多邻国（纪要）：调整关键年，核心 KPI 就是用户增长 20%
以下为海豚君整理的 $多邻国(DUOL.US) FY26Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《多邻国：匍匐前进，Duo 的翻身路没那么好走》
一、财报核心信息回顾
1. 全年财务指引维持不变：全年 bookings 增速约 10.5%（指引区间 10%-12%），收入增速约 16.1%（指引区间 15%-18%），调整后 EBITDA 利润率约 25.7%（目标约 25%）；全年自由现金流预计超 3.5 亿美元
2. Q2 及分季度指引：Q2 bookings 增速约 6%（面临去年 Energy 上线 + 涨价 + 广告强劲的高基数），Q2 收入增速约 17%，Q2 毛利率约 71%，Q2 调整后 EBITDA 利润率约 24%；bookings 增速预计下半年加速（Q3 加速约 3 个百分点，Q4 进一步提升）；收入增速 Q3 将下台阶后 Q4 企稳
3. 毛利率与 AI 成本：Q1 毛利率表现好于预期（AI 单位成本大幅下降），但随 AI 功能在产品中持续渗透，毛利率预计年底降至约 69%；Q3 调整后 EBITDA 利润率与 Q2 持平至略降，Q4 回升至约 27%
4. 股东回报与资产负债表：期末现金超 10 亿美元、无负债；已回购 51.4 万股（约占完全稀释股本 1%），仍有 4 亿美元回购授权；2026 年产生的自由现金流接近回购授权金额
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 用户增长与战略方向
a. Q1 DAU 同比增长 21%，符合预期，公司今年战略重心是"教得更好"和"增长用户"
b. 2026 年定位为关键战略投资年，在既定财务框架内为长期做大规模、增强持久性进行投入
2. 语言学习产品升级
a. 口语练习成为更大比例的体验：推出 Spoken tokens（几乎所有练习都可语音作答）、Speaking Adventures（真实对话场景）、Flashcards（大声朗读单词强化快速记忆）
b. Video Call 持续改进，过去一年用户平均口语单词数翻倍
c. 内容里程碑：九大热门语言课程已全部覆盖至专业水平（CEFR B2 级）；Q1 单季发布 20,500 个课程单元，是两年前单季产出的 10 倍以上
3. AI 应用
a. AI 从根本上改变了内容生产能力和教学个性化潜力
b. 正在研发基于用户全部学习数据的高度个性化内容生成——不只是选择下一道练习，而是为每个用户实时生成专属内容
2.2 Q&A 问答
Q：Q1 DAU 增长的主要驱动因素是什么？各区域有何差异？
A：DAU 增长对我们非常重要，这也是今年最重要的工作。我们在每个区域都在增长，已经持续好几年了，但各区域速度不同，亚洲是增长最快的区域。增长驱动因素与以往类似——口碑传播始终是最主要的用户获取渠道，大多数用户通过口碑来到多邻国。我们也在增加效果营销预算，但与同规模应用相比并不算大。另一个重要驱动力是留存率的持续提升，我们对产品做了大量改动使其更具粘性，DAU/MAU 比率几乎每个季度都在提升，本季度也是如此。
Q：Q2 及全年 DAU 增速预期如何？20% 是否仍然是合理预期？
A：上次电话会说的一切不变。我们预计全年保持在 20% 左右，各季度会因基数不同有小幅波动，但大方向是全年约 20%。
Q：上季度提到的免费层活跃用户（top 20%）激活计划和从手游获取灵感的进展如何？
A：在免费层方面，我们已经让免费层比两个月前更好了——更多功能向免费用户开放，我们认为这会长期促进口碑传播。不过上次电话会才两个月，变化不会特别大。
在手游灵感方面，我们一直从手游获取大量灵感。我们的目标是做一个教学效果比得上一对一真人家教、同时又像手游一样好玩的产品。很快你会看到一个很酷的 avatar costumes 功能，直接来源于手游灵感。我们还在改变奖励展示方式——比如现在以卡片形式呈现，感觉更具收藏性。
另外一个与免费层相关的重要发现是：更长的免费试用期。我们历史上一直是 7 天免费试用，现在发现更长的免费试用（如 1 个月）不仅增加了 bookings，而且用户体验也更好——用户会觉得"我有一个月免费"是件好事。这是一种不与 DAU 增长相矛盾的变现方式。
Q：MAU 增速放缓和 top-of-funnel 情况如何？
A：我们主要关注 DAU 增长，没有专门的团队盯 MAU。但 top-of-funnel 我们确实在关注——本季度基本持平，我们希望加速。一方面在渗透率不足的市场加大营销力度，另一方面通过改善产品的教学效果和免费用户体验来推动口碑传播。口碑传播这个东西很好因为免费，但我们对它的可控性和可衡量性不如留存率那么精细。所以我们在做一些我们认为对口碑有利的事情，但控制粒度不如留存。
Q：随着语音体验占比提升，如何保持产品的娱乐性？
A：我理解你为什么可能感觉到有变化，但从内部看，对"fun"的重视没有任何改变。多邻国的核心秘密武器就是激励用户持续学习——人们嘴上说想学东西，实际上只会做最有趣的事。我们大量精力花在让学习变得有趣上。口语和语音体验的增加并不会降低趣味性，我们的数据也证实了这一点。
人类是非常视觉化的生物，所以你会继续看到大量精美的动画和游戏化元素，即使加入了语音，视觉体验依然会保持。我们专门负责让 app 更有趣的团队正在全力运转。很快你就会看到 avatar costumes 功能——我自己在多邻国上穿了个热狗装。
Q：AI 在用户体验和内容规模化方面的关键经验是什么？AI 对利润率的长期影响如何？
A：在教学方面，AI 是让我们达到"一对一真人家教"水平的关键。Video Call 的对话流畅度大幅提升，用户平均口语单词数比一年前翻倍。内容产出方面，Q1 的 20,500 个单元量级相当于去年一整年的产出，而去年已经在用 AI 了，只是我们越用越熟练。此外，我们正在深入研究更高度的个性化——模型根据你的所有学习数据为你选择甚至生成专属练习内容，这正是一对一家教的本质。
从成本角度来看，有两个维度。一是面向用户的 AI 功能推高了毛利端成本，Q4 毛利率指引降至约 69%，反映的就是我们要在产品中大量注入 AI 成分。二是内部运营的 AI 成本也在上升，指引已包含这部分。但 AI 成本是波浪式的——成本先上升，团队再优化，然后再推进。Q1 毛利率好于预期，就是因为 AI 单位成本大幅下降。69% 是年底合理水平，对长期增长有利；不过技术环境在变化，优化有时会比预期更快。
Q：Voice 功能对 Max 订阅层的影响如何？用户是否会从 Max 降级到 Super？
A：我们上次说要把 Video Call 加入中间层 Super Duolingo，因为 Video Call 的教学效果太好了，我们希望更多人能用上。目前我们正在对新的 Super 订阅用户测试提供 Video Call，尚未扩展到全部存量用户。Max 暂时没有变化——可能降价，也可能让 Max 用户享受无限 Video Call 而 Super 有限制，还有很多可能性。目前从指标看没有明显差异，只是部分新用户群组只能看到 Super 而看不到 Max，这只是众多实验之一。
Q：下半年 bookings 加速的驱动力是什么？DAU 是否会有早期改善？
A：下半年指引基本建立在 20% 的 DAU 增速基础上，你可能会看到一些投资的早期回报，但我们不指望太多。2026 年是着眼长远的一年。Q2 bookings 基数特别高（去年 Energy 上线等），从 Q2 到 Q3 你会看到基数效应缓解后的回升，DAU 数字也会持续驱动 bookings。
Q：内容生产加速后，如何 AB 测试不同内容以优化参与度指标？对扩展语言之外的新学科有何影响？
A：我们花了好几年终于让九大语言全部覆盖到 Duolingo Score 129。有人对我说，这不是结束，这才是开始——因为有了这些内容后，我们才真正能基于用户表现大规模优化内容质量。
我们确实看到内容变化对留存（尤其是新用户留存）有显著影响。比如第一单元教什么就很关键——教问候语和教"爸爸妈妈"这样的词，效果就不一样，而且不是简单的哪个永远更好，比较复杂。我们甚至可能走向为每个用户实时生成专属内容——不是下一道题，而是两道题之后基于你的全部数据生成一个只属于你的句子。
关于新学科，每个学科都有独特挑战。AI 确实加快了新学科上线速度——国际象棋大约 9 个月就上线了。但如果你想做有图表和交互的数学内容而不是 ChatGPT 式的纯文本，难度大得多。AI 让添加新学科更容易了，但还远未到 trivial 的程度。
目前我们对现有学科很满意，尤其是数学——课程终于覆盖了 2 年级到 12 年级的全部内容，还能在做错时解释原因。
Q：资产负债表上现金充裕，回购和资本配置计划如何？
A：我们在季度内进行了一些回购，有 4 亿美元的回购授权。总体上我们以运营业务为主，今年也在加大业务投入。回购方面，股价低时多买、高时少买，我们认为现在是买入自家股票的好时机，也是对冲过去几年稀释的好方式。
今年自由现金流接近回购授权金额。另一个资本配置方向是 M&A——我们一直在市场上看机会，但历史上做的都是小规模收购，不会对资产负债表造成大冲击。多邻国非常专注于投资自身业务并以此驱动增长。
Q：高级内容全面上线对效果营销是否是重大 unlock？何时能加大效果营销投入？
A：这对英语学习者最重要。我们效果营销的主要投放方向之一是渗透率不足的市场，尤其是亚洲。亚洲多个大市场我们能做到盈利性获客——比如中国，我们能盈利性地获取用户，这与高级英语内容是相关的。
但更根本的是，我们历史上对效果营销投入不足，现在才开始认真地建设基础设施——正确的归因、获取用户后的正确引导路径等，这些本应几年前就建好的东西。我们对此非常兴奋，接下来几个月应该能看到成果。
Q：Super 加入 Video Call 后，用户的价格弹性如何？对毛利率有何影响？
A：我们正在测试加入 Video Call 后 Super 的合适定价。由于这项工作才开始 8 周，还没有很多结果。但我们已经知道的是：用户愿意为带 Video Call 的 Super 付更多钱。具体多多少，一两个季度后才能告诉你。
我们今年刻意在一组财务区间内运营，就是为了给自己空间做这类定价实验。所有这些都已包含在指引中，任何单个季度可能略多或略少，但都在预期范围内，不会有大的意外。
Q：多邻国似乎同时存在 under-monetized 和 over-monetized 的悖论，你们如何判断方向正确？何时重新加大变现力度？
A：这个问题很好，因为确实是个悖论。我们月活中只有约 12% 是付费订阅用户，而 Spotify 接近 50%，所以我们认为付费渗透率有很大提升空间——我们是 under-monetized 的。但同时，某些变现策略可能过度了，给免费用户体验带来太多摩擦——这是 over-monetized 的部分。
核心问题在于，过去大部分变现手段与 DAU 增长是对立的：增加免费层摩擦→更多人付费（好的），但也有更多人流失（坏的）。我们现在要做的，也是正在做的，是找到不与 DAU 增长矛盾的变现方式。这种方式是存在的。比如更长的免费试用期——我们历史上一直用 7 天，但很多成熟的订阅业务用 1 个月甚至 3 个月。
我们已经验证了 1 个月免费试用既能增加收入，又不影响 DAU——因为对用户来说"1 个月免费试用"只是件好事，不会赶走任何人。
我们可能还会实验 3 个月免费试用。但 3 个月试用意味着 bookings 延迟一整个季度——这正是我们为什么要设定今年的运营框架，让自己有空间做这类实验。这些方式见效不如"增加免费层摩擦"那么快，但是正确的方向。
Q：年底毛利率降至 69% 后，之后的趋势是回升、持平还是继续下降？
A：凡是含 AI 成分的利润率都有一个规律：引入新功能时成本较高，然后随时间优化。Q1 毛利率表现好，就是因为 AI 单位成本大幅下降。展望未来，我们希望在产品中注入越来越多 AI 成分，所以指引毛利率降至 69%——这意味着更多 AI 内容，对长期业务是好事。69% 是年底合理退出水平，如果执行得好，也将带来不错的增长。但技术环境在变化，优化有时比预期更快，所以上下都有可能。
Q：AI 辅助编程对工程师效率和 AB 测试数量的影响如何？是否影响长期人员需求？
A：你说得对，我们同时在跑数百个 AB 测试，这是多邻国的产品哲学。我们发现能跑的 AB 测试数量确实在增加——我们相信这是 AI 在工程和产品组织中的应用带来的。增幅不算巨大，但这是多年来首次看到人均 AB 测试产出的提升。
一年前 Twitter 上的言论让你觉得一个工程师五秒钟就能编好所有东西、同时跑 10,000 个 AB 测试——这是夸张，不是事实。直到最近，我们和同规模公司都没看到真正的整体速度提升，但现在开始看到了，幅度还算 moderate。我预计这个趋势会延续，但我不认为我们能做到每个工程师跑 10 倍的 AB 测试。在增加就是了，我们对此很高兴。
Q：美国与国际市场 DAU 增速差异如何？对 bookings 意味着什么？
A：美国 DAU 在增长，几乎每个国家都在增长，但美国增速确实低于很多国际市场，亚洲是增长最快的区域。对变现的影响没有那么大——美国变现能力强，但很多国家也变现得不错。比如中国的变现水平接近西欧（如法国），虽不如美国但已经相当高，而中国增速又很快。所以美国增速偏低并不意味着 bookings 增速就会很低。
我希望通过让产品教得更好、提升口碑传播、以及在美国增加付费营销投入（历史上我们在美国几乎没做过付费营销），这些加在一起能让美国的同比增速提升。
Q：AI 驱动内容生产加速的同时，如何管理内容质量？
A：我们内容增速没有更快的原因正是因为我们在严控质量。我们用 AI 和人工对内容做评估，然后在小规模用户群体中测试，确认质量合格后才扩大投放。如果不注意质量，AI 产出的内容确实可能质量很差。过去两个季度我们通过抽检和评分发现内容质量实际上是在提升的。
Q：效果营销的瓶颈是产品成熟度还是其他因素？何时能全力投入？
A：效果营销的瓶颈主要有两个：第一是我们正在建设基础设施，让效果营销成为真正专业化的体系。第二个更根本的问题不是教学质量，而是我们的免费产品太好了——获取来的用户很多成了非常满意的免费用户，而不是付费用户。这在部分地区可以做到盈利性获客，但在很多地区还做不到。
今年营销投入不仅限于效果营销，团队有多层次的营销方案，整体投入在加大。多邻国已经存在 15 年了，产品一直在变，以后也会继续变，这不是效果营销的障碍。
Q：中国市场的品牌联名合作（瑞幸、美团等）有哪些可以推广到其他市场的经验？
A：我们在中国的品牌合作确实很成功。部分原因是多邻国的 IP 和品牌在中国非常强，吸引了最大品牌主动来找我们合作——我们很快还会和麦当劳在中国做联名。
另外，中国品牌（如瑞幸）对合作的开放度远高于西方品牌——你不会看到星巴克每两周换一次全店联名，但瑞幸就是这样做的。我们中国的合作和营销团队表现非常出色，有些经验可以推广到亚洲其他地区，但部分也是中国市场的特殊性。
更重要的是，中国增长快不只是因为联名做得好——因果关系反过来：我们增长快、被视为很酷的品牌，大品牌才来找我们合作。中国的核心驱动力是巨大且持续增长的英语学习需求。
Q：对下半年 bookings 加速有什么可见的早期信号？
A：从季度环比看，Q2 到 Q3、Q3 到 Q4 的 bookings 进展基本与过去两年的模式一致。Q1 和 Q2 反映的是新变现策略的调整期，Q3 和 Q4 是比较典型的季节性表现。我们今年的核心是围绕 20% 的 DAU 增速运营并在此基础上增长业务，目前的进展是相当典型的季节性节奏。
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