新东方（纪要）：市占提升，目标高质量的增长

以下为海豚君整理的新东方 FY26Q2 的财报电话会纪要，财报解读请移步《新东方：韧性增长，教育头牌的含金量还在提升》

一、重点财务指标

二、管理层汇报

1）管理层对未来的总体展望

管理层表示：本季度与 2026 财年上半年强劲结果，让他们对运营韧性与增长动能更有信心。

• 未来将继续采取 “收入增长与盈利增长平衡” 的策略：
  • 坚持成本纪律，在各业务线追求可持续盈利；
  • 对产能/网点扩张采取审慎策略，强调 “增长不以牺牲质量为代价”；
  • 资源配置上，计划加深在收入与利润表现强劲城市的布局，并继续谨慎管理资源；
  • 对新业务推进节奏：将密切监控新产品/新业务的推进速度与规模，并在全年与运营需求、财务表现匹配。

2）FY2026 Q3 收入指引（下一季度财务预测）

• 口径与区间
  • 指引对象：集团 total net revenue（包含 East Buy）。
  • 期间：FY2026 Q3（2025/12/1 – 2026/2/28）。
  • 收入区间：1,313.2 百万美元– 1,348.7 百万美元。
  • 同比增速区间：+11% – +14%。
• 管理层给出的增长动力，指引背后的 “积极势头（momentum）” 主要包括：
  • K-12 业务健康增长；
  • East Buy 的恢复

3）FY2026 全年收入指引（Guidance：全年财务预测）

集团总营收 FY2026 全年收入区间：5,292.3 百万美元– 5,488.3 百万美元。同比增速区间：+8% – +12%。

4）利润率/盈利层面的展望（非量化，但属于 “展望” 关键点）

• 继续推动 “可持续盈利”；
• 通过 “成本纪律 + 资源管理” 支撑盈利质量；
• 扩张强调 “不以牺牲质量为代价”，并倾向在表现好的城市深化布局；
• 新业务节奏会与运营和财务表现匹配，不盲目烧钱扩张。

5）股东回报相关 “财务计划”

现金分红

• 2025 年 10 月宣布：根据此前 3 年股东回报计划，董事会批准普通股每股 0.12 美元 / 每 ADS 1.2 美元的股息，分两期支付，作为 FY2026 的股东回报安排。
• 第一期：截至 “今天” 已全部支付完成。
• 第二期：细节将 “适时决定并另行公告”。

回购

• 公司授权：未来 12 个月内回购最多 3 亿美元的 ADS 或普通股。
• 回购进度：截至 2026/1/27（昨天），已回购约 160 万 ADS，总对价约 8,630 万美元（open market）。

三、Q&A 部分

Q1：指引上调——能否拆分各业务板块增速？上调全年指引的关键驱动？

A：先从本季度收入增长拆解说起。我们非常高兴看到 K-12 业务增速加快。我们今年的策略是提升产品质量和服务质量，在 Q2 看到了良好结果：学生留存率更高，客户反馈更好——这是 K-12 业务。

关于 Q3，我认为 K-12 业务会同比增长大约 20% 或者更高，也就是 20%+ 的同比增长。海外相关业务确实有一些增长压力，但 Q2 海外考培业务仍实现了同比 4% 的增长，我们很有韧性。实际上我认为我们在从市场中获取份额。

Q3 以及下半年，我认为海外相关业务的收入增速会比较平（flattish）。它仍然是拖累，但我们会尽力做到最好。大学英语业务大概是 14% -15% 的收入增长。

下半年我们对收入增长很积极，同时对利润率提升也更有信心。因为从去年 2025 年 3 月开始，我们启动了成本控制，我认为我们做得很好。未来我们会继续加强成本控制，因此下半年以及未来一年，利润率扩张会继续改善。

Q2：海外备考与留学咨询合并——能带来多少利润率提升？能否对冲美国市场逆风？获客成本能降多少？交叉销售率目标？

A：是的，我看到了海外业务与咨询业务合并的消息。合并前，海外 test prep 单元与咨询业务分别为客户提供服务，每个站点都有各自的管理团队、老师、市场人员、行政人员等。现在我们把它们整合在一起，合并了海外 test prep 与咨询业务。

这次重组的目标是为客户提供一站式服务，让客户获得更好的服务。同时也会降低一些成本费用，因为整合后协同，一个人可以承担更多工作，比以前更强。至于具体能节省多少成本、带来多少增收或提升 top line 增速，我们先观察一下，等到下一季度的业绩电话会，我会和大家分享整合后的成效。

Q3：Q2 利润率扩张超 1pct——主要驱动原因？下半年利润率扩张怎么看待？

A：你问的是利润率。是的，尽管海外相关业务带来了一些利润率拖累，但我们第二季度整体仍实现了利润率扩张，non-GAAP OP margin 同比提升了 470 个基点。

利润率扩张主要由以下因素驱动：更好的资源利用率、更高的经营杠杆、成本控制，以及东方甄选的利润贡献。

未来我们会继续聚焦运营效率与严格资源管理（也就是成本控制）。我们控制学习中心扩张计划，也控制营销费用。你看到了数字和结果。我认为未来无论 Q3 还是 Q4、也就是下半年，我们都会继续实现利润率扩张。我不想给出具体数字指引，因为通常我们不提供利润率指引，但我们对今年下半年利润率扩张相当乐观。

Q4：海外业务在挑战环境下仍有 4% 增长——取得好结果的原因？未来趋势？

A：海外业务会受到外部经济环境的影响。但我们的团队在上半年做得非常好，展现出很强韧性，我们相信他们会从竞争对手那里获取更多市场份额。

另外，我认为集团也比以前给予团队更多支持，因为这块业务面临压力，我们应该帮助他们完成更多工作。

展望下半年，我给的指引是：海外业务增速大致持平，或可能小幅下降，属于低个位数的增长/下滑，因为外部环境没有变化。但我相信团队会继续像上半年一样做得出色。

Q5：Q2 利润率扩张里，核心教育 vs East Buy 各贡献多少？新教育业务未来几年是否可持续 20%+？

A：East Buy 也公布了上半年业绩，所以你可以大致测算。如果剔除 East Buy，把其余业务合并来看，利润率同比扩张大约是 300 个基点（bps）。

Q：你们的新教育业务实现了 20%+ 的增长，这很棒。你们认为这个板块未来可持续的增长率大概是多少？假设未来 3 到 5 年集团整体产能扩张稳定在 10% 左右，那么 K-9 产能可能每年增长 15%，再叠加 4% 到 5% 的 ASP 增长，以及利用率/效率提升带来的几个百分点。那么是否意味着未来几年我们仍可以预期 20%+ 的增长？我不是问下半年，而是未来几年。这个增长算法/公式会不会相较过去发生变化？

A：这是个很好的问题。我们在本财年开始前调整了策略：把学习中心扩张从前一年 20%、30% 放慢到大约 10%。这意味着我们把更多精力放在质量提升上。因此无论高中还是 K-9 等各条业务线，学生留存率都在提高，甚至好于预期。

这也意味着口碑更好，所以我们不需要花很多营销费用去获取新生。我们通过更好的口碑获得新生。因此下半年我们给出的 K-12 业务收入指引是 20%+ 的同比增长，我相信下一年也能保持可持续增长。因为质量更好，以及 New Oriental 的竞争优势更强，我们理应获得更多新生报名，同时还能减少一些营销费用。

另外，我们也会看到更强的经营杠杆：今年新开学习中心不足 10%，但收入增速在 20% 左右。所以你会看到更高的利用率与更高的 K-12 业务利润率。

在 Q3 我认为我们会同时从核心业务与 East Buy 两方面看到利润率改善。

Q6：AI 新举措——能否给出更具体进展/可量化成果？新课程形式等更新？

A：过去 3 个月我们团队在新的 AI 产品与新供给方面做了很多工作，但这些新供给可能还需要 1 个季度来验证。我相信未来会贡献更多收入。还有一点是：

AI 技术也在帮助我们改进现有产品，你看到学生留存率提升。我们更加聚焦产品质量与服务质量，而我确实相信 AI 会帮助我们进一步提升学生留存率。同时，AI 也帮助我们提升运营效率，从而节省费用与成本。

所以 AI 在集团层面会体现在：新产品供给、现有产品改进，以及成本节省。因此我们会在 AI 技术上投入更多，但投入规模不会太大，我们会控制整体开支。同时我认为未来我们会从 AI 投入中获得更多成果。

Q7：毛利率上升、营销费率下降——是否与跨部门客户服务系统有关？未来营销费率是否继续下行？

A：我认为这种情况会继续。

首先我们更聚焦产品本身，而不是投入更多营销费用，但增长仍然非常健康。

其次我们建立了新的客户服务部门，这意味着我们会把新东方内部的信息与资源打通：包括老业务部门、海外、咨询、大学、K-12、高中、K-9、其他业务、文旅业务以及 East Buy。这个新部门会帮助我们在公司内部导入更多流量，并在现有客户资源内部进行更有效转化，因此这是一个很好的工具，能够进一步节省营销费用。

此外今年我们只新开了约 10% 的学习中心，所以不需要投入更多营销费用。即使 Q1 有些竞争对手在暑期做促销甚至免费课，但我们很高兴看到秋季有更多来自竞争对手的学生回到新东方，这意味着我们的核心竞争力在于产品质量，质量确实更好。未来我认为销售与市场费用占收入比例会继续下降，不仅是今年下半年，下一年也会继续下降。

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