管理层：目前处于衰退期，关注复苏时点（Unity 4Q22 电话会纪要）

以下为$Unity Software(U.US) 4Q22 业绩电话会纪要，财报点评可回顾《Unity：与 IronSource 强强联手，还是难抵行业寒冬？》

一、季报核心数据 vs 市场预期速览

1. 营收端：季度营收 4.51 亿美元，YoY+43%，高于市场预期 (3.4% beat)。

2. 毛利率：季度毛利率 69%，YoY-7.7pct，低于市场预期 (-5.4pct miss)。

3. 指引：

（1）1Q23：

- 营收同比增长至 4.7-4.8 亿美元，YoY+47%-50%；

- 经调整 EBITDA 0.07-0.12 亿美元，经调整 EBITDA% 1%-3%。

（2）2023:

- 营收同比增长至 20.5-22 亿美元，YoY+47%-58%；

- 经调整 EBITDA 2.3-3 亿美元，经调整 EBITDA% 11%-14%。

二、电话会原文

（一）管理层发言

宏观环境仍保持弹性。游戏开发者依然具有强大生产力，制作了大量的游戏，对游戏开发的投资良好，DA 用户强大，整体游戏行业仍然保持强劲。

去年，数字孪生增长超 100%，需求持续旺盛，虽然销售周期稍稍拉长，但总体而言供不应求的形势使公司处于较佳的位置。

广告市场从 2022 年中期开始趋于稳定，目前仍保持稳定。强大的用户参与被较弱的 eCPM 所抵消，但它一直保持稳定。

对 2023 年持审慎保守态度（更多的是出于 “控制成本，制定较低的支出预算” 下的考虑），对市场认为的下半年出现复苏不做预测，但总的来说市场稳定，无需担忧。

（二）问答环节

【1】整体业绩表现与展望

Q：在 Shareholder Letter 中写到，创收的动力是定价、中国和数字孪生，是否可以将其解读为：由于公司在移动游戏市场客户群发生变化，导致今年席位增长将承压

A：通常不提供席位的指引，也因此不会将此特别强调。公司显然已经实现了用户增长，在游戏行业和每个平台的份额继续保持强劲。

强调中国地区的定价系，这是环比增长的重要驱动因素。

预计随着时间推移，专业艺术领域（Professional Artistry）的席位将强劲增长。目前，暂不认为在席位方面存在任何问题。

Q：公司指引预计 1Q23 EBITDA 为 700 万-1200 万美元，全年为 2.3 亿-3 亿美元，此强劲增长的驱动因素

A：预计今年成本将相对平稳。公司拥有非常健康的毛利率—当收入逐季增长，就会达到如此健康的利润率水平。

需要注意的是，成本控制措施仅部分影响 1Q23，不过会对 2-4Q 产生全季度影响。

Q：中美局势紧张（如美国限制芯片出口、中国建议停用四大会计师事务所）对公司影响

A：第一，中国是世界上最大的游戏市场。

第二，公司在中国市场是行业领导者。

第三，公司改变了中国地区的业务结构，与此前结构相比，当下已为在中国的长期发展做了更好的准备。

第四，中国重新开始发放游戏版号。

最后，来自中国的数字孪生需求旺盛。

综上所述，中国地区非常重要，公司已经为在中国的长期发展做好充足准备。

Q：与谷歌的合作关系的看法

A：与谷歌建立了深厚的合作伙伴关系。

Q：1Q23 业绩预期环比下降是源于 Create 还是 Growth

A：对市场以及 Create 和 Growth 业务均持审慎态度，特别是 Growth。暂无法提供 1Q23Create 和 Growth 的业绩指引，但市场假设已得到证明。4Q 具有很强的季节性影响，因素包括强大的专业服务（Professional Services）业务等。

难以详细解读季节性影响。去年年初，疫情导致人们居家，广告业务表现强劲；年中开始，广告业务变得稳定。而在正常年份，Growth 一般在 4Q 表现最好，接着是圣诞节后的 1Q，最后是 2、3Q。而游戏业务 Create 与此类似，4Q 表现最好；其中移动游戏全年表现会比较平均，但 4Q 的消费会增加。

通常情况下，4Q 较 3Q 环比增长 10%-15%。但疫情、居家和经济衰退，增加了对季节性影响判断的难度。

目前处于典型的经济衰退期：游戏内消费者参与、游戏外的 Create 和管道表现强劲，基于游戏消费的广告业务表现稳定，eCPM 稍弱。公司密切关注复苏拐点。

Q：今年游戏广告市场萎缩 10%，其他公司认为游戏广告市场正在稳定改善，而 Unity 认为上半年依旧艰难，观点相异的原因是

A：1Q22 增速约为 20%，而年中趋于稳定，因此 1H23 将不会复现去年同期增长。预计 2H23 不会复苏，与 2H22 相比，增长将较为平坦，因此认为会-10%。

Q：未来投资重点；未来增长的主要驱动因素

A：市场正在经历衰退，某些项目投资不得不暂停，如体育和现场娱乐。

不过，没有降低 Weta 的优先级，因其是非常有意义的收入来源，及非常好的推动专业艺术业务成长的机会。大多数创作者并不是程序员，而是艺术家，他们期望得到好的艺术工具。

Grow 的产品开发周期通常在 1 年内，而 Create 的新技术创造周期则是数年。以数字孪生平台为例，其基于云的收入是 18 个月的周期。因此，需要从 ROI 时间框架角度看待此问题。对数字孪生云平台的投资理由与 UGS 相似—公司拥有充裕的时间。增加 Create 创收的最佳方式是增加收入来源，目前已有按席位付费，正在寻找第二个收入来源。

广告网络的 LevelPay、核心游戏业务等都具有盈利性，需要持续投资，公司基于 ROI 阀值对其进行排序，确保作出正确的投资决定—这也是 Unity 收入增长温和而利润同比增长强劲的原因。

【2】业务重组及发展

Q：新 Create 环比增长约 900 万美元，而旧 Create 环比增长约 1300 万美元，这意味战略合作业务收缩，还是 UGS（Unity Gaming Services）收缩

A：3Q22 战略合作业务表现强劲，但这是一项因交易签署时间而会有起伏的业务。因此，需要在独立的基础上评价 Create，实际上 4Q22 增长绝对值环比加速。

Q：将战略合作业务并入 Create 的原因

A：战略合作业务的营收大部分是 Create 所驱动的，合并后能更好地发挥协同作用。

Q：Growth 和 Create 净扩张率对比；新定价措施和消费模型对非游戏业务的影响；未来扩张难题

A：（1）在净扩张率方面，Create 净扩张速度相当稳定和健康，过去半年削减主要来自 Growth。

（2）在定价措施方面，Unity 的压力主要在游戏业务，非游戏业务商业模式和变现模式不同。公司不断改进客户变现方式，新定价措施主要集中于游戏业务，即订阅席位的数量。

在非游戏业务方面则是另一种形式的努力，在订阅和消费业务上更好地实现客户价值。

去年在游戏业务方面采取了提价措施，这看起来有悖常理，但预计将推动至 2023 年的季度连续增长。公司以现有合同签署时的价格履行现有合同。因此，随着现有合同到达终止日期，客户以更高的价格续约。因此，定价是推动今年增长的因素之一。

此外，3Q22 基于使用费的平台—数字孪生平台启动，现在已有许多客户开始使用数字孪生平台，带来增量收入。希望未来几个季度和几年内，数字孪生平台成为主要业务，持续贡献业绩。

Q：LevelPay 的客户是全新的，还是成熟的大规模客户；从其他平台获取大发行商战略；与 LevelPay 类似平台的发展战略

A：其一是，合并之前 LevelPlay 在更小更独立的玩家方面更成功，而 Unity 在更大的玩家方面有相对的优势。现在转化更多小玩家成为 Unity 的客户，这 Create to LevelPlay 的协同作用。因为 70%+ 移动游戏是在 Unity 中构建，所以将 LevelPlay 整合至 Unity 是成功的策略。相信 LevelPay 能吸引更多客户，进而提高市场份额，工程团队也正密切评估客户迁移情况。

Q：UGS 发展前景

A：对 UGS 的长期增长前景充满信心，将成为公司非常重要的业务。UGS 管理团队十分强大，团队成员正推动 UGS 发展和转化客户。USG 为客户提供高性能和良好成本效益，极具竞争力。

Q：Aura 发展前景

A：Aura 是收购 ironSource 后的新建立的设备管理业务，它以应用商店为中心于运营商层面运作，产生大量的数据和营收，相信 Aura 将会带来巨大收益。

Aura 与 Digital Turbine（此领域的主要竞对）有很大区别。当在此领域赢得市场份额时，此份额相当于一个主要国家的运营商。

公司对自身感到满意，包括 Unity 是 2 个应用商店的领先创造平台、行业领先的用户变现平台之一、出色的设备管理平台，特别是将上述结合以创造端对端、高度协同平台，这使 Unity 在竞对中脱颖而出。

Q：Weta 发展前景

A：首先，推动专业艺术领域的发展不仅指 Weta，Ziva 和 SpeedTree 也增加了专业艺术的组合。

第二，电影和游戏的组合蕴含很多商业机会。

第三，预计使用 2 年时间将这些工具带至云端，目前进展顺利。

Q：4Q 非游戏业务 Create 业绩表现

A：全年增长 118%（其年初绝对值为 0.7 亿美元）。

此外，在可比基础上，Create 占比由 40% 上升至 41%，清晰地展现了业务加速发展，希望此势头在 2023 年延续。

【3】ironSource 合并

Q：此前 Meditation 是 UGS 缺失部分，相信合并 ironSource 后此问题已得到解决，请问在 4Q（此季度合并 ironSource）从 ironSource 学到了什么；展望 2023 年广告市场，Mediation 能带来什么增益

A：人们对合并后的产品和聚合工具（如 LevelPlay 和 2 个广告网站）表现浓厚兴趣。Meditation 的市场份额和客户都在增加，进而推动变现。这些收获并非一蹴而就，在达成协议后需要时间和努力，通常是分阶段的。

1Q23 受市场份额增加的影响很小，但公司预计 1Q23 和 2023 全年将获得市场份额增长，正因此，公司对全年业务的增长充满信心。

从去年年中开始，广告市场就很稳定。确实期望在某个时间点回升，也有相当多人认为今年年底将复苏，但公司依然不会预测 2023 年回暖，因这能让公司更加关注成本，并从中获得 EBIT 杠杆。

在这个稳定的广告市场中，预计全年市场份额增长，迹象亦已初现。

总的来说，整合 ironSource 的工作进展顺利，高管离职等事情不会再出现。Grow 的 Tomer 和 Create 的 Mark 正努力推动发挥平台之间的协同作用，以驱动进入市场和将客户转化至公司平台。

协同效应将是未来数季度的重点，将创造一个单一的端到端平台组合，以向客户提供更好的产品和服务。工具和服务相结合将使平台变得更加强大，得益于此协同效应，今年的市场份额将增长。

Q：不包含 ironSource 的净收入留存率（net retention rate）环比下降，那么对 2023 年包含与不包含 ironSource 下净收入留存率预期分别是

A：由于公司将在 1Q-2Q23 扩大市场份额，因此今年的净扩张率（net expansion rate）显然会高于 100%。无法就包含和不包含 ironSource 的净扩张率给出准确数字。1Q23 和全年市场份额的增长，因此净扩张率将是正数。

Q：收购 ironSource 产生的协同效应

A：目前，Meditation 正在赢得客户，此为今年 EBIT 增长的重要驱动力。前述恰恰是在收购后发生的，向市场展现了合并数据平台为客户提供高性能的强大力量。

Unity 正在做的第二件事是，将 Supersonic 嵌入编辑器中，使之成为一个简单、易操作的平台，用户可以直接创建产品、推向市场、获取用户以及变现。

Q：此前 ironSource 贡献超过 10 万美元的客户是 446，最新是 284，这是因为收购时对 ironSource 的收入确认，还是 ironSource 自身发生了某种转变

A：并非如此。

ironSource 的部分大客户，亦为 Unity 的大客户，因此不能将数字简单相加。部分客户对公司而言变得更大，但他们已计入 10 万美元以上的客户中。

这是十分健康的组合：公司吸引了新客户，同时渗透更多客户。

Q：合并 ironSource 后的用户资源整合情况；广告业务增长展望；Aura 对 Unity 的增益

A：（1）目前已很大程度整合了销售、产品和工程团队，以向客户提供更好的服务。在工程和数据方面，已基本完成了主要数据合并，以通过评估同一问题的更多数据为客户带来更好的结果。

此外，正在将 Unity 广告网络工具应用至 ironSource 中。

（2）在 Aura（非游戏业务）方面，Aura 推动了全球各地的安卓设备游戏和非游戏应用程序的安装量，拓宽广告业务。

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