贝壳：展望 2023 年楼市和公司发展方向

一、管理层概述

在过去的两年里，房地产行业面临着前所未有的挑战。今年年初，全国各地的人们迅速摆脱了新冠疫情管控，与此同时房地产市场开始复苏。截至 2 月底，我们平台上的成屋销售已大幅反弹，达到接近 2021 年同期的水平——2021 是成屋交易最活跃的一年。新房销售也同比显著增长，接近 2020 年疫情后的水平。

自 2021 年年中以来，房地产市场一直处于下行趋势，但我们认为市场长期将回到正常水平。因此迅速对员工结构进行了调整以应对短期内的波动，为市场复苏做好准备。

我们推出了一体两翼战略，致力于从规模扩大到质量增长的战略转型，并实施了一系列降低成本和提高效率的措施。

我们有以前更稳定的盈利能力，全年 GTV 同比下降 31%，百强房企的销售额同比下降了 42%。然而，年度 NonGaap 净利润逆势同比增长 24%。2022 年我们的营运现金流在外部市场显著波动的环境下逆势增长了 135%。

我们的家居装修和家具合同收入 69 亿元，同比增长 31%，同样是逆势增长。这一结果得益于我们的门店和经纪人网络基础设施、我们对复杂决策中应用的数字化转型能力、以及我们与北京圣都的全面集成。

在 2022 年，“两翼” 业务占了我们收入的 10% 以上（2021 年占比不到 3%）。而我们的 “一体” 业务提供了超过 90% 的客户来源。

我们预计未来单位门店的生产力将会提高。大型门店的趋势将变得更加明显。因此，门店效率已成为一个关键的管理变量，高质量的经纪人对我们的运营至关重要。店长在门店运营方面的能力、团队测量以及招聘和激励经纪人已经成为成功运营的差异化因素。

我们一直并将继续致力于帮助经纪人提高效率，获得体面和稳定的收入并实现长期就业，并在坚定地推进我们在 2022 年的大型门店战略，重组我们平台上的 3000 多家门店。

成屋交易方面。根据贝壳研究所的数据，2022 年中国全年成屋销售收入为 4.93 万亿元，同比下降约 31%，第四季度同比下降约 3%。而贝壳平台上的成屋交易 gtv 在 2022 年仅同比下降 23%，在第四季度同比增长 1.5%。

新房交易方面。根据国家统计局的数据，2022 年中国新房 GTV 达到 11.7 万亿元，全年和第四季度同比分别下降 28% 和 27%。百强房地产公司的 GTV 同比分别下降了 42% 和 30%。相比之下，我们平台上的 gtv 或新屋销售收入在 2022 年同比下降了 42%，在第四季度同比下降了 26%。

虽然我们全年的表现与市场一致，我们的债务准备金以及坏账率达到了最低，而我们的盈利能力达到了我们上市以来的历史新高。

同时，我们积极加强风险控制、安全性和盈利能力。在第四季度，预付佣金模式下的交易占我们总佣金的 44%，较年初翻一番。它保证了经纪人应收账款收取的安全性。此外，预付模式下项目销售的房屋平均数量比一般新房项目高出 35%，反映出开发商的销售空间也加快。现有开发商的比例继续上升，他们的项目占我们新屋收入的 45%。

“两翼” 业务方面，2022 年领先的家居装修和装饰公司的总收入同比下降了约 9%。截至 2022 年，我们的家居装修和装饰业务产生了合同销售额 69 亿元人民币，同比增长 31%。在我们的合同，33% 来自核心业务的客户。

我们于 2022 年 4 月推出新的零售、家具和家具战略。新零售家居家具对承包商总销售额的贡献从第一季度的 12% 增长到第四季度的 26%。进一步保留了在低频事务之外的平台业务。

关于租赁服务，我们的房屋租赁服务拥有超过 12 万套房源，其中超过 17000 套是分集中管理的房源，其中 90% 以上是由核心业务客户推荐提供的。

我们利用数字化技术实现转型，专注于所有线下运营。截止 2022 年 12 月，我们在重点城市 80% 的订单实现自动发货。我们的翻新交付周期比去年缩短了 5 天，我们的 A 级服务提供商留存率达到 97%。这些能力将帮助我们有质量地成长。

二、Q&A

Q1：关于房地产行业前景，对 2023 年新房和二手房市场的最新展望吗？包括供需关系和目前复苏势头的持续性？

A1：就房地产政策而言，2022 年全国共发布了超过数千项刺激政策，而 2021 年的政策约为 450 项。可以看出政策层面对市场复苏的支持正在积累。我们在去年 12 月和今年 1 月看到了更多的政策支持，当时强劲的二线城市几乎完全放松了购房和抵押贷款限制。在这些城市中，如东莞、佛山等城市实施了全面放松。

根据近期的房地产市场数据，消费者对房地产市场的信心也在需求方面有明显改善。成屋销售方面，我们平台 1 月份春节假期前的每周交易接近 2021 年 7 月。2 月我们平台上的月度 GTV 接近 2021 年 3 月的历史高点。其中，2 月份一线城市的 gtv 仅比 2021 年 3 月的峰值低 8.6%。而较强的二线城市和较弱的二线城市加上三线和四级城市的 gtv 分别较一个峰值增长了 11.3% 和 5.5%。特别是实力更强的二线城市显示出强劲的势头。成都、苏州、南京、郑州和天津的 GTV 都超过了 2021 年 3 月份的高点超过 20%。这种强劲的部分原因是疫情期间积累的需求。

在新房销售方面也有明显的复苏趋势。我们的新房销售量在 1 月份实现了正增长，同比增长了 20%。今年 2 月，我们的新房订阅量比 2021 年 6 月的较低基础水平同比增长了 48%，推动了自今年 2 月以来的新房销售同比增长。

就房价而言，尽管交易量的增长势头非常强劲，我们还没有看到房价的显著波动。今年 1 月，现房和新房价格结束了全国各地的月度下跌。今年 2 月，成屋房价环比增长了 1.6%，但同比仍下降了 5%。

今年，全国上市的成屋数量同比增长 10%。充足的二手房上市，使市场供需相对平衡。我们仍然持有中立的市场观点。近期成交量的反弹表明房地产市场具有高弹性和需求方面的弹性。这种短链反弹是由几个因素驱动的，大流行期间累积的需求，以及关注潜在房价上涨的客户更早地释放未来的购买需求。

从市场共识来说，我们相信市场将逐步正常化，并将进入更稳定的增长阶段。在市场可持续性方面，我们预计未来一线城市市场将相对稳定。

对于二线城市，对家庭住房升级的需求得到了显著的刺激。交易 90m²以上面积房屋的占比增加了 3%，35 岁以上客户的比例增加了 5%，非本地购房者的比例增加了 4%。未来二线城市市场可能在短期内出现波动。

基于我们中立的市场观点，我们谨慎地相信，东部发达地区的存量房成交在 2023 年将增长约 15%，而在价格上则保持相对稳定。对新房市场来说，我们预计总 GTV 将在 2023 年与 2022 年保持在同一水平。

最近，土地拍卖在杭州和苏州等城市表现顺利，那里有几家私人开发商出现在土地拍卖名单上。私人开发商重拾热情。我们坚定相信，在房地产行业的背景下，二手房市场将越来越多地占据中心舞台，而新房运营需要更精细的方法，经纪人服务将成为前沿。

Q2：公司是否会动态调整策略以获得更多的市场份额？今年的目标市场在哪里？你会通过链家店或非链家店进行扩张吗？在市场相对较低的市场中，扩张策略是什么？如何应对与当地的竞争？
A2：我们不以市场份额作为我们的 kpi 来运作。然而，我们必须在城市上达到一定规模的阈值，以实现我们的核心业务的网络效应和技能效应。

这一轮大规模的市场调整为我们提供了机会。在过去的两年市场的深度调整中，我们有更好的产能保留率，25 个主要城市的活跃经纪人数量甚至逐年增加。此外，我们专注于保留高质量的经纪人，这使我们能够在复苏周期中的市场反弹中获益更多。

针对不同城市，在顶级城市，我们将继续探索特定细分市场的机遇，如中高端市场、郊区市场等。

在竞争激烈的城市，从去年下半年开始以相对较快的速度扩张。我们在这些城市有更大的机会，因为我们的规模仍有很大的改善空间，而且市场也相对分散。例如，在上海我们的市场渗透率仍显著低于北京

关于新房交易，今年，我们将始终强调风险规避作为首要任务。我们不会主动放松风险控制或危及业务安全，特别是经纪人端可收到费率的安全性。但会根据市场和开发商的恢复情况进行动态调整。随着现金流状况的改善，我们的应收付款也会有所改善，将使我们能够扩大合作和新房屋交易服务的潜在市场。

Q3：能谈谈今年的门店和经纪人吗？去年你已经提高了他们的生产力。你怎么能在不失去非常强大的文化和表现因素的同时，进一步提高生产力呢？
A3：我们没有计划大规模关停门店和经纪人。正如我们上个季度提到的，我们的重点是提高每个门店和每个经纪人的效率、提高经纪人收入，而不是追求规模的扩张。只有当门店和经纪人商的收入稳步增加时，该行业才能留住高质量的人才。

此外，鉴于目前供需市场平衡的趋势，我们预计在这次市场复苏之后，中介行业供给不会显著增加。

我们今年计划集中在大型和高质量的门店，并推动房江湖的门店为入驻贝壳的平台。我们计划在春季招聘季节招聘经纪人，之后我们保持稳定的经纪人数量。这包括增加中等经纪人的比例，以及增加少数城市需要技能功能的经纪人的数量。

从长远来看总经纪人生产力有巨大的提高空间。以北京为基准，北京的经纪人生产率比行业平均水平高出 3-4 倍。对于不包括北京和上海的链家，链家经纪人的生产力是经纪人平均水平的 1.3 倍，我们今年的目标是进一步将德祐和贝壳连接门店的这一比例提高到 1.4 倍。虽然我们今年不会为经纪人生产力设定一个具体的目标，但我们将改进一系列的操作指标，以提高经纪人生产力。这些指标包括跨品牌合作比率、房屋上市经纪人附带的房屋工具、挂牌和交易价格之间的价格差异管理以及 ACN 角色空间比率等。

Q4：关于成本优化，在成本优化方面还有进一步改进的空间吗？大致能达到什么样的盈利能力？

A4：在成本控制方面，第四季度，我们中介业务的固定成本下降了 36%。其可变成本占收入的比例同比下降了 5.6 个百分点。
如果我们排除圣都的影响，费用削减将更显著。预付款占第四季度新屋佣金总额的 44%，高于第一季度的 20%。这确保了新住房应收账款的安全性。

我们将实施激励措施来发展和留住我们的员工，还希望通过对非人员费用的持续成本控制来抵消这种举措的成本。
总之，我们的财务战略将继续注重效率，优化成本和费用水平到中性水平。同时，将继续严格控制风险，在效率、应收账款催收速度和技能功能之间取得平衡，确保应收账款的安全。

我们将加强与上下游合作伙伴的合作，开展家居装修和装饰业务。除了确保其总亏损率不会进一步扩大外，我们还将抓住机会来加强我们的基本能力，包括产品、供应链和服务提供能力，并投资于高质量的服务提供商。

总的来说，我们将反映我们在上一轮市场增长中进行的一些冗余投资，并在继续促进业务增长的同时，严格控制成本和费用，以平衡目标和盈利能力。

Q5：关于规模扩展和工具效率的改进的计划是什么呢？在扩张战略和投资规模方面，请与我们分享 2023 年的重点和目标。
A5:2022 年是我们一体两翼战略发展并扎根的一年。我们在家居装修、家具业务和租赁业务方面都向前发展。在家居装修方面，我们的 GTV 同比增长了 30% 以上。在北京和杭州的总收入均达到 60 亿美元。

租赁方面达到了每年超过 10 亿份租赁合同的第一个里程碑，我们在 2022 年进入 30 个城市，管理的租赁单位总数达到 12 万大关。
我们 2023 年的目标是深入几个关键城市，将它们作为一个基准，并从 2024 年开始，在更多的城市复制和推广这一基准标准。

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