赛富时（纪要）：28.6 万亿 tokens 和 38 亿 AWUs 能换来什么？
以下为海豚君整理的$赛富时(CRM.US) FY27Q1 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Salesforce：既没增长也没利润，AI 故事还讲得动吗？》
一、财报核心信息回顾
1. 史上最大规模股东回报：本季度执行了 250 亿美元加速股票回购（ASR），为赛富时有史以来最大规模，是 500 亿美元回购授权的一半。ASR 使 Q1 摊薄股份数同比减少 10%，单季减少 1.03 亿股（占流通股 11%），拉动 non-GAAP EPS 增加 0.23 美元、GAAP EPS 增加 0.14 美元。
2. 上调全年收入指引：FY27 收入指引中值上调至 459-462 亿美元；Q2 指引收入 112.7-113.5 亿美元，不变汇率增速约 10%。订阅与支持收入全年不变汇率增速维持约 11% 不变。
3. 现金流指引下调：因与 ASR 相关的债务发行带来约 5 个百分点的阻力，F2Q27 经营性现金流和自由现金流指引均调整为同比增长 4%-5%。
4. 当季利润率超预期，但全年指引下调：GAAP 经营利润率 21.1%，同比提升 130 bps； GAAP 经营利润率指引小幅下调至 20.6%（主要因重组费用增加）。
5. 新收入披露框架首次落地：本季度为 FY27 新收入分类口径（Agentforce Apps / Data 360, Platform & Other）首个报告季度
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 整体业绩
a. Q1 收入 111.3 亿美元，同比增长 13%（不变汇率 +12%），超出指引；cRPO 达 336 亿美元，同比增长约 14%（不变汇率 +13%）；经营现金流 67 亿美元。
b. Q1 创纪录斩获 98 笔新 Annual Contract Value 超百万美元的交易，前 10 大交易合计年度增量预订同比增长 60%，而这些订单的合计 Total Contract Value 达 8 亿美元（约为上年同期同组交易的 2.5 倍）。
c. 使用 AI 编程工具后，本季度工程团队交付的功能和代码量同比翻倍，同时缺陷和故障率下降。
2. Agentforce & AI
a. Agentforce ARR 本季度首次突破 10 亿美元；叠加 Data 360 和 Cloud，AI 与数据合计 ARR 达 34 亿美元。
b. 本季度累计处理 28.6 万亿 tokens，环比增长 152%；转化为 38 亿个 Agentic Work Units（AWU），环比增长 111%。
c. Agentforce 和 Data 360 的预订中，50% 来自现有客户的扩展采购；前 10 大 AWU 客户过去一年在赛富时的整体支出增长了 1.5 倍。
d. Agentforce 高级 SKU（A1E 和 A4X，含 Agentforce 能力）预订同比增长近 60%；本季度 Agentforce 在产客户数环比增长 50%。
e. 赛富时在 help.salesforce.com 上通过 Agentforce 自主处理了超过 400 万条服务请求，已是人工客服处理量的两倍。
f. AI 货币化路径主要有三条：升级现有席位（人类用户无限使用 AI）、开拓新席位场景（改造后云产品 ROI 提升，吸引此前买不起的用户群）、出售 Flex Credits 用于客户侧 AI 用例（前 10 大交易中 6 笔为 AELA，搭配大量 Flex Credits）。
3. Agentforce Coworker & Headless 360
a. 全新发布的 Agentforce Coworker 内置于每一款 Salesforce 应用，无需复杂配置即可开启，将应用内搜索（每月 10 亿次）升级为 AI 答案与自动执行。
b. 本季度正式发布 Headless 360，通过 MCP 将赛富时全平台 API 化，允许客户在 Claude、Cursor、ChatGPT 等任意工具中直接调用 Salesforce 数据与能力。自 4 月上线以来已处理 450 万次 MCP 调用；Q1 核心平台 API 调用量近 1 万亿次。
c. Headless 策略的战略意义在于将可寻址市场延伸至此前从未货币化的接触面（surface），是赛富时迈向 FY30 框架的下一增长阶段；管理层正与客户和合作伙伴探讨在新交互场景中公平变现的方式。
4. Slack
a. Slack 本季度贡献了近半数新 ACV 超百万美元的交易，同比增长 80%；Slack AWUs 环比增长 350%。
b. Slackbot 已成为赛富时史上采用速度最快的 AI 工具，为员工创造约 380 万小时的年化生产力增益；Slack MCP 上线 6 周内达到 100 万用户，Slack MCP 工具调用量已超过 5000 万次。
c. Q1 社区在 Slack 上构建了 300 万个自定义应用（环比 8 倍），其中 AI Agent 25 万个（环比翻倍，同比 8 倍）。管理层表示，Slack 收入有望跻身赛富时旗下第四个"百亿美元云"。
5. Informatica 与 Data 360
a. Informatica 收购后整合超预期，本季度预订和收入均从个位数增长加速至两位数，为客户从试点走向生产提供了所需的数据管理重型基础设施。
b. Informatica 云上 on-prem 业务收入时序是本季度超出指引的重要驱动因素之一（另一因素为专业服务时序）。
6. FY30 框架进展
a. 管理层重申"Rule of 50"框架目标（含 Informatica 后收入达 630 亿美元以上，同时改善利润率），Customer Zero（自身作为第一客户）内部推行精益 Agentic Enterprise 是实现路径的核心。
b. 工程团队规模约 1.5 万人，近两年保持基本稳定，依靠 AI 工具持续提升效率；销售端仍保持一定扩张，以覆盖更广泛的市场机会。
2.2 Q&A 问答
Q：Agentforce 各项数据亮眼，能否分享更多客户管道信号及内部使用情况？
A：Marc 表示，赛富时自身正是 Agentforce 最深度的使用者。help.salesforce.com 和 1-800-NO-SOFTWARE 的服务队列已几乎全面自主化，Agentforce 在认证、解答、升级至人工的全流程中独立运作。Q1 仅 Agentforce 销售模块就自主跟进了 22 万条线索，产生 4200 万美元商机管道。此外，本季度最重要的技术进展是 Agentforce 正式取代 Salesforce 的全局搜索栏，使所有现有应用的 AI 能力得到零实施成本的即时升级。
Q：鉴于过去两个季度 cRPO 仅符合指引预期，且 Tableau 和 Commerce Cloud 拖累明显，请阐释对下半年有机收入重加速的信心依据。
A：Robin 指出，衡量未来增长的核心指标是"净新 AOV 增速，超过 AOV 存量额的增速"，该信号在 FY26 下半年已出现，并预计将在 FY27 上半年延续，这将传导为下半年核心收入的重加速。公司已上调全年指引，Agentforce 和 Data 360 的管道非常强劲，cRPO 还受续约时序影响，其作为领先指标的作用将随消费型模式占比提升而逐步演变。
Miguel 补充，Informatica 在被收购后的两个季度内预订已从个位数增长大幅加速，目前收入已进入两位数增长区间。前 10 大交易合计年度增量预订同比增长 60%，TCV 约为去年同期的 2.5 倍，其中 7 笔新增了人类席位。净新 AOV 超越 AOV 增速是全组织统一激励的核心指标，内外部漏损（attrition）正在同步改善。Headless 360 带来的第四条货币化路径（新交互面变现）尚未完全计入当前指引，是额外上行弹性来源。
Q：Headless 360 策略如何平衡扩大寻址市场与防止价值从 Salesforce 抽离的风险（客户自建或竞争对手借道）？
A：Patrick 解释，Headless 源自技术行业的成熟概念（UI 与底层能力解耦）。赛富时历来是 Postman 统计中全球调用量最大的 API 集合，Headless 是公司明确背书"你可以用任何你想用的方式使用 Salesforce"这一开放理念。实际上，客户并不是要把能力拿走自建，而是要用更多方式从 Salesforce 获取更多价值。
Srini 补充，Headless MCP 工具调用超过 150 万次，Slack MCP 工具调用超过 5000 万次，证明存在大量此前被压抑的使用需求。Miguel 举了两个具体例子：客户 Adecco 在其他 AI 实验室构建的 Agent 现在也要通过 MCP 接入 Salesforce 数据；Anthropic 自身对 Sales Cloud 的使用在 Q1 暴增五倍，原因正是通过 Headless 方式从 Coworker、Slack 等多个入口访问 Sales Cloud，使 Sales Cloud 对他们比以往更具战略价值。Marc 强调，赛富时平台始终是 API 优先的元数据驱动架构，Headless 并不意味着"移除应用"，而是打开了所有应用在任意界面上的接入通道。
Q：28.6 万亿 tokens 和 38 亿 AWUs 这样的使用量数据如何转化为收入？巨量 token 消耗下毛利率为何没有被侵蚀？
A：Marc 表示，工程师规模约 1.5 万人保持近两年不变，AI 工具驱动了工程效率的持续提升，这是利润率扩张的重要来源。在 token 成本方面，赛富时大量采购 OpenAI 的 Codex 和 Anthropic 的工具，同时这两家公司也是赛富时在 Slack 和 Sales Cloud/Service Cloud 上的深度客户，形成了互利的商业关系。
Robin 补充，前 10 大 AWU 客户过去一年在赛富时的整体支出增长了 1.5 倍，证明 AWU 使用量的提升是在通过消费和平台扩展持续货币化的。FY30 Rule of 50 框架要求同步实现收入增长（630 亿美元以上）和利润率改善，Customer Zero 内部推行精益 Agentic Enterprise 正是支撑路径。收入流失率在 Q1 进一步改善，净新 AOV 仍在加速，执行情况比预期略好。
Q：Slack 在整体 Agentic 采用路径中扮演怎样的入口角色，以及对未来大单预订的影响？
A：Miguel 表示，Slack 已成为 builder 和知识工作者访问企业应用的首选多人协作平台，Slackbot 将全公司生产力提升了约 3%。Slack MCP 工具调用主要由开发者在构建需要 Slack 丰富上下文的应用时产生。Slack 的预订、净新 AOV 均表现强劲，流失极低。Srini 补充，Slack 是最直观体验"人机协作"的场景：工程频道里，开发者发出 PR 请求，Agent 即刻响应；知识工作者越来越多地通过 Slackbot 查询和执行跨应用操作，正因如此，最先进的 AI 实验室和工程型组织成为 Slack MCP 的最活跃用户。
Slack 已从协作工具演变为机构知识的存储库加对外部工具的执行层，是唯一能将 AI Agent 与完整人类工程团队协同在同一空间的平台。Marc 最后指出，赛富时收购 Slack 时其收入不足 10 亿美元、竞争挣扎；现在 Slack 贡献了近半数百万美元大单，AWU 环比增长 350%，并预见"两年后使用 Slack 的 Agent 数量将超过人类"，Slack 成为继 Sales、Service、Data 之后第四个"百亿美元云"只是时间问题。
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