Costco（纪要）：预期关税影响将持续全年，但公司有能力应对

以下为$开市客(COST.US) FY25Q3 的财报电话会纪要，财报解读请移步《特朗普关税狂舞，Costco “稳如狗”》

一、财报核心信息回顾

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 门店网络拓展：Q3 新开设门店 9 个，计划 Q4 新开设 10 个，本财年预计共新开设 27 个门店（含 3 个搬迁），净新增 24 个，全球门店总数将达 914 个。

2. 对冲关税影响：尽管宏观环境存在挑战，通过有限 SKU 数量和全球布局规模效应提升会员价值，例如：延长加油站营业时间（因加油站营业时间延长、新站点开设及油价下调，上月创下美国历史上汽油销量最高的 2 个单周纪录。）；降低鸡蛋、黄油、橄榄油等关键商品价格。

3. Kirkland Signature 品牌策略：第三季度销售额增速超过整体销售，销售渗透率同比提升约 50 个基点。将更多商品采购转移至销售所在国家 / 地区，降低成本并缓解关税影响。

4. 技术创新：推出 “先买后付” 服务，会员可享受家电、家具等高价商品专属优惠，初期销售结果积极。推进仓库新技术试点，目标是提升会员结账效率，优化线下体验。

5. 外汇和油价影响：同店销售指标上，因美元汇率对销售额产生了约 1.2% 的负面影响，而汽油价格下跌对销售额产生了约 1.1% 的负面影响。

6. 续费率下降：第三季度续费率相比第二季度的下降，主要归因于 2023 年秋季促销活动中注册的一批线上会员，本季度首次进入续费率计算。由于在线注册会员比例走高，是续费率较低的原因之一。

7、毛利率：核心业务的销售毛利率提高了 36 个基点。这一增长很大一部分来自生鲜部门强劲的销售杠杆。此外，乳制品、黄油、鸡蛋和橄榄油等一些关键大宗商品和原料成本的下降，为生鲜、食品和杂货部门带来了利好。

非食品部门的毛利率在全球范围内略有上升，但在美国略有下降， 汽油和电子商务部门利润率的改善是增长的主要驱动力。

8. 费用率：SG&A 的运营部分提高了 13 个基点是由于我们在员工工资方面的增长，部分被销售杠杆和生产力提高所抵消。

9. 资本支出：第三季度的资本支出约为 11.3 亿美元，我们估计全年资本支出将略超过 50 亿美元。

10. 分品类表现：生鲜类同店销售额增长了高个位数；非食品部门的同店销售额也增长了高个位数；食品和杂货部门的同店销售额增长了中高个位数。

11. 关税影响：生鲜、食品和杂货的通货膨胀率与上一季度大致相似。在非食品领域，多个季度以来首次出现低个位数的通货膨胀。这主要是由进口商品推动的。美国约 1/3 的销售额是进口的，其中约 2/3 是非食品。从中国进口的商品约占美国总销售额的 8%。

非食品领域的通胀经历是本季度约 1.3 亿 LIFO 下成本上升的主要驱动因素；如果当前通胀率维持到财年末，我们预计第四季度将额外产生 4000 万至 5000 万美元的 LIFO 成本。

12. 未来展望： 尽管关税影响和经济前景不明朗，信心源于运营团队和采购团队的灵活性，承诺持续提供高性价比商品与优质服务。品牌价值观（如性价比、会员体验）与会员需求高度契合。

2.2 Q&A 问答

Q：Costco 持续在价格方面投入。当前情况下，您对采购团队有何指示？是否会全力推动降价或调整策略？在哪些领域公司保持价格竞争力？销量和单位成交量是否有显著变化？

A：采购策略：持续应对每日变化的关税，抓住关键大宗商品降价机会立即调价，全力推进可行领域的降价，以减轻会员受到的关税影响，巩固竞争优势。

Q：您提到本季度后期竞争格局改善，是否因同行涨价？当前通胀下价格差距如何变化？3-4 月非食品类表现优异，在多大程度上可量化 3 月底至 4 月初部分关税商品的需求提前拉动效应？

A： 竞争格局改善原因：竞争差距扩大源于自身主动降价策略（如关键大宗商品降价时率先调价），而非同行涨价。通过每日 / 小时跟踪价格，与供应商合作快速降低成本，形成价格优势。

非食品类需求提前拉动效应：采购团队主动提前采购夏季商品（如露台用品、体育用品），赶在关税影响前到货，使相关品类价格保持稳定或微涨，推动非食品类表现；家具、家电等库存健康的品类受关税冲击小，亦为非食品业务增长点。效应轻微，难以量化。

Q：您提到公司即将不再受贵金属和礼品卡销售的增长推动，我们应在多大程度上重新调整对 Costco 的预期？能否量化这种影响？ 美国市场的增长何时会触及天花板？随着门店过于繁忙（停车难、购物体验下降），目前美国有多少比例的门店已达到或接近这一饱和水平？

A：关于预期调整与量化影响：非食品类增速从前期两位数放缓至本季度高个位数，主因礼品卡等高基数业务进入同比高基数期，线上交易量亦受周期性影响；4 月部分品类（如消费电子、纸制品）因关税担忧出现需求提前拉动，后续增速或进一步缓解；团队对通过性价比、质量、新颖性维持非食品销售有信心，增长机会仍存。

关于美国市场增长天花板与饱和门店比例：不明确美国增长 “天花板” 时间点，通过战略分流高客流量门店（如第四季度新开门店中 80% 用于分流）缓解饱和压力；年销售额超 4 亿美元的高客流量门店约 40 家，为当前优化优先级；成熟度较低的门店仍有增长空间，多数门店有望向高销售额水平发展；通过延长加油站营业时间、技术优化前端流程（如加快结账提升停车位周转率）等改善体验。

Q：公司已连续 8-9 个季度实现 EBIT 利润率同比提升（尽管幅度轻微），即便面临宏观环境波动（如近期关税影响）。未来几个季度该趋势是否会改变？这是否是公司主动决策的结果而非偶然？

A：趋势持续性：不聚焦单季度波动，更注重长期业务管理，未来季度可能因阶段性投资（如业务扩张）出现数据波动，但长期看仍有提升空间；

本季度毛利率受益于生鲜效率提升、损耗减少及大宗商品价格下降，属主动运营优化结果。

驱动因素：核心理念是通过全球采购、本土生产、自有品牌（Kirkland Signature）增长等持续为会员创造价值，主动将 90% 的价值回馈会员以驱动营收，利润率提升是该长期策略的自然结果，而非偶然；新业务（如电商盈利能力提升、零售媒体）亦为利润增长贡献点，但公司不提供单季度指引，强调战略连贯性。

Q：贵司预估 Q4 LIFO 费用 4000-5000 万美元。是否认为 Q4 及后续 LIFO 影响将缓和？如何与 2022 年全年 LIFO 逆风影响对比？当前环境与 2022 年有何不同？

A：关于 LIFO 影响趋势：Q4 LIFO 费用预估 4000-5000 万美元，是基于全年通胀率稳定的假设（非食品类轻微通胀），若未来关税或成本无显著波动，全年 LIFO 费用预计 1.45 亿美元（主要来自美国业务）；上述额外成本预估本质是基于将全年产生的额外费用，按季度分摊调整，非单季实际通胀冲击，后续是否缓和取决于通胀及关税变化。

与 2022 年对比及当前环境差异：2022 年疫情后通胀较高，LIFO 逆风为全年持续性影响；当前通胀水平低于 2022 年，非食品类曾在今年前两季度通缩，第三季度仅轻微通胀，整体压力更缓和。

库存水平：目前在 120 亿至 130 亿美元之间，因此 1.45 亿美元的 LIFO 影响仅占 1% 左右。这 120 亿至 130 亿美元是美国的库存。LIFO 规则主要适用于美国业务，大多数国际国家仍采用 FIFO 法。

Q：上季度食品杂货类通胀率略为正增长，是否在 0.1% 左右？这是否属于我们所讨论的范围？

A：通胀率略高于 0.1%，处于低个位数区间，与上季度及今年以来趋势一致。整体通胀水平自年初以来未发生实质性变化。

具体品类表现分化：鸡蛋（同比仍高）、纸浆等数通胀品类；黄油、面粉、奶酪等乳制品等为通缩；

Q：鉴于数字化业务实现双位数中期增长，能否说明当前数字化业务占整体业务的百分比？特别是 Costco Logistics 增长 31%，其在电子商务中的占比是多少？

A：数字化业务占比：按公司定义（不含 Instacart 配送、旅游业务等），占整体业务约 8%；若计入行业常规统计口径（含部分其他业务）或剔除汽油销售，占比约 12%。

Costco Logistics 占比：配送量占公司总配送量的 20%-25%；在大件商品（如家具、家电等）配送中占比达 80%-85%，是大件商品的主要配送渠道。

Q：是否仍有部分会员从未以任何形式使用过贵司数字化服务？或目前仍仅有半数会员实际使用？

A：现状：超过半数会员已下载 APP，但仍有部分会员未充分使用数字化服务；

增长空间：数字化业务渗透率有望超过整体业务增速，通过优化 APP 功能（如库存显示、搜索）、提升会员沟通效率、整合数字钱包支付等措施，将进一步推动会员参与度，未来增长潜力显著。

Q：能否详细说明前端技术投入的具体方向？是否考虑在门店内试点延长营业时间（如加油站模式）？

A：消前端技术投入方向：①推动数字会员卡普及，提升会员身份验证效率；② 试点 Costco 自主开发的 Scan and Go（即扫即走）功能，通过数字化扫码交易加快结账速度，早期测试显示会员接受度高、成效积极；③ 聚焦前端全流程优化，利用现有数字化工具改善会员购物动线与交易体验。

门店营业时间调整：加油站延长营业时间已验证对销售增长的促进作用，未来会从运营效率角度持续评估门店营业时间优化空间，但未明确提及试点计划。

Q 已知佛罗里达即将开设新仓库，能否说明供应链端（配送、运输）在现有基础上继续降低成本的机会？

A：运营效率：仓库网络采用无库存囤积、直接周转模式，运营效率已较高；随规模扩大，将通过优化高销量区域网络布局（如佛罗里达新仓库），利用规模效应提升效率，产生财务杠杆效应。

资本投入方向：战略保持稳定，持续在合理区域投资优化仓库网络，进一步降本增效；电商业务依托 Costco Logistics 网络（收购 Innovel 后补强西海岸布局），通过规模化运营提升效率，推动毛利率季度性改善

Q：未来 6 个月关税政策是否会影响需求规划？在库存管理难度增加的情况下，如何应对？

A：需求规划应对：采购团队已制定短中长期战略，基于当前信息（如关税潜在变化）提前 6-8 个月与供应商锁定供应承诺；决策维度包括：商品是否可国内替代、是否需在关税上涨前提前采购，通过多维度分析动态调整需求规划。

库存管理策略：延续疫情期间灵活应变能力，通过快速寻找新供应渠道（如非中国来源）保障商品价值与质量；借助全球业务网络（非美国市场），若美国面临高关税商品，可通过区域间调配缓解库存压力。

Q：本季度利润率提升的积极因素短期内是否会持续？鉴于部分关税可能下调，若成真，供应商是否会降低因关税导致的涨价？

A： 利润率持续性：本季度部分积极因素（如黄油、鸡蛋、乳制品等原料通缩）具有季度特殊性；公司更注重长期价值投资，通过生鲜领域效率提升（生产力、保鲜技术）等平衡成本，以支撑会员让利和销售额增长，短期影响需结合非食品类通胀动态判断。

关税下调影响：关税环境动态变化，难以预测供应商是否会降价；公司与供应商凭借有限 SKU、采购专业性及长期合作关系保持灵活性，聚焦通过实时价格管理和选品优化为会员创造价值，而非依赖关税政策变动。

Q：今年下半年，若无法通过其他方式缓解成本压力，预计有多少价格涨幅需转嫁给会员？这对非必需品类销售有何影响？库存规划如何应对？当前动态环境是否支持增加机会性采购？

A：价格转嫁与品类影响：不采用统一涨价策略，逐项评估商品属性（如必需 / 非必需）：

① 必需品类（如生鲜水果）：优先通过供应链优化（与供应商合作、提升效率）自行消化成本，尽可能维持价格（例：菠萝、香蕉未涨价）。

② 非必需品类（如花卉）：谨慎转嫁部分成本，评估会员价格敏感度后小幅提价，预计对销量影响有限。

库存规划策略：利用有限 SKU 模式灵活调整品类结构，增加美国本土采购（如床垫、户外家具），减少关税敏感商品库存占比，优化库存周转率。

机会性采购可行性：动态环境下支持增加机会性采购，重点聚焦高增长、高性价比品类（如健康美容、营养食品），通过快速响应市场变化捕捉供应端机遇，同时依托全球供应链网络平衡区域库存。

Q：Costco 为会员提供了比典型零售商更明确的支付选项组合，是否对此进行过测试？预期从何支付商的合作中获得什么？是否仅是为了用于支持大件商品购买？

A：测试背景：因为我们观察到部分会员已通过第三方先买（如 Affirm）支付购买 Costco 商品，但此前这部分支付未通过 Costco 生态系统，无法享受平台专属定价权益，因此不如将他们纳入我们的生态。

预期效果：结合大件商品销售场景，满足会员分期付款需求；通过平台内专属定价，提升会员支付粘性。

Q： 会员费涨价数月后，会员反馈有何值得关注的变化？作为美国品牌，Costco 在国际市场是否受到品牌属性影响？

A：会员费涨价反馈：从续费率、新会员注册及会员收入增长三方面看，整体趋势积极；因涨价间隔 7 年（远超常规 5 年周期）且维持低价标志性商品（如热狗、烤鸡），会员预期充分，未出现显著负面反馈，续费率暂无重大影响。

国际市场品牌影响：会员存在 “希望国际关系更和谐” 的反馈，但销售数据未受美国品牌属性显著冲击；加拿大及所有国际市场本季度均实现正同店增长，增长动力强劲。

Q：续费率因历史注册情况出现波动，预计这种情况会持续多久？何时稳定？为何数字会员续费率较低？是否有应对策略？是会员属性还是新客特征导致？

A：续费率波动持续性：预计持续一段时间（可预见未来），主因包括，数字促销带来的新会员注册存在周期滞后性（如本季度下降 30 基点与前期促销相关）；新开设的亚洲仓库单店会员数多（达美国 4-5 倍），且有不少新会员到店所需路程较高，也拉低整体续费率。

数字会员续费率低的原因：数字渠道新客平均年龄较低，年轻会员天然续费率略低；部分通过促销注册的会员更关注短期优惠，忠诚度基础较弱。

应对策略：有效的数字互动和引导到店策略。

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