多邻国（纪要）：调整策略缓解 AI 舆论影响

以下是海豚投研整理的，关于$多邻国(DUOL.US) 2025 二季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《多邻国：用户增长承压，高生态粘性打消变现担忧》

一、财务指标一览

二、Q&A

Q：第二季度每日活跃用户（DAU）增长表现强劲但有所放缓，请问其主要驱动因素是什么？以及公司如何看待全年及下半年用户增长趋势？

A：第二季度 DAU 同比增长 40%，符合 40%-45% 的指引范围，尽管略低于预期。增长放缓主要由于对 AI 的沟通不足引发社交媒体负面情绪，尤其影响美国年轻用户。公司已调整社交媒体策略，转为发布积极内容以恢复用户情绪。这次没有对下季度的 DAU 给指引，说明下季度不会有重大变化。

Q：请介绍一下多邻国在中国市场的发展情况，是否有近期产生共鸣的产品改进？以及视频通话功能何时能在中国推出？

A：中国市场表现出色，是公司增长最快的市场。近期与瑞幸咖啡成功合作，瑞幸门店进行了多邻国主题装饰，有效提升了品牌曝光。中国市场的产品体验良好，但 Max 功能尚未上线，主要受限于法规，需使用本地大型语言模型（LLM）并等待政府批准。具体上线时间尚不确定。

Q：请介绍 Max 的最新进展及其在总订阅用户中的占比，同时阐述本季度推动付费转化率显著增长的关键因素。

A：Max 订阅用户占比持续增长，从几个季度前的 5% 增至本季度的 8%，但增长略低于预期。Max 增长不及预期的主因是其核心视频通话功能对初级用户难度较高，目前为单语模式。公司正通过引入双语对话和丰富背景内容等方式，持续改进 Max 的关键功能，以提升用户吸引力与体验。

Q：请介绍直接支付测试的最新进展及其初步发现，该支付方式是否可能绕过应用商店？

A：公司正在 iOS 平台测试直接网络支付流程，允许用户在网站而非通过苹果进行支付。目前测试显示，引导用户至外部购买流程虽会带来极小的预订量损失，但可大幅提高利润率，因支付给 Stripe 等服务商的费用仅为约 2%，远低于苹果的 30%。

原因在于，多邻国主要销售 12 个月的订阅服务。即使全面推行直接支付，到今年年底，这笔收入也只能摊销大约 3 个月。尽管对全年财务影响有限，但公司对此项改变感到非常满意，并可能向所有用户推广。

Q：请解释月活跃用户（MAU）环比下降的原因，这是否与社交媒体活动有关？

A：月活跃用户（MAU）环比下降是多种因素综合作用的结果，公司主要关注每日活跃用户（DAU）增长。 Q2 MAU 增长率为 24%，MAU 下降趋势与过往季度表现差异不大，被视为遵循 DAU 趋势。此外，第一季度 “Dead Duo” 活动提升了基数，导致第二季度环比数据有所下降。

Q：股东信中强调国际象棋（Chess）有望较早贡献平台价值，请问公司如何看待其与其他新产品（如数学、音乐）的潜力？

A：公司对国际象棋、数学和音乐三款新产品都充满期待。国际象棋项目发展迅速，不到一年即在 iPhone 上线并持续增长，在英语用户界面下其用户数已超越数学和音乐，显示巨大市场需求。公司近期还收购了音乐团队。目前，所有新学科都捆绑在同一订阅下销售，尚未优化各自收入，预计其对收入的显著贡献需数年时间，但它们有望大幅扩大潜在市场。

Q：请介绍 Max 用户的早期留存表现及主要流失驱动因素，并与当前情况进行比较。

A：Max 的核心功能——与 Lilly 的视频通话，直到去年第三或第四季度才向多数用户推广，因此评估早期用户续订情况尚早，需等到第三、第四季度获取更多数据。初步迹象显示，Max 的早期续订表现具有吸引力。由于 Max 价格点较高，其用户生命周期价值（LTV）在所有订阅产品中最高，Max 用户占比增加有助于提升整体平台 LTV。

Q：请阐述下半年 AI 成本节约对毛利率的潜在益处，以及基于网络的结账方式对毛利率的影响。

A：基于 web 的支付方式在下半年不会对毛利率产生显著影响，因会计处理需时间显现。第二季度毛利率超出预期，主要驱动因素是 AI 总成本下降，特别是 API 调用和 token 成本降低。公司预计单位成本下降趋势将持续，这已纳入指引。此外，广告定价对第二季度表现也有一定帮助，但全年影响待观察。

Q：请介绍 “能量” 功能的早期经验及其对用户指标的影响，以及未来如何迭代该功能？

A：“能量” 功能是针对免费用户的步调机制，取代了原有的 “红心” 系统。“能量” 机制不再因错误惩罚用户，而是通过连续答对奖励能量回馈。早期经验表明，该功能显著提升了收入或预订量、每日活跃用户（DAU）以及应用中位使用时长。公司计划在年底前向大部分免费用户推广此功能，预计不会影响付费用户。

Q：鉴于应用目前提供多种教育模式，公司未来如何防止用户因新增科目而感到困惑或不知所措？

A：公司目前提供语言、数学、音乐、国际象棋四种科目，未来可能增加更多。管理多学科体验、防止用户困惑是公司非常关注的问题。目前未观察到用户困惑，但公司正努力改进用户体验，如使科目切换更便捷，并为学习多门科目的用户提供奖励，以优化多学科学习体验。

Q：“能量系统” 功能在 DAU、使用时长和订阅转化方面表现积极，但社交媒体上存在用户负面反馈，请问是否有特定用户群体因此受到负面影响？

A：公司承认每次重大机制更改都会引发部分用户不满，因为 Duolingo 是习惯养成应用。尽管 “能量系统” 带来了 DAU、收入和学习中位时长的积极提升，但确实存在一小部分不愿付费且极少犯错的高使用量用户对新系统感到不满，因为新系统限制了他们免费进行大量课程的能力。公司将继续以数据为导向。

Q：每日活跃用户（DAU）与月活跃用户（MAU）的比率环比显著改善，这主要归因于 MAU 下降还是 DAU 用户投入度提升？

A：DAU 与 MAU 比率的改善是两者共同作用的结果：DAU 留存率提升是主要驱动因素之一。同时，MAU 较上季度略有下降，部分原因是第一季度 “Dead DAU” 活动曾吸引大量低投入 MAU 用户，导致基数偏高，该影响已度过。该比率在过去几年持续上升，目前约为 37%，公司认为高 DAU/MAU 比率是健康消费产品的标志。

Q：随着 Max 和视频通话功能的成熟，是否观察到英语学习者数量的显著增长，或者更多是现有用户的升级？

A：公司明确观察到英语学习者的增长速度超过了其他语言学习者的总体增速，并对这一趋势感到满意。学习英语的用户，特别是中级学习者，更多地使用视频通话功能。在亚洲地区，视频通话的使用量和购买 Max 的倾向均有所增加。尽管仍处于早期阶段，但这些积极信号完全符合公司预期。

Q：关于 AI 评论导致的 DAU 增长放缓，公司是否担心其可能导致订阅用户流失或持续到年底的连锁反应？此次事件是否改变了公司内部 AI 采用速度的看法？

A：公司预订量超出预期 9%，表明 AI 负面舆论对实际财务指标影响不大。虽然美国 DAU 增长放缓，但公司认为该影响已过，且预计恢复发布 “出格” 内容后将回归正常。指引已包含积极因素（如 Super、能量功能、广告、IAPs）及拖累因素（如 Max 增长低于预期、Duolingo English Test 受国际学生申请减少影响）。此次事件并未改变 AI 在公司内部的采用速度，公司对 AI 的采用目标是更好地教学、吸引用户、增加内容。

Q：随着 AI 模型能力和延迟的快速改进，公司将如何发展服务以充分利用这些技术进步？

A：AI 模型的改进对不同用例影响不一。对语言学习内容生成帮助不大，因语言模型已成熟。然而，对数学内容生成帮助显著，如今模型能进行数学运算，使公司能生成更多相关内容。在视频通话方面，延迟和模型的改进均有助益。更重要的是，新模型发布导致旧模型价格下降，降低了公司运营成本，即使不采用最新模型也能受益。

Q：鉴于 Max 中的视频通话功能用户参与度提升，公司在改善互动方式方面采取了哪些幕后措施，以提升用户体验和 Max 采用率？

A：为提升 Max 视频通话的吸引力，公司正在训练和微调自有模型，以实现更流畅、更适应用户水平的对话。尽管视觉变化不大（除 Lilly 背景外），但体验显著改善。公司现优化关键指标 “每位 Max 订阅用户的平均说话字数”，这促使模型学习如何通过提问开放性问题等方式保持用户参与度，鼓励更多口语练习，从而持续提升视频通话质量。

Q：如何评价多邻国的语音产品体验，并与市场上其他基于 AI 的语音翻译产品进行比较？

A：公司指出，多邻国专注于语言教学，而非语音到语音翻译。对于公司提供的视频通话服务，其核心目标是教学和吸引力，公司对此感到非常满意。因此，将多邻国的语音产品体验与市场上专注于语音翻译的 AI 产品直接比较可能并不完全公平。

Q：请问公司在美国或海外市场是否观察到应用程序下载量的特定趋势？

A：公司高管明确表示不关注应用程序下载量这一指标，因此无法提供在美国或海外市场下载量的具体趋势。这反映了公司在衡量业务表现时对该数据的关注度较低。

Q：请问公司在不同地区的用户参与度方面，特别是美国与其他地区的每日活跃用户（DAU）趋势有何特点？

A：公司对 DAU 同比增长 40% 非常满意。不同国家增长速度不同，美国 DAU 同比增速已连续几个季度低于公司总体平均水平并持续放缓。这主要归因于公司在美国未投入营销资金，而依赖社交媒体传播，与在其他市场进行效果营销和网红合作的策略不同。借鉴墨西哥市场投入少量营销费用即显著提升 DAU 增速的经验，公司计划未来在美国也进行小额营销投入，以触达更广泛受众。

Q：为推动英语学习者在平台上的更深层次参与和整体采用率，公司计划进行哪些投资？

A：英语学习者是公司最大的潜在市场（TAM）。公司正持续投入大量精力，不仅增加而且改进了许多英语学习内容和学习功能。此前超过 200 万的每日活跃中高级英语学习者数量现已显著提升，公司对此进展非常满意。未来将继续在英语学习内容和功能上进行投资，以推动更深层次的用户参与度和采用率。

Q：随着计算成本下降及 Max 未来毛利率增长，公司如何看待 Max 在国际市场的整体定价策略？

A：随着计算成本持续下降，公司在 Max 定价方面拥有更多实验空间，可将低计算需求功能分层，优化用户生命周期价值（LTV）。Max 定价策略与计算成本、毛利率及与其他订阅产品（如 Super 和家庭套餐）的相对价值紧密相关。公司将围绕 Max、Super 及家庭套餐的相对定价进行实验。若成本大幅下降，将为 Max 拓展到目前尚未覆盖的国际市场提供机会。

Q：请更新 Super 订阅服务的定价实验情况及其对预订量和平均每用户收入（ARPU）的影响。

A：公司今年早些时候进行了 Super 定价实验，旨在测试销量价格并优化用户生命周期价值（LTV）。这些实验对预订量产生了积极影响，促使价格提升，对第二季度业绩有小幅贡献。本季度平均每用户收入（ARPU）增长了约 5% 或 6%，主要驱动因素是汇率变动及用户转向更高价位的家庭计划和 Max 订阅。

Q：从近期围绕 AI 的争议中吸取了哪些领导力教训？公司是否认为增长放缓反映了市场成熟或饱和，或面临更大的竞争压力？

A：从 AI 争议中汲取的领导教训是，对外沟通需更谨慎并提供足够背景信息，避免误解公司使用 AI 的真实目标是教学、吸引用户及增加内容，而非解雇员工。关于市场成熟度，公司不担心，因为即使是渗透率最高的市场，DAU 增长依然强劲。全球有 20 亿语言学习者，公司仅有 1.3 亿活跃用户，且正拓展国际象棋、数学、音乐等新科目，市场潜力巨大，远未接近总可寻址市场（TAM）的极限。

Q：考虑到 Max 产品及其对高级学习者的吸引力，以及其有效性测试结果，公司如何看待提高 Max 转化率的能力？

A：公司提供免费、Super、Super 家庭版、Max 和 Max 家庭版等多种方案。公司的目标是为用户在正确时间提供最合适的方案。尽管 Max 家庭版是首选，但 Super 或 Super 家庭版可能更适合部分用户。公司将持续试验以确定哪种方案能有效提升平台的用户生命周期价值（LTV），这是提高 Max 转化率的驱动因素。

Q：请详细阐述平均每用户收入（ARPU）的持续增长，并说明其与下半年业绩指引的关系。

A：本季度平均每用户收入（ARPU）增长约 5%-6%，主要源于订阅计划组合的转变。公司预计 ARPU 将持续保持低个位数正增长，因其对过往预订量带来的收入有良好可见性，并计划继续优化产品组合。对于下半年业绩指引，汇率是一个重要的利好因素，对预订量有积极作用，构成指引的重大部分。汇率对 ARPU 的影响将逐渐渗透。

Q：公司预计第三季度每日活跃用户（DAU）同比增速较第二季度不会有大变化，能否澄清这是基于环比还是同比增长，并解释不提供具体指引的原因？

A：公司通常不提供 DAU 指引。上季度提供指引是因为第一季度 DAU 同比增长约 50%，且预期第二季度因 “Dead Duo” 活动高峰和高基数效应，增速将在 40%-45% 之间。未来仅当有明确、可预测的重大变化时才会提供指引。公司预期第三季度 DAU 同比增速将与第二季度的 40% 持平，不会有大的变化。

Q：从 “红心” 到 “能量” 的转换如何影响收入增长？该功能何时会全面推出？

A：“能量系统” 旨在促使高使用量、具备支付能力的用户进行付费。与旧的 “红心” 机制相比，“能量系统” 更倾向于对使用频率高的用户收费，从而推动收入增长。目前，该功能已在 iOS 平台推广超过一半，Android 平台推广进度稍慢。预计在未来几个月内，该功能将在所有平台基本完成全面推广。

Q：鉴于中国是公司增长最快的市场但 Max 功能尚未推出，这是否影响了 Max 的整体表现？

A：公司对亚洲地区特别是中国的增长非常满意，中国本季度增速超出预期，部分归因于与瑞幸咖啡的成功合作。Max 在中国尚未推出可能对 Max 整体表现有轻微影响，但主要原因是 Super 的表现超出了 Max。公司正大力投资产品，包括大量招聘和引进音乐产品开发团队。

Q：上半年调整后 EBITDA 利润率为 29%，但全年指引为 28.5%-29%，请问下半年额外的投资将集中在哪些方面，这将如何影响利润率？

A：公司在下半年将继续加大对产品的投资，这主要体现为大量招聘新毕业生以及引入音乐产品开发团队。此外，下半年还将额外投入少量营销资金。公司指出，季度 EBITDA 利润率的趋势与去年的实际情况曲线形状吻合，预计第二季度仍是最高利润率季度，下半年的表现是正常预期。

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