Unity（纪要）：Vector 已带动客户增加广告预算

以下为$Unity Software(U.US) FY25 一季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《Unity：反转的泡泡还能 “吹” 大吗？》

一、财报核心信息回顾

1. 整体业绩：第一季度业绩超预期，各项指标超出指引上限，营收比指引上限高 2000 万美元，调整后 EBITDA 高 1900 万美元 。

2. 业务分部：

a. Grow 业务：营收 2.85 亿美元，同比下降 4%，但仍超预期。得益于 Unity Vector 推出加速且早期表现优于预期，不过部分传统广告产品营收存在下降情况。

b. Create 业务：营收 1.5 亿美元，同比下降 8% ，因逐步退出低利润率专业服务业务。转型后高利润率订阅业务占比近 80%，核心订阅业务保持两位数同比增长。

3. 财务状况：

a. 盈利能力：调整后 EBITDA 为 8400 万美元，利润率 19%，同比扩大 200 个基点，得益于运营杠杆及成本管理，特别是 G&A 和销售营销费用同比降约 2000 万美元。

b. 研发成本：因对 Unity Vector 大量投资，过去几个季度研发成本增加 1000 万美元，预计下半年恢复正常。

c. 现金流与收益：第一季度自由现金流 700 万美元，同比改善 2200 万美元；调整后每股收益 0.24 美元，减少股东摊薄和股票薪酬费用（同比降近 4500 万美元）。

d. 财务杠杆：季度末现金 15 亿美元，债务 22 亿美元。2 月发行 6.9 亿美元可转换债券获批准，用发新债融资来赎回老票据并延长到期日，优化债务结构。

4．第二季度业绩指引：

a. 整体预期：总营收 4.15 - 4.25 亿美元，调整后 EBITDA 7000 - 7500 万美元。

b. Grow 业务：预计营收环比稳定增长（因 Unity Vector 性能提升），但部分传统广告产品营收下降将抵消增长，长期看 Vector 改善将推动整体增长。

c. Create 业务：订阅业务保持增长，但因非战略性营收减少，整体预计轻微环比下降。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. Q1 业务表现：公司转型在第一季度获得显著推进，通过构建执行和纪律文化、重建客户信任、加速产品创新等举措，为发展创造条件。第一季度 Grow 和 Create 业务助力业绩超预期，营收超出指引上限 5%，调整后 EBITDA 超出 29%。

2. Grow 业务进展：

a. Unity 广告网络向新 AI 平台 Unity Vector 的迁移工作提前完成，所有 iOS 和安卓流量已在 Vector 上运行，标志着广告业务创新的重要里程碑。

b. Vector 平台可利用 Unity 生态数据，提供深入洞察、优化性能并提升客户投资回报。在 iOS 端，相比旧模型，Vector 使应用安装量和应用内购买价值提升 15%-20%；安卓端迁移虽晚，但发展轨迹与 iOS 同期相似。

c. 未来将与客户紧密合作优化用户获取能力，持续投资改进 AI。尽管第二季度投资者暂无法完全看到 Vector 带来的财务提升，但对 Grow 业务未来充满信心。

3. Create 业务进展：

a. Unity 6 作为最稳定、性能最佳版本，下载量超 440 万次，43% 活跃用户已迁移，超 80% 用户有升级意向，带动订阅收入两位数同比增长。

b. 4 月推出的 Unity 6.1 采用新生产测试方法，保障新功能与稳定性，同时扩大开发者覆盖平台，包括首日支持 Nintendo Switch 2、Meta Quest 等。针对 Nintendo Switch 2，通过合作开发游戏获取反馈以改进 Unity 引擎。

4. 其他领域发展：

a. AR/VR 领域：看好 AR 和 VR 游戏娱乐潜力，目标是使 Unity 保持在该领域的领先地位，目前已为多数顶级应用提供支持。

b. 行业影响力：2025 年独立游戏节奖 9 个游戏类别奖项均由 Unity 开发的游戏获得；两款 Unity 开发的游戏获 2025 年英国电影学院奖。

c. 跨行业拓展：Unity 平台在游戏外行业垂直领域的订阅业务增长最快，连续 9 个季度实现收入环比增长与同比增长，新客户包括 Philips、Siemens、 Toshiba Elevator and Building Systems 等。

2.2 Q&A 问答

Q：关于 Vector 平台的推出，想进一步探讨：使用 Vector 的客户是否因安装量和应用内购买提升 15%-20% 而增加支出？客户是否将预算从旧版广告产品转向基于 Vector 的产品？还是存在业务流失，需靠提升新产品客户支出份额来弥补的情况？

A：广告业务竞争激烈，内部外部竞争并存。关键在于 Vector 表现远超预期，为广告客户带来回报，促使他们增加支出。

基于效果的广告业务无固定预算，我们表现越好、提供的高价值用户越多，客户投入就越大。客户会不断调整预算，而这并非赢者通吃的业务，我们对该业务板块的整体增长充满信心。

Q：在订阅业务上，订阅收入增长强劲，Unity 6 也被广泛采用。这主要是由于客户接受了 Unity 6 的更高定价，还是订阅用户数量也有显著增长？

A：近期大幅提价的影响要到今年下半年才显现。当前的增长源于核心业务扩张，以及此前提价措施的作用。

Q：你谈到整合 Unity 生态数据并优化性能。能否讲讲今年下半年模型改进的预期发展轨迹？

A：我们对 Vector 业务指引谨慎，因其是新业务和新系统，所以恢复季度指引。目前其发展超预期，推出时间大幅提前。该业务具有迭代性，从每日小改进起步，不断优化模型、寻找新数据，逐步实现显著提升。我们与自学习模型共同成长。

目前，Vector 在服务规模和用户变现上实现 15% - 20% 的提升，带动客户增加广告支出。这不仅积极，还助力广告业务全面现代化。我们专注发展 Vector 业务，大力投资，坚信长期能以新方式竞争。几个季度前开展这项业务时风险重重，如今团队成功推出新系统并取得实效，我们将持续深入推进。

Q：截至目前你们有什么观察？考虑到 2025 年下半年宏观经济的各种潜在走向，有什么需要我们关注的？

A：我们和大家一样密切关注宏观形势。目前，宏观因素尚未对业务产生明显影响，原因如下：其一，公司客户大多为游戏开发者，而游戏行业历来受宏观经济波动影响较小，其单位时间娱乐性价比高；其二，多数广告客户推广的是免费手游，这类产品在困境中更具韧性；其三，合作广告客户注重广告支出回报率，不会因市场情绪轻易削减开支。尽管如此，我们仍会谨慎观察。

Q：我想了解 Unity 旧版、Vector 和 ironSource 相关事项的时间顺序与过渡阶段进展，也想知道背后的研发人员及资源配置情况。另外，从组织层面看，你认为公司架构是否如你所愿，是否利于公司发展？

A：我们聚焦于 Vector 发展所需的各项投资，大幅加码机器学习领域，引入新领导、组建新团队，在算力资源、基础设施等方面加大投入，云成本增长预计下半年趋稳，这些投入已初见成效。

此前，我们重组市场团队，拆分为供应和需求两大全球团队，兼顾新旧广告产品。我们一心推动广告业务整体增长，不在意产品组合结构，短期内也不会过度优化。目前的架构旨在实现业务快速、长期增长。虽然内部产品间可能存在客户流动，但市场整体如此，我们更关注外部市场份额获取。总之，我们目标明确，力求实现广告业务高速增长。

Q：能否讲讲今年剩余时间 Vector 的关键目标？今年有哪些重要里程碑？

A：Vector 目前刚起步，仍处于 1.0 阶段，几周前才完成迁移，模型首次全面运行，尚处早期。这个发展过程需要不断投资学习。从战略上看，Unity 不仅是广告网络，更是平台提供商，凭借与客户的紧密关系及庞大用户连接，具备独特优势。今年下半年到 2026 年，我们将聚焦利用这些优势挖掘增长机会。目前我们刚起跑，一切充满可能。至于成本，新旧模型并行导致云成本上升，后续只运行新模型将有助于降低成本。

Q：利润率提升空间可观，也请谈谈成本基础，以及后续提升利润率的机会。

A：年初 19% 的 EBITDA 利润率表现良好，同比已实现数百基点增长。但推动业务盈利，首要任务是为业务发展，特别是广告业务增长调配资源。我们在 Vector 项目大力投入，看好其潜力。超 80% 的毛利率赋予业务高运营杠杆，随着广告业务规模扩张，长期将显著提升 EBITDA 利润率。运营上，我们审慎且周全，积极挖掘自动化潜力，谨慎管控员工规模，合理优化软件支出。总体而言，在紧盯利润的同时，我们全力把握营收加速增长机遇，合理配置资源。

Q：订阅业务两位数增长，行业势头良好，定价也有优势。我想了解业务逐季下滑的原因，是受非战略性收入影响，还是有其他因素？

A：我们连续季度实现订阅收入两位数强劲增长，行业发展不断加速。回顾第四季度，我们披露了约 1500 万美元非战略性收入，全年非战略性收入约 3000 万美元，较运营比率有所下降，这种下降在第二季度有所体现。

Q：想了解是否有明确截止日期不再支持旧模式，还是说该时间点会更倾向于观察 Vector 的表现，而非设定时间来影响下半年成本结构的规划？

A：我得澄清一下。这次切换后，我们不再并行运行两种模式。预计今年下半年部分云成本会降低，额外成本将随之减少，这点我必须说明白。随着今天提及的 Unity 广告网络相关要素上线，我们已停用旧模式。

Q：在第一季度，ironSource、Tapjoy 或其他旧产品有面临压力吗？还是说由于某些原因，预计第二季度会出现压力，又或者当前更多资源都集中在 Vector 上？

A：我们正从市场推广和技术层面大力投入资源到 Vector，这对部分业务有影响。我们期望从现有业务及其他领域获取市场份额，随着回报增加，支出也会上升，广告业务板块内部确实存在变动。

Q：想了解随着 Vector 发展成熟、模型演进，数据流将如何改善？

A：从今年下半年起，我们会持续聚焦利用对消费者行为的洞察为客户创造价值，涵盖广告客户以及编辑器和引擎客户。过去我们未充分挖掘平台数十亿用户互动产生的洞察价值。

举例来说，在 Create 方面，大客户运营实时服务时，我们能提供玩家行为等深度洞察，助力优化服务；在 Grow 方面，这些洞察有助于更好地获取优质玩家。挖掘和运用这些洞察是我们的核心战略，下半年开始行动，未来数年持续推进，这是我们独特的价值所在 。

Q：想再聊聊 Vector，尤其是它与 ironSource 的协同。好奇当前超预期的进展，是否改变了你们对 iron 广告网络必要性的认知？

A： 补充下背景，我们的 Unity 和 ironSource 广告网络都在市场运营，二者各有特点，能满足不同客户需求。不同地区、游戏类型或具体游戏，各网络表现各异，这是市场普遍情况。我们对 ironSource 团队及其网络价值很满意，会持续向客户同时提供这两款产品。

两个网络并非零和博弈，我们希望它们都发挥最佳水平，吸引客户分配预算。此外，我们有四到五种广告产品，面向不同客户群体，未来也会大力推广这些产品 。

Q：你们要淘汰旧的 Unity 模式，采用单一模式运营。二季度剥离非战略性收入，会导致毛利率较一季度环比下降吗？

A：不会，二季度毛利率预计相对稳定，EBITDA 也会延续一季度的稳定态势。

Q：想深入了解新 DSP 产品的时间规划。目前尚无明显财务影响，是因广告商还在测试阶段、处于初步尝试期，或是产品模式仍需优化以提升 ROAS 竞争力？

A：主要有两点原因。其一，新模式刚推出不久，尚处于向客户推广阶段，虽已看到广告支出回报率提升、安装量增长等积极成效，但市场推广需要时间沉淀。其二，新 Unity 广告网络与 ironSource 广告网络在内部存在资源调配和结构调整，当前的时间周期与内部收入结构变化，暂时掩盖了部分潜在收益 。

Q：能否量化第一季度 Create 和 Grow 板块的非战略性收入？第二季度指引中，这两块分别包含多少非战略性收入？记得你说 2025 年总计 3000 万欧元，这些收入主要集中在第一季度，后续会减少吗？

A：一季度非战略性收入约 1700 万美元，全年 3000 万美元的预期不变。二季度及以后，这部分收入会减少，不过好在它占总收入比重不足 2%。

Q：能否讲讲订阅收入环比表现如何？从用户规模和单用户创收角度，2025 年推动订阅收入增长的核心因素有哪些？

A：一季度订阅收入同比增长 13%，连续实现两位数增长，我们对这一趋势很满意。增长主要得益于几方面因素：一是在游戏外行业领域赢得新客户，带动席位数量增长；二是公司全力落实提价策略，已初见成效，且随着时间推移，提价带来的收益还将持续增加。

目前 Create 业务中订阅收入占比 80%，未来占比会进一步扩大，我们有信心让 Create 业务保持两位数的稳定增长。

Q：Unity 广告网络收入在 Grow 业务收入中占比几何？据描述，Vector 提升 Unity 广告网络业绩时存在干扰因素，比如 ironSource 部分产品份额下滑。能否给些大致数据或构成比例，以了解 Vector 对收入基础的影响程度？

A：虽然我们不会详细拆分 Create 和 Grow 业务的细分数据，但可以肯定，Unity Vector 是 Grow 业务中规模最大的广告产品，远超其他同类产品，对收入影响显著，因此我们对其重点投资。

此外，对 Unity Vector 的投入以及机器学习能力开发，长远来看将惠及所有 Unity 广告产品和 Grow 业务。我们能借此充分发挥已有知识产权和技术优势。当前聚焦最具潜力的核心领域，未来这些成果会逐步带动整个 Grow 业务发展 。

Q：能不能讲讲 level play 在业务的优先事项中处于什么位置，还有 mediation 的情况呢？在 2025 年，这方面是你们想要改进的内容吗？这算是一个中期目标吗？

A：我们首要聚焦提升用户获取量，这既是短期和长期最大机遇，也因为中介业务优势很大程度依赖用户获取，所以是最佳切入点。不过，我们不像市场上部分企业那样高度看重中介业务。

原因很简单，我们是开发平台而非广告网络，与客户有直接联系且掌握数据。中介业务虽有帮助，但并非我们获取洞察的唯一途径。虽然我们认可自身产品及其运营情况，但中介业务对我们的战略重要性相对没那么高，因此我们重点放在用户获取上。

Q：Vector 当前表现与 Unity 和 ironSource 广告网络过往峰值相比如何？

A：上周末，我们迎来多年来广告支出的峰值日。从整体来看，业务增长与表现十分亮眼，无论是对比前一日，还是从业务发展轨迹来看，都令人振奋。

Q：你提到的 15% - 20% 的提升，长期来看会如何发展？你说要整合 Create 和 Grow 业务数据，具体会怎样推动这一提升？

A：我们才刚开始。要知道，产品刚上线。即便它表现平平，我们也会推出，因为这样能加速探索，还更节省成本。但现实是，初期表现就远超预期。这业务需要持续学习优化，所以我希望，从长远看，现在的成绩只是起点，这也是我们的目标。而且，我们还有不少战略机遇尚未挖掘，未来潜力巨大，值得期待。

Q：绩效营销预算变动快，发行商也在持续评估。鉴于平台刚推出，想了解下他们的评估周期大概是几天还是几周？

A：这要看广告商类型。需要明确的是，我们的广告商大多是游戏发行商和开发者，他们采购时会考量游戏广告支出回报率，且不同发行商优化的时间跨度各异。由于他们更关注长期回报，所以即便有变化，也不会立竿见影或十分剧烈。

Q：关于广告支出行为以及潜在的预算缩减情况，能否再介绍一些？另外，鉴于已看到的投资回报率，Vector 层面在维持广告支出方面起到了怎样的作用呢？

A：我深知宏观市场的波动与摩擦，但我们的业绩主要取决于执行质量，不会随宏观经济趋势起伏。只要我们能显著提升表现，广告商支出就会增加。目前，我们已在众多客户中看到这一现象，即使是在宏观经济充满不确定性的当下。我们业务的优势在于，一旦有成果，客户很快就能感知，且长期来看，情况会持续向好。

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