贝壳：楼市并无明显改善，专注推动经纪人效率和收入（电话会纪要）

以下是贝壳 3Q22 的电话会纪要，财报点评请见《去肥增瘦，贝壳为了挤利润也拼了》

一、管理层发言

1、包括南京、长沙、合肥在内的近 30 个城市的活跃门店数量实现连续季度增长，包括深圳在内的 40 个城市的活跃代理数量实现连续季度增长。

2、平台上的门店和经纪人结构持续改进。超过 3 年从业经验的经纪人比例在第二季度环比上升了约 10%。随着专业素质的整体提高，每家门店和每位经纪人的生产力在第三季度也有所提高。

3、德佑特许经营店和自营店的平均佣金收入同比增长 25%，环比增长 30%；每位经纪人的平均佣金收入同比增长 25%，环比增长 9%。

4、多年来，单一经纪人的生产力并没有得到太大的提高，每个经纪人的整体收入水平较低。下一阶段，行业将从追求技能转向高质量发展，注重效率和质量。

5、我们现有的房屋交易服务继续显著优于市场。根据贝壳研究所的数据，第三季度全国二手房销售 GTV 同比增长约 7%，贝壳平台二手房交易 GTV 为 4490 亿元，同比增长 19%。这种强劲的部分原因是来自于二季度疫情爆发后，北京和上海在第三季度释放了被压抑的需求。

6、二手房销售和服务业务越来越重要。我们在密切关注不同城市的新房和二手房的比例，并推动二手房服务的发展。在许多城市，当地的品牌和店主已经开始热衷于进行组织和人员的调整，以转向二手房业务。

7、新房交易方面，第三季度全国新房住宅 GTV 同比下降 21%，季度环比下降 7%， CRICS 百强房地产公司 GTV 同比下降 33%，环比下降 22%。虽然三季度新房市场降幅收窄，但其基本面并没有明显的改善迹象，仍在艰难下行通道。

8、在运作上继续执行预收佣金模式。9 月份预售提成占全国新房销售提成收入的 34%，北京、上海以外城市开发商占 44%，预售提成下的国有和央企开发商占 32%。第三季度，来自国有和央企开发商的新屋销售比例从第二季度的 37% 扩大到 42%。

9、家装业务正按计划推进。在第三季度，根据中国建筑装饰协会的数据，家庭装修和家具公司收入在第三季度同比下降 4%，环比增加了 13%。我们的家居装修和家具业务继续超越市场，同比增长超过 40%，季度环比增长 34%。第三季度共签约 20 亿元人民币，同比增长 60% 以上。其中，我们的房屋装修合同数量同比增长了 50% 以上，平均订单价值同比增长了 10% 以上。

10、第三季度，家居新零售占总合同的比例从第二季度的 16% 提升到 20%。定制化家装订单的比例从二季度的九分之一增长到六分之一。北京被窝、圣都在 7、8 月实现季度盈亏平衡，月承包销售额超过 10000 万元，成为北京最大的全服务家居装修品牌。

11、房屋租赁服务方面，截至第三季度末，合同租赁单位数量相较上季度翻了一番，超过 85,000 套。其中，分散租赁管理下的单位租用房达到 1.5 万套，较上季度增长近 17%。到 9 月份入住率和平均租金比第二季度有所改善。

二、Q&A

Q1: 公司对于四季度一二手房市场分别的展望？公司对于 2023 年一二手房市场的 GTV 有何看法？

A1:、第三季度的市场复苏放缓受到疫情等多种宏观因素影响，中央和地方政府层面在第三季度支持性政策放缓的趋势，都导致了第三季度房地产市场的复苏放缓。但尽管有宏观阻力，国内二手房市场的复苏速度其实是加快的。中国二手房市场的 GTV 同比增长约 6 .6%，季度环比增长约 8 .1%。7 月份的 GTV 指数在过去 12 个月里首次出现了同比增长。

在城市方面，一线城市受益于疫情政策的放宽导致 GTV 季度环比显著增长，二三线城市的表现则与第二季度基本持平。拥有最大力度支持政策的济南和苏州，以及受益于新房需求转移的郑州，在第三季度二手房市场稳步改善。而像成都等城市在第三季度末受到疫情的影响更大。

新房交易上，7 月的按揭贷款暂停支付事件后，我们的关键指标新屋申购数目周环比下降 42%，月环比下降 26%，并且在 8 月和 9 月继续下降。今年前九个月，一线城市的新房 GTV 同比仅下降了 2%，而二线城市和三线城市的新房 GTV 同比分别下降了 46% 和 41%。北京和上海的成屋价格在第三季度创下新高，并在 10 月份开始小幅调整。许多城市持续爆发的疫情和相应的管控措施仍给市场复苏带来了巨大压力，对支持性措施具有稀释作用。

考虑到目前的疫情形势，我们谨慎地假设第四季度约有 25% 的二手房交易将受到疫情的影响。但住房需求基本上是刚性的。根据我们的经验，在疫情结束后复苏，需求将会反弹，并得到一定程度的补充。贝壳 10 月新房认购数据较 9 月大幅增长近 35%。

我们预计 2023 年成屋和新屋市场的表现。在 2022 年下半年，大多数城市可能能够恢复到过去五年中的每月平均交易水平。我们预计，存量房住宅市场在 2023 年受益于新住宅市场需求的溢出，明年将温和恢复 5% 左右。

Q2:门店的规模趋势？门店和经纪人的提效收入情况如何？

A2:二季度以来，活跃门店数和经纪人数开始趋于稳定。在第三季度，30 个城市包括南京、长沙、合肥等的活跃门店和经纪人的环比下滑收窄到 3% 和 2%。也有城市活跃门店数量环比增长、活跃代理商数量增加，比如深圳。

我们认为即使市场复苏，从业者回流效果也是有限的。预计门店数量不会快速增长，中短期内经纪人会比较缺乏。我们门店和经纪人数量也将在几个季度内保持相对稳定。

我们相信，增加每个门店和每个经纪人的收入是有机增长的关键。本行业已经从技能导向型转向服务导向型，并获得经济效益上的改善。但 2021 年全国的链家经纪人平均收入仍远低于当地平均工资水平。保持相对稳定的门店规模和经纪人数量的同时，我们希望支持每一家优质门店和经纪人增加收入和利润，从而实现整体平台的优质和可持续的增长。生产力的提高总体上已经取得了成果，我们实施了严格的战略，包括内部改革以减亏、拓店、合并大型门店等举措。

Q3:本季度公司盈利能力的改善是否意味着门店和经纪人的收入下降？新房销售中有民企国企参与情况如何？是否会有因此带来的坏账风险？

A3:首先我要再次强调，保持与一定规模的民企合作，此举的风险是非常低的。主要出于三个原因：

第一， 我们持续增加与国企和央企的合作，合作所占的比例越来越高，第三季度的新屋销售，来自国企和央企的比例比上季度增长了 5%，达到 42%；

第二， 新闻报道往往使人觉得多数民营开发商受到价格方面的管制，但实际大量的本地私人开发商保持价格自由。对我们而言民营企业是重要的合作伙伴，二在 1000 个私人开发商中，只有 6 个开发商的销售额占销售总额的 1% 以上，因此我们将继续扩大覆盖面。就私人开发商在城市新房总收入的占比，北京和上海已经在第四季度达到 32%，9 月份达到 44%。

第三，即使民营企业的运营状况恶化，也不会对我们的应收账款回款产生重大影响。应收账款回款情况是今年的核心 KPI。Q3 应收账款回款周期缩短了 30 天。基于高度分散的业务和风险控制，新房屋应收账款将更加安全。

Q4：关于二赛道，想请问在圣都家装并表之后，未来整装大家居业务的发展阶段如何规划？业务的增长和投入的节奏应该如何平衡？

A4:家居装修行业是资本密集型和面临着整合机会的行业。不能操之过急，为了实现长期增长，需要解决以下问题和挑战。

第一，中国鲜有针对家装业务的在线服务。

第二，适合中国市场的本地化家居装修和家具产品的生产行业发展相对落后。

第三，家居装修服务标准亟待规范。

第四，服务人员专业技能有待提高。

第五，我们需要确定潜在的可能带来创新的领域，并通过结构变化、技术、材料、工艺和方法的变革进行创新。

不会建立大型子公司来刺激销售，而是会在系统开发、在线内容和家庭装修产品等方面投入资金。展望未来，我们将进行更多的重新开发和运营，为不同用户群体提供目标产品，如为高档住宅社区提供产品。

作为这个行业的入局者，我短期收入增长的财务收益是没有意义的，我们的投资需要在长期内推动更好的发展。

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