Rivian: 即使供应短缺，仍维持四季度毛利率转正目标（3Q24 业绩会纪要）

以下为 Rivian 2024 年第 3 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《特斯拉杀手反被杀，大众也救不起稀碎的 Rivian?》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

① R1 Gen 2

a. 成本和效率改进：聚焦于材料成本和工厂效率的提升，同时引入了数百项提升用户体验的设计和工程更改。

b. 新车型引入：推出了新款Tri-Motors 车型，前置单电机，后置双电机，性能优于第一代四电机版本，但生产成本更低，效率更高。2025 年还将推出更新的四电机车型。

c. 供应链挑战：约 50% 的物料成本来自新的供应商或合同，但由于部分供应商的生产问题导致 Q3 产量受限

② R2

a. 产品设计与成本控制：R2 的目标是在保持 Rivian 特色的同时，大幅降低成本。85% 的 R2 物料已按成本目标签订合同，与 R1 相比内容相当的情况下可降低约 45% 的成本。

b. 市场定位：R2 计划在 2026 年上半年交付，价格起点45,000 美元。

c. 共享技术：R2 采用 R1Gen 2 的电气架构、拓扑 ECU 和软件堆栈

③ 工厂扩展

a. R2 的生产将在 Normal 工厂进行，目前的设施扩建几乎完成，为按期交付 R2 奠定基础。

b. 计划在 Georgia 建新厂，不仅生产 R2，还会生产基于中型平台的其他车型。

④ 电池供应与设计

a. 电池供应：R2 使用 LG 提供的 4695 圆柱电池，电池组设计为车辆的核心结构，顶层电池组成为车辆的地板。

b. 成本效益设计：通过减少和整合零件来提高成本效益，为 R2 实现目标价格和正毛利率奠定基础。

⑤ 合资进展

a. 与大众集团的合资项目进展顺利，目前已在大众车辆上展示了 Rivian 的硬件和软件，合资资金支持 Rivian 的持续增长和 R2 在 Georgia 的生产。

⑥ 未来展望

a. R1S 在加州 70,000 美元以上的 SUV 市场中最受欢迎，目标是 R2 在价格更低的市场上也能激发相似的热情，从而推动电动化转型。

2) 财务表现

① 生产与交付

a. 产量和销量：第三季度生产了 13,157 辆汽车，交付了 10,018 辆，主要贡献了 8.74 亿美元的收入。

b. 库存影响：由于第二季度成功销售第一代 R1 库存，第三季度R1 成品库存较低，导致交付量环比下降。

c. 需求与供应链问题：生产中断和零部件短缺影响了 R1 部分车型的可售数量，加上消费市场的挑战，导致需求受到抑制

d. 产量和交付目标：全年产量预计为 47,000 至 49,000 辆，全年交付量预计为 50,500 至 52,000 辆，增幅为低个位数。

② 成本端和毛利端

a. 毛利情况：第三季度总毛利润为负 3.92 亿美元，每辆交付车辆的毛损约为 39,100 美元。

b. 成本结构改善：通过设计优化、供应商谈判以及商品价格下降，第二代 R1 材料成本显著降低，预计第四季度继续改善。2024 年第四季度 R1 大电池双电机车型的材料成本相较第一季度将减少 20%。

③ 费用端

a. 运营费用：第三季度 GAAP 运营费用为 7.77 亿美元，是过去三年最低水平，反映了成本节约措施的效果。

④第四季度财务指引

a. 毛利润目标：预计第四季度 GAAP 毛利润将实现温和的正增长，主要由以下因素驱动：

- 收入结构改善：非车辆收入（如监管积分、服务、二手车销售、软件等）预计增加，全年监管积分收入预计达 3 亿美元。

- 材料成本优化：第二代 R1 设计变更和供应商谈判降低了材料成本。

- 固定成本降低：通过车辆设计，生产流程优化和初始车辆工具的折旧，降低了每辆车的固定成本。

b. EBITDA：由于生产受限导致固定成本吸收不足，2024 年年度调整后 EBITDA 亏损调整为28.25 亿至 28.75 亿美元。

c. 资本支出：2024 年资本支出指引维持在12 亿美元不变。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于 R1 车型的单位经济改善及其对毛利的影响，我可以假设如果没有监管积分的贡献，毛利率仍然无法转正吗？能否说明在单位经济改善的进展上目前处于哪个阶段？我们应该如何看待第四季度的表现对 2025 年的影响？此外，还有哪些杠杆可以继续推动改善？

A：我们预计第四季度毛利改善的主要推动因素之一是单位收入的增长。这主要来自预计今年将实现的 3 亿美元监管积分销售收入，以及平均售价的提升。

展望 2025 年，我们还将推出四电机版本，这也将为整体平均售价的提升带来助力。此外，单位可变成本的改善也会持续，从第三季度到第四季度的材料成本减少将延续至 2025 年。我们预计还会进一步降低大宗商品成本，同时 R2 的采购过程也会带来积极的可变成本下降。

在固定成本方面，虽然今年的产量指导下调对这部分产生了一些影响，但通过向第二代 R1 车型的转型，我们在生产工厂内的运营效率提升明显。进入第四季度和 2025 年后，我们还将看到折旧费用的进一步下降，因为初期生产的主要工具已基本折旧完毕。

Q：您是否预期 2025 年毛利也会转正？另外，能否提供一些关于 2025 年监管积分收入的预期指引？

A：我们的目标仍然是在 2025 年实现毛利转正。需要说明的是，我们目前处于一个动态环境中，因此将在第四季度的财报电话会议上提供 2025 年更为详细的展望以及全年的正式指引。

关于监管积分收入，我们对明年积分销售的未来机会有一定的可见性，并预计这些销售将与 2024 年整体的水平相一致。

Q：本季度的销量中预购的比例与直接从经销商库存售出的比例是多少？这方面的比例有何变化？能否告知获得全部$7,500 税收抵免的客户占销售的比例，以及租赁销售的比例是多少？能否确认 Rivian 在这些租赁中不承担任何直接的剩余价值风险？

A：第三季度的租赁渗透率达到了 42%。我们与 Chase 合作，双方共同承担车辆剩余价值的风险，该项合作是我们租赁计划的一部分。我们通过第三方评估预期的剩余价值，并根据市场情况每月和每季度调整我们的储备水平。

关于预购订单的整体比例，在第三季度，早期预订价格期结束，导致总体预购订单量有所增加，这主要受益于那些利用早期较低价格的客户，他们购买了第一代 R1 或库存车辆。

至于获得$7,500 税收抵免的客户，主要是符合该项资格的消费群体。鉴于车辆价格和总体收入水平，大部分客户不符合贷款或现金购车的税收抵免资格。

Q：关于第三季度单位成本（COGS）的分解，如果剔除收入成本的提升措施，单位成本大约是$12.7 万。但是考虑到供应商端的产量效率不足，是否有更清晰的方法来分析当前的单位成本？另外，展望 2025 年，能否分解一下哪些单位成本的组成部分会有所改善？

A：正如我们所提到的，我们在这个问题上投入了大量精力。第三季度由于 Gen 2 平台的启动和一些供应商关系的变动，使得分析数据变得复杂。我们更换了大约 50% 的物料成本供应商。此外，供应链中断也影响了生产，从而减少了当季的产量。

在这些干扰因素下，我们还是在成本控制方面取得了显著进展。若将第四季度的材料成本与今年第一季度相比，我们预计第四季度的材料成本将降低 20%。这表明我们在降低物料成本和优化成本结构方面取得了实质性进展。同时，我们也在提升工厂运作效率，单位生产时间减少，产品质量提升，工厂流程更加顺畅。

尽管第三季度因素复杂，我们仍然保持第四季度实现正毛利的指引。

目前我们的重点是提升生产表现，通过实施精益加速、优化价值流，并赋能车间团队。我们近期在这些方面取得了可喜的成果。此外，我们还在强化 Rivian 工业运营系统，加速精益原则的应用。团队间的跨职能合作也在增强，以确保 R2 项目在质量、成本和交付时间上达到目标。

Q：2025 年更强的运营表现将带来的具体收益？在降低单位产品成本（COGS）方面还有多大空间？

A：在展望 2025 年时，我们的一个核心优势将是全年生产 Gen 2 车型，相比 2024 年有了更稳定的生产基础。2024 年在生产线投入和产能提升方面存在一些波动。团队现在有机会在正常的制造设施中真正推动核心精益制造原则，全面聚焦运营效率，为 2026 年即将推出的 R2 车型做好准备。

我们仍将在 2025 年下半年安排一次停产，预计为期一个多月，主要是对共享车间，特别是喷涂车间进行改造，以确保为 R2 的生产启动做好充分准备。

Q：关于大众，我们看到你们正在使用共同的电气架构。您能否简要介绍一下当前合作的进展情况？

A：我们对与大众的合作感到兴奋，期待在多个品牌和市场中共同开发出极具吸引力的产品。目前，我们已打造了一款示范车，集成了我们的电气架构、ECU 拓扑和软件栈，双方团队对此充满鼓舞和期待。

关于哪些产品将应用我们的技术以及应用的节奏，尚未公布。但鉴于此次合作的性质和规模，可以预见我们的技术将会在大众集团内的多个产品和品牌中广泛应用。

Q：2024 年的生产指引意味着第四季度的生产量将超过 11,000 辆，大约每周 865 辆。那 Rivian 当前的生产情况如何？

A：我们最近几周一直在积极应对这一特定的供应限制。可以说这是一个短期的约束，团队展现了高度的紧迫感，与供应商协作，组织跨职能约束团队在现场处理。

更重要的是，我们目前正在以创纪录的速度扩大新的产能。过去几周进展非常顺利，表明我们正朝着恢复正常产能的正确方向迈进，前景非常乐观。因此，我们认为这一问题将在未来几周内得到解决。

Q：您提到今年预计监管积分销售将达到 3 亿美元。能否帮助我们更好地了解相对于之前预期的上涨原因？

A：今年以来，我们出售给众多 OEM 合作伙伴的监管积分的基础价值有所增加，同时我们的团队也抓住了机会，在核心团队关注的红色信用领域（red credit areas）加深了销售。这是一个高度复杂的过程，我们的团队根据各州的 OEM 需求管理我们的信用组合。通过这些努力，Rivian 成功通过监管积分的销售实现了 3 亿美元的收入，展示了团队在这一方面取得的显著进展。

Q：关于全年实现正毛利的目标。那么，这是否指全年毛利为正，还是某个季度的毛利为正？这是否特指 R1 车型，还是包括 R2 车型？另外，关于监管积分，如何理解其收入确认的节奏？您是否有其他追索权，何时确认该部分收入？

A：在展望 2025 年时，正如您所提到的，我们会有季度性的波动影响。因此，我们并不期望 2025 年每个季度都实现正毛利。我们的目标是全年实现正毛利。从整体来看，2025 年会受到多个因素的影响，其中包括监管积分的确认时间，这将对实现全年正毛利产生推动作用。

展望未来，我们确实了解许多交易对手的时间需求。在某些情况下，监管积分销售的确认时间也与政府机构相关。因此，部分时间安排可能还需进一步明确。

Q：第四季度的货车产量将有所增加。这是否也包括交付量，还是您在为明年的某些行动提前建立库存？关于一些客户比如亚马逊通常不喜欢在第四季度接收大量货车，交付节奏是否有变化？

A：我们在第四季度增加了货车和三电机车型的产量和交付量，因为这两种车型仅需一个 Enduro 电机。从运营效率的角度来看，这是我们提高全年总产量的最佳方式。同时我们预计今年第四季度将会有额外的亚马逊货车销售。

Q：关于与大众和 Scout 车型合作，主要涉及电气和软件方面，但这款车在外观上与 R1 非常相似。可以预期大众的车型设计会与 Rivian 的产品线相似吗？

A：合资企业的核心是我们的电气架构、ECU 和其上运行的软件。值得注意的是，这并不意味着用户界面（UI）框架、车内数字屏幕的显示方式、屏幕数量或形状都会与此相同，实际主要是指底层的软件系统。

这一平台将被广泛应用于不同产品和品牌，每个品牌都会根据自身需求决定车辆的外观，包括车内 UI 的设计以及整体的数字设计框架。因此，设计决策仍由各个品牌独立决定，Rivian 只提供技术支持，而这些决定权保留在大众集团内部的各品牌手中。

Q：关于商用车在市场上进展的最新情况？以及何时可以预计新增客户的量产开始？

A：大型商用车队的销售周期较长，不仅涉及车辆采购或决策，还通常需要车队运营方对标准操作程序进行调整。同时，这也要求充电基础设施的建设，这通常并不简单，因为他们的运营地点可能并未设计为支持如此大功率的电力需求。因此，我们已经开始看到过去一年来在这些方面的努力逐步显现成效，预计在 2025 年会有更多成果。这也是我们团队的重点方向，我们非常期待看到我们的厢式货车带着不同的标识和品牌出现在市场上，帮助不同车队迈向电气化之路。

Q：根据我对第三季度负 39.2 亿美元毛利润的理解，预计其中的 3 亿美元监管积分收入中，有 2.75 亿美元将在第四季度确认？年初至今您只确认了 2500 万美元，这意味着第四季度将带来约 1.17 亿美元的收益？我认为销量变化对 1.17 亿美元收益来说是一个重要因素。但看起来从第三季度到第四季度的成本改善幅度可能不会显得特别显著，能否量化一下成本改善在这个收益中的具体贡献？

A：我们没有给出具体细节，但除了先前提到的收入相关因素外，本季度的主要驱动因素还包括平均销售价格的显著提升，特别是随着更多三电机车型的销售。此外，早期预订客户的优惠价格也已结束，因此第四季度的整体销售价格将更接近全价，这会带来自然的提升。

从成本结构来看，我们的生产指导稍低于第三季度水平，反映了固定成本的吸收情况。具体来看，折旧费用将有所下降，同时 LCNRV（低于成本或市场）和采购承诺水平也会降低。此外，我们在单位可变成本上也将持续改善。

正如之前提到的，第三季度数据中存在一些波动，因此第四季度将更具代表性，为 2025 年打下更稳固的基础，我们预计在每单位收入、每单位可变成本和每单位固定成本方面都会继续取得进展。

Q：关于 R2 车型，我了解到 45,000 美元的价格可能对应的是续航低于 300 英里的版本。在 2026 年的市场竞争环境中，像通用汽车的 Equinox 车型将以低于 30,000 美元的价格提供超过 300 英里的续航能力。在这样的背景下，R2 如何保持竞争力？公司对这一价位和续航范围下该产品的市场竞争力分析如何？

A：关于 R2 车型的 45,000 美元起售价需要澄清，这一价格对应的是性能规格较低的版本，但续航依然超过 300 英里。具体来说，这一版本的续航为 300 英里以上，同时在性能和内饰配置上与高规格版本有所区别。

我们对市场进行了深入研究，认为推动电动车需求增长、实现新车销售 100% 电动化的关键在于提供更多客户选择。目前在 5 万美元以下价格区间内具有吸引力的电动车选项非常有限，而 R2 将成为这一领域的重要补充。它以独特的车身设计、性能表现以及品牌和产品特性，为消费者提供更多选择。

Q：关于第四季度单位收入的增长，假设不包括 2.75 亿美元的监管积分收入，这个增长是基于同比比较还是相较第一季度？关于订单可见性问题，您能否说明在平均销售价格（ASP）增长方面，订单可见性如何？此外，第四季度 EDV（电动货车）交付量的增长是否会对 ASP 产生影响？能否说明 EDV 交付增长的情况，是环比增长还是同比增长？

A：关于第四季度单位收入的增长，正如您提到的，我们预计 R1 的平均售价将有所上升，但这一增幅会因商用货车（EDV）销售比例的增加而部分抵消。相比今年第三季度整体表现，第四季度 R1 的 ASP（平均销售价格）将有所提升。同时，与去年第四季度相比，当时商用货车占收入的 8%，而今年第四季度这一比例预计将接近 25%。尽管存在一定的波动，总体上第四季度的综合 ASP 将高于第三季度。

关于订单可见性问题，我们的市场推广团队持续努力，通过更多试驾活动提升消费者对车辆的兴趣。例如，第三季度的试驾活动数量较第二季度增长了 20%。此外，我们正全力推动品牌认知度的提升，将越来越多的市场兴趣转化为订单，从而加强对未来销售的支持。

Q：之前提到过大众的额外资金分阶段投入是与某些里程碑成就挂钩的。您能否提供更多背景信息，说明这些里程碑可能涉及哪些具体内容？

A：大众合资项目预计将在第四季度末正式完成。过去几个月中，我们投入了大量工作来定义这一重要且规模化的合作关系，其中包括我们为自己设定的一些关键绩效指标（KPIs）。我们与大众集团团队密切合作，明确了这些里程碑目标，并对这些目标非常有信心，因为它们将决定与该交易相关的部分融资解锁条件。

Q：你们提到 R2 项目 85% 的供应链采购已经完成。请问潜在的关税政策变化是否会对成本目标产生影响？或者在设计采购策略时是否已经确保无论本次选举后哪一届政府上台都不会受到影响？

A：R2 的采购流程经过战略性规划，早在选举前就已评估过关税政策变化的潜在影响。我们的重点是选择不会受到高关税影响的供应商，并在可能受关税结构变化影响的地区设计合同与合作关系，从而将风险降至最低。

此外，目前政策因素较多，我们正密切关注其进展，尤其是其对上游供应链的影响。对于原材料问题，我们与其他制造商一样，都在积极考虑应对方案。

Q：第三季度运营费用（OpEx）环比有所下降，能否说明是否有超出最初预期的额外成本削减？此外，这种下降的可持续性如何？2025 年的运营费用趋势如何？

A：在第三季度，Rivian 的现金运营费用降至约 5.99 亿美元，较上半年显著下降，这为公司在 2024 年实现低于 2023 年的现金运营支出奠定了基础。这一改进得益于全公司团队的协作，通过提升效率，将资源战略性地投入到关键业务领域，同时继续推进技术投资、服务中心和销售空间的布局以支持市场策略。

展望未来，预计在第四季度，支出水平会有所上升，主要由于与 R2 项目相关的研发投入和市场拓展战略的实施，同时，销售、管理和行政（SG&A）费用预计也将有一定的增长。

Q：媒体近期报道的大众员工裁减、重组以及工厂关闭等事件是否对你们的合作造成了影响？

A：关于与大众的合作关系，Rivian 强调双方设计的合作伙伴关系能高效推动先进技术的应用。合作采用分区架构，大幅简化了 ECU 拓扑结构，优化了软件和电气架构以及车辆线束。

这种设计不仅降低了成本，还为业务提供了结构性成本优势，这也是双方合作的重要原因。通过联合开发，双方致力于提升运营效率，生产具备高成本效益并能吸引客户的产品。

Q：关于 Connect+ 和流媒体应用等服务，是否可以被投资者在预测中作为一个可量化的收入来源？或者目前它的规模还不足以被特别关注？

A：未来汽车行业的一个重要问题是，未来的服务收入会以经常性收入的形式体现，还是会作为前端价格的一部分。在 Connect+ 服务中，其主要涉及提供服务的可变成本，例如流媒体音乐或 Wi-Fi 热点的数据成本，这些成本并非零成本。因此，我们通过捆绑套餐的形式收取费用，不仅覆盖了连接服务的成本，还包含了一些额外功能。

我们正在密切关注这一领域的发展，特别是在自动驾驶平台增长的背景下，探索新功能、新能力以及相应的收费模式。目前整个行业仍无法明确用户更倾向于前期一次性支付，还是按时间逐步支付。我们内部的模型考虑了两种可能性，既包括前期支付的客户，也包括按使用量支付的客户。

无论客户选择何种支付模式，这些收入最终都会体现在车辆价格中，但可以通过三种方式（前期支付、逐步支付或变动模式）进行体现，我们对此保持灵活态度。

Q：从消费者需求的角度来看，当消费者下订单时，他们是否更倾向于选择价格较低的选项或减少配置的车型？

A：Rivian 针对不同客户群体推出了多种动力总成和电池配置，以满足多样化需求。目前已推出三种动力系统配置：双电机、三电机，以及计划在 2025 年推出更新版的四电机。同时，还提供标准电池包、大型电池包和最大电池包三种选择。通过这种组合，Rivian 能够覆盖整个需求曲线。

部分客户倾向于购买高性能车型，比如支持 2.5 秒内加速至 60 英里、续航达 400 英里的顶级配置；而另一些客户则对价格更为敏感。根据市场反馈，三电机和即将推出的四电机版本受到客户高度期待。这不仅提升了客户体验，也对公司利润率有积极作用。

具体而言，三电机版本推出后反响热烈，产品上架后几乎瞬间售罄。展望 2025，下一代四电机版本性能将大幅提升，包括 10.5 秒内完成四分之一英里加速、接近 400 英里续航，并兼顾日常驾驶和极限越野需求。这款车型将拥有卓越性能和独特属性，其定价也将反映高附加值，进一步推动公司利润增长。

总体而言，通过多种动力和电池组合，以及不同配置的车型，Rivian 成功覆盖了多个客户群体并提升了市场竞争力。

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