Block：以均衡投入换取长期的增长

一、管理层发言

1、我们有 3 条原则指导我们的投资框架：

确保我们的投资集中于客户的留存和增长。

精确衡量计入业务的持续成本，包括基于股票的补偿。

利用简单的沟通和理解的行业标准约定。

调整后的营业收入适用 40 法则（Rule of 40）。这是一个雄心勃勃且，还没有实现的目标。

2、我们有长期的客户留存能力。从历史上看，Cash App 和 Square 都有正的毛利润保留率。

由于宏观经济的变化，我们可能不会在每个时期都实现这一点。例如 2020 年 Square 留存率下降，第二年才恢复。但从长远来看，我们的生态系统平均年毛利润保留在 100%我们会努力有效地吸引新客户、增长客户终身价值并适当调整客户获取成本。有效的获客和留存的结合，为我们的生态系统带来了更大的毛利润增长。

3、我们主要关注的是毛利润增长和调整后的 EBITDA 利润率。2022 年公司的毛利润增长和调整 ebitda 利润率分别为 52% 或 42%（不包括 Afterpay）。

根据 40 法则，我们的目标是毛利润增长和调整后的营业利润率在长期达到 40% 以上。这个目标适用于公司整体层面以及我们的每个生态系统

4、Cash App 在 2022 年 12 月单月内有 100 万次的交易活动。到 2022 年，Cash App 在 3 年内实现了 6 倍或更高的 ROI。2021 年和 2022 年的投入回收期不到 1 年。

5、增长的空间

来看，在我们的潜在市场近 2000 亿美元的毛利润机会中，我们只有不到 5% 的份额。我们将继续以纪律投资，以促进每个生态系统的增长。

这包括推出新产品，扩展到新的客户群体，并晚上我们在全球的推广方法。对于我们的新兴业务，并将寻找这些生态系统展示实现和维持 40 法则的道路。

6、利润的预期

我们打算在 2023 年加快整个公司的招聘步伐。在过去的几年里，我们的业务和费用基础都显著增长。2023 年我们将专注于高效运营，预计与前几年相比我们的支出增长步伐会放缓。我们预计在 2023 年将实习约 13 亿美元的调整后 EBITDA，增长超过 30%，在 2023 年。我们预计 Cash App 的利润率将逐年扩大，而我们预计 Square 利润率将同比相对持平。

7、费用的预期

雇佣员工是我们支出基础的最大驱动因素。到 2023 年，我们预计员工人数将同比增长 10%，预计总体人事支出将同比增加 20% 左右。

其次，我们预计 2023 年整体销售和市场营销同比将增长 5-10%，与上年约 25% 相比有所放缓。我们预计可变 Cash App 的 P2P 成本和 Cash App 卡发行成本将增长更快，其余部分销售和营销费用将与前一年相对一致。

8、2023 一季度的指引

在 1 月和 2 月，估计 Block 原有业务（不包括 BNPL）的毛利润同比增长约 33%，我们预计整个第一季度的增长将比这个数字低几个百分点。

对于 square，我们预计截至 1 月和 2 月的毛利润同比增长约 15%。

看看最近的成交量趋势，我们看到从 11 月开始，美国部分的 GPV 增长率有所放缓，主要是食品和饮料，和零售业务。这些趋势一直持续到第一季度。

一季度的坏账损失率通常会出现季节性增长，不过，预计仍将保持在 1% 左右。

二、Q&A

Q:关于垂直销售团队的进展？Square 进一步发展的市场选择如何？

A:我们希望保持的目标是 4x 的投资回报率（ROI）的和 6 个季度的投入回收期。在过去的几年里，可以看到支出和销售计划的是动态的，2023 年将继续是动态的。

公司已经开始在餐厅、零售和服务的三个关键领域设立垂直销售团队，

同时我们预计，海外销售将为获取商户客户提供更大贡献。我们的中等规模卖家（年销售>$500K），不包括 BNPL 在内，来自中等规模卖家的毛利润同比增长了 16%。

Q:13 亿 ebitda 利润基于什么样的宏观背景假设做出？关于 cash app 的进一步发展有什么展望吗？

A4:从增长的角度来看，我们预计 Cash App 的增长速度将快于 Square，Cash App 上整体的支出趋势相对稳定，而一些可选消费领域则有所缓和。

我们确实预计 3 月份 Cash App 和二季度的毛利润增长将放缓，因为从市场司机的角度来看，我们将赶上去年所做的一些定价变化。

我们现在已经看到，支付 + 软件已经成为 Square 业务的重要组成部分——占 Square 毛利润的 75%。我们将继续关注我们的高端、全渠道、国际战略领域

从 2023 年的盈利能力角度来看，我们关注的是效率，正如你所听到的，我们正在有意义地放缓费用增长的步伐。

Q:关于公司的战略框架中，把重点关注的盈利指标由 Adj.EBITDA 变更为调整后经营利润，其背后的含义是什么？

A:我们需要以客户为中心的指标，即毛利润保留率。确保我们保留了带入网络的客户，且在生态系统中购买越来越多的服务，

第二，我们要考虑到业务的实际成本，在盈利指标中考虑基于股票的薪酬费用，是一个有意义的转变。因为我们认为 SBC 是我们薪酬模式的重要组成部分，我们希望我们的员工成为股东。这种结构使我们能够吸引和留住惊人的人才，并投资于高绩效的团队。对于对现有股东的影响，历史上 SBC 的股份数量稀释一直在较低的个位数百分比范围内。我们预计这一水平未来会继续。

Q:关于 Cash App，在追求资金流入（Cash inflow）和利润方面如何选择？

A:让我们分解我们的 Cash App 的资金流入框架。

第一是，12 月 Cash App 上有 5100 万交易，同比增长 16%，随着平台上交易的数量提升，就会有更多的资金留存。

第四季度，每个活跃用户平均流入的资金为 $1048，我们认为主要有两个渠道来增加资金流入的规模：

首先是不断推出的新产品。可以通过交叉销售现有产品和推出新产品来带动更多的资金流入。我们注意到，Cash App Card 带来的自己流入是 P2P 活动的两倍。

当用户使用即时存款（Instant Deposit）和其他更深层的金融服务时，用户流入的资金就会增加。

另外增加投入以增强用户对我们的信任也很重要。并提高用户能在 Cash App 使用的资金上限，这能够推动我们获得更大的钱包份额，并扩展到更广泛的客户群体。

值得注意的是，我们目标的 Z 时代年轻客户中，早期普遍没有很多的资金流入。但这些客户也是我们希望成为未来几年的消费者，

资金流入框架的第三个组成部分是货币化率。变现率既能影响我们的利润，也能影响用户使用我们产品的频率。我们有很多免费的产品来吸引用户，并从另一些收费产品上获取利润。

Q:毛利率后续展望以及生态系统整合进展如何？

A:我们预计 1-2 月 Cash App 增长将超过 50%。今年 3 月我们预计增长率将会放缓。从 Square 的角度，预计 1-2 月的毛利润将增长 15%。三季度 Square 增长了 19%。在第四季度看到可选消费的皮轮，因此预计 Q4 是 17%。

就生态系统整合而言，我们关注的显然是在 Afterpay。现在还处于产品整合的早期，比如 Cash App 支付，可以和 Afterpay 上的商户合作，然后继续向 Square 生态系统发展。

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