Mercado（纪要）：暂不确定在其他市场也降低免邮门槛

以下为$拉美商业服务(MELI.US) 2025 年第 2 季度业绩说明电话会纪要，财报解读请移步《增长还是利润？“拉美阿里” Mercado 的抉择》

一、财报核心信息回顾

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

业务推进节奏：

1）电商平台：

▪ 在巴西，公司在五年内第三次降低了免费送货门槛。这项战略举措旨在吸引新用户到其电商平台，增加现有买家的参与度并扩大商品种类。在新的定价实施后，价值主张的提升导致 6 月份的商品交易总额（GMV）增长加速。

▪ 在墨西哥，第二季度表现显著，商品交易总额（GMV）增长显著加速。平台上商品销售数量以近两年来的最快速度增长，这得益于公司 1P（第一方）和跨境业务的强劲表现。

2）广告业务：

▪ 第二季度，公司推出了与 Google Manager 的整合，这是 Mercado Ads 定位为以品牌为中心的广告商的关键战略合作伙伴的重要里程碑。

▪ 广告收入在本季度取得了 38% 的同比增长。

3）金融科技服务：

▪ Mercado Pago 在第二季度持续获得强劲吸引力。

▪ 公司对信贷业务的质量感到鼓舞，净利息收入与平均管理资产比（NIMAL）保持大致稳定。

▪ 信用卡业务在巴西和墨西哥持续表现良好。强劲的资产质量和持续改进的信用模型使得公司能够在第二季度发行 150 万张新卡。

市场展望：

公司对第二季度的业绩表现感到满意，并认为这反映了多年的纪律投资所带来的益处正在持续累积。

管理层展望，其生态系统的所有领域参与度都在提高，这增强了公司平台的实力和未来的长期潜力。公司将继续有纪律地投资，以实现其在商业、金融科技和广告领域的长期目标。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于运费政策，公司提到降低免费送货最低门槛，同时也削减了客单价格在 BRL79~200 之间的卖家费用。请问在降低卖家费用后，公司看到了哪些回报？这些回报是否会再投资于商品价格？以及如何理解运费投资的这部分动态？

A： 在定价调整前，低于BRL79 和高于 BRL79 的佣金费率存在明显的 “悬崖效应”，超过该门槛会导致费用大幅增加，无论是绝对金额还是占 GMV 的百分比。

通过此次调整，公司降低了费率的 “悬崖”，使 BRL79 及以上的曲线变得平滑，并认为这是正确的做法。公司去年在少数几个品类中测试并学习了这项措施，经验表明该举措产生了积极影响，主要来自于商家降低价格以及为平台带来更多商品选择。这些影响不一定在执行更改的当下就被感知，但会随着时间推移而加强。总体而言，公司认为这是一个积极变化，对早期结果满意，并预期未来会有更大的积极影响。

Q：本季度销售和营销支出大幅增加，按美元计算几乎增长了 50%。考虑到巴西的两次高调宣传活动以及阿根廷和墨西哥的宣传活动，这是否应视为一次性支出或轻微异常值？

A：本季度销售费用的大增主要有几个原因：Mercado Pago 在不同国家推出了多项名人宣传活动，带来了积极的用户增长、资产管理规模翻倍和下载量提升。

商业方面，公司开展了类似 “Black Friday” 规模的宣传活动以推广配送服务，并为巴西降低免费送货门槛进行了投资，这些都给利润带来了短期压力。

此外，付费广告（POM）略有增加以获取更多用户，并带来了正回报。最后，公司增加了社交策略投资，通过联盟和内容创作者计划，这些将在未来几个季度带来成果，但短期内会给利润带来压力。因此，这是持续投资于用户获取和下载，以及一些一次性活动的结合。

Q：人工智能（AI）将如何影响公司自身广告支出的效率和效果，以及公司向广告客户展示的非平台广告库存？

A：关于 AI，公司明确认为 AI 有巨大空间帮助提高营销执行和广告支出效率。在营销方面，公司正在多个维度测试和学习 AI，例如在品牌建设和创意方面，AI 提供了为任何给定活动生成多种创意并进行测试学习的机会，以便在线上世界中决定向谁展示什么内容。在线生成其他内容而非实体内容是公司正在进行的另一项工作。同样，公司正在使用 AI 帮助卖家更好地理解广告堆栈，引导他们使用广告技术，并优化竞价等。因此，公司对 AI 将带来的影响持乐观态度。

Q：公司在低平均销售价格（ASP）商品选择方面有什么长期计划？达到既定目标还需要多久？巴西的低 ASP 策略与其他地区有所不同吗？

A：公司坚信在巴西拥有最广泛的商品选择。目前仍有机会继续增加有效商品列表数量，巴西正在进行的一部分工作就与此相关。公司已经看到新的卖家和新的低价商品列表在平台上获得了良好的吸引力。本季度仅显示了新免费送货政策实施四周的结果。总体而言，公司对目前看到的一切持积极态度，并对卖家对该计划的反应以及平台上每天看到的商品列表数量感到鼓舞。

Q：鉴于配送策略的变化，包括免费送货门槛和佣金费率的 “悬崖效应”，将这些政策应用于阿根廷和墨西哥等其他国家是否有意义？在这些国家推广此类政策需要考虑的关键因素有哪些？

A：在巴西，公司实施了两项不同的措施：一方面是降低了商家的运费，即解决了 “悬崖效应” 和佣金费率的问题；另一方面，特别将巴西的免费送货政策门槛从 BRL79 降至 BRL19。至于是否会将这些政策引入墨西哥或阿根廷，公司认为每个市场都是不同的，例如不同运营区域的现金返还水平不同，履约渗透率也不同（墨西哥最高，巴西居中，阿根廷最低）。

对此不会给出未来政策的指导，但会一贯地学习、评估并最终决定在何处引入哪些政策，目前没有在某个地方执行特定事情的硬性承诺。

Q：公司在信中提到免费送货活动后巴西的商品销售加速了，并说 GMV 也遵循了类似的模式。请问这是否意味着免费送货活动后巴西的 GMV 也加速了？

A：公司对在巴西看到的结果非常满意，特别是巴西的商品销售量在 6 月份同比增长 34%，这是一个重大的加速。考虑到公司正在加速平均销售价格（ASP）最低的细分市场，这对于整体 GMV 增长的影响相对较小，但商品销售量和 GMV 都加速了。第二季度的比较对象是去年表现非常强劲的第二季度。此外，公司实施的计划也对流量、买家获取、新买家和参与度产生了积极影响。

公司进行这些投资是基于将线下零售带到线上世界的信念和承诺。自 2017 年以来，公司已经一次又一次地证明，为买家提供更多的免费送货服务对客户满意度、客户留存率和购买频率有直接影响，这为公司创造了长期价值。公司已三次降低免费送货门槛，分别从 BRL120 降至 BRL99，从 BRL99 降至 BRL79，这次从 BRL79 降至 BRL19。公司感到兴奋，因为所有关键绩效指标（KPIs）都朝着正确的方向发展。虽然现在给出详细数字还为时过早，但一切都指向公司想要的方向。

Q：在商业方面，公司认为为卖家提供的更低价格最终有多少传递给了消费者？

A：鉴于公司实施费用减免的方式以及卖家在 MercadoLibre 上的操作方式，大部分佣金费率的降低都传递到了价格中。因此，在实施佣金费率调整后，公司看到 MercadoLibre 上的价格明显下降。

Q：早期逾期率下降得很快，但不良贷款（NPLs）比率仍然很高，并且环比有所上升。公司能否对此进行说明，以及 NPLs 何时才能真正稳定下来？资产质量在这三个地理区域是如何演变的？

A：关于不良贷款（NPLs），公司观察到 15 至 90 天逾期率环比下降，而超过 90 天的逾期率略有增加，但这与之前的水平大致一致。一年前是 18.5%，现在也是 18.5%，环比上升了 0.5 个百分点，但公司对 NPLs 没有担忧。实际上，公司对它们的演变非常满意，并且已经能够重新加速卡片的发行，因为其表现非常好。

从业务的另一方面看，即通过投资组合产生的收入，大部分投资组合的实际盈利能力环比和同比都有所改善。这也是投资组合增长率加速的原因。整体信贷组合同比增长 91%，信用卡业务具体同比增长 118%。因为信用卡业务变得更有利可图，公司对其结果非常满意。不应只看 NPLs，虽然短期 NPLs 正在下降，但较长期 NPLs 确实略有上升，但盈利能力状况良好，所有指标都朝着正确的方向发展。

Q：本季度公司的广告业务增长表现不错，能否分享更多关于全平台广告早期趋势的信息？

A：公司在广告方面表现出色，收入按美元计算同比增长 38%，按 FX-neutral 计算同比增长 59%。展示和视频广告几乎同比增长一倍，尽管是从较低的基础开始的，但两位数增长仍然非常不错。

商品广告在各国和各站点表现良好，这得益于用户体验（UX）和卖家工具的改进，例如新的问题流程侧重于广告的益处，更智能的商品选择，以及使用 AI 改进预算推荐。

总的来说，公司对广告业务的一切进展都非常积极，本季度广告占 GMV 的百分比加速增长。这是一个好消息，但未来的机会仍然巨大，公司对此既兴奋又谨慎，需要继续执行。

Q：此外，公司提到阿根廷正在缩小与巴西和墨西哥的广告收入差距，是什么具体因素推动了这种追赶？

A：阿根廷的表现尤其出色，这主要是宏观经济条件和团队执行力共同作用的结果。较低的通货膨胀以及卖家手中更多库存等因素，为他们提供了投资空间以促进销售。除此之外，公司的团队在解释价值主张和帮助卖家理解技术堆栈能带来的价值方面做得非常出色。

Q：信用卡业务的组合变化如何影响 NIMAL（净利息边际）？NIMAL 仍保持在 23% 的良好水平，公司如何看待这个问题？

A：关于 NIMAL，有几个效应同时在起作用。一方面，信用卡业务的 NIMAL 低于其他产品，且增长速度明显快于信贷账本，年增长率超过 100%。尽管信用卡业务的 NIMAL 对新细分市场保持相对平稳，并随着投资组合的增长而有所改善，但这仍然对整体 NIMAL 产生影响。

另一个相关因素是阿根廷通货膨胀的快速下降。去年阿根廷的 NIMAL 高得离谱，但公司仍认为其利润丰厚，为了在某种程度上抵消这一点，阿根廷在所有贷款组合中的权重增加了。因此，尽管 NIMAL 略有下降，但由于其在投资组合中权重的增加，整体影响仍然显著。

Q：15~90 天 NPLs 从 8.2% 降至 6.7%，公司对信用和信用质量的总体看法是什么？

A：关于整体信用质量，公司对信贷发放持非常乐观的态度。几个季度前，在第四季度末、第一季度初，公司曾有点谨慎，特别是在巴西，因为担心利率上升以及整个市场 NPLs 普遍上升，最近在阿根廷的整体市场也看到了类似情况。尽管如此，公司继续改进模型，并乐意加快在巴西和墨西哥（主要是巴西）发行卡片的速度。公司继续看到两年或更早的同期群都已实现 NIMAL 为正，例如几乎所有 2023 年的同期群以及一些 2024 年早期的同期群都是如此。因此，公司对信贷发放持续看好。

Q：请明确信用卡业务是否已整体达到盈亏平衡，还是仅指业务的某个子集？另外，考虑到公司很快将在阿根廷推出信用卡，我们是否应该假设从现在起，信用卡的 NIMAL 将保持盈亏平衡甚至为正？

A：在巴西，NIMAL 已经达到盈亏平衡。巴西是公司发行信用卡时间最长、市场最大的国家。在墨西哥尚未达到盈亏平衡。无论公司何时在阿根廷启动信用卡业务，最初都会是负值，但预计在几年内应该会实现盈亏平衡。公司应该预测未来，2023 年和 2024 年发行了一些大的同期群。因此，假设发行速度有所放缓，这些将在未来几年产生影响，但巴西已经实现盈利。

Q：随着信贷组合的快速增长，公司预计其背后的资金组合将如何演变？这对 NIMAL 有何影响？具体来说，公司是否会从使用自有资金转向更多外部资金，这会对 NIMAL 造成压力吗？

A：公司拥有的不同信贷组合中，更成熟的组合，即消费信贷和商家信贷，一直通过第三方提供资金，因此大部分资金都来自第三方，这一点可以在成本中看到。信用卡业务目前为止一直由公司自己提供资金，但公司正在开始通过第三方为其提供资金。因此，这将在公司计算 NIMAL 的方式中对 NIMAL 产生影响，但这将在未来发生。

Q：公司在新闻稿中提到正在更快地扩展基础设施，并适应预期中较低 ASP 的增长组合。扩大低运费是其中一个组成部分，但可能还需要扩大更高的中转点。公司是如何调整基础设施的？

A：当考虑现在提供免费送货的较低客单价商品的单位经济效益和盈利能力时，公司处理这个问题的思维方式是广阔的。公司考虑的是与用户的关系而不是单次交易。这意味着在评估这项举措的盈利能力时，还需要考虑更高的参与度和购买频率在这个巨大机会背景下可能产生的下游影响，这个机会就是将线下零售带到线上世界，在一个只有 15% 电商渗透率的国家。公司的慢速配送和更长的配送承诺才刚刚开始，以前没有这样做过，因此有很大的空间可以继续改善那里的经济效益。从长远来看，公司确实期望额外的规模效应将帮助降低单位配送成本，并抓住慢速配送方式带来的生产力机会。

Q：对于这些较低 ASP 产品和免费送货的盈利能力，我们应该如何看待？它们何时或是否能与较高客单价商品的利润率相匹配？

A：如果单独看待 BRL19 到 BRL79 之间的购买，不同价格的订单量利润率并不相同，并非所有都是正的，也并非所有都将是负的。即便如此，公司预计从长远来看，从利润表（P&L）的角度，这些订单量的利润是净正值。更重要的是，公司坚信这是为了扩大其在拉丁美洲作为电商首选购物目的地的地位所做的正确投资。

Q：能否多了解一些阿根廷的信贷业务？上个季度，投资组合按美元计算增长了 4 倍，请问本季度增长速度的更多细节？鉴于阿根廷传统银行的不良贷款（NPLs）急剧上升，特别是消费贷款组合，公司对运营资产质量的看法如何，是否有任何担忧以及未来的战略？阿根廷货币市场基金准备金要求有所变化，这是否会在某个时候影响公司在那里的业务？

A：公司在阿根廷的投资组合显著增加，这是从一个非常非常小的基础开始的。阿根廷私营部门信贷占 GDP 的百分比是单位数，非常小，因此有很大的增长空间。公司看到了市场状况的恶化，但自身情况并非如此。

公司认为部分原因是其在阿根廷拥有非常强的核心地位，人们每天都在使用，这有助于确保人们在偿还债务时首先偿还公司的债务。因此，公司没有看到 NPLs 方面的显著影响。

关于货币市场基金准备金要求变化，这发生在上周，几乎所有银行和货币市场基金的准备金都发生了变化。简单来说，公司预计对支付给用户的利息影响约为 2%，这意味着之前支付给客户的利息接近 30%，大约是 27%，而这次变化后，影响将大约是 2 个百分点，将降至 25% 左右。

Q：随着免费送货门槛的降低（低于 BRL79），公司观察到了哪些行为模式？例如，是否看到很多购买都接近免费送货门槛的低端？公司预计这种情况会随着时间的推移而改变吗？是否预计那些开始从 Mercado 购买商品的人的平均订单规模会增加？

A：关于免费送货门槛的降低：如果公司不是在 2017 年建设了物流基础设施并推出了免费送货计划，今天就不会是一家每年 GMV 超过 500 亿美元的公司。公司认为现在也是同样的情况，坚信为巴西客户提供服务的最佳方式是提供更多的免费送货。这项服务才推出几周，现在还为时过早，但公司肯定期待观察到的流量增加、转化率提高、参与度增加、购买频率增加的趋势在未来持续下去。随之而来，公司预计订单量和订单规模都会增加。这不是一项为了在短时间内产生交易而进行的营销投资，而是一项长期战略。

Q：考虑到巴西正在进行的一些紧缩政策和消费支出放缓，公司对继续以目前速度在巴西发行信用卡的信心如何？

A：关于信用卡发行速度：公司一直持续改进模型，并以能够实现大约两到三年回报期的速度发行信用卡，并将继续这样做。公司无法确定未来的发行速度会是多少，但相信如果观察在巴西信用卡市场的份额，大约是 2%，因此有大量的机会可以继续增长。公司会根据市场或模型表现，在必要时愿意放慢速度。到目前为止，公司对模型、催收、NPLs 以及信用卡的表现非常满意，只要能够保证在中长期拥有健康的、盈利的业务，就会继续增长。

<正文完>

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