一夜爆拉近 50%，小鹏在电话会上到底说了什么？（纪要）

$小鹏汽车(XPEV.US) 于北京时间 11 月 30 日长桥港股盘后、美股盘前发布了 2022 年第三季度财报，要点如下：

季报核心数据 vs 市场预期速览：

营收端：季度实现 68.2 亿元，YoY+19.3%，低于市场预期（约 1 亿）；
毛利率：季度毛利率 13.5%，YoY-0.9pct，高于市场预期（1.3pct）；
交付量：季度交付 3 万辆，符合公司指引预期（2.9-3.1 万辆）；
4Q22 指引：交付量 2-2.1 万辆；收入 48-51 亿元。

$小鹏汽车-W(09868.HK) 详细财报信息可以参考海豚君的点评《烂业绩照样涨？小鹏仍需 “重塑筋骨”》

一、电话会增量信息整理

【1】何小鹏本人将更多聚焦于小鹏汽车的战略、产品规划和研发，推动组织的变革和升级，并大幅减少个人在生态企业的直接参与度。

【2】预计 G9 在 12 月交付量达 10,000 辆，成为 30 万以上纯电 SUV 市场的前 3 名；4Q22，P7 和 G9 将占总交付 55% 至 60%，因此 ASP 将会小幅增长。

【3】2023 年底，将推出定价位于 20 至 30 万区间的低级中型 SUV 新车型，预计此款车型销量将超过小鹏当前车型。

【4】小鹏正在加速开发下一代全场景智能辅助驾驶产品 XNGP，并计划在 2023 年三季度推出主要功能，并至少能支持数十个城市。目前小鹏 G9 订单中，有相当高比例的用户在 XNGP 尚未 OTA 的情况下选择了支持 XNGP 的 Max 版本。明年，在产品口碑和成本的驱动下，XNGP 将拓展到更多的车型，面向全国范围的用户群加速普及。

【5】基于过去几年的投入，小鹏已经布局了三个强大的车型平台，包括已完成的 E 平台，和计划在明年完成的第三代 F 平台和 H 平台，为产品的升级迭代奠定了坚实的技术基础。这些平台上的车型将会大比例地共用动力系统、智能驾驶系统、底盘和电子电气架构，以及对应的供应链和生产制造能力等。

【6】今年截至 3Q22 经营性现金流出 60 亿元，预计 2022 全年资本支出为 45 亿元，低于计划的资本开支。由于产能建设投入和 2 个全新平台的建设均已完成，2023 年资本开支将大幅减少，预计将低于 30 亿元。

二、电话会纪要原文

2.1 管理层发言

1. 交付量

3Q22，小鹏汽车交付量达 29,570 台，YoY+15%；截至 3Q22，累计交付量 98,553 台，YoY+75%。

2. 内部组织调整

近期，公司针对实现长期战略目标道路上的挑战，进行了深度战略复盘和价格调整。智能电动汽车是马拉松式竞争，只有掌握核心技术和拥有优秀的综合能力，实现硬件和软件大规模收入的强者，才会获得最终的胜利。

为加强产品的竞争力和提升销量，公司将更有效地倾听用户的需求，简化产品配置的选择，提升产品的软件和硬件的吸引力。随着市场竞争加剧，小鹏会增强产品营销能力和方式，让客户更充分地感知到公司在行业领先的智能化和电动化的技术所产生的巨大价值，并进一步提升品牌销售的服务能力。

近期，公司进行了组织架构的调整。何小鹏将会聚焦于小鹏汽车的战略产品规划和研发，并推动组织的变革和升级。公司的生态企业小鹏汇天和小鹏鹏行已完成独立融资，并具备独立运营能力。因此，何小鹏个人此后将大幅降低生态企业参与度，同时公司联合创始人夏珩将辞去董事会的执行董事职务，以将所有精力聚焦于产品。

客户价值驱动产品定义、研发、销售服务的全流程，使公司整体更加聚焦和高效。由最近的战略梳理发现，智能汽车时代将会从 2023 年下半年开始，并逐步深入和扩大。因此，小鹏将坚定不移地投入自动驾驶和智能座舱的研发，在智能化路线上取得极佳的成本控制能力，并保证以客户需求为导向开展研发工作，以实现智能化产品的客户满意度、竞争力和盈利能力的全面提升。同时，公司将充分利用当前在研的跨车型的整车和三电平台化提高研发效率，并通过技术实现持续性降本，降低整体研发费用和 BOM 成本。

目前，公司正在重组品牌和营销团队。随着重组的深入，品牌和营销将通过更强的团队和客户感知，抓住消费者群体最关心的渠道和购车决策要素，持续提升小鹏的品牌和口碑影响力。

公司将继续深入车型平台化和模块化建设，包括整车平台、动力平台和智能平台，以提高产品研发效率、成本控制和供应链管理能力。基于过去几年的投入，小鹏已经布局了三个强大的车型平台，包括已完成的 E 平台，和计划在明年完成的第三代 F 平台和 H 平台，为产品的升级迭代奠定了坚实的技术基础。这些平台上的车型将会大比例地共用动力系统、智能驾驶系统、底盘和电子电气架构，以及对应的供应链和生产制造能力等。此后，每款新品的研发时间和研发费用将大幅减少，整车的软硬件质量更稳定。

此外，公司对车型管理的组织结构也进行了调整。每个平台由 1 位大矩阵产品经理负责，端到端地负责此平台上车型的完整生命周期（设计、研发、销售、服务）的管理决策，形成面向市场和客户闭环，以提升用户体验和销量。

3. G9

G9 已在 10 月底启动规模交付。G9 全系标配 800 伏高压平台，续航扎实，充电速度超过市场上所有的在售电动车型，国内外口碑影响力逐渐扩大。这表明，电动化技术的领先，正成为小鹏汽车的自动化领先后，着力打造的又一个鲜明品牌标签。虽然短期内仍需克服疫情和产能爬坡的挑战，但公司相信 G9 将成为 30 万以上纯电 SUV 市场的前 3 名，并且在明年随着口碑的积累，进一步缩小与第一名之间的差距。

G9 的销量贡献将带动销量走出 10 月的低谷，1Q23 起陆续推出 3 款新品带动产品竞争力进一步提升。同时，营销能力也会随着新品上市持续改善。随着新产品、新技术持续推出，叠加下一代全场景智能驾驶产品的推出，将会为公司带来巨大的差异化优势，实现销量和平均售价的显著提升，并在 2023 年取得高于行业平均的收入增长和获得更大的市场份额。

3Q22 以来，公司在量产的自动驾驶技术上取得重大突破，并持续提升消费者对智能辅助驾驶的信任和购买意愿。9 月 17 日，城市 NGP 在广州首发。在比高速公路难上百倍的城市交通场景，P5 使用较低成本的硬件就率先实现行业一流安全水准。

4. XNGP

目前，公司正在加速开发下一代全场景的智能辅助产品 XNGP，计划在 3Q23 推出 XNGP 的主要功能，并至少能支持数十个城市。XNGP 将成为智能辅助驾驶软件中高频且刚需产品的拐点。在当前我们很欣喜的看到，目前小鹏 G9 订单中，有相当高比例的用户在 XNGP 尚未 OTA 的情况下选择了支持 XNGP 的 Max 版本。明年，在产品口碑和成本的驱动下，XNGP 将拓展到更多的车型，面向全国范围的用户群加速普及。XNGP 的硬件成本会随着技术的进步和供应链的成熟而持续下降，有望大幅低于友商成本。在产品口碑和成本的驱动下，XNGP 将会在全国广大用户群加速普及。

10 月 31 日，G9 获得广州智能网联汽车道路测试资格，这是首次由零改装的量产车获得中国自动驾驶路测资格。XNGP 和 Robotaxi 研发双线并行，通过数据和能力的反复闭环，期望率先在量产车实现低成本、高安全的无人驾驶。

不断推进智能化和电动化技术的研发成果落地的同时，公司当前研发的行业领先技术有巨大的用户价值和商业价值，因此对全球范围内开展战略和技术合作保持开放态度。

5. 现金规模

小鹏当前的在手现金规模超过 400 亿元。

相较顺风时，汽车企业更应考虑在逆风的情况下如何稳健地成长。在接下来的几个季度，将通过精简投资项目、聚焦研发方向以及共享车型的平台化和模块化，继续加强成本管控，提升运营效率。公司计划在未来以更低的研发投入推出更多的新品，叠加强大的产品组合和内部体系的调整，销售效率亦会大幅提升。此外，得益于前期产能的布局，公司资本开支的需求在接下来的几年将较今年有较大幅度的下降，现金流情况有望进一步改善。当前在手的约 400 亿元现金水平足以支持今后几年业务发展的需求，并且现金流情况随着产品销量提升将有大幅度的改善。

6. 4Q22 指引

展望第四季度，小鹏会努力克服疫情不利影响，并基于更中长期的发展进行内部过程调整工作。受 G9 产线爬坡影响，11 月的交付量预计为不少于 5,800 辆。目前正在全力解决产能问题，以实现更快交付当前积累的在手订单。12 月将会实现显著的交付量环比反弹，预计 4Q22 总交付数量约为 20,000 至 21,000 辆，收入约 48 至 51 亿元。随着在未来的几个季度加快内部组织的变革和管理提升的步伐，小鹏将实现位居智能汽车行业第一的中长期目标。

2.2 分析师问答

1. 内部组织调整

Q：组织调整何时对销量产生影响；G9 销量破万目标和明年改款后 P7 交货目标是否基于市场形势而作相应调整

A：（1）组织调整

组织调整是长期的，其影响会在长期慢慢显现。

（2）G9 和 P7 销量及新车型

预计 G9 在 12 月交付量达 10,000 辆，成为 30 万以上纯电 SUV 市场的前 3 名；2023 年目标是，随着 G9 口碑积累和 XNGP 落地，G 9 进一步缩小与第 1 名的差距。
改款后的 P7 竞争力将明显提升，推动 P7 系销量提升。
2023 年底，将推出定价位于 20 至 30 万区间的低级中型 SUV 新车型，预计此款车型销量将超过小鹏当前车型。

Q：组织架构调整对品牌和营销策略的改变及其对产品销售影响何时显现

A：首先，过去，小鹏的品牌营销团队更专注于 “销”，将来会在 “销”、“营”、“服” 开发创新打法。具体而言，下降 “销” 的费用，提高 “营”、“服” 的投入。

引入更多优秀人才，制定有攻有防的策略，更好地满足客户需求。

综合而言，品牌营销策略的改变为：

定位更为清晰；
针对更加清晰的定位制定长期计划；
计划由防御性改为进攻性；
核心是以客户为导向。

2. 现金流情况、未来展望

Q：2023 年供应商付款周期的变化及 2 个全新平台的投入是否会对单季度或全年经营性现金流造成压力；2023 年资本支出预期；3Q22 短债显著环比上升原因

A：（1）供应商付款周期

供应商付款周期无明显变化，实际上一直为供应商提供非常优惠的付款条件。

资本支出

截至 3Q22 经营性现金流出为 60 亿元，预计 2022 全年资本支出为 45 亿元，低于计划的资本开支。
由于产能布局和 2 个全新平台的建设均已完成，2023 年资本开支将大幅减少，预计将低于 30 亿元。
2023 年，受结构性组织调整等影响销售及一般行政费用将会下降。

综上，2023 年净现金支出将较今年显著改善，目前在手现金水平足以支撑业务发展，2024 年有望实现正现金流。

（3）3Q22 短债环比上升

短债上升系现金管理，与银行作部分调整以增强与银行间的良好关系。

Q：4Q22 指引的销量增速和销售金额增速相差 8% 至 9% 原因；原材料和电池价格上升的背景下，对 4Q22 和 2023 年毛利率的预期

A：（1）4Q22 车型交付占比及对 ASP 影响

P7 和 G9 将占总交付 55% 至 60%，因此 ASP 将会小幅增长。

（2）4Q22 和 2023 年毛利率的预期

相比 3Q22，销量下降和 G9 推出将会对 4Q22 毛利造成一定压力。
补贴取消将对低价车型造成一定影响，影响 1Q23 毛利。
但随着 2Q23 销量反弹和电池价格维稳甚至降低，2H23 毛利将会显著回升。

3. 产品、技术

Q：XNGP 的差异化优势及战略合作计划

A：（1）XNGP 的差异化优势

基于自动驾驶的体感，公司在以下 4 个方面产生了强烈的客户感知：高速和停车仅占 10% 以内的使用场景，90% 以上使用场景在城市内；成本有望下降 20% 至 30%；安全性能提升；如何帮助客户产生真正意义的价值。

首先，XNGP 扩展了 90% 使用场景。

此外，XNGP 保证有高精地图和无高精地图时驾驶体验和安全性能是一致的，即全场景、全范围的驾驶体验和安全性能是一致的，为客户带来真正的价值。当全场景都使用 1 个技术体系时，客户可以感受到其带来的轻松、自然、安全、高效率的价值。

（2）战略合作

正在评估在智能驾驶、智能座舱等新技术方面的潜在合作机会，前提是不影响公司自身的产品研发节奏。

Q：G9 的 11 月单月新增订单和累计在手订单数量

A：不会公布具体数值，以下 2 点可以说明 G9 需求强劲：

首先，交付延期至 1Q23，少数会在 12 月交付。

第二，G9 将成为 30 万以上纯电 SUV 市场的前 3 名。

Q：小鹏网站的预计交付时间是否实时更新

A：是的。预计交付时间变动与需求和产能提升相关。

Q：如何定义真的需求，及如何通过组织架构的调整找到真的需求

A：（1）定义需求

在行业层面，汽车制造行业存在 2 个逻辑。

1. 木桶理论中的长板是满足客户的当前需求还是未来需求。

每家公司需要完善安全、质量、服务、成本、造型、空间等不同短板，同时每家公司都要找到自己的 1 块长板，需要思考此长板是满足当前客户需求还是未来客户需求。

2. 客户群体和区域定位。

小鹏希望获得更长期的全球客户，并基于此进行未来战略布局。

目前无法分享细节，不过可以保证，智能驾驶将会成为小鹏所有车型的标配，且所有车型的能力是一致的。这是小鹏下一代需求定位的重点之一，会围绕此构造全新科技能力，同时实现费用的大幅降低。

（2）找到需求

在组织结构上进行了以下 2 个方向的改变，

在规划、产品、技术上聚焦真正需求，做好新的单电引擎动力、整车平台和智能平台。
通过车型大矩阵产品实现 3 块引擎在不同车型中可以端到端满足客户需求。

Q：P7 改款引起的成本变化，及更看重维持毛利还是销售增量

A：改款 P7 向 G9 看齐，改款后智能驾驶能力、快充能力、座舱舒适性及智能化将大幅提升，并会改进目前客户反映的问题。

得益于平台化和模块化建设，得以较好控制改款 P7 成本，其毛利将与现有版本相似。

未来，受益于平台化和模块化建设，公司可以在保持价格和盈利水平的同时，推出更多具有技术竞争力的车型。

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