华住会（纪要）： 汉庭 4.0 签约强劲

$华住集团-S(01179.HK) $华住酒店(HTHT.US) 以下为海豚投研整理的华住会 2025 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《华住：内功夯实，华住要 “深蹲起跳” 了？ -》

一、财报核心信息回顾：

（1）业务表现

• 运营数据：在营客房数同比 +18.3%，集团 GMV 同比 +15% 至 269 亿元人民币；H Rewards 会员数达 2.9 亿（同比 +17.5%），会员间夜量超 6000 万（同比 +28.8%）。
• 品牌升级：汉庭 4.0 版本正式发布，带来供应链系统性改革（更低 CapEx/OpEx、更高质量、更快建设周期）；桔子酒店突破 1000 家，成为中端市场第二增长引擎；中高端品牌（城际（intercity）等）在营及储备酒店超 1500 家（同比 +23.3%）。
• 轻资产转型：管理加盟及特许经营业务收入 29 亿元（同比 +22.8%），毛利 19 亿元（同比 +23.2%），贡献集团总毛利 64%。

（2）业绩指引

• Q3 集团收入预期同比 +2% 至 6%（剔除 DH 业务为 +4% 至 8%）；
• Q3 管理加盟及特许经营收入预期同比 +20% 至 24%。

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1.行业与定位：国内出行人数持续增长，但过去两年酒店供应快速增加，叠加宏观环境对商务和消费支出带来压力，行业仍承压。集团坚持聚焦经济型和中端细分市场，以满足大众消费对 “高性价比” 的需求，强化长期竞争力。

2.品牌升级与产品优化：汉庭在全球酒店品牌 TOP50 中位列第一，并推出 4.0 版本，通过供应链优化实现更低成本、更高质量、更高效率，建设周期缩短约 30 天；桔子酒店突破 1000 家，成为中端市场第二增长引擎；城际（intercity）在中高端市场快速增长，RevPAR 实现正增长。

3.供应链能力：通过扩大供应商池、加强模块化应用与设计优化，提升产品质量、降低 CapEx/OpEx、缩短建设周期（如汉庭 4.0 平均建设周期缩短 30 天），支撑高质量发展。

4.会员与直销：H Rewards 会员近 2.9 亿，CRS 直销占比 65.1%（同比 +5.2pct）；推出价格保证功能，扩展积分使用场景及跨行业合作，增强粘性与直销能力。

5.轻资产转型与财务优化：管理加盟及特许经营业务贡献集团总毛利 64%（同比 +7.5pct）；租赁及自有业务收入与毛利分别同比下降 7.6% 和 13.4%，集团通过租金重谈（上半年减租 3.9 亿元）、收入管理与成本优化提升利润率；宣派股息和回购维持股东回报。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：对 Q3 和 2025 年的 RevPAR 预期如何？全年收入指引是否有变化？新开酒店是否会对旧酒店造成 RevPAR 的分流？如果有，管理层是否有措施来缓解？

A：在暑期，我们观察到很多地方政府在推动旅游业，例如提供门票折扣，甚至免费门票，以刺激休闲旅游需求。但部分地区受到极端天气和宏观不确定性的影响，整体暑期表现略低于之前预期。因此我们认为 Q3 RevPAR 会出现轻微同比下降，但环比降幅会明显收窄。全年 RevPAR 预计会略低于此前的指引，但在收入方面我们会尽力达成原有目标。至于新酒店对旧酒店的影响，确实存在，尤其是在一二线城市，老版本酒店（如汉庭 2.0/2.5）竞争力较弱。我们正在不断推出新产品，比如汉庭 4.0、桔子 3.0、全季 5.0，产品质量得到明显提升，这也在帮助减缓旧店的压力。同时，一二线城市有更多优质物业可用于新开业，这在短期内会对旧店带来冲击，但这是必须经历的过程。我们的目标不仅是提升市占率，更是用高质量产品提升市占率。因此我们一方面升级旧酒店，另一方面在新开酒店时会更加理性选址。

Q：公司将毛利拆分为轻资产和重资产业务的考虑是什么？这是否代表战略重点？另外，租赁及自有业务毛利下降 20%，未来有何改善措施？

A：过去几年我们积极推进轻资产转型，管理加盟及特许经营业务增长很快，并成为主要利润驱动，因此从本季度开始，我们披露轻/重资产的分拆，以更好体现未来战略。租赁及自有业务毛利下滑主要因为持续缩减规模，因此收入、毛利额和利润率都在下降。但我们采取了几项措施来改善：一是积极与房东谈判，上半年已签订约 3.9 亿元的减租协议；二是加强收入管理、销售与市场及成本优化。即便逐步减少租赁业务，我们仍会努力改善现有物业的表现。

Q：我们看到新签约速度有所放缓，在当前宏观背景下，加盟商的情绪如何？全年开店计划是否会调整？另外，集团层面利润率是否还有优化空间？

A：我们一直坚持 “高质量增长” 战略，而不是单纯追求规模扩张，因此会对新签约的物业和选址更加严格，以确保加盟商能盈利、产品质量过关。在利润率方面，受益于轻资产贡献提升、供应链降本、CRS 直销占比增加，以及部分租金减免，集团在 RevPAR 下降的情况下仍实现了调整后 EBITDA 同比 +11.3%。剔除股份支付费用，二季度 SG&A 同比下降约 1%。未来我们仍会有部分投资，但必须考虑合理的 ROI。从长期来看，随着轻资产贡献度进一步提高，利润率有望保持稳定或逐步改善。

Q：汉庭老店的 RevPAR 压力多久才能缓解？另外，桔子和城际（intercity）在中高端市场的长期增长潜力如何？

A：汉庭品牌已经升级到 4.0 版本，这一产品在设计、质量、效率上都处于领先水平。但我们确实观察到，汉庭 2.0/2.5 及以下版本面临最大压力。预计需要 1-2 年时间，通过替换或升级来解决这个问题。今年汉庭新签约非常强劲，我们会一方面继续开新店，另一方面替换或升级旧店以提升竞争力。至于桔子，3.0 版本推出后，受到加盟商和消费者欢迎，酒店数量已突破 1000 家，我们希望它能成为继全季之后的第二大中端品牌，两者共同占据中端市场的第一和第二位置。城际（intercity）凭借高质量和精准定位，过去几个季度发展迅速，二季度同店 RevPAR 实现正增长，这是少数品牌能做到的。未来 3-5 年，我们希望它成为中高端市场领先品牌。当前房地产市场疲弱，一二线城市有大量 A 级写字楼进入市场，为我们打造高品质酒店产品提供了机会。城际（intercity）将成为中高端酒店的新标准。

Q：能否更详细介绍供应链能力建设和降本成效？另外，DH 业务向轻资产模式转型的节奏如何？

A：自 2024 年以来，我们全面升级供应链能力：引入更多顶级供应商、加强模块化应用、优化设计和质量标准。以家具和物料为例，成本同比下降约 10%-20%；汉庭 4.0 由于模块化应用，建设周期缩短约 30 天。供应链能力的增强帮助我们实现更高效率和成本领先。关于 DH 业务，欧洲尤其是德国等地的租赁合同法律限制较多，不易解除，我们正在积极与房东谈判，并持续评估低效酒店的盈利情况，部分租约调整正在进行。未来新合同会非常谨慎，力求推动 DH 逐步转向轻资产模式。

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