 Palantir 在 AI 革命中的地位有何启示？
A：美国业务增长（44% 同比增长，美国商业业务同比增长 54% ）以及从训练营到签订大额合同（如七位数 ACV 合同）在不到两个月内完成客户转化的多个案例，都表明公司业务增长显著，客户对 AI 技术接受度高、决策迅速，这在与客户的对话、推动产品从原型曾到生产以及客户扩展中都能感受到。
越来越多的客户理解并迅速采用公司产品，且通过人员流动和口碑传播，业务在美国及其他国家迅速扩展，客户不仅关注外部结果，AI 技术还使公司产品内部可扩展性增强，不同行业客户间存在交叉应用和交流，促进业务发展。
Q：美国政府业务增长 40%，以及 L3Harris、Anduril、Shield AI 等都宣布了与 Palantir 的合作，是什么促使他们真正想成为合作伙伴？另外，能否更新战略商业合同情况以及如何看待剩余交易价值（考虑到 Lilium 相关新闻和以股票奖励作为支付形式）？
A：美国政府业务合作加速有两个维度，一是通过 Mission Manager，将软件基础设施（Rubix 和 Apollo）作为加速剂，帮助合作伙伴盈利和拓展市场，对政府、合作伙伴和公司都有利；二是帮助这些公司更好地生产，如帮助 L3 等公司改进武器系统，在固定价格情况下提高利润率。
公司之前在政府业务中存在摩擦系数问题，尽管我们完全专注于优先帮助美国政府（为了美国和其盟友的霸权主义而战），其次才是我们自己，但还是有部分人认为公司盈利过多，Shyam 等通过开放产品部分功能，使合作伙伴能安全处理政府数据，改变了公司形象，赢得了创新科技公司的信任，将公司视为盟友，从而提升了市场进入能力。
战略商业合同在业务中占比极小，第三季度仅占收入的 1%，对前瞻性指标影响极小，该项目三年前已结束，基本不再相关。
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