Spotify（纪要）：AI 带来海量内容，有助于我们强化个性化推荐和用户粘性
以下是海豚君整理的关于$Spotify(SPOT.US) FY25Q4 财报电话会纪要，财报解读请移步《多重叙事崩坏情绪？但 Spotify 还是那个 “小而美”》
一、财报核心数据回顾
1、用户指标（第四季度及最新指引）：
第四季度月活跃用户（MAU）净增量创历史季度新高，总数超过 7.5 亿。
预计第一季度月活跃用户将达 7.59 亿，订阅用户将达 2.93 亿。
2、一季度（2026）财务指引：
- 总收入：预计 45 亿欧元，同比增长约 15%。
- ARPU 增长率：预计在 5%-6% 区间。
- 毛利率：预计 32.8%
- 营业利润：预计 6.6 亿欧元。
3、未来展望：
2026 年定义为 “雄心壮志之年”，雄心是公司成功的原动力和新篇章的指导原则
增长信心： 对公司在用户增长、营收、毛利率、营业利润及现金流等方面的全维度表现充满信心。全球市场渗透率（当前订阅用户占全球人口约 3.5%）仍有巨大增长空间，目标可达 10% 甚至 15%。
2026 年预期：
- 预计全年 MAU 和订阅用户将保持健康增长，维持稳定的低流失率。
- 将在推动收入增长和扩大毛利率方面取得进一步进展。
- 预计毛利率和营业利润率在 2026 年均将改善。定价调整预计将推动收入增长超过净内容成本增长。
- 预计自由现金流将显著超越 2025 年水平。
- 将在今年五月投资者日详细阐述未来规划。
4、其他关键数据点：
- 2025 年向音乐版权方支付额超过 110 亿美元，创全球纪录。公司创立以来总支付额接近 700 亿美元。
- 互动 DJ 功能已吸引约 9000 万订阅用户使用，累计贡献超 40 亿小时使用时长。
- 平台视频播客消费量自 SPP 推出后增长逾 90%，现有超过 53 万档视频播客节目。
二、财报电话会详细信息
2.1 高层陈述核心信息
1、战略：
（1）聚焦交汇点： 核心战略始终聚焦于消费者与创作者的交汇处，解决双方痛点。构建了艺术家、听众、创作者、作者与广告商的良性循环生态系统。
（2）科技公司定位： 强调自身首先是一家科技公司，是音乐行业的研发引擎，将持续投资于 AI、新交互界面等下一代技术。
（3）长期主义： 衡量公司的方式从来不是季度业绩，而是长期价值创造。为实现规模化，过去选择了增长而非盈利。关键决策（如收购 AI 公司、构建 “无处不在播放” 功能）均出于长远眼光，坚持开放性而非封闭生态。
2、业务运营与进展：
用户与增长： MAU 增长是驱动整体业务的飞轮起点。通过包装业务和年度活动（参与用户超 3 亿，同比增长 20%）等举措有效拉动增长，并创下单日订阅增长最高纪录。
3、内容生态：
- 音乐： 持续为创意产业带来商业增长，支付给版权方的金额持续刷新纪录。
- 播客： 视频播客消费增长迅速，并与节目共同获得金球奖最佳播客奖，彰显文化影响力。
- 有声书： 正在将付费书籍服务拓展至更多市场，获得全球顶尖出版商认可，为行业引入新听众并推动增长。
4、产品与技术创新：
（1）人工智能：公司被视为 AI 的主要受益者之一。早在 2022 年收购 AI 语音平台以布局智能交互。互动 DJ 功能是范例，新推出的智能歌单（提示式播放列表）功能允许用户深度创建个性化歌单。
（2）演进方向： 致力于打造全球最智能的代理式媒体平台，实现从被动体验到互动体验的跨越。例如，全新混音工具已达成 5000 万份混音歌单里程碑。
（3）工程效能： 通过内部先进系统（如 Honk），工程师可借助 AI 助手快速修复漏洞或部署新功能，保持高速交付与创新节奏。
3. 对人工智能与音乐产业的看法：
（1）两类 AI 应用： “AI 生成原创音乐” 和 “对现有音乐的翻唱/混音”。前者将带来海量新内容，有利于 Spotify 吸引用户、提升参与度；后者（衍生作品）目前因版权框架缺失而受限。
（2）平台角色与机遇： 无论音乐如何生成，文化传播的终点和最大的变现平台始终是 Spotify。公司愿与业界合作，为艺术家释放通过 AI 变现既有作品的潜在收益，利用现有技术和平台优势，以互利方式推进。
2.2Q&A 问答
Q: 当前市场高度关注 AI 及其对现有商业模式的影响。Spotify 计划如何将 AI 工具和应用用于新的和不断发展的产品服务？这最终是否会催生新的服务层级？
A: 宏观变化往往带来最大机遇。Spotify 诞生于廉价的宽带普及，并成功抓住了智能手机、个性化、智能家居等历次宏观变化浪潮，实现了加速增长。
关键在于把握变化。对于当前的 AI 机遇，我们结构性优势明显：
首先，我们已拥有正确的商业模式（订阅和广告），这与领先 AI 公司的模式一致，且在消费者领域不会改变。
其次，我们已为此投入多年，正引领基于自然语言交互的媒体服务平台发展。具体来说，我们致力于打造首个真正智能的、可直接对话的代理式媒体服务，例如通过 AI DJ 和提示式播放列表。
我们正在构建一个前所未有的独特数据集——语言到音乐、播客和书籍的映射。品味并非事实，而是观点，因此没有标准答案。
理解 “工作音乐” 等概念需要全球数亿听众持续告诉我们其对每个人的具体含义。这正是我们正在构建、他人无法企及的独特数据集，它不存在于现有规模，并随着模型再训练不断优化。
Q: 2026 年毛利率扩张的驱动因素是什么？它们与最近几年相比是否有任何变化？
A: 我们对实现长期毛利率目标充满信心，并以稳健可持续的方式推进。毛利率管理在于平衡几个方面：
审慎的变现、对营收成本进行纪律性再投资，以及通过创新提升平台差异化。我们过往的记录良好。具体到 2026 年，我们已实施的提价措施所带来的收入增长将超过净内容成本的增长。
同时，我们的广告业务正在逐步改善，预计将在 2026 年下半年提速。市场平台业务在 2025 年为毛利和毛利率做出了贡献，这仍是一个有效的工具。
最后，我们在现有国家内拓展新垂直领域以及进入新市场，也将对毛利率发展形成良好支撑。
Q: 你们过去两年一直在构建广告技术平台，能否提供进展报告？哪里看到最大进展？哪里还需要更多工作？今年晚些时候广告增长是否会有显著变化？
A: 大约一年半前，我们决定重新设计 Spotify 的广告技术栈，不再使用租用的技术栈。这样做主要是为了更好地满足客户需求，并达到高性能自助服务和竞价平台的标杆。这个决定在当时很艰难，意味着我们需要承受一些短期的阵痛。
现在，我很高兴地说，平台上的广告商数量已达到创纪录水平。密度的增加带来了更好的收益，从而推动了收入增长。我们对广告业务持积极态度，虽然仍有工作要做，但我们肯定取得了良好进展，并看到了非常积极的迹象。
Q: 鉴于资产负债表极其强劲，能否就资本回报的看法提供最新信息？
A: 是的，当我们拥有良好现金流和强劲资产负债表时，这是一个相关问题。我们的首要目标是业务再投资，这能提升增长水平，从而形成飞轮效应，这是公司每日的首要考量。同时，若有空间回报股东，我们也会进行。
在 2025 年期间，我们在市场进行了 5.1 亿欧元的股票回购，未来这仍是一个选项，尤其用于抵消稀释。此外，我们有一笔 15 亿欧元或更多的可转换票据将于今年三月到期，我们将用现金结算。
Q: 能否讨论关于 AI 机会的最新思考：1）它在公司产品和平台演进中的作用；2）它如何转变内部流程；3）对更广泛的音频内容创作和分发格局的影响。
A: 关于产品和平台演进：我们去年花费大量时间重建公司以适应智能时代。
过去需要一个 Spotify 高级开发人员才能回答的问题（例如用户第一次在 Spotify 上更可能听什么），现在任何用户用英语提问即可实现。
我们大约两年前就已开始这项工作，现在正看到基于此的产品推出。我们的目标是成为全球首个真正的智能媒体平台，更多细节将在投资者日分享。
关于内部流程转变：我们在准备好的发言中简要提及了名为 Honk 的工具。你可以在通勤时使用 Claude 为 iOS 代码库添加功能或修复漏洞，它会将 QR 码推回给你，让你立即试用该功能的应用版本，满意后甚至可以在下车前就将其合并到生产环境。这极大地加快了我们的开发速度。
这远非 AI 发展的终点，而只是开始。我们正在为这个时代全面调整公司，虽然将带来许多变化，但如之前所说，把握变化即是机遇。
Q: 目前 Spotify 上有多少百分比是 AI 生成的音乐？每日上传的 AI 生成内容有多少？你们对上传 AI 音乐的政策是什么？
A: 我们不分享 AI 生成音乐的具体百分比。从创作角度看，Spotify 不应决定创作者被允许使用何种工具（如电吉他或 AI）。但我们认为消费者想了解音乐是如何创作的。因此，我们与行业合作，允许创作者和厂牌在上传音乐时，在元数据中注明创作方式，以便向用户展示。
同时，AI 可能加剧垃圾音乐的上传，但这并非新问题，只是现有问题的规模扩大，我们已投入比业内其他公司更多的资源来遏制。
总体而言，随着更多内容被创作和上传，这对 Spotify 是好事，因为内容库越大，个性化就越重要。我们已习惯这种规模增长，从最初的数千万首曲目到现在的数亿首。
Q: Spotify 是否打算在 AI 领域全力竞争？核心担忧是 Udio、Suno AI 和 Stability AI 等公司不仅让消费者能创作 AI 音乐，还可能成为 DSP 并从 Spotify 夺取份额，而 Spotify 采取了更谨慎的方式。对此有何评论？
A: 整个音乐行业对未来都很乐观，AI 对我们所有人都是重要时刻。作为 Spotify，我们为版权方和艺术家提供规模化且具有可行商业模式的服务，用于分发他们的作品并实现变现。无论使用何种技术或工具创作，这里都是发布新歌的平台。
我们与行业广泛交流，没有版权方反对我们的愿景，几乎整个行业都支持我们。正如之前提到的，我们将以尊重艺术家和社区的受控方式进行，不会达成对艺术家和 Spotify 不利的交易。
Q: 能否进一步阐述 Spotify 在 AI 音乐中的角色？你们是否需要投资内容创作工具？以及你们如何帮助人类创作者在这个环境中建立受众和收入来源？
A: 更多内容库和互动性对用户和行业都是有益的。AI 极大地提升了我们平台的价值。其核心路径在于：
AI 带来更好的个性化，更好的个性化带来更高的参与度，更高的参与度提升用户留存率，更高的留存率增加用户生命周期价值，最终提升企业价值。关于内容创作工具，我们作为一家科技公司，早已拥有所需的所有技术和能力，我们正在与行业合作以实现这些机会。
Q: 在美国最近涨价后，如何看待服务相对于竞争对手的价格价值关系？以及预期用户流失情况会如何，与之前的涨价相比？
A: 我们对今年 1 月实施的涨价非常满意，完全没有意外，流失率很低且符合预期。此次 1 美元的涨幅与我们在 2024 年 6 月实施的美国涨价幅度相同。需指出，涨价是我们推动增长的杠杆之一，我们是在强势地位下进行调整的。
我们按市场逐个评估定价，以优化平台的长期价值，不采用一刀切的方法。我们最终努力的目标是，始终创造比价格更多的价值，这是我们相信的价值价格比。
Q: 在 Daniel 辞去 CEO 职务后的早期，Spotify 发生了什么变化？
A: 从某个角度看变化不大，因为我们仍在保持市场份额增长和领先地位。但结构上确实有变化：首先，Alex 和我现在是两个人共同领导。我们决定不拆分团队，而是作为一个单一的直接汇报组来运营，每周举行 3 小时的 “e-team” 会议。
我们比 Daniel 时期更注重同步，让整个公司的决策层（VP 级）每周在这个会议室里共同决策和推动工作。我们的运营方式发生了转变，更侧重于同步和规划。在 AI 时代，规划反而变得更加重要，因为当生产力唾手可得时，你需要出色的计划来高效利用这些智能体。
这种转变实际上始于两年多前，是精心规划的。
我们现在不仅在全公司范围内与各团队及其领导者同步，还设定目标并完成重要任务。我们非常审慎地设定和管理公司、损益表及资产负债表的目标成果。
过去三年，我们的收入复合年增长率为 17%（经汇率调整），毛利润复合年增长 20%，营业利润率提升了 18 个百分点，2025 年自由现金流接近 30 亿欧元，现金利润率达 17%。整个团队对这段历程感到非常高兴，我们有强大的实力继续投资并开拓 Spotify 的未来。
Q: 能否帮助我们理解你们为何想要进入实体书销售市场？
A: 首先，我们在此业务中不持有库存。我们进入实体书市场是因为，从技术或财务角度看这似乎是不同的市场，但我们更关注消费者。对消费者而言，无论是实体书、Kindle 电子书还是有声书，都是同一本书。消费者反馈显示，他们希望有多种选择，例如喜欢在夜间或早晨阅读，而不想在床上听有声书以免睡着错过内容。
正是消费者需求驱使我们提供此项服务。我们希望让一切变得简单：如果你在 Spotify 上找到一本书，但不想只听有声书，也可以直接点击购买实体书，然后在家中收到，并能与有声书进度同步。这是一项真正由消费者主导的创新。
我们对有声书业务非常乐观，增长空间巨大。我们近期已在瑞典、丹麦、芬兰、冰岛和摩纳哥为高级订阅用户推出有声书服务，虽然仍处早期，但出版商对我们进入市场以及我们所吸引和互动的听众反响极为积极。
我们的内容库在短短两年内增长两倍多，已超过 50 万部作品，并扩展到 14 个全球市场，未来还有更多市场有待开拓。我们正致力于解决一个他人未曾真正关注并着手解决的消费者问题。我们希望 Spotify 成为你的媒体伙伴，如果这意味着需要同步你的实体书或 Kindle 电子书进度，那我们就去解决它。
Q: 过去三个月股价下跌约三分之一，市场似乎暗示 Spotify 将受 AI 负面影响。您认为市场忽略了 Spotify 如何从 AI 中受益的哪些方面？为确保在新行业格局中不落后，您的首要任务是什么？
A: AI 对许多人而言难以把握。我们不对短期股价波动置评，但显然 AI 是有趣且将产生影响的领域。我们已解释过这对我们为何是绝佳机会，且我们并非现在才开始，而是多年前就已布局。
若未提前布局，未来可能会更艰难。正如之前所说，宏大的变革就是机会，我们将努力把握。我们会投资，但会在看到明确机会和回报时，以有纪律的方式进行投资。
Q: 新的免费层级宣布后，Spotify 何时能看到订阅转化方面的逆风缓解，从而转向提高转化和订阅用户？这将如何影响 2026 年 MAU 和付费订阅用户的发展轨迹？
A: 我们刚刚结束了一个在 MAU 和付费订阅方面表现都非常出色的季度，因此对这两个指标在 2026 年的增长感到非常鼓舞。我们不仅在全球新的增强零售端，而且在 Spotify 整体都看到了参与度的强劲提升，这是我们在第四季度增加 3800 万用户的主要贡献因素之一。
这就像一个漏桶，当你开始堵住漏洞时，水位会上升得更快。参与度提升是增长最重要的领先指标，在过去十五六年里一直如此。如果参与度上升，意味着用户增长将加速，并最终对包括订阅用户和其他变现方式在内的整个 Spotify 业务产生下游影响。
Q: 智能编码如何改变产品开发速度？您认为生成式 AI 对工程生产力和研发投资需求意味着什么？
A: 去年圣诞节期间，AI 生产力出现重大突破。我们最资深的工程师从 12 月起就不再手写代码，而是生成并监督代码。这是一个真实且快速发生的大变化。我们至少在过去 1.5 年就在为此做准备，并构建了如 Honk 这样的系统，因此我们有很好的定位来把握它。但这仅是变化的开端。工程、产品和设计实践都将改变，且我们正处在这场变革之中，因此必须非常敏捷。
当前构建的东西可能很快过时，但由于生成正确代码的成本变得极低，我们仍应继续推进。最终，软件公司将开始产出巨量的软件。这类似于互联网出现时的情况：在摩擦降低的时代，事物倾向于聚合而非分散。这就是我们眼前的机会。像我们这样的公司将生产海量软件，直到消费者能接受的变化量成为实际限制因素。
Q: 考虑到付费 ARPU 将在 2026 年大部分时间加速增长，应如何思考付费和整体毛利率的扩张？你们第一季度的毛利率指引已经暗示了比通常季节性更佳的改善。那么，我们是否可以预期 2026 年的毛利率扩张会比 2025 年更强劲？
A: 我们不对全年毛利率提供指引。但你是对的，我们以 5%-6% 的 ARPU 增长进入第一季度，这比我们第四季度的报告要快一些，其中包含了近期宣布的市场（如美国）提价，这将在本季度部分时间影响我们的损益表并带来一些改善。
不过，正如我们反复强调的，当我们看到创造长期价值的机会时，我们确实会进行投资。因此，我们毛利率的季度进展可能会因核心业务及前述变现活动的纪律性投资时机而再次出现波动。我们相信毛利率和营业利润率在 2026 年均将改善。
Q: 你们在 10 月宣布与主要唱片公司合作开发以艺术家为先的 AI 产品。面对所有关于竞争和颠覆的热议，能否谈谈你们计划如何通过这些产品实现差异化？以及是否有紧迫感来推出它们？
A: 我们不会空谈想法或未来计划。我们将 AI 音乐分为两类：全新音乐和衍生作品。对于全新音乐，有很多公司允许你用 AI 创作音乐，但音乐走红和变现的地方是在 Spotify，这里是文化爆发的中心，不断扩充的内容库对 Spotify 总是有利的。
对于衍生作品，我们认为这是艺术家从其现有 IP 赚钱的未开发机会。我们拥有所需的技术和能力，并对此感到兴奋。
我们已准备好与渴望抓住此机会的合作伙伴合作。我们认为先行者将受益最大。我们充满渴望和期待，但并不特别感到压力，我们已为那些想赚钱的人做好准备。
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