Palantir（纪要）：客户不再满足于单一场景而是体系重组

以下是海豚君整理的关于$Palantir Tech(PLTR.US) FY25Q3 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：估值太超前，反噬要来了》

一、财报核心数据回顾

总营收：11.81 亿美元，同比增长 63%，环比增长 18%，创历史新高，远超预期。

美国市场：营收 8.83 亿美元，同比增长 77%，环比增长 20%，占总营收四分之三。

40 法则评分：达 114 分，环比提升 20 分，创历史最高。

调整后营业利润率：51%，创纪录水平。

GAAP 净利润：4.76 亿美元，利润率 40%；调整后自由现金流 5.4 亿美元，利润率 46%。

商业业务：营收 5.48 亿美元，同比增长 73%，环比增长 22%；美国商业业务同比增长 121%，环比增长 29%。

政府业务：营收 6.33 亿美元，同比增长 55%，环比增长 14%。

总合同价值（TCV）：28 亿美元，同比增长 151%，创历史新高。

2025 年第四季度指引：

营收：13.27 亿–13.31 亿美元（环比 +13%，同比 +61%）。调整后营业收入：6.95 亿–6.99 亿美元。

2025 财年指引：

全年营收：43.96 亿–44.00 亿美元（同比 +53%）。美国商业营收：≥14.33 亿美元（同比至少 +104%）。

调整后营业收入：21.51 亿–21.55 亿美元。调整后自由现金流：19 亿–21 亿美元。

全年 40 法则评分上调至 102%。

二、电话会详细信息

2.1 高层陈述核心信息

1. 业务增长与核心驱动

公司第三季度业绩 “堪称软件公司历史上最卓越的表现”。强劲增长的根本原因在于：

AIP 平台的独特价值——唯一能实现规模化企业级 AI 应用的系统。

客户 ROI 显著——Palantir 助客户赚取更多利润或提升战场优势，而客户仅支付部分收益。

高单位经济效益——在销售团队缩减、员工规模相对稳定的情况下仍实现高速增长。

2. 美国商业业务爆发

美国商业营收同比增长 121%，环比增长 29%，被视为核心增长引擎；美国商业 TCV 同比增长 342%，突破 10 亿美元大关，成为公司增长最快的业务板块。

案例：某医疗设备制造商初签后 5 个月即扩大多年期协议，合同价值增长 8 倍；合作主题从单一应用迅速升级为企业级 AI 转型。

越来越多高管（CEO 级）直接主导 AI 转型，如领先保险公司 CEO 亲自推动 AIP 落地。

Palantir 被客户视为 “实现 AI 规模化的唯一途径”。

3. 政府与国防业务

美国政府营收同比增长 52%，环比增长 14%，继续提供 “关键任务能力”。

美军正式要求各机构整合至基于 Foundry 与 AI 的陆军数据平台 Vantage，视其为 “文化变革”。

“曲速计划” 与 “美国科技人才计划” 支持制造业与再工业化，强调 AI 赋能美国工人：

案例包括工程师、农场员工及公用事业专家运用 AIP 开发生产优化与能源系统。

李尔公司已要求为其员工建立 “美国技术研究员计划”。

4. 产品与技术进展

AIP 平台内部原生应用加速突破：新代理能连接数据源、进行集成与转换、本体构建与功能开发。

“AI Hivemind” 模块能生成并协作解决复杂问题，支持供应链优化、政府任务规划等。

Edge Ontology 支持轻量化移动端运行，与无人机、机器人等硬件集成。

AIP 聚焦 “企业自主性”，强调提升 AI 杠杆效应而非被模型厂商掌控。

5. 公司理念与竞争定位

公司定位为 “当代最具代表性的企业软件公司”，拥有二十年深厚护城河；“我们是唯一能为企业人工智能市场带来真正变革的平台。” 对比市场：“其他企业仅售卖商品化软件，我们与客户价值直接对齐。”

6. 宏观与社会层面观点

人工智能的真正受益者应是美国工人，而非少数资本精英；“人工智能革命带来的 GDP 增长，关键在于能否惠及美国工人。” Palantir 的产品使工厂工人、卡车司机等具备行业知识的从业者在 AI 时代 “更有价值”。

2.2 Q&A 问答

Q： Palantir 的独特优势是什么，是其他人可能未理解的？

A：我们构建的软件是为现实世界而设计，而不是理想化的模型。衡量成功的标准不是销售额，而是是否真正解决了客户的问题。过去二十年我们持续打造完整的软件体系，从早期的医疗项目到如今的 AI Hivemind，都体现了这种能力。我们的工作方式让我们不断向更高复杂度的问题迈进，专注于企业中最困难、最有价值的部分。正因为始终处在问题最前线，我们能持续强化产品并保持竞争力。我们相信应始终身处 “最有价值的问题” 正在被解决的地方。

Q： 许多公司在参加 Palantir 的训练营后销售周期显著加快，你们观察到的主要变化是什么？

A：美国商业业务在过去一年中实现显著增长，成交总额达 13 亿美元，同比增长约 6 倍。其中大量订单超过百万美元，部分达千万级。当前客户不再只关注单一用例，而是希望将整个企业围绕 Palantir 和 AIP 进行重组。许多企业高层主动推动这一转型，我们的核心任务是确保快速交付价值。

同时，我们看到最大的变化是：客户希望在数月内实现全面转型，并要求我们不仅提供产品，还要指导他们如何真正实施 AI、Foundry、本体与 FTE 模式等。

过去我们需要努力说服客户参与，如今他们主动寻求在公开市场中完成类似私募股权级别的企业转型。无论在美国还是全球政府客户中，我们都正直接参与那些最复杂、最关键、最核心的问题——这些问题本身就是我们正在重塑的对象。

Q：在商业方面，请谈谈你们观察到的客户行为变化——为什么他们现在更愿意采用 Palantir？不仅仅是新客户的增长，更包括现有客户向更高价值迁移。

此外，随着 AI Agents 和 AI Foundry（AIP FD）等产品的发展，你们在内部做了哪些调整来满足这种加速的需求？

在政府方面，美国政府业务同比增长超过 50%，相当令人印象深刻。能否谈谈这种增长的主要驱动力，以及像 Golden Dome 这样的项目未来的机会累积情况？

A：在商业端，我们看到的最大变化是客户行为的根本性转变。越来越多的客户不再满足于单点试用或单一场景部署，而是希望把整个企业的运作体系围绕 Palantir 和 AIP 重构。他们会主动来询问：“如何在几个月内完成全组织的转型？” 过去我们往往需要花很长时间去教育客户，现在客户自己已经具备了明确的 AI 转型目标，他们希望能迅速、全面地落地。这使得销售周期大幅缩短，交易规模和频率明显上升。

在客户层面，这种 adoption（采纳）正在形成网络效应：一家企业成功实施后，会带动其他同行和合作伙伴跟进。许多客户甚至在内部形成了 “学习型组织”，主动培训员工使用我们的平台。客户之间也在互相交流经验，推动了更大范围的使用和更深层的集成。

在内部方面，我们也在进行深度自我强化。例如，我们使用内部版本的 AIP FD 来提升自己的生产力，将开发效率、数据洞察和 AI 辅助决策直接嵌入运营流程。这些工具同样交付给客户，使他们能在极短时间内达到类似的生产力水平。我们强调让员工与客户都成为 “实际问题的解决者”，而不是依赖所谓的 “表面创新” 或 “通用 AI 概念”。我们的文化是贴近现场、快速行动、直接交付成果。

此外，内部也在不断优化 go-to-market（市场落地）策略，确保每个部署团队都能针对客户需求制定最合适的落地路径。这种组织上的灵活性使得我们能迅速响应并扩展部署规模。

在政府业务方面，美国政府的增长超过 50%，这是一个极为强劲的信号。需求的主要驱动来自现实地缘和防务需求的增加——各类国防与情报项目中，数据整合与 AI 决策的需求变得更加迫切。我们的平台已经成为多个关键任务体系的核心部分，新的项目（如 Golden Dome）正快速累积。总体而言，我们在政府领域看到的趋势与商业端一致：客户不仅希望获取工具，更希望重塑整个体系以适应 AI 驱动的作战与决策模式。

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