贝壳（纪要）：如果 3 季度楼市变差，可能有更多支持政策

以下是$贝壳(BEKE.US) FY25 Q1 的财报电话会纪要，财报点评请见《只要熬过楼市的 “过山车”，龙一贝壳就没毛病》

一、财报核心信息回顾

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

​​1、战略重点领域

家装业务：推进产品设计和项目管理能力，项目经理平均每月订单量同比增长 156%

租赁服务：管理超过 50 万套租赁房源，提高违约管理和续约率

2、人工智能技术应用

1）在 2 个城市推出 AI 驱动的房屋搜索系统，可访问首页流量的 40%

2）代理服务工具使超过 20 万名代理能够管理超过 250 万名客户，提高效率指标

3）AI 房产维护系统被 11 万代理采用，服务 40 万房主

4）在 30 个城市测试租赁后支持 AI 系统，每个租户请求的处理率达到 125%

2.2 Q&A 问答

Q：考虑到最新的宏观动态以及美国关税的影响，从本季度及以后，对房地产市场的展望如何？

A：第一季度，二手房市场在春节后有较强复苏，新房市场也表现稳定。二手房市场按贝壳研究院数据，全国一季度同比增长 16%，这主要得益于前期政策累积效应，大幅降低购房门槛和成本，激发更多人购房。成交量上升平衡了短期供需，缩小了房价同比跌幅，吸引谨慎买家重回市场。

3 月，北京、上海等一线城市以及杭州、成都等人口净流入、住房需求稳定增长的二线城市，二手房价格环比持平甚至微涨。

新房市场一季度也较稳定，国家统计局数据显示，一季度新房销售同比略降下降 0.4%，200 家开发商一季度成交总额下降 7%，不过春节期间销售面积同比增长超 15%。市场遵循季节性规律，二手房交易量 3 月初达到高峰，4 月逐渐下降，4 月房价环比下降 1.3%。

从供需角度看，一季度贝壳平台上的房源总数上升，符合年末去库存、年初增库存的季节性趋势，也因二手房市场功能恢复和销售限制解除释放了更多房源，提高了房源供应质量。

4 月，平均带看成交比为 1.8，处于 1.6 - 1.9 的历史高位，显示买家兴趣和潜在需求较强，但带看转成交速度放缓，主要因短期不确定性影响预期，如地缘政治紧张使房价预期软化，导致买家入市更犹豫。未来市场展望取决于两个主要因素，即国际贸易摩擦对房地产市场的影响以及国内应对措施的力度和时机。

中性情景下，预计二季度市场会有典型的季节性放缓，但二手房交易量同比仍有望小幅增长，不过增速较一季度放缓。如果三季度市场压力加大，房价、交易量和开发投资等指标可能走弱，下半年可能出台更多支持性政策，改善房地产市场供需，支撑市场稳定发展。

公司密切关注全球贸易变化对房地产市场的影响，目前贝壳平台上新房源总数总体稳定，业主无抛售迹象，二手房和新房带看量同比仍显著增加。按城市贸易依赖程度分类，贸易依赖度高的城市自关税实施以来，带看表现同比和环比均弱于贸易依赖度低的城市，这表明贸易摩擦虽对部分城市预期造成短期干扰，但整体无明显分化趋势，业主情绪稳定。近期中美贸易紧张局势缓和，有助于短期内稳定企业和消费者预期。

中长期来看，公司保持谨慎乐观，预计中美将基于目前的积极进展继续沟通，同时国内支持性政策的持续实施有望进一步提振客户信心，减轻贸易风险对房地产市场的影响，巩固二手房市场的初步稳定，缓解新房市场压力。

Q：管理层能否详细说明今年在房产经纪人和经纪门店方面的扩张计划，以及如何持续提高平台上现有和新接入的经纪人和门店的效率？

A：今年将继续推动经纪门店网络的健康增长，以支持房产交易服务的相关功能，同时更注重门店功能的成本效益，目标是提高平台门店和经纪人的效率与收入。第一季度有几个主要品牌加入平台，体现了平台在双边市场的核心价值。

第一季度，得益于稳定的市场环境，平台效率提升，每位经纪人的平均交易数量显著增加，帮助抵消了平均房价的下跌。台注重效率的机制开始显现成效，高绩效门店的占比从 2024 年底的 16.7% 提高到第一季度的 18.4%，平均而言，这些门店的生产力约为各自城市平台上其他门店的 2.5 倍。

为提高效率，公司细化了内部管理，使用在线店主研讨会、AR 房产测试辅助等数字工具，以及基于积分的激励计划和区域共治委员会等机制。新门店的留存率保持良好，第一季度收入流失率降至 2.9%，环比下降 6%，同比下降 38%。2024 年上半年新接入门店的 6 个月留存率为 94%。预计门店数量将基本保持稳定，活跃门店规模在某些关键区域会有适度增长。

今年及未来，提高网络效率是核心目标，将为店主提供更有针对性的支持，通过基于积分的激励系统培养更多高绩效门店，升级门店网络的整体结构。从长远来看，大型门店模式是提高业务活跃度的关键策略，未来平台将有更多拥有超过 10 名经纪人的高绩效大型门店，这些门店将吸引更多优质租户，提高效率和员工留存率。

平台的各类住宅服务将为经纪人提供多样化的额外收入机会，并且认为人工智能将为行业生产力带来变革性提升，已开发多种人工智能应用支持服务提供商，并将继续加速开发。今年在市场波动的情况下，目标是提高每位接入经纪人的平均交易数量以维持稳定的佣金收入，未来 2 - 3 年计划增加大型优质门店的比例，这些门店将拥有更稳定、高效的高绩效经纪人，门店生产力将达到当前平均水平的 2 - 3 倍，预计 3 年内平台上接入经纪人的效率将提高约 20%。

Q：家居装修业务第一季度运营的具体情况如何，未来利润率的展望怎样？

A：家居装修业务在第一季度表现出色。规模上，营收达 29 亿元人民币，同比增长 22.3%，北京、广州、成都等城市表现尤为突出，营收同比增长超 50%。盈利能力方面，第一季度该业务的贡献利润率达到 32.6%，较去年同期增加 2 个百分点，创历史新高。

Q：未来几个季度，贝壳在人工智能方面的更大战略和投资计划是怎样的，从总交易额等方面来看有何规划？

A：在合同转化早期，设计师可借助 AI 根据客户装修风格和家居布局偏好快速生成方案，显著提升首次到店客户体验，提高合同转化率。如某案例中从首次到店到发送初步合同的时间从 10 天缩短至 6 天。在施工过程中，开发了智能施工系统，通过安装摄像头实现实时在线检查，AI 能对核心施工操作进行自动管理，还可借助 AI 记录技术辅助装修验收，使施工质量评估更量化，某案例中验收通过率较之前提高约 2 个百分点。

在内部管理方面，有多个 AI 员工，能自动总结和点评日报、处理待办事项等，半年内点评约 20000 份日报，节省团队超 18000 小时，还具备信息分发和自动订单细分等功能，半年内信息分发超 5000 次、提醒超 100 次。未来，贝壳在装修业务的 AI 发展将集中在更精准洞察和分析客户需求、更高效设计等方面。

Q：贝壳好家如何为新房开发做出贡献？

A：贝壳好家的商业模式为开发商等合作伙伴提供新房产品解决方案。利用专利算法和海量数据库，深入了解目标客户的需求和偏好，预测客户想要的房屋类型和期望价格，开发商可据此进行项目定位和产品设计，使新房供应更贴合客户需求。

贝壳好家已参与 9 个不同模式的项目，通过自营项目全面验证 C2 能力；不涉及股权合作伙伴的项目，主要专注于产品定位，不进行投资，而是为合作方提供产品定位解决方案并收取服务费用。在 7 个涉及投资的项目中，总投资约达 23 亿元，截至今年第一季度末，已收回近 5 亿元，自有资金净投资超 18 亿元。其中，与某方合作的首个 IFT 合作新房项目在开盘首日实现所有首批房源售罄，在股东层面实现近 30% 的收益，展示了服务能力为合作伙伴提升销售和运营的确定性。

Q：贝壳好家的 C2M 业务是如何体现的？

A：贝壳好家有两大关键优势，一是深入了解潜在消费者需求，能更及时、有竞争力地分析潜在客户的关键指标，帮助开发商更准确决策和有效配置资源；二是强大的市场认知和定价能力，利用实际成交价格、实时上游数据如业主租赁价格及调整等，通过算法构建不同地理区域的估值模型，更准确估算项目和板块价值，并根据市场变化快速更新，能更好把握市场趋势。

基于这些优势，贝壳好家能以更创新的方式触达客户，除了通过经纪人网络连接客户，还通过应用程序打造线上社区，让用户直接参与新房产品设计的评估和创作。例如在上海，用户可在相关页面构建和比较两种房屋设计方案。已在西安项目提供首个 C2M 产品解决方案服务并收取服务费用，展示了业务模式获得较强市场认可。在西安项目中，提供包括客户服务、产品定位、成本优化、价格预测和市场服务等全套产品解决方案，还给出项目规划建议，如优化立面成本比、提升景观和调整户型面积等，解决快速资金回笼、产品溢价和产品容量需求等关键问题。

<正文完>

本文的风险披露与声明：海豚投研免责声明及一般披露