Sea：怎么看待后续增长（3Q24 电话会）
以下为$Sea(SE.US) 2024 年第 3 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《Sea：东南亚小腾讯再成 “小甜甜”？》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1) 业务进展
- 电商业务（Shopee）
- GMV（商品交易总额）年同比增长预计达到 “mid twenties”，月活跃买家同比增长 20% 以上。
- Shopee 在亚洲和巴西市场实现了正向调整后的 EBITDA，预计未来将持续保持盈利。
- 卖家广告使用量同比增长 10% 以上，每位卖家的广告收入同比提升 25% 以上，广告抽成率同比提高超 30 个基点。
- 提高了佣金和广告费率，东南亚市场的佣金费率随着行业合理化而上升
- Shopee 物流服务 SPX Express 覆盖范围广，且订单成本在亚洲和巴西市场均有所下降。
- 直播和内容生态取得成效，季度环比直播主播增加 50%，直播买家增长 15% 以上。
- 数字金融服务（SeaMoney）
- 收入和 EBITDA 均实现两位数同比增长
- 未收回贷款同比增长超 70%
- 三季度新增 400 万首次借款人，活跃借款用户增长至 2400 万，同比增长超过 60%。不良贷款（NPL）90 天比率保持稳定，为 1.2%。
- 通过印尼的非 Shopee 平台贷款（如线下零售消费大额贷款）进一步扩大业务规模。
- 数字娱乐业务（Garena）
- Free Fire 年内预订量预计增长超 30%，全球日活跃用户超 1 亿，同比增长 25%。
- Free Fire 再次成为全球下载量第一的手游。周年庆活动中的虚拟商品销售推动每用户平均收入（ARPU）上涨。
- Garena 推出了《Need for Speed Mobile》并在特定市场取得排名第一的成绩；与腾讯合作推出新射击游戏《Delta Force》，拓展东南亚、中东北非及拉美市场。
2.2、Q&A 分析师问答
Q：当前第四季度电商领域的竞争格局。我们注意到您的社交电商竞争对手正在提高其提成率，而跨境电商竞争者的区域渗透也在加深。您认为这些变化将如何影响公司在营收和利润方面的增长预期？公司总体战略是什么？
A：关于竞争格局，我们观察到市场竞争态势相对稳定。从我们的增长表现来看，在实现亚洲和巴西地区盈利的同时，我们的增长情况表现良好。尽管竞争存在，但我们预计第四季度表现依然不错，并将保持今年 GMV 增长 20% 中段的指引。此外，由于我们大部分卖家都是在本地市场销售的本地产品，跨境竞争者对我们影响相对较小
Q：关于广告业务，您提到广告抽成率年同比上升了 30 个基点。请问这次提升是基于哪些不同的措施？此外，您对广告提成率的潜力上限及其增长的时间表有何看法？
A：关于广告抽成率，与去年同期相比，本季度广告 take rate 提升了约 0.3%。在过去几个季度中，我们从技术层面大幅改进了广告系统，其中一项主要优化是通过改进算法更精准地投放广告，以提升广告的转化率和卖家投资回报率。同时，我们改进了广告的流量分配算法，更灵活地选择何时展示自然搜索结果和广告产品。
此外，我们还优化了卖家端的广告产品体验，使卖家更便捷地使用我们的广告服务。这也推动了更多卖家使用我们的广告产品，扩大了广告池，进而提高广告的匹配效率。我们预计广告产品的改进潜力将在未来几个季度持续显现，尽管目前对提成率的上限还言之过早。未来，我们将继续改进技术、推出新产品，并在各市场推行这些改进措施。
Q：我们应如何看待对于进入 2025 年的 Shopee 业务表现，尤其是在东南亚经济增长稳健和低利率环境下？此外，您预计 2025 年东南亚和巴西市场的竞争会加剧吗？如果竞争加剧，管理层将如何平衡 Shopee 在市场份额增长与盈利能力之间的取舍？
A：目前对 2025 年的具体情况进行评论可能为时尚早，我们仍在观察第四季度的趋势，并计划在接下来季度中提供更准确的指引。
总体而言，我们的战略是首先确保在盈利的前提下实现增长；在保持盈利的情况下，尽可能扩大增长幅度。这是我们在未来几个季度中的总体思路。
关于竞争情况，正如之前提到的，我们看到南亚地区的竞争环境相对稳定。在巴西市场，我们也没有观察到竞争态势的显著变化。确实有一些玩家通过跨境业务模式进入市场，但跨境业务在我们整体业务中占比较小，且在整个市场中也处于较小比例，因此对我们的影响有限。即使观察这些竞争者所提供的跨境商品，与我们平台上的产品相比，我们依然具备较强的价格竞争优势。
因此，除非这些跨境竞争者的价格竞争力出现显著变化，否则我们认为对消费者在我们平台上的购买偏好不会产生太大影响。
Q：当前在亚洲和巴西市场中由 SPX 负责的订单比例是多少？短期内降低每订单物流成本的关键驱动因素是什么？未来目标是什么？
A：关于 SPX 业务，我们正在扩大 SPX 覆盖率及其在 Shopee 平台上的交付占比。总体上，目前在亚洲市场中 SPX 的订单交付比例已超过 50%，在巴西市场则超过 70%，并预计未来几个季度将继续增长。不仅在提升覆盖率，我们也在努力降低成本并提升服务质量。在亚洲市场，超半数的订单可在两天内完成交付。
为降低 SPX 成本，我们在整个价值链各环节进行优化。比如，在起始环节，我们优化了商品从卖家到配送团队的交接流程，通过有效管理卖家和物流队伍，提高效率。分拣中心方面，我们提升了自动化程度，并加强员工绩效与生产力的关联。运输环节，我们改进了长途运输的利用率，确保货车的高效运载。至于末端配送，我们创新了末端配送中心的设置形式，如在偏远地区引入更多移动配送中心。同时，我们利用技术手段提高配送员的工作效率，帮助他们优化配送路线，并合理安排包裹顺序。
Q：与竞争对手相比，关于公司在直播方面的单位经济，在 Shopee 提高抽佣比例后，商家的反馈如何？以及未来是否有进一步提高抽佣比例的计划？
A：在直播业务方面，平台上直播订单的占比逐季小幅提升，经济效益也有明显改善。这种趋势在所有市场均有体现。我们预计直播的经济模式将继续提升，最终或能与平台的整体经济效益保持一致。相比竞争对手，Shopee 的直播业务在经济效益上表现较为出色。对于提高抽佣比例，我们并无固定时间表，而是着力在提升平台价值的同时，保持卖家生态系统的平衡。
Q：请问支付业务方面的最新进展以及 Free Fire 的生命周期如何？是否有新游戏即将上线？
A：关于 Free Fire，我们对其增长感到非常振奋，特别是在经历了疫情后的挑战后。过去两年中，我们持续通过用户导向的方法改进游戏，已初见成效。今年年初开始表现出色，并持续整个年度。Free Fire 的生命周期，我们更倾向将其视为服务或平台，而非单一产品。我们有信心将 Free Fire 打造为 “长青” 游戏和平台，目前已有积极迹象。尽管 Free Fire 已有七年历史，仍在增长，新用户增长速度甚至加快，各项指标显示出较强的用户参与度和留存率。这让我们有信心通过增强用户互动、优化游戏体验，继续推动该游戏的长期发展，同时不断更新内容以提升用户粘性并满足当地用户的需求。
Q：电商业务方面，能否分享关于物流投资支出的最新情况，以及对未来几个季度 EBITDA 利润率的影响？
A：关于物流投资的问题，我们的物流业务主要是运营成本驱动，而非资本密集型。核心资本投入集中在分拣设备以及对配送中心和分拣中心的部分改进。因此，这部分投入在整体支出中占比相对较小，并被计入整体 EBITDA 中。我们预计从这一角度来看，对 EBITDA 利润率的影响不会显著。
Q：关于电商业务，能否解释一下销售和营销费用环比增长 13% 的原因？如果看作 GMV 的百分比，这一比例也略微上升了约 10 个基点。结合您对竞争环境稳定的评论来看，我们何时可以期待销售和营销费用开始下降？对明年这一数字的展望如何？
A：销售和营销费用在第三季度增长主要由两方面驱动：一是收入增长带动的投入增加。随着公司提高对卖家端的佣金费率，部分增加的收入被投入销售和营销，以补偿卖家费率的提升。二是第三季度相对于第二季度来说是电商的促销旺季，而第二季度属于淡季，因此促销活动带来的营销费用自然有所增加。这些费用的变化更多源于业务节奏，而非竞争因素。
Q：关于数字金融服务（DFS）业务，除了印度尼西亚之外，其他市场的增长情况如何？公司采取了哪些具体措施来推动这一季度的显著增长？
A：数字金融服务业务不仅在印尼增长良好，泰国、马来西亚及巴西市场也显示出较好势头。Shopee 的 “SPayLater” 产品在这些市场实现了良好的用户渗透，助力推动数字金融服务业务的增长。同时，公司在现有产品上进行优化，针对优质用户推出了风险定价和新的分期贷款等定制化产品。此外，Shopee 还将 “SPayLater” 扩展至线下支付，支持包括手机和家电等大宗消费场景，并逐步推广至菲律宾和马来西亚。未来，公司将继续扩大产品覆盖的国家和用户场景，进一步拓展数字金融服务的用户基础。
Q：2025 年各业务重点目标是什么？数字金融服务 (DFS) 领域采取了哪些举措以促进用户增长并深化产品渗透？DFS 板块的增长和利润率预期如何？
A：在 2025 年，数字金融服务 (DFS) 的关键优先事项包括保持强劲的增长势头和市场渗透。我们目前处于良好增长趋势中，希望这一势头能持续至 2025 年，同时注重增长的质量，不仅实现高增长率，还确保盈利能力提升。各业务部门也已具备坚实基础，能够提供可持续的盈利性增长。
针对 CMS 业务，我们将进一步渗透到 Shopee 用户基础中，优化产品以覆盖更多用户，并在 Shopee 生态系统外拓展更多应用场景，进一步满足用户需求。这不仅适用于印尼市场，也涵盖其他开展金融服务业务的国家。目前并未观察到本季度或未来几个季度内利润率的显著变化。
Q：关于电商业务，您如何看待东南亚市场剩余的盈利增长潜力？我们认为东南亚主要城市的电商渗透率已相当高，是否意味着在巴西实现盈利后，Shopee 会考虑在亚洲以外进一步扩张？
A：关于电商渗透率，如果我们观察主要市场的现状，仍然看到相较于更发达的电商市场，尚有不少增长空间。总体来看，从宏观角度而言，我们相信即便在城市中，电商渗透率仍有显著提升潜力。例如在印尼，比较雅加达区域、爪哇岛以及爪哇岛以外的地区，即便在雅加达周边或其他爪哇城市中，渗透率仍有很大提升空间。
部分增长将通过成本优化来推动，例如进一步降低物流配送成本。服务质量的提升和年轻消费者购买力的增强也将驱动渗透率自然增长。此外，一些原先不常使用电商的用户将逐渐成为频繁用户。总体而言，我们认为电商渗透率仍有很大提升空间。
在亚洲之外的扩展方面，我们的核心市场是巴西，那里有巨大潜力。短期内，我们没有在现有市场外拓展的具体计划。
Q：关于公司的现金和投资，目前接近 100 亿美元。公司需在资产负债表上保留多少资本？是否考虑将部分资金返还给股东？
A：关于资本配置，我们始终将为股东创造和最大化价值作为首要考虑。我们保持开放心态，不断评估各种机会和选择，以实现股东价值最大化。股票回购是其中一种方式，但也有其他选项。当合适机会出现时，我们将制定计划并与股东沟通。
Q：考虑到在巴西市场的投资计划，未来应如何看待该市场利润率？如何看待巴西信贷业务的未来发展？
A：在巴西市场，作为我们的最新市场，我们很高兴本季度实现了 EBITDA 盈亏平衡。整体来看，我们希望在保持盈利的基础上进一步拓展市场，尽管期间可能会有一些波动。对于巴西的信贷业务，正如前面提到的，我们在几季度前启动了该业务，并通过 Shopee 平台实现了良好的渗透。同时，我们还在巴西推出了现金贷款产品，且取得了较高的接受率。更重要的是，我们正在逐步优化巴西的风险模型，这使我们对在该市场进一步扩展更有信心，因此总体而言，我们对未来几个季度数字金融服务在巴西的发展潜力持乐观态度。
Q：在各业务均已实现 EBITDA 盈亏平衡的情况下，未来的主要投资重点在哪里？
A：在投资方面，我们采取了审慎的策略。例如，针对物流的投资，我们通常有 9 至 36 个月的回报周期，这类投资可以通过优化成本结构快速对 EBITDA 做出贡献。对于数字金融服务，核心投资主要集中在用户获取上，确保吸引到合适的用户。我们通过衡量每位用户的盈利性来保证每位新用户在未来一年内实现可观的利润。
在电子商务方面，我们也会投入用户获取，并同样采用审慎的方式，将客户生命周期价值与获取成本进行对比。大多数情况下，客户生命周期价值与获取成本在一年内能实现盈亏平衡。
Q：关于数字金融服务 (DFS) 业务，过去几个季度，这一业务上取得了显著进展，本季度收入和未偿本金的增长也明显加速。请问您是否可以深入谈谈其背后的主要驱动因素？未来几年，推动该业务增长的主要动力是什么？
A：在数字金融服务 (DFS) 业务方面，增长的主要来源包括用户增长和产品拓展。首先，我们计划将更多电商用户转化为数字金融服务用户，并逐步吸引非电商用户成为 DFS 用户。其次，通过优化现有产品，以更好地服务不同风险偏好的用户群体，同时扩展产品组合，以满足用户在不同生命周期中的多样化需求。DFS 的国家布局方面，我们从印尼起步，其他国家也在受益于早期市场的经验，能更高效地吸引用户并有针对性地推出产品。
Q：关于电商业务的杠杆效应，对于盈利的改善会是一个逐步的过程吗？还是在达到一定规模后，杠杆效应会迅速发挥作用，带来显著的利润提升？
A：关于电商业务的盈利，利润提升既可能是逐步的，也可能在市场更稳定时出现较大的跃升。在没有外部冲击的环境下，我们预计盈利将随着生态系统的扩展和上、下游服务成本的降低逐步提高。此外，我们优化了内部运营成本，例如在订单增加的情况下，仍保持了客户服务团队的人数不变。这些都将有助于逐步改善盈利水平。不过，随着市场的进一步稳定，未来也可能出现显著的利润跃升。
<正文完>
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