农夫山泉（纪要）： 核心产品登录香港市场，迈出国际化重要一步

$农夫山泉(09633.HK) 以下为海豚投研整理的农夫山泉 2025 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《农夫山泉：绿瓶退场，红瓶上位，“水茅” 卷土重来！》

一、财报核心信息回顾：

（1）分品类业绩表现

包装饮用水产品： 收益实现稳健复苏，同比增长 10.7%。主要得益于去年网络舆情影响的消退以及持续的品牌建设活动。

茶饮料产品： 收益继续保持强劲增长态势，同比增长 19.7%。主要驱动因素为东方树叶品牌的持续受欢迎及新品推出。

功能饮料产品： 收益同比增长 13.6%，反映出消费者对健康运动饮料需求的增长。

果汁饮料产品： 收益表现亮眼，同比增长 21.3%，得益于高品质产品获得市场认可。

（2）盈利能力与成本结构

毛利率： 61.3%，较 2024 年同期的 58.8% 提升 2.5 个百分点。主要驱动因素为：

1. PET（聚对苯二甲酸乙二醇酯）原材料采购价格下降。

2. 纸箱等包装物采购成本下降。

3. 白糖等大宗原物料采购成本下降。

销售及分销开支： 人民币 50.10 亿元，占总收益的 19.6%（2024 年同期占比：22.4%）。占比下降主要由于广告及促销开支有所减少，以及物流费率因产品结构变化而优化。

行政开支： 人民币 10.68 亿元，占总收益的 4.2%，与去年同期占比（4.1%）基本持平。

（3）战略举措与业务进展

水源地布局： 新增湖南八大公山、四川龙门山、西藏念青唐古拉山三大水源地并投入使用。截至目前，集团在全国范围内已布局 15 个主要优质水源地。

品牌建设与营销活动：

1. 持续在全国深化 “天然水源透明工厂” 寻源活动，邀请各界人士实地探访水源地及生产基地，强化 “天然、健康” 品牌核心理念。

2. 2025 年农历新年期间，推出蛇年生肖纪念瓶矿泉水，并邀请品牌代言人拍摄主题宣传片，强化情感连接。

3. 东方树叶品牌开启 “开盖有奖” 等消费者互动活动，并推出新口味 “陈皮白茶”，完善六大茶类产品布局。

4. 推出创新产品 “冰茶”（碳酸茶饮料），使用 100% 真茶萃取，主打冰爽口感。

产品创新：

1. 推出 17.5°NFC 混合果汁新品，选用东北蓝靛果，采用鲜活压榨技术。

2. 推出 “高透冰” 产品，切入食用冰市场，体现生产工艺延伸能力。

渠道拓展与合作：

1. 与山姆会员店等新零售渠道合作，推出定制化产品（如 17.5°橙汁、桦树汁饮料等），满足中高端细分市场需求。

2. 2025 年 6 月，核心产品（饮用天然水、东方树叶、茶π等）正式登陆香港市场，覆盖超过 3,500 个终端网点，迈出国际化重要一步。

产业链建设：

1. 在云南省普洱市、临沧市等地捐建 5 座现代化茶初制所，践行 “产业助农”，从源头保障原料品质并支持乡村振兴。

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息
1. 增长驱动： 各品类均实现双位数增长，主要受益于产品创新、渠道优化及品牌建设；

2. 毛利率提升： 主要因 PET、纸箱、糖等原材料成本下降，下半年预计保持稳定；

3. 费用管控： 销售费用率下降，因广告促销开支优化及物流效率提升；

4. 长期战略： 坚持 “长期主义”，聚焦水和茶两大核心品类，持续投入水源地及供应链建设；

5. 海外拓展： 以香港为试点，逐步探索东南亚及欧美市场。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于下半年增长展望及水和茶品类的策略？

A：集团对全年收入实现中双位数增长保持信心。水和茶作为核心品类，增长策略一脉相承：持续通过产品创新（如推新口味、新形态）、渠道深耕与优化（覆盖更多终端、提升单点产出）、以及品牌价值沟通（如水源地寻源活动）来推动增长。考虑到去年同期水业务基数较低，下半年增速有望表现更好。

Q：当前的高利润率水平是否可持续？下半年销售费用投入计划？

A：利润率水平受大宗原材料价格影响较大。目前预计 PET 等主要原材料价格在下半年将保持相对稳定，因此毛利率有望维持在当前较好水平。但长远看，随着规模扩大和行业演进，维持极高利润率水平具有挑战性。销售费用率不会设定固定目标，管理层将根据市场竞争态势、品牌建设阶段和消费者活动需求进行动态调整和优化投放，追求效率最大化。上半年费用率的下降部分反映了这种优化。

Q：如何看待并应对山姆、折扣店等新零售渠道的发展？

A：集团重视并积极与新兴零售渠道合作。目前与山姆等渠道的合作（如定制款产品）效果良好，证明了公司产品力符合其客群需求。此类合作不仅能带来增量销售，更能激发产品创新思路，帮助公司更好地响应细分市场需求。未来会继续探索类似合作机会。

Q：包装水业务的恢复情况如何？未来增长主要来自铺货还是单点增长？

A：水业务正处于稳步复苏通道。未来的增长将是多维度的：一方面，渠道渗透仍有空间（如偏远地区、特定场景）；另一方面，通过水源地教育、品质沟通提升消费者认知，推动消费升级（如从纯净水转向天然水），从而提升单点销售和复购率。家庭消费、办公场景用水也是重要的增长来源。

Q：无糖茶（东方树叶）的高速增长是否会放缓？其毛利率还有无上行空间？

A：无糖茶赛道经过爆发式增长后，未来增速可能会趋向于一个更稳健的水平，但市场潜力依然巨大。东方树叶通过推新（如陈皮白茶）、消费者互动活动（开盖有奖）持续吸引新客和增强粘性。茶饮料的毛利率已处于较高水平，进一步大幅提升空间有限。未来的重点投入将集中在供应链深化（如云南茶厂建设）和品牌心智强化上，以构建长期竞争力。

Q：集团未来如何平衡水、茶与果汁、功能饮料的发展资源？

A：水和茶是绝对的核心和重点，因其规模和市场地位。但对于果汁和功能饮料，集团同样会捕捉增长机会。果汁的增长依托于公司在原料端的长期深耕和 NFC 等高品质产品定位；功能饮料则侧重于通过年轻化营销和产品创新保持品牌活力。资源分配将基于投资回报和战略协同效应。

Q：海外扩张的战略和计划？是否有海外建厂时间表？

A：国际化是长期战略。当前以香港市场作为试点和桥头堡，积累运营经验。下一步会重点探索东南亚市场，并逐步研究欧美市场的可行性。海外建厂是远期可能性，取决于目标市场的规模、本地化需求以及经济可行性，目前没有明确时间表。

Q：公司的现金管理和派息政策是怎样的？

A：公司秉持稳健的财务政策。派息比例没有预先设定的固定目标，但董事会承诺会综合考虑未来的资本开支需求、业务发展机会、现金流状况以及股东回报，从而决定派息方案。公司致力于为股东提供持续稳定的现金回报。

Q：如何看待现制茶饮（如奶茶店）对瓶装饮料的竞争？

A：现制茶饮和包装饮料是满足不同消费场景和需求的业态。现制茶饮强调即时性、定制化和社交体验，而包装饮料强调便利性、一致性和储存性。两者之间存在一定竞争，但更多是共生和融合关系。现制茶饮的流行教育了市场，提升了消费者对茶的风味和品质要求，这反而对拥有强大产品力的农夫山泉是一种长期利好。

Q：存货增加的原因？毛利率提升主要来自成本下降还是提价？

A：存货增加主要是为支持业务增长、新店备货以及战略性原材料储备所致。毛利率的提升主要归因于主要原材料（如 PET、纸箱、糖）采购成本的下降，而非主动的提价行为。

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