美团（纪要）：严防被偷家，下季要大亏

以下是海豚投研整体的$美团-W(03690.HK) FY25 Q2 的财报电话会纪要，财报解读请移步《热身赛已吞百亿利润！美团这次真 “狼来了”？ 》

一、财报核心信息回顾

1、现金流

-截至 2025 年 6 月 30 日，美团保持强劲的净现金头寸，现金及现金等价物和短期国库投资总计 1710 亿元人民币。

-本季度，经营活动产生的现金流同比显著减少至 48 亿元人民币，主要原因在于公司为应对竞争性投资而压低了经营盈利能力。

2、指引

a.短期与长期展望：公司预计短期内竞争将持续激烈，并可能对财务业绩产生负面影响。但管理层强调，美团核心本地商业业务的韧性已在多个周期中得到验证，并对长期保持健康高质量增长充满信心。

b.战略方向：公司将通过应用技术和推出更多创新供应，进一步提升产品和服务，以更好地满足消费者需求。美团将持续赋能本地服务行业，进一步释放其长期潜力。

c.业务发展节奏：小象超市的模式将逐步推广到全国所有一二线城市。国际业务方面，KeeTa 将继续利用公司在产品、技术和运营专长方面的优势，为全球消费者带来卓越体验。公司将坚决反对 “内卷”，旨在将重心放在改善用户体验、提升供给和将竞争带回价值创造的轨道上。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1、业务表现

-用户增长：总月活跃用户（MAU）突破 6 亿，主应用 MAU 超过 5 亿。年交易频率创历史新高，平均用户每周至少交易一次。

-即配业务：行业进入新阶段，竞争激烈。 7 月份，最高单日按需配送订单量达到 1.5 亿单。核心本地商业分部收入同比增长 7.7% 至 653 亿元人民币。经营利润同比下降至 37 亿元人民币，利润率收缩至 5.7%。整体按需配送订单量实现了温和的同比增长加速，而总交易额（GTV）的同比增长与上季度持平，尽管平均订单价值（AOV）有所下降。

-餐饮外卖：成功吸引了更大规模的新用户群，并巩固了核心用户的忠诚度。通过会员和多元化营销活动，有效提升了核心用户的用户粘性和交易频率，同时深化了家庭用餐、高端餐食等高价值场景的渗透。

-美团闪购：巩固了其领先地位，GTV 实现了比订单量更强劲的增长，用户增长加速。本季度约有 2000 万新用户首次尝试了 30 分钟配送服务。核心用户交易频率显著增加，消费场景从生鲜杂货扩展到 3C 电子、化妆品、母婴产品等。

-到店业务：保持强劲增长势头，订单量同比增长超过 40%，年交易用户增长超过 20%，年活跃商户创下新高。劳动节黄金周期间酒店和旅游的 GTV 也达到了新高。本季度订单量和 GTV 均创历史新高，健身、摄影、教育等各类目均实现了强劲增长。

-新业务：新业务分部收入同比增长 22.8% 至 265 亿元人民币。经营亏损和亏损率环比均有所收窄，分别降至 15 亿元人民币和 7.1%。经营亏损的同比增长主要由于公司增加了对海外业务的投资。小象超市保持了非常高的增长，显著超越行业平均水平。

2、供给侧优势与创新

-餐饮品类：公司通过与商户合作，推动供应侧创新，建设可持续的生态系统。

-品牌卫星店：与 800 多家连锁餐厅合作，推出了超过 5500 家品牌卫星店，并通过 AI 驱动解决方案帮助他们优化在线运营效率并降低成本。

-浣熊食堂：作为 “中央厨房” 倡议的一部分，继续扩张，为全行业树立了食品安全的新标杆。

-拼好饭：已成为过去五年行业增长最快的创新产品，为中小商户和餐饮品牌提供了可靠的收入来源。最近推出了 “万家品牌倡议”，为全国 10000 家品牌餐厅提供量身定制的支持。

-按需零售：截至第二季度末，公司已与零售商和品牌合作，在全国建立了超过 50000 家 Instamart。这促进了众多本地夫妻店的数字化转型，扩大了服务半径并提升了运营效率。

-到店业务：积极抓住服务零售行业新兴机遇，如新品类创新供应模式和下沉市场的增长潜力，并持续推动商户数字化升级和标准化。公司还帮助超过 100 万独立手艺人数字化其个人档案，并将他们与消费者需求进行匹配。最近，推出了一系列 AI 商业助手在商户界面，并已开始向更多服务零售商户推广。

-小象超市：持续提升产品质量和多样性，自有品牌产品的数量及其对总销售额的贡献稳步增长。

3、商家与消费者支持

-商家支持：公司简化了营销方案，以减轻商户的运营负担，将行业重点重新导向质量提升。

-消费者体验：公司对服务质量和消费者体验做出了坚定承诺。

-美团即时购物服务：推出了服务保险计划 “安心闪购”，从服务体验、履约和售后支持三个维度升级服务。与众多家电品牌合作，通过线下门店提供半日达安装服务等增值服务。

-到店业务消费者支持：进一步巩固了消费者在美团上寻找门店和优惠的心智。利用会员为消费者提供更丰富的权益和更好的服务体验，本季度为不同层级的会员推出了更多到店权益。

-会员计划：升级后的会员计划深化了核心本地商业内部的跨业务协作，推动所有用户群体的更高参与度。

-酒店和旅游合作：深化了与 Marriott International 的战略合作，正式推出了联名会员计划。合作第一天，美团平台上的 Marriott 酒店预订量同比增长 88%。

4、社会责任与生态发展

-骑手福利保障：公司致力于为骑手开发一套健全的福利保障计划，确保具有竞争力的薪酬、灵活的工作时间和安全保障。自 7 月 1 日起，职业伤害保险的覆盖范围已扩大到 17 个省市的所有骑手。养老保险补贴计划将推广至全国，预计到今年年底将覆盖超过 100 万骑手。设立了 16 亿元人民币的夏季补贴基金，“大病互助金” 已扩大覆盖更多疾病，现在包括兼职众包骑手的子女。

-骑手之家：与生态合作伙伴协作，已在多个省市建立了骑手之家，为所有骑手（甚至包括来自其他平台的骑手）提供紧急援助、休息区、物资、电池更换和充电设施等免费服务。

5、未来展望

-公司相信行业的进步并非来自于大规模短期补贴驱动的暂时性规模扩张，而是通过数字化转型赋能商户，以降低运营成本，提高运营效率，并提升质量。

-公司旨在将重心放在改善用户体验、提升供给和将竞争带回价值创造的轨道上。

-无论是通过技术突破还是商业模式创新，美团都将始终优先考虑可持续的行业增长，培育健康的生态系统，并释放更大的消费潜力。

-预计短期内竞争将持续激烈并对财务业绩产生负面影响，但对长期保持健康高质量增长充满信心。

2.2 Q&A 问答

Q：关于竞争对手持续提供高额补贴，管理层能否详细说明我们的应对策略及其有效性？竞争是否对我们的市场份额产生了显著影响？

A：坚决反对 “内卷”，并致力于捍卫市场地位，通过竞争实现成长和塑造领先地位。公司专注于业务基本面，即提供优质选择、快速可靠的配送和始终实惠的价格。尽管过去几个季度已实现每单 1 元利润，但在近期激烈的竞争中，最高日订单量已显著超越 1.5 亿单，但未能实现每单 1 元利润。管理层认为，未来几年需要努力才能同时实现这两个目标。公司不认为短期价格战会对长期战略产生过大影响。

Q：您对价格战驱动的行业演变有何看法？

A：管理层认为，即时零售作为一种零售形式，成功归结于基本面：更多选择、好的价格和配送服务。虽然短期内竞争激烈，但公司专注于回归基础，通过提供更好的选择、快速可靠的配送和始终如一的实惠价格来拓展市场、增加销量并改善单位经济效益。这种策略旨在为消费者、商户和骑手创造更多价值，不认为公司会受到短期价格战的太大影响。

Q：在当前激烈竞争下，我们能够维持竞争力的核心优势是什么？

A：公司的核心竞争优势基于对业务基本面的长期专注，即提供优质的选择、服务和价格。通过引入商户数字化运营、建设标准化大规模履约网络、提升配送效率和供应侧创新，公司积累了庞大的高质量用户群。用户、商户、骑手形成的飞轮效应及强大的执行力，结合跨业务协同效应，巩固了公司的市场地位。公司还持续投资于行业生态系统，以推动长期高质量增长。

Q：鉴于这种激烈的竞争，我们对餐饮外卖行业的长期总潜在市场（TAM）是否有任何新的见解？我们对订单量、商品交易总额（GTV）和市场份额的中长期增长目标是什么？我们如何量化对短期利润和中长期利润恢复轨迹的影响？

A：管理层认为餐饮外卖已成为消费者日常生活中不可或缺的一部分，具有明确的长期增长潜力。日均 1 亿订单已成为可实现的数字，而非仅是长期目标，但商品平均价值（AOV）可能波动。公司更关注高质量订单的长期增长。尽管短期竞争加剧，公司仍致力于建设健康的生态系统，并对餐饮品类在商品交易总额（GTV）方面的长期领导地位充满信心。公司拥有行业领先的运营效率，单位经济效益优势进一步扩大。预计核心本地商业在第三季度将因战略投资（如提高激励和市场营销）产生巨大亏损，但长期来看单位经济效益有望恢复到合理水平。

Q：随着主要电商公司持续加大对即时零售的投资，美团在这个市场中拥有哪些差异化的竞争优势？在最近的品类扩张方面取得了哪些进展？

A：美团在即时零售领域的差异化竞争优势在于其最大的网络、丰富的选择、快速可靠的配送以及持续实惠的价格。公司通过早期布局，建立了覆盖全国的超本地化供应网络和配送网络，并投入大量资源建设 IT 基础设施和营销工具。在品类扩张方面，已积累超百万零售商，覆盖几乎所有线下零售品类。公司推出创新供应形式如美团买菜，赋能数万家门店，并深化与品牌的合作。尤其值得关注的是，公司推出了 “24 小时药店” 和高端花店品牌 “一花一漾”，以及提供冰镇啤酒等升级服务体验，满足了传统渠道未开发的增量市场需求。

Q：管理层是否对即时零售的长期总潜在市场（TAM）和利润潜力形成了新的看法？美团闪购的中长期增长和利润目标是什么？

A：管理层认为市场仍处于渗透早期阶段，主要电商平台的投资凸显其巨大增长潜力，并相信市场将远超预期。公司致力于通过提供稳定、高质量服务和更优供应来培育消费习惯。美团闪购用户忠诚度高且消费能力强。虽然曾连续盈利，但目前优先增长而非短期利润，将继续投资以巩固市场领导地位。长期利润目标不变，预计补贴减少后将恢复到合理水平。公司对未来几年美团闪购的增长充满信心，力求在市场扩张中捕捉更多增量需求。

Q：关于到店业务，最新的竞争格局如何？到店餐饮和服务零售的最新进展如何？

A：到店业务的竞争格局稳定，公司首要关注业务的长期健康发展。公司与竞争对手在商业模式和运营策略上存在差异，并在品类构成、商户生态系统和运营效率方面具有独特优势。为应对日益增长的物有所值需求，公司扩大了高质量、低价产品的覆盖范围，优化了补贴策略。同时，公司扩展了 AI 商业助手的场景覆盖，帮助商家降低成本并提高效率。在下沉市场，通过有针对性的团购产品，交易用户和商品交易总额（GTV）均实现快速增长。

Q：自美团会员推出以来，有哪些积极进展可以分享，尤其是交叉销售和定量结果？

A：美团会员持续取得积极进展，已推出涵盖餐饮外卖、到店餐饮服务、零售、酒店旅游、美团闪购、医疗健康、共享单车等方面的会员权益体系。第二季度，净会员升级数量超过 1000 万，其中高等级的黑金和黑钻会员比例更高，其订单量和商品交易总额（GTV）增长更快。通过不同服务之间轮换权益，有效促进了交叉销售。公司正努力将美团会员定位为本地服务的通用计划，并与外部商户（如万豪酒店集团）合作推出联名会员计划，提供更优质的权益并精准触达目标客户。

Q：您能否分享缩减美团优选规模、加速扩张小象超市以及探索 “快乐猴” 线下硬折扣模式背后的原因和主要考虑因素？

A：公司缩减美团优选规模并加速扩张小象超市的调整，是基于进一步发展即时零售，特别是生鲜杂货这一巨大且符合公司使命的品类。小象超市增长迅速，目前已是最大且增长最快的在线生鲜业务之一。公司计划投入更多资源发展小象超市，并探索 “快乐猴” 这种线下硬折扣模式，旨在覆盖偏爱实体店购物的下沉市场用户，提供商品选择有限但价格极具竞争力的店内购物体验。

Q：缩减美团优选规模后，您在生鲜零售方面的资本投资计划是什么？未来两到三年小象超市的增长预期和长期利润潜力如何？

A：缩减美团优选规模后，公司在生鲜零售板块的整体资本支出将显著低于过去两年，并将更多资源投资于小象超市的扩张。小象超市目前在 20 个城市拥有近 1000 家门店，计划覆盖所有一二线城市，预计未来几年将继续超越行业增长。在盈利能力方面，公司认为生鲜杂货并非高利润业务，但预期在大规模和良好整体效率下，能实现低个位数的毛利率 (备注：可能口误，应为净利率)，例如 3%。公司对此持耐心态度，并相信精简后能实现更好的长期增长。

Q：管理层能否分享 Keeta 海外进展的最新情况以及未来的扩张计划？

A：Keeta 在海外市场取得良好进展，在香港已排名第一。去年 9 月进入沙特阿拉伯，目前已位列前两名，并已将覆盖范围扩展至约 20 个城市，基本完成在该地的地理扩张。公司已进入海湾合作委员会（GCC）的第二个目的地卡塔尔。对于巴西市场，目前仍在进行市场调研，计划扩大团队，对潜力持乐观态度，但同时认识到竞争将非常激烈，因此不急于求成。Keeta 的长期目标是在 2033 年 5 月前达到 1000 亿美元的年化商品交易总额（GMV）。

Q：鉴于需要分配资源应对国内餐饮外卖市场的激烈竞争，美团或 Keeta 相对于本地玩家有哪些竞争优势？公司是否会控制海外投资的节奏和规模？

A：美团或 Keeta 相对于本地玩家的竞争优势在于其专注于业务基本面，即提供最佳选择、快速可靠的配送以及始终实惠的价格。公司能够复用并调整在中国运营建立的 IT 基础设施，从而实现相当快的规模化和高效运营。在海外投资节奏和规模方面，公司表示不急于求成，将综合考虑国内和国际市场的最新情况，优先发展现有市场，并为进入新市场做好充分准备，确保能够为消费者、商户和骑手创造新的价值。

Q：公司是否计划为短期内应对餐饮外卖和按需零售的竞争设定一个整体投资上限？核心本地商业利润承压将如何影响公司未来在海外扩张和生鲜零售方面的投资预算？

A：公司未明确设定整体投资上限，但强调将投资于能够建立长期能力的领域，同时避免不可持续的非理性支出，专注于投资回报率（ROI）。鉴于目前竞争激烈，公司预计第三季度餐饮外卖和核心本地商业板块将出现显著亏损。尽管核心本地商业利润承压，公司仍坚信其核心业务具有巨大潜力，并将优先分配资源。对于生鲜零售和 Keeta 等新业务，公司持有明确的长期目标和信心，并以更长远和耐心的眼光发展，会管理扩张节奏以确保高质量增长，同时根据资源可用性和市场机会进行投资。

Q：管理层能否概述公司的资本配置优先级和策略，并详细说明增加的业务投资是否可能影响包括股票回购在内的股东回报？

A：公司的资本配置策略是优先将资源分配给餐饮外卖、即时零售和到店业务等核心业务，因为它们具有巨大的市场潜力且仍处于早期发展阶段。公司将坚定投资于能够建立长期能力，如提供最佳选择、服务和价格的项目。虽然短期盈利能力可能因投资增加而波动，但公司预计一旦行业补贴恢复正常，核心本地商业将产生稳定现金流。对于股东回报，公司认为股票回购目前是提高股东回报最有效的方法，但鉴于当前的投资机遇，计划优先将现金用于核心业务。公司将继续评估市场情况，寻找有利时机进行股票回购，以期在长期内创造坚实的股东回报。

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