精益增长是核心（华住 22Q4 电话会纪要）

以下是华住集团 2022 四季度电话会议纪要，详细财报点评请见《华住：量价齐升，蓄势待发》。

一、管理层发言（业绩亮点）：

1、华住中国

2022 年虽然充满艰难与挑战，但是华住作为行业龙头公司仍然迎难而上，取得了一些业务的进展。

第一，我们坚持精益增长战略不动摇，在 2022 年新开业 1244 家酒店，并且持续清理不合格门店以及升级各个品牌的硬件产品，来确保持续改善用户体验。

第二，我们完成了组织升级，成立了六大区域经营公司，为未来市场充分渗透和高质量的运营打下了坚实的组织基础。

第三，我们进行了良好的成本管控，在 2022 年实现减租约 3 亿人民币、总部人员精简达到 15%。

最后，在行业最困难的时候，我们仍然坚持把加盟商视作我们事业最重要的伙伴，帮扶和减免加盟费约 3 亿元人民币。

华住中国的RevPAR 在开放政策之后持续表现良好。自去年 11 月宣布开放以后，华住中国 RevPAR 相较 2019 年的恢复程度呈现逐月提升的趋势，2022 年 10 月至 2023 年 1 月，外放恢复度分别为 74%、78%、87%、91% 再到 96%，2023 年 2 月 RevPR 进一步提升到 2019 年同期的 140%。2 月份的恢复数据一定程度上受到了春节时间周期错位的影响，但同时也体现了华住在中高端酒店占比的提升以及价格收益能力的持续优化。

展望 2023 年，华住中国的战略重点依然是以精益增长为核心。在精益增长的背景下，我们又细分了三个战略方向——

第一是基于高质量门店的酒店扩招，通过以华住主力品牌旗舰店战略实现深耕中国的战略部署。

第二是以中、高档品牌实现新的突破性发展，特别是华住在过去几年孵化的橘子品牌、水晶、全季、花间堂等产品线。

第三是平台组织和数字化经营系统的整体升级。

我们会持续进行以高质量门店为基础的酒店网络扩张，尤其是在低线城市以及相对薄弱的市场。截至 2022 年，华住中国酒店数量 8411 家，净增 705 家。其中低线城市在营酒店数量占比较 2021 年提升 1% 至 38%。管道酒店数量为 2540 家，其中低线占比较 2021 年提升 1% 至 57%。在营及管道酒店覆盖的城市数量也从 2021 年底的 1062 个提升至 2022 年底的 1126 个。

从新签约数量来看，2022 年因为疫情加盟商信心有所下降，全年新签约 2141 家，显著低于 2021 年的 2849 家。但是也需要看到，2022 年我们退出了经济型软品牌市场。因此，如果剔除经济型软品牌数据，2022 年新签约为 2123 家，而 2021 年则为 2477 家，下滑幅度相对有限。

从新开业酒店数据来看，也如新签约一样——如果剔除经济型软品牌的影响，全年新开业 1236 家，相较 2021 年的 1293 家略有下滑。

从关店数据来看，2022 年全年关店 539 家。在精益增长战略下，我们持续关闭了低质量的经济型软品牌和汉庭 1.0 产品。如果剔除这部分的影响 2022 年关店为 237 家，略高于 2021 年的 175 家。同时请大家注意，我们去年给的关店指引是 600 家以上，但受到疫情因素影响，有部分店的歇业流程尚未走完，因此这部分将会影响到今年的关店数量。

华住中国低质量门店占比在持续下降。2022 年，低质量的经济型软品牌以及汉庭 1.0 版门店在公司占比 25.9%，到 2022 年这一比例已经下降到 13.4%。

与此同时，我们的主力品牌矩阵也在持续夯实。在经济型和中档领域，分别形成了以汉庭/全季为核心，你好/桔子为互补的主力品牌梯队。未来，我们的主力品牌将会持续提升。

在中高端品牌发展方面，我们仍然是以多品牌战略抢占市场。通过新的品牌梳理和调整，旗下已经有桔子水晶、城际、美仑美奂、曼心、CitiGo 欢阁、美仑、美居、诺福特等 8 个品牌。截至 2022 年年末，中高端品牌在中国合计 523 家在营酒店和 287 家管道酒店。

华住也致力于组织和经营系统的持续升级，在人才储备、数字化、加盟商与客户服务、营销与会员工链可持续发展等各个方面进行全面的提升，提高组织运营效率，为客户和加盟商创造价值。在客户服务提升方面，从客户网评数据来看，呈现逐步提升的态势，可见客户对我们旗下酒店的满意度正在持续提高。从客户差评率来看，呈现逐步下降的态势，也可见我们在持续改善客户在酒店的体验。

我们将通过三个方面强化营销和会员体系的能力。

首先是价格收益能力的优化，在完成了区域分公司的组织变革后，各区域的酒店能够更好地进行属地化、更为敏捷的价格体系的管理，不同档次的品牌也能形成价格梯度，在多品牌之间产生价格协同。

其次是华住会的升级，依托华住会强大的会员和流量，我们能进一步深挖其潜力、会员权益等各个方面进行持续的提升和升级。

最后是提升华住商旅的经营能力，持续开发新的头部企业客户。通过数字化直连的方式加深与契约客户的互动合作，提升华住门店在企业客户、团队、会议、宴会等 mice 场景。

直营店的效率提升也是公司提升经营和盈利的重要方面。

首先，我们会持续优化存量直营门店，关闭一些盈利不达标的门店。

其次，我们会持续提升直营店的经营效率，降低直营店的运营成本。

最后，我们对未来新开的直营门店将以盈利能力和战略旗舰店效应作为重要的衡量标准。

我们将进一步强化供应链能力的打造，我们将提供全链条的供应链服务，对加盟商进行深度的运营，并且不断提升产品迭代，实现用更低的成本和更高的效率，提供更优质的产品和更标准化的服务。

最后，公司也将更重视 ESG 和可持续发展。除了过往华住在社会公益、员工关爱等方面的持续努力之外，今年也将在三个方面进行 ESG 的努力，第一是持续完善和优化公司 ES 级的数据库。第二是提升能源和水资源使用的效率。第三是启动更多的绿色项目，包括绿色供应商绿设住等项目。

2、DH

我们很高兴地报告，DH 业务在 2022 年实现了强劲复苏，调整后 EBITDA 达到 1.34 亿元人民币，在特别冲减值和未实现亏损之前进行了调整。

此外，我们还开展了一系列的活动，以将 DH 的业务提升到一个新的水平。我们在酒店里推出了我们专有的数字基础设施。

我们升级了我们的忠诚计划，H-reward 国际版并打造了更强的激励。我们更新了城际酒店和睡眠酒店的品牌定位和产品。最后但并非最不重要的是，我们实施了一个新的管理系统来吸引我们的酒店和总部的人才。

到 2023 年，DH 将专注于 4 个战略领域。最重要的是，我们将继续努力提高利润率。这包括进一步改善我们的收入和持续的成本。

第二，我们将继续投资于我们的 H-reward 激励计划、我们的预订系统以及移动网络预订平台的直销渠道。我们将继续提高直接预订的比例。

第三，我们将继续利用我们强大的品牌来发展我们的酒店网络。

第四号，我们将继续进行核心流程的数字化。

3、2023 guidance

2023 Q1 Revenue vs. Q1 2022

• Increase 61%-65%

• Excluding DH - Increase 53%-57%

2023 Full year Revenue

• Increase 42%-46%

• Excluding DH - Increase 46%-50%

计划开店 1400 家，关店 600-650 家。

Q&A：

Q1:关于收入指引的，在一季度中国区这个收入相 53%- 57%，全年中国区升 46- 50。其中隐含何样的 RevPAR 恢复假设？

A1:在今年中国比较强劲的内需的推进下，我们关注到中国整体 ADR 的提升比较明显，但我们也注意到了一些主流商务客户出租率目前还是有缺口，所以我们基于了一个一季度中国的整个不同市场客源的恢复的程度，做了RevPAR 的预估——大概是在 2019 年的 110% 左右。这样的一个这个判断下，经过市场的检验以及不同细分市场的分析做出的一个收入指引。

Q2:关于全球发展战略方向是怎么样的？是否在考虑并购以补充品牌资源？

A2:一方面，由于过去 3 年消费的积压，我们在整个疫情恢复以后，包括春节展现了中国非常好的内需的增长，我们反映出整个春节对中国消费市场的恢复。中国由于整个两会以后推进整个内需的发展，以及坚定的经济增长的策略，所以我们对中国的内循环下的增长充满着非常强的信心。

所以毫无疑问，对于华住而言首要战略是深耕中国。在中国市场的持续的高质量的发展和中高端的市场的突破，毫无疑问依然是 2023 年华住的核心的重点的工作。

当然我们不排除在国际上探寻一些发展的可能，尤其是在夯实 DH 在德国业务的基础上，我们持续的提升 DH 在德国的业务的利润以及客户的体验。作为基础，我们再展开一些国际化的机会的探索和可能性。

Q3:2023 年以及长期对于 RevPAR 的趋势展望如何？

A3:RevPAR 和收入的增长主要来自于两个方面，一个方面来自于我们业务的增长，第二个是来自于 RevPAR 的整个业务的增长。前面也提到过，由于受到整个内需的增长，我们显著的看到了 ADR 的增长的趋势比较明显，特别是在整个政策疫情放开以后，在休闲旅游度假市场的支付能力得到了显著的恢复和提升。所以我们在 2023 年我们给予的指引 RevPAR，大概是在 2019 年的 110% 到 115% 的一个区间。

Q4:关于强劲新开店趋势下 capex 的影响变化？公司华南分公司的进展如何？

A4:在一季度，由于整个经营恢复的提升，我们看到了整体投资的恢复。我们确实在一季度（特别是在春节以后）整个在中国的业务增长、签约数量、管道数量都得到了非常好的表现，应该略高于我们原来自己的估算。然后在整个中国的薄弱市场，不仅仅是在南方，原来在华中、整个华西都是原来华住相对比较薄弱区域。应该讲这部分薄弱区域我们都通过过去一年的整个公司组织的下沉、开发的倾斜、能力的倾斜，得到了很好的补充和成长，大家也会很快在这些薄弱市场都看到我们围绕着品牌、旗舰店、主力品牌的渗透和发展，我们对此还是非常乐观的态度。

Q5:你好酒店在经济型酒店中的定位，是否类似于橘子在中档里面的一个定位？未来的拓店计划、房量要求以及 RevPAR 上和汉庭有多大的差异？

A6:随着我们在进一步深耕中国和下沉市场的过程中，我们发现在原有汉庭的市场这样的一个区隔里面出现了大量的、下沉的，我们称作为叫小镇青年、年轻化的客户，本地休闲（如度假）这些原有在汉庭之外的客户群。

汉庭在中国已经有 3000 家以上的规模，它有非常强的商务这个属性，所以我们迅速的在 2020 年开始孵化你好的品牌，希望在整个中国的有限服务国民市场实现充分的充分的占领。所以你好承载着对于汉庭的强有力的补充，在整个下沉年轻化市场，旅游度假休闲市场，随着我们的产品升级和迭代，也会让中国的这样的国民有更多的选择在国民市场，华住希望通过两个品牌实现非常好的完整的这样的组合。

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