按訂單生產（MTO）策略：定義、優勢與實戰指南
1581 閱讀 · 更新時間 2026年1月16日
按訂單生產（Make-to-Order，MTO）指的是一種商業生產策略，通常允許消費者購買按其規格定製的產品。因此，按訂單生產是一種製造生產過程，只有在收到確認的客户訂單後才開始生產產品。MTO 是拉動式生產過程的一部分，即公司根據實際消費者需求生產商品。這在某些行業中很常見，例如航空和汽車工業。
核心描述
- 按訂單生產（Make-to-Order，MTO）是一種生產策略，只有在收到客户的確定訂單後才開始製造，生產活動嚴格與實際需求保持同步。
- MTO 能夠最大程度減少成品庫存，支持高度定製，並常常能夠讓企業獲得更高的定製產品溢價。
- 該策略適用於複雜、低批量的產品，但存在如交付週期較長、供應鏈協同難度大、訂單需求波動風險高等權衡。
定義及背景
什麼是按訂單生產（MTO）？
按訂單生產（MTO）是一種以需求為驅動的製造模式，即只有在收到客户的正式訂單，並明確其個性化要求後才啓動生產流程。這與按庫存生產（Make-to-Stock，MTS）不同，後者依賴於需求預測，先生產再庫存，以便隨時交付。
歷史演進
- 前工業時代：工廠出現之前，絕大多數產品都按訂單生產。工匠根據客户需求打造船隻、傢俱等，週期較長，產品高度定製。
- 工業革命：標準化零件與蒸汽動力出現後，許多行業轉向 MTS，但如機械、機車等低批量高複雜度領域，MTO 依然常見。
- 大規模生產與福特模式：標準化大批量生產成為主流，但對高度定製的領域（如造船、專用裝備）MTO 依舊是主流選擇。
- 戰後精益與數字化：精益生產、準時制（JIT）、以及 ERP、CAD/CAM 等數字工具應用，幫助 MTO 企業優化排程、減少浪費、提升柔性化。
- 批量定製及數字化時代：CPQ（配置 -定價 -報價）、電商、3D 打印等新技術，使更多企業快速響應定製化需求，MTO 策略更加普及。
MTO 的關鍵原則
- 拉動式生產：只有在客户確認訂單後才啓動生產。
- 高度定製：每個訂單可涉及獨特的規格、選項或零部件。
- 庫存管理：強調減少或消除成品庫存，同時平衡關鍵零件和在製品（WIP）緩衝。
- 交付週期承諾：根據真實產能和供應約束，合理承諾並管理交付週期。
計算方法及應用
流程概覽
典型的 MTO 流程包含：
- 需求與配置：客户提出需求並定義產品細節。
- 可行性與成本評估：評估製造能力與成本構成。
- 報價與承諾：定價，承諾切實可行的交貨期。
- 接單與工程確認：確認技術要求，鎖定產品配置。
- 採購：採購定製或關鍵部件。
- 加工與組裝：按客户需求進行實際製造和裝配。
- 質檢驗收：設定階段實施質量檢查和確認。
- 交付：包裝、發貨，並開具相關文件。
- 持續改進：通過反饋優化成本、設計及排程。
主要計算方法
- 交付週期計算：
交付週期 = 關鍵零件採購週期 + 工序準備時間 + 實際生產加工時間 + 內部排隊/轉運時間 + 物流時間。每一步都受限於產能與供應商交付承諾，遵循有限產能調度原則。 - 成本計算：
- 直接材料成本：根據定製 BOM（物料清單）精準計算。
- 人工成本：工序工時 × 人工費率。
- 製造費用：按作業驅動分配或階段性分攤。
- 風險/附加費：對加急、工程變更、小批訂單收取溢價。
- 定價方法：通過方案模擬不同批量、交付週期和定製選項下的價格變體。高變異訂單或客户專屬工裝可附加溢價。
行業典型應用
- 航空航天：如波音公司按訂單組裝飛機，客艙佈局等均定製，生產期長且需精確排程。
- 工業裝備：如 GE Vernova 定製大型機械，每單需詳細配置和驗收測試。
- 醫療器械：針對醫院定製磁共振等高端設備，僅在收到採購訂單後生產。
- 傢俱定製：高端品牌如 Steelcase，支持客户選擇尺寸和表面處理，交付週期較長但贏得高溢價。
優勢分析及常見誤區
與其他生產模式的對比
| 模式 | 庫存水平 | 個性化程度 | 交貨週期 | 典型行業 |
|---|---|---|---|---|
| 按庫存生產（MTS） | 高（成品庫存） | 低 | 短 | 飲料、包裝食品 |
| 按訂單生產（MTO） | 低（接單後生產） | 高 | 長 | 航空航天、定製傢俱 |
| 按模塊裝配（ATO） | 中（模塊庫存） | 中 | 中 | IT 硬件、部分汽車 |
| 按工程定製（ETO） | 變動 | 極高 | 極長 | 工業廠房、大型設備 |
MTO 的主要優勢
- 最小化成品庫存：降低庫存佔用及過時風險。
- 高溢價 + 定製化：滿足個性化需求，提升銷售單價。
- 更好地匹配真實需求：生產緊貼實際訂單，避免預測失準造成資源浪費。
- 現金流更優：大部分原材料與人工在收到定金或訂單後才開始投入。
MTO 的挑戰
- 交付週期較長：因生產從零開始，若客户難以接受可能流失訂單。
- 供應鏈協調複雜：需同步協調供應商、產能與關鍵部件。
- 成本結構特殊：批量小、切換多，單件成本高於標準生產。
常見誤區
- MTO 無需任何庫存：實際上關鍵零部件、WIP 及部分緩衝庫存依然必需，以防止供應鏈中斷。
- MTO 一定交貨更快：實際上常因定製與採購流程拉長交付期，真正速度取決於模塊化、柔性生產能力。
- MTO 一定比 MTS 便宜：單件成本常因批量縮小、切換頻繁而提升，僅減少庫存相關成本。
實戰指南
判定 MTO 適用性
- 評估客户能否接受較長交期，願意為定製支付溢價。
- 按產品複雜度、價值、服務需求細分訂單類型。
- 定量分析切換損耗、需求波動、交付週期及流失風險。
產品設計與模塊化
- 推行平台化、標準化接口，支持後段靈活配置，實現量產與定製平衡。
- 運用面向製造與組裝設計（DFMA）手段優化工序與縮短準備週期。
報價與訂單承諾
- 通過 CPQ 系統管理配置規則、定價邏輯與選項組合。
- 運用 “有能力承諾”（CTP）算法基於真實產能、供應約束精準承諾交期。
供應鏈與產能計劃
- 提前識別長週期物料，關鍵件多渠道採購降低供給風險。
- 採用框架合同和供應商協同系統實時反饋進度與排程。
信息化與數據治理
- 集成 ERP、APS、MES、CPQ 等系統，確保信息流順暢，實現生產可視化與交期承諾可靠。
- 實時維護 BOM、工藝路線與選項數據，確保產品追溯與合規。
業務績效與持續改進
- 重點監控準時交付率、交付週期準確性、成本偏差、返工率等核心指標。
- 設立 PDCA（計劃 -執行 -檢查 -行動）循環機制，持續提升流程可靠性。
案例（虛構示例，僅作説明）
情境： “北歐定製家居” 公司從 MTS 轉型為 MTO，之前因庫存積壓和降價清倉頻發而利潤降低。通過引入 CPQ 系統，客户可線上自由配置尺寸、材質。公司實施有限產能計劃，並與供應商協同採購關鍵木材和五金組件。一年內，準時交付率由 76% 提升至 91%。儘管平均交付週期延長至 9 周，但訂單轉化率因定製價值感提升而上升並實現溢價。
資源推薦
核心教材與期刊
- 《Factory Physics》——Hopp & Spearman，詳解變異性、瓶頸與交付週期原理。
- 《Production and Operations Analysis》——Nahmias & Olsen。
- 《Operations Management》——Slack 等。
- 學術期刊：《International Journal of Production Economics》《Journal of Operations Management》《Production and Operations Management》。
行業組織與標準
- ASCM（美國供應鏈管理協會）——SCOR 模型。
- ISO 9001、IATF 16949（質量）；ISO 31000（風險管理）；ISO 27001（數據安全）。
案例與白皮書
- 波音 787 訂單驅動裝配（見 MIT Sloan Management Review）。
- 戴爾歷史上的定製裝機（Build-to-Order）運營。
- 寶馬 Individual 個性化車型配置。
- SAP、Kinaxis、Gartner 等提供的白皮書。
主流信息系統與工具
- ERP/APS/MES：SAP S/4HANA，Oracle Cloud SCM，Microsoft Dynamics 365，Kinaxis，o9 Solutions。
- CPQ 平台：Configure One，Salesforce CPQ。
- 生產執行：Siemens Opcenter。
認證與課程
- ASCM 認證：CPIM（計劃與庫存管理）、CSCP（供應鏈）、CLTD（物流與運輸）。
- 公開課: edX（MITx、Georgia Tech）、Coursera 上運營管理相關課程。
會議活動
- ASCM CONNECT、Gartner 供應鏈大會、INFORMS 與 POMS 年度會議。
標杆與數據
- APQC 流程基準與指標數據庫。
- ISM（美國供應管理協會）行業報告。
法規與合規
- 行業監管如 FAA（航空）、FDA（醫療）、ITAR/EAR（出口管制）。
- 國際貿易合同標準：Incoterms，UCC Article 2。
常見問題
什麼是按訂單生產（MTO）？
MTO 是一種製造策略，僅在收到客户確定訂單後才開始生產，能實現高度定製並顯著降低成品庫存。
MTO 與按庫存生產（MTS）有何不同？
MTS 根據預測先生產並持有庫存，快速發貨但風險在於庫存積壓。MTO 僅依據實際訂單生產，可定製，但交付週期通常更長。
MTO 的主要優勢有哪些？
主要優勢包括庫存佔用低、過時風險減小、產品溢價高且精確匹配客户個性化需求。
MTO 面臨什麼風險？
風險包括交付週期長、供應鏈對響應速度要求高、生產調度難度大，以及對高度定製訂單的成本控制較為複雜。
哪些行業最適合 MTO 模式？
適宜低批量、高複雜和高定製化需求的行業，如航空航天、特種汽車、工業設備、醫療器械和高端定製傢俱。
MTO 企業如何計算交付週期？
交付週期需涵蓋工程、採購、生產、裝配、測試等所有環節，依賴各階段實時產能與供應鏈應變能力。
如何為 MTO 產品定價與核算成本？
報價需綜合材料、人工、製造費用、定製溢價等成本，結合訂單特殊需求進行情景分析，確保定價準確反映定製差異。
MTO 成功推行需哪些數字化系統？
需配備 CPQ（報價管理）、ERP/MRP（計劃控制）、APS（高級排程）、MES（車間管理）等信息平台，確保信息流與承諾管理高效暢通。
總結
按訂單生產（MTO）是一種嚴格對接客户真實需求的生產模式，支持深度定製、降低成品庫存，並提升企業溢價能力。MTO 落地的關鍵，在於科學權衡定製化與響應性的利弊，結合柔性化產能管理、供應商協同、數字化平台和精益管理，促進成本、交付與質量的最優平衡。
適合於強調產品複雜度、客户需求差異且對交期靈活性包容度高的行業。成熟的信息系統、模塊化設計理念和持續改進機制，是 MTO 成功實施的保障。企業通過落實配置管理、承諾交付和閉環反饋，可在激烈市場競爭中實現更高的利潤率、運營彈性與客户價值。
