零跑：明年销量目标 50 万辆，毛利率 10% 以上（3Q24 电话会纪要）

零跑 FY24Q3 解读会纪要：

以下为$零跑汽车(09863.HK) 2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《零跑：已成加速 “领跑的小理想”？》

一. 财报核心信息回顾：

二. 财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业务进展

① 整体业绩：三季度交付量86165 辆，环比增长 61.7%，同比增长 94.4%；三季度 C 系列占比 78.3%，产品组合不断优化。

② 销售门店：截至三季度末，有 493 家国内销售门店，国内服务门店 362 家；截至 10 月底欧洲经销商门店 339 家，全球化布局加速落地。

③ 产品组合：C 系列的贡献率从 Q1 的 73% 增长到 Q2 的 75% 和 Q3 的 78%，产品组合不断改善。

④ 订单量：

• 10 月份销售 3.81 万辆，净增订单超 4 万辆，公司达成 50 万台生产线的下线。
• 10 月份 C11、C10、C16，3 款 SUV 订单均超 1 万辆。
• 3 款车型的销量继续上升，零跑成为新势力中唯一的在 10 万-20 万之间三款 SUV 订单均过万的品牌。

⑤ C 系列：

• 公司正在推出 C10，C16 的新车型以及 C10、C16 的改款版，延续了纯电加增程的双动力布局。
• 基于最大化平台共享率、搭载公司最新的技术成果，完成了公司 C 系列产品的总体布局。
• C 系列四款车型在 10-20 万价格区间构成了针对不同细分市场人群的产品矩阵，包括两款五座 SUV、一款六座 suv 以及一款五座轿车。

⑥ B10：

• B10 是一款聚焦 10 万至 15 万市场的紧凑型 SUV，预计 2025 年第一季度末将在中国推出。
• 基于零跑全新的一体化智能 3.5 架构，配合 AI 大模型和高通的 8650 自动驾驶芯片，实现城市和高速公路的高级自动驾驶、辅助驾驶。
• B 系列将在中国面临很大的细分市场，将成为公司 2025 年的巨大增长动力。

⑦ 研发方面：

• 公司于 7 月进行了 OTA，用于智能驾驶舱的所有升级
• C10 也推出了 AI 模型，成为第一个在这个价格范围内推出 AI 模型的公司
• C16 上市后也新增及优化 39 项功能

⑧ 渠道方面：

继续以 1 + 1 的渠道模式来进行渠道的拓展和转型。截至 9 月底，已具有493 个渠道门店和352 个服务门店，预计年底将超过 700 个渠道门店，400 个服务门店。

⑨ 海外市场：

• T03 和 C10 已于 9 月底完成欧盟认证，并在欧洲正式上市。
• Stellantis帮助零跑的产品打入国际市场，并为客户提供支持服务。

2）财务表现

① 营业收入：第三季度营业收入98.6 亿，环比增长 83.9%，同比增长74.3%。

② 毛利率：三季度毛利率8.1%，2024 年前 9 个月平均毛利率为 4.8%，预计全年毛利润率将超过平均 5% 的目标。

③ 净收入：三季度净亏损收窄至 6.9 亿，亏损大幅收窄。

④ 自由现金流：三季度经营活动现金流为 19.6 亿元，资本支出 6.4 亿，自由现金流13.2 亿元，在手资金 187 亿元。预计四季度经营性现金流和自由现金流持续为正，并向好发展。

2.2、Q&A 分析师问答

Q1：后续的销量和毛利率指引如何，明年是否有些指引？在 B 系列推出后，产能的规划和 CapEx 指引如何？

A：10 月份成绩亮眼，获得 4.2 万订单，以旧换新政策仍然延续，可以预期四季度销量有比较大幅度的增长，毛利率方面，三季度毛利率为 8.1%，持续向好，预计 Q4 毛利率有更好的表现。

明年销量端有 C 系列改款以及基于 B 平台打造的 B 系列的三款车，B 系列位于 10-15 万元价格带，是目前中国市场销量最大的价格带，带来更大的销量空间。

B 系列使用全新的平台，基于 Leap 3.5 打造，采用更高集成度的 HPC 中央域控系统和更高集成度的电驱动系统和自主研发的热管理系统。B 系列基于零跑最新的技术打造，无论在成本还是性能方面都具有竞争力。

预计在 C 系列改款 +B 系列全新车系的带动下，明年毛利率 10% 以上，明年全年目标销售 50 万辆车或更高（平均月销 4 万台）

在产能方面，目前两个金华工厂记起来，大概 4 万辆左右的月产能，正在加紧布局杭州新建工厂，希望杭州钱塘工厂明年上半年按时投产，目前进度正常。同时考虑在金华建设第三座工厂，希望明年年底或后年年初投入生产，到明年年底的产能规划就是 100 万台布局。

Q2：在欧洲的销售情况如何，怎么转化潜在客户，怎么让欧洲的消费者认识零跑？由于中欧之间的地缘政治关系，长期在欧洲的目标是否不变，是否仍然致力于欧洲本地化？

A：在欧洲，5 月公司成立，9 月份 T03 和 C10 通过欧盟认证，借助 Stellantis 经销商网络快速发展，网络和后端服务系统已具雏形，9 月份就发展了 350 家这样的经销商网络，直接车可以到店销售（放到现有展厅里），最快最低成本的方式。

C10 在国内月销 1 万 - 1.2 万辆，在欧洲是旗舰车型；但欧洲普遍喜欢小车，C10 在欧洲已经算是大车，而 T03 是比较小巧的代步车，符合欧洲主流 A00 级别的车。

C10 对标欧洲的大众 ID4，和特斯拉的 Model Y，C10 智能化和车机的功能比 ID4 更强。T03 是零跑在欧洲定位的走量车型，目前客户接受度满意。

整个三季度，总共出口了 6000 多台，销量势头很好。但今年 9/10 月份不是出海的好时点，出口到欧洲需要交 30% 的关税，对于销售的难度进一步提升，欧洲整体电动化也在放慢。

但零跑认为海外电动化趋势不可逆转，中国新能源车发展更快是因为新能源汽车的驾驶操控感更好，购车成本几乎和燃油车一样，使用成本更低，海外也可以复刻这个历程。

但目前出口到欧洲的关税要 30%，同时一辆车从中国运到欧洲还要 1000 欧元以上，这几个成本加起来，中国生产的电动车卖到欧洲没有什么竞争优势。

所以本地化是必然的，零跑将利用 Stellantis 的当地整车制造工厂，去落地本地化生产。

零跑出海的主要优势在于两点：

① 利用 Stellantis 经销商网络和现有服务体系，目前零跑的车在欧洲零部件的配送比中国还快，只要一天时间，零跑可以以最小的投入达成更快的海外布局

② 零跑最有条件和更快的去落地本体化制造，利用 Stellantis 的现有工厂

Q3：今年在其中一些月份欧洲出现一些业绩下滑，公司是否有预测？欧洲新能源增程是否有需求变化？

A：整个欧洲新能源乘用车都在下滑，有欧洲经济和地段政治和政策等因素的影响。

零跑对今年 8000-12000 的目标很有信心，因为第三季度已经出口了 6000 多台，零跑手上也确实拿到了 12000 台的订单。

关于利润方面，由于欧盟的关税，确实削减了很多利润，所以最大目标还是保销量，减少对于利润的预期。

未来两年之内，更多还是依赖于国内市场，因为海外市场对于新品牌的认知以及零跑布局整个产品线的完整性都要有一个过程。而如果扩大海外规模只能尽快的做本地化，使成本更具有竞争优势。

海外对增程的需求很大，取决于习惯，周末远程出行的需求很大，欧洲的充电设施不完善，同时欧洲对驾驶操控的要求很高，因为开车速度快，驾控需求高，0-50 公里加速电动车很迅猛，这是电动车独有的优势，电动车驾驶体验比较好。

Q4：利润率提升中规模经济和成本结构贡献比例如何？明年智能驾驶研发投入和推出计划怎样？

A：利润率提升源于：

① 持续降本；

② 规模经济：C10 和 C16 70%-80% 零部件是一样的， 零部件通用率高带来规模效应

③ 产品组合改善： 有意识的减少 T03 的销量，T03 没有毛利率甚至是亏的，提高 C 系列的占比。智能驾驶方面：2021 年开始组建团队，聚焦算法，重组后已接近第一梯队水平，目前高速 NAP 已经做到了业内最好的水平，城市 NOA 还在开发过程当中，今年 Q4 开放 OTA 实现点到点通勤，明年 Q2 静态 BEV 和城市智驾都会上车，争取明年年底在自动驾驶方面与第一梯队并肩，B10 车型（10-15 万元车型）也会配备激光雷达，同时可能将成为第一家采用高通 8650 芯片，高通 8650 芯片算力超过英伟达 Orin X, 同时功耗只有它的 1/3，提升自动驾驶硬件优势。

Q5：合作伙伴的产能上限如何，何时最快在当地进行国产化制造？欧洲的供应商的配合度如何？明年三款车何时在中国上市，在欧洲上市？

A：在欧洲生产需符合当地要求，Stellantis 全球有 36 座工厂，欧洲也有很多家工厂可供选择，有助于本地化和零部件支持，预计明年底前开始本地化生产。B10 于 10 月巴黎车展全球首发并首辆交付，明年 Q2 在中国开始交付，还有一款轿车预计 Q3 交付。

Q6：明年销售目标中海外市场占比及利润率预期如何？智能驾驶成本和海外市场本地化策略怎样？

A：明年目标销售 50 万辆，毛利率 10% 是一个比较保守的目标。

海外毛利率在没有本地化制造前，与国内市场保持一致，因为要交 30% 的关税，和接近 10% 的运费，这就接近 40%，所以只能用很低的毛利率做这个市场，才能有销量，所以国内和国外明年基本保持一样的毛利率。

智能驾驶方面，将推出更具竞争力的解决方案，实现更高集成度，使用更具竞争力的芯片，使智能驾驶更普及。海外市场方面，目前在欧洲销售 C10 和 T03，计划 9 月开始交付，后续根据市场需求推出更多车型，同时考虑在中东等地拓展市场，未来根据市场情况进行本地化组装。

Q7：海外在手订单中 C10、T03 两款车的比例如何？欧洲以外，公司更加关注那些市场，前瞻布局如何？

A：比例大概为 20/80 或者 30/70 的比例，不同国家有所不同，20%/30% 是 C10，三五个月以后比例才会比较稳定；

实际来说，因为我们不能去美国市场，除了中国第一大市场，美国第二大市场，第三大是欧洲，日本韩国这几个 400-500 万辆以上的，剩下是比较零碎的市场，印度对中国制约也很大，所以不能去做本地化，能卖的地方不多。未来在南美是比较好的市场，澳大利亚，中东可能是相对较好市场。

Q8：平台的很多优势，对于降本上更加量化的优势？如何展望 B 平台，对于毛利率是否有影响？销量规划如何？

A：B 平台成本极具竞争力，采用自有智能驾驶平台和 8650 芯片，具有成本优势。对于 B 平台未来两年会超过 C 平台的销量，寄予厚望。