京东（纪要）：外卖目标是 “养活自己”，海外会长期谨慎投入

以下为海豚君整理的$京东(JD.US) FY25 Q3 财报电话会纪要，财报解读请移步《京东：就算没了国补，还是要 “四处出击”》

一、财报核心数据回顾

业绩概况：

总收入：2990 亿元人民币，同比增长 15%。

净利润：非公认会计准则净利润 58 亿元人民币。

用户规模：年度活跃客户数突破 7 亿大关；月活跃客户数同比增长逾 40%。

核心零售：收入 2506 亿元，同比增长 11%；营业利润率提升至 5.9%。

业务亮点：一般商品收入同比增长 19%；服务收入同比增长 31%；广告收入同比增幅突破 20%

现金状况：现金及等价物合计 2110 亿元；过去 12 个月自由现金流 130 亿元。

二、财报电话会详细信息

2.1 高层陈述核心信息

用户增长与活跃度：

用户基数与活跃度呈现强劲增长势头，月活跃客户数同比增长逾 40%，年度活跃客户数突破 7 亿里程碑；所有用户群体（包括新用户、老用户及京东白金会员）的购物频次均实现显著提升。

核心零售业务进展：

零售收入同比增长 11%，增长源于日用百货、市场平台及营销服务收入加速增长；利润方面，京东零售的毛利率与营业利润率均保持稳健扩张，彰显业务规模效益与运营效率提升。

电子家电品类面临高基数压力，但公司通过供应链优势、用户洞察和定制化产品开发应对；日用百货品类收入同比增长 19%，预计强劲增长势头延续至第四季度，得益于产品组合优化、价格竞争力提升和服务品质改善。

平台与营销服务：

平台交易服务费及营销服务费收入集团层面同比增长 24%，连续四个季度保持两位数增长；广告收入每个季度实现环比加速增长，第三季度同比增幅突破 20%，主要得益于优化生态系统、AI 智能广告工具和流量分配效率提升。预计第四季度市场与营销收入将保持健康增长。

京东外卖：

GMV 实现环比两位数增长，运营亏损较上季度进一步收窄，得益于订单量提升、健康订单结构、审慎投资策略和收入渠道拓展；与零售业务产生强劲协同效应，用户交叉销售率上升，超市、电子配件和 IT 类目受益。

京喜和国际业务：

京喜深耕中低线市场，商户与用户规模同步增长；国际业务从德国、比荷卢地区向英国拓展，为全球扩张铺路；均按计划稳步推进，是长期战略的重要支柱。

AI 技术发展：

发布 AI 路线图，包括数字人助手和 AI 智能体 “Joy Inside” 及行业定制化 AI 解决方案；升级零售技术基础设施，如 “JD 主播” 服务超 4 万个品牌，成本低于真人主播且销售表现更优；AI 客服在促销期间处理超 42 亿次咨询。

指引：

预计第四季度日用百货品类和市场&营销收入保持稳健增长，外卖业务规模扩大、用户体验优化及协同效应释放将是未来重点。

2.2 Q&A 问答

Q：关于政府交易补贴，随着第四季度基数变高，京东零售电子产品和家电的增长前景如何？交易补贴增长放缓对利润率有何影响？

A：交易补贴创造了行业高基数，但推动了产业升级和创新产品发展。京东已借此增强了市场份额和供应链能力。我们将通过产品创新（与品牌合作定制产品）、价格优化（利用规模优势降低成本）和服务体验（全渠道布局，截至 Q3 在全国已拥有超过 20 家京东 Mall，家电城市旗舰店数量突破 100 家）巩固市场地位。

利润率方面，我们将坚持提供高性价比产品并强化供应链协作。增长驱动力已多元化，超市、健康、时尚等品类及广告收入成为新引擎。11 大促期间购物客户数同比增长 40%，这为明年增长奠定基础。

Q：关于海外发展，请分享海外战略、投资规模和步伐。

A：国际扩张是京东长期核心战略，旨在建立全球零售网络。我们采用本地化电商模式，依托供应链优势与全球品牌合作。目前欧洲 Joybuy 业务在英国、法国、德国和荷兰处于测试阶段，重点提升产品供应、物流能力和用户体验。关于CECONOMY 的交易待监管批准。投资将保持渐进和审慎，规模不会很大，严格管理投资节奏以实现健康可持续增长。

Q：关于外卖业务，京东在亏损的客户获取阶段计划投资多久？经济效益、佣金及 7Fresh 等商业模式改善进展如何？

A：外卖和即时零售是京东的长期战略。第三季度外卖 GMV 实现环比两位数增长，订单结构更健康，高价值订单占主体，平均订单价值环比提升。尽管竞争激烈，但随着单位经济效益改善，季度亏损环比收窄。

目前对商户实行免佣金政策，仅开始产生有限广告收入。我们持续提升运营效率，丰富优质餐厅商户，优化补贴策略，并升级系统能力。最终，京东外卖将成为一门能够自我造血的业务。

7Fresh 厨房模式于 7 月推出，通过供应链创新保障食品安全，订单量快速增长，也带动了周边餐厅销售。未来我们将以长期视角推动战略进展，关注长期投资回报，目标是建立自持续业务，并与京东生态系统在用户、供应链和履约方面产生协同效应，降低长期用户获取成本。

Q：关于一般商品类目，如何进一步在超市、健康、服饰三大关键品类强化速度、选品、质量和价格方面的竞争优势？

A：一般商品已连续四个季度实现双位数增长。在超市品类，我们通过促销活动（如黑色星期五、超级 18）提升用户心智和渗透率，并借助平台用户快速增长推动转化。通过供应链能力优化成本、提升运营效率，提供更具竞争力的价格，验证了自营模式的经济规模。

同时，我们与品牌合作细化运营，打造具有强用户心智和增长潜力的品类，如酒类、母婴、家居清洁等已建立强心智，预计其他品类也将突破。综合商品是京东增长的重要支柱，我们将继续增强运营和用户心智，支持长期可持续增长。

Q：外卖流量为综合商品类目带来哪些协同效应？外卖新用户的留存率如何？能否量化通过外卖成为核心零售活跃用户的比例？

A：外卖业务与京东零售的协同效应体现在：1）用户增长与参与度：第三季度京东 App 日活跃用户数保持快速增长。在京东 “双十一” 大促期间，用户基础和购物频次均保持强劲增长势头，购物用户数同比增长 40%。外卖用户留存率维持在较高水平，并提升了整体用户参与度。

到 10 月，年活跃客户数于 10 月突破 7 亿，外卖获取的新用户转化率逐月上升，最早一批外卖用户的转化率在第三季度已达接近 50%。

2）跨品类销售：外卖用户的跨品类购买趋势越发明显，尤其在超市产品和生活服务等综合商品类别。外卖通过吸引新用户和提高现有用户购物频次，为综合商品类别创造新增长动力。

3）即时零售：外卖业务加速了即时零售业务发展，我们已组建专门团队关注此领域。未来将继续加速外卖与核心零售在用户动能、跨品类购买和营销方面的协同，并挖掘更广泛商业生态的协同效应。

Q：能否更新最新的 AI 战略和投资？AI 如何帮助核心业务，以及其财务影响？

A：京东已建立覆盖基础设施、模型、平台、应用场景和产品的综合 AI 能力框架。未来三年将持续投资，培育万亿规模的跨行业 AI 生态系统。在 9 月京东探索大会上，我们发布了 AI 战略路线图及旗舰产品，包括数字人助手"TaTaTa"和智能体"JoyInside"。

应用方面：1）为商家提供超过 50 种 AI 工具（如 AI 广告投放代理），帮助其在内容生成、营销和客服方面提效降本；通过自然语言交互的智能搜索和推荐功能，实现购物效率突破和个性化体验。

2）物流机器人已在中国超 20 个省份及全球 10 多个国家部署，覆盖从仓储、分拣到运输配送的全链条。未来，物流机器人、自动驾驶车辆和无人机的扩展部署将进一步降低社会物流成本，提升合作伙伴效率并优化消费者体验。

Q：关于平台生态系统发展，包括商家数量贡献及未来几个季度展望？

A：第三季度平台生态系统取得扎实进展，活跃商家数量同比增长超过 200%。我们引入了更多顶级商家和产业带商户，外卖业务也带来大量优质餐厅商户。在三季度，购买第三方产品的用户数同比增长超过 50%，反映在财务上佣金和广告收入加速增长，第三季度同比增长 24%，为 2022 年第二季度以来最高增速。

未来我们将进一步拓展产业带商户和外卖商家，丰富本地供应；加强平台基础设施，为商家提供更多技术工具以提升运营效率；优化商家运营规则和流量分配效率，打造清晰的增长路径和公平的生态系统；同时强化用户对第三方产品的心智份额，特别是在时尚等第三方驱动品类。平台生态系统业务将是收入和利润增长的长期驱动力。

Q：关于未来几年盈利能力和利润率展望？

A：第三季度京东零售利润持续稳健增长，验证了对零售长期利润率趋势的信心。

驱动因素包括：1）平台生态系统健康发展将推动佣金和广告收入增长，带动利润率扩张；2）供应链优势和核心零售业务规模效应将持续降本增效，京东零售毛利率已连续 14 个季度同比扩张；

3）品类结构变化影响利润率，目前多数品类和品牌的运营效率和利润率表现持续改善，超市品类已建立强大采购能力和差异化产品供应，未来有显著利润提升潜力，电子产品和家电品类通过优化产品组合也有长期利润提升空间。

新业务投资将围绕供应链能力展开，随着新举措与现有业务产生更深协同效应，预计整体业务生态的运营效率和盈利能力将提升。长期高个位数的利润率目标保持不变。

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