理想（4Q25 纪要）：2026 年目标实现 20% 以上销量增长

以下是海豚君整理的关于 $理想汽车(LI.US) FY25 Q4 电话会纪要，财报解读请移步《理想：汽车 “残了”，只能靠机器人当 “救命草”？》

一. 财报核心数据回顾

二. 财报电话会详细信息

2.1 高层陈述核心信息

1. 战略调整与销售体系改革

核心问题： 随着规模扩大，公司识别出在直销模式下如何维持销售效率和组织的可持续性是关键问题。以往用经销商的思维管理门店，而直销模式的关键是有效管理每一个门店展示面。

改革措施：

• 提升门店质量: 自去年三季度起，专注于提升门店开设质量，将销售团队从低人流二线商场转移至核心一线购物区和主要汽车枢纽的旗舰店。
• 优化运营机制: 3 月推出 “门店合伙人计划”，将每家门店作为基本运营单元，赋予优秀门店经理经营决策权与利润分成，旨在培养年薪超 100 万元的门店经理，使顶尖员工生产力达行业平均 3 倍，以强化一线能力。
• 改革目标: 以销售量和每位销售人员的生产力为关键指标，通过上述变革直接提高门店生产力与人均销售额，保持订单与交付在高端细分市场的前列。

2. 产品进展与展望

业务展望 (2026Q1): 预计交付量约为 90,000 辆；预计总营收在人民币 204 亿元至 216 亿元之间。

全新 L9 系列：计划于第二季度正式发布。旨在通过全面技术升级，在用户体验上与竞品形成阶跃差异，重夺旗舰 SUV 细分市场领先地位。

核心技术升级：

• 全系标配 800 伏架构与 5C 超快充。
• 搭载下一代全栈自研增程器 3.0 系统。
• NVH 改进与专有 ETR 低温技术提升静谧性与冬季能耗表现。
• 首发 AI 驱动的发动机保养系统，实现最长 3 年或 3 万公里保养间隔。

顶配版 Li L9 Livis:

• 定价: 人民币 559,800 元。
• 底盘技术: 配备全球首款量产的完全线控底盘和 800 伏全主动悬架系统，提升舒适性、操控性、响应速度与安全性，为自动驾驶提供执行基础。
• 智能驾驶算力: 由两颗自研 5nm M100 芯片驱动，提供相当于 4U 的 6 倍有效算力，结合自研智能驾驶堆栈，实现算法与算力平台的端到端整合。
• 战略意义: 新款 L9 的成功将直接决定整个 L 系列的市场潜力，通过技术建立核心优势。

纯电产品 (Li i 系列):

供应与产能: Li i6 的供应约束正通过与供应商合作逐步缓解，将持续增加产能以缩短交付周期。

市场反馈：

• 随着行驶里程增加，Li i8 的净推荐值（NPS）提升超过 20%，在相关研究中 NPS 排名第一。
• 自 3 月起，Li i8 订单较 2 月同期增长 33%，较 1 月增长 179%。
• Li i6 与 Li i8 共同巩固了公司电动汽车产品组合的市场基础。

未来产品: 2026 年下半年，将推出全新旗舰电动 SUV——Li i9，以扩展产品组合。

3. AI 战略与公司转型

转型目标: 2026 年是理想汽车向 “体现式 AI 公司” 转型的关键一年。公司目标是从智能电动汽车公司转型为体现式 AI 公司，为下一阶段竞争做准备。

研发投入: 2025 年研发支出总计 113 亿元，其中约 50% 投入与 AI 相关的项目。2026 年将维持此投资策略，构建核心能力。

AI 的两个维度：

• 创造 AI: 将车辆视为具有生命力的智能体。公司已从头重建研发组织，覆盖界面芯片、基础模型、软硬件等领域，使产品能够以更主动、类生命化的方式学习和改进。
• 应用 AI: 利用 AI 提升组织效率。通过将 AI 与员工协同工作，扭转规模扩大后可能出现的信息流与决策放缓，保持创业公司的速度与敏捷性，加速迭代。

长期定位: 公司将把自 2022 年 L9 发布以来构建的能力与系统，转化为更广泛的汽车与体现式 AI 技术栈，以带来真实用户体验与可衡量的商业价值，奠定未来十年的长期竞争基石。

2.2 Q&A 问答

Q: 网传公司将关闭多达 100 家门店，请介绍店铺优化的计划和进展。另外，能否详细说明刚才提到的 “门店合伙人机制” 以及激励方案？预计何时能看到积极效果？

A: 网传关闭 100 家门店是不实信息。我们一直会对少量无法支撑销量目标的低效门店进行正常优化，主要解决过去选址不佳、商圈流量下滑的问题，属于正常经营优化。今年渠道的核心思路是更看重质量而非数量。今年我们仍会新增门店，优先选择头部商场和优质汽车城，以提升品牌影响力和优质客流。城市布局上，一线城市已相对完善，后续将重点加密高线城市。同时，我们也在不断提升消费者体验，包括接待、试驾和交互体验，节假日专人值守也持续提升了用户满意度和好评。

借此机会介绍 3 月初正式推出的 “门店伙人机制”。核心是将门店作为基本经营单元，走出一条具有理想特色的直营模式。我们坚持直营以保证服务体验和全国价格政策统一，同时通过下放经营决策权（包括获客、经营、团队管理自主权）和利润分享权到店长，激发团队的经营意识和活力。店长的考核从单一销量转变为对门店经营结果负责，希望店长把店当成自己的事业来做。这套机制旨在从根源上解决盲目开店、扩展外展等问题。未来新店选址将由店长全程参与，评估权责绑定到人，从源头提升门店经营质量。公司将通过财务支持和数字化工具全力赋能一线，力争在 Q3 看到明显的销售经营改善。

最后，销售体系的健康和效率是保证销量和市场地位的核心。从去年 8 月至今，我们用近七个月时间系统理顺了直营模式的管理体系，包括高质量开店、精细化运营、店长激励、一线培训和功能性机制，正在夯实销售体系的长期竞争力。

Q: 关于全新理想 L9 和 L9 Livis 的上市节奏、定价策略、产品能力和盈利能力。

A: 搭载自研芯片的下一代理想 L9 将于二季度正式发布。我们将其定义为 “机身智能” 的核心在于，我们从感知、大脑、本体三个维度进行了技术重构。

产品能力方面 - 感知层面：我们将突破现有的摄像头和激光雷达方案，升级到 3D，真正像人一样感知和理解物理世界，而不是通过模仿学习看视频的方式。这要求我们从视频浏览器到模型研发，再到为编码器和模型提供算力的芯片层面，都要进行设计和突破。这将是今年全球范围的一个重要突破，成为真正的 VLA，实现对物理世界的理解和思考。

本体层面：L9 上搭建了完整的线控系统，包含线控转向、线控制动，以及由四个独立电机控制的 800 伏主动悬架。这使得车辆响应速度和安全性远超传统汽车。更重要的是，可以实现通过模型直接向控制系统进行输出，而非通过传统 MCU 进行控制。我们认为这是未来汽车智能化的重要标准，将在 L9 上全部体现。

Q: 管理层对 2026 年的销量目标是什么？如何制定？如何看待在 “量” 和 “利” 的平衡中，销量目标的重要性？

A: 2026 年是公司第三代平台向市场交付的一年，我们对产品和技术竞争力很有信心。但市场竞争在加剧，今年 20 万以上中高端市场的新车数量远超过去几年，而大盘增量有限。综合来看，今年的目标是实现相比去年 20% 以上的同比增长。为实现这一目标，我们采取 “3+2” 的策略。首先一定要把销售体系管理好，坚信直营体系的有效管理将成为长期重要竞争力。其次是以 L9 为主的 L 系列换代成功，如何把产品发布好、交付好，每一个环节都要做实。

第三是纯电要稳定上量，包括 I6、I8、Mega 以及下半年推出的 I9，希望在彻底解决供应和发布问题后，让纯电产品在中高端市场稳稳站住。加二的两方面，一是过去几年在智能化方面的投资，包括芯片、模型及研发能力，会在今年体现为完全不同、主动且高频的产品体验。二是海外市场将有显著进展，今年是正式做海外的一年，这也是长期的重要机会。这就是支撑我们实现 20% 以上销量增长所必须做好的 “3+2” 策略。

Q: 第二个问题是关于原材料价格涨价的影响。我们看到不管是电池内存还是一些贵金属，其实都在最近都在涨价，不知道公司在此有一些什么样的措施可以应对，是通过供应链来消化，还是会转嫁一部分到车价里面去。

A: 这一轮像电池、存储芯片这些核心零部件，确实对整车成本带来了不小的影响。面对压力，我们的应对措施主要有几点。首先肯定是要强化和供应伙伴的协同，一方面是稳价格，另一方面是要保供应。在成本上，我们和相关核心供应商都签了长期的 LTA 协议，把关键的原材料、零部件价格提前锁定，来对冲短期的波动。在供应上，尤其是最近存储这类智能化部件比较紧张，我们也提前和核心供应商锁定了份额，来保障新车的上市和生产。另外有合同有调价机制的会严格按照合同执行，没有约定的我们也坚持和供应商共同扛周期，实现互利共赢。

第二个就是强化端到端的降成本，包括从产品研发、制造、物流甚至质量全链条去挖降本空间。同时通过平台化的研发提高零部件复用率，把规模效应做出来，尽量在内部把外部涨价的压力消化掉。像我们通过自研自制的增程器、电驱动功率模块，还有自研代工的控制器、碳化硅功率芯片以及马赫 M100 的自研芯片，包含定制 Tier，都能够帮助我们更好地控制成本。

还有一点是新车型定价会更加合理、更加稳健。今年的新车型会综合考虑原材料波动、技术投入以及用户价值，保证公司健康可持续的盈利能力，将新品的毛利率回到健康正常的水平。总体来说，我们有信心通过供应链协同、长期协议锁价、平台化自研技术降本，再加上合理定价，把原材料涨价的影响控制在可控范围，保证公司的毛利率和经营质量保持稳定。

Q: 首先第一个是关于最近媒体有报道，公司可能会有意向进行一些股权回购的考虑。那想问一下是否有相关的一些安排。

A: 我认为这不是媒体报道的真实情况。作为在美国和香港两地主要上市的公司，我们认识到股票回购是我们应该考虑的提升股东价值的工具之一。关于股份回购，目前我们没有任何额外的信息可以在本次电话会上分享。

Q: 第二个问题是关于研发投入的一些规划。我们看到 2025 年的话公司整体研发投入刚刚介绍有 50% 投向在 AI 相关的一个领域，那想问一下 2026 年的话，我们整体研发费用的指引，以及其中关于 AI 或者是具身智能相关的占比有多少。

A: 预计今年研发费用将保持在 120 亿元人民币左右，其中与 AI 相关的投入仍占一半。这包括对人工智能基础设施（如模型开发和算力）的投资，以及自动驾驶系统等产品的研发。需要说明的是，我们并不将汽车和 AI 视为独立的业务，而是在研发端投入以构建 AI 能力，并将其融入公司的整体业务模式中。所有这些研发投资都服务于我们当前的商业模式，而非独立的业务模式。

Q: 我这边有两个问题，第一个是关于 I 系列的，那管理层能不能给我们一些详细的信息，具体包括 I6、I8 的订单，还有它的销售情况，以及 I6 的产能爬坡。同时的话管理层如何考虑希望达到这个电池的安全性，以及未来降低成本的一个贡献。

A: 理想 i8 去年 7 月份上市以来，随着用户使用里程的增加，在价值体验和智能化体验方面的口碑持续提升，现在 NPS 较上市初期增长超过 20%。春节期间我们的 5C 超充以及 OTA 8.3 智驾升级都获得了用户高度认可，NPS 也达到历史新高。在 2025 年下半年调研当中，理想 i8 在中大型 SUV 当中 NPS 排名第一。凭借良好口碑，i8 订单稳步回升，三月份订单相比一月份同期提升了 180%，市场需求持续向好。

关于理想 i6，我们已经跨过了最艰难的产能爬坡期，正式进入稳定交付阶段。产品力得到充分验证，凭借外观造型、空间、能耗和充电能力，精准满足了年轻家庭需求。上市之后订单强劲，同时供应链瓶颈已经彻底解决，此前供应紧张的短期波动带来的挑战，通过我们和核心供应商协同提升了供应产能。另外我们也及时推出购置税补贴以及延期的交付关怀政策。后续 i6 的月交付能力会达到 2 万台水平，在手订单也会在未来 1 到 2 个月内高效交付。更重要的是 i6 的成功也证明了理想的品牌势能不仅存在于增程产品，也成功延伸到纯电市场。

关于电池的策略，我们始终坚持开放合作的战略，与行业头部合作伙伴合作，但我们要掌握主动权，从整车性能需求出发去主导电池的方案设计，层层把关质量和品质。不管电池是哪一家，它的性能、质量、安全都必须要达到我们统一的理想标准，用户实际使用起来体验完全一样，不会有任何差别。

2026 年理想汽车所有的车型都将搭载两种平台的电池，一个是理想平台，一个是宁德时代的平台，这也意味着我们和核心伙伴的合作会进入更加深层次的融合阶段。理想的品质从来不是靠单一供应商决定的，而是由我们全栈自研的技术、严苛的品控体系，还有长期坚持的价值观共同定义的，选择理想就选择了最可靠的保障。

Q: 我第二个问题是关于自研芯片 M100 的。能不能介绍一下这款芯片未来的量产时间，以及在哪些方面能够实现降本增效？此外，我们应该如何理解公司的软硬件一体化布局，以及什么时候能够看到车企之间的差异？

A: M100 将随新车型交付，目前已启动量产。在相同硅片面积下，M100 凭借针对 VLA 算法的大量设计空间，提供了显著更高的有效算力。例如，我们可以运行参数量约为上一代 6 倍、计算量 10 倍的 VLA 模型，同时仍保持高帧率和更快的推理速度。更重要的是，随着我们自研的模型、编译器堆栈和操作系统通过协同设计共同演进，我们正在释放全自研自动驾驶栈的真正潜力。目前的性能提升固然重要，但更大的影响在于，这种系统级集成将显著加速我们自动驾驶能力的迭代速度。系统正式部署后，能力提升的节奏预计将大幅加快。

M100 还与车辆线控系统紧密协同工作，实现了自动驾驶计算、计算前后处理与车辆控制之间的整体协调。这缩短了从传感器输入到车辆执行的端到端延迟，达到约 200 到 300 毫秒，直接提升了驾驶体验。更高的本地算力也使我们能够交付超越自动驾驶的更多智能化能力。随着时间的推移，车辆的行为将越来越像机器人。其中部分能力将首先出现在全新 L9 上，并将在未来持续扩展。

M100 还带来了显著的成本优势。首先，每颗芯片的流片成本远低于外购方案。其次，我们取消了上一代平台中使用的控制器，通过 M100 整合并配合虚拟化技术，单车可节省超过 1000 元人民币。第三，得益于我们的数据流架构以及模型与芯片的协同设计，我们实现了更高的长期效率，并为未来的性能提升保留了充足空间。

我们从 2022 年开始自研芯片时就相信，大约到 2025 年，行业将进入一个新阶段，即模型、芯片和操作系统必须协同设计。这种垂直整合将在性能、效率和用户体验方面创造真正的差异化。长期来看，一旦实现了全栈的软硬件一体化，车企之间的差距将开始类似于苹果与安卓之间的差距，这种优势将变得结构化且持续扩大。

Q: 我这边第一个问题是关于具身智能的。想要请问一下公司接下来 1 到 2 年，具身智能的战略规划是怎么样的，以及产品的落地形态和节奏，包括在汽车、Robotaxi 和人形机器人之间，这些不同产品的战略优先级是怎么样的？

A: 我们从两个层面来看。第一个是在整个具身智能的完整技术垂直整合上，我们会百分之百投入。因为我们认为具身智能在整个系统级技术上是具备共性的，包含了端侧的芯片、不同的模型、操作系统，以及背后的数据和训练体系。这是我们全力以赴投入的基础，也是所有具身智能最重要的基础。

另外在真正的商业和产品落地方面，我们会小心翼翼，不断进行探索。在向更多领域探索扩展的方式上，我们会以创业公司的方式来启动，包含我们的 AI 眼镜项目，包含我们的机器人项目。我们避免大公司那种大手大脚的方式，而是选择真正以创业公司、创业团队的方式去孵化这样的产品。

Q: 我第二个问题是想请问一下，目前咱们对智能化研发的调整工作是否已经结束？在这个新的分工之下，智驾的进展目前怎么样？

A: 今年 1 月份我们组织做了一个比较大的调整。核心是把研发团队从过去按硬件、软件功能划分的方式，转变为以创造 “数字人” 和 “机器人” 的方式来管理。

具体分为几个层面：一是把芯片、数据、操作系统这些构成 “数字人” 脏器官的团队放在一个大体系下管理。二是把感知、预训练、后训练等构成 “脑系统” 的团队整合在一起，并严格限定他们只做底层能力，不去碰具体应用，避免本该是很强的脑子非要长出个小手来。

三是参照 OpenAI 的模式，组建了软件本体团队，负责构建系统级的 Agent，包括 MCP 调用协议、搭建记忆系统和 skills，让系统能真正干活，而不只是简单的对话或输出图文。四是硬件也做了整合，专门为具身智能构建完整的硬件本体体系，包含能源、驱动、控制，通过 MCP 直接用模型对所有执行器进行控制。

这个调整刚开始很多团队不太理解，但实际效果非常显著。智驾模型的训练效率从过去两周迭代一次，变成现在一天迭代一次。团队之间的协作完全打通，大家真正坐在一起工作，因为我们核心目的就是像造人一样去构建研发体系、打造产品。

另外补充一点，今年年初我们也看到一批优秀的研发管理者从理想毕业去创业，获得市场认可，我们对此表示祝贺。这同时给内部年轻的技术和业务管理者腾出了位置。现在无论是计算、模型、机器人还是产品线，大量出现 90 后、95 后担任一号位，技术研究团队里除了 95 后，过去三年培养的 00 后也已成为核心骨干。这为我们未来的十年构建了坚实的人才基础和强劲动力。

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