市場廣闊，但競爭遠未結束（瑞幸 3Q23 業績電話會紀要）

以下為瑞幸 2023 年三季度電話會重點，財報點評可回顧《一路狂飆，瑞幸還剩多少好日子？》

一、管理層討論

1、財務數據

第三季度營收繼續快速增⻓，利潤⽔平略有下降。營業利潤率為 13.4%。與此同時，⾃營店利潤率為 23.1%，同店銷售增⻓率為 19.9%。

（1）收入：總淨收⼊為⼈⺠幣 72 億元，同⽐增⻓ 84.9%。我們努⼒擴⼤市場份額，淨收⼊的增⻓主要是由銷量擴⼤、運營商店數量增加以及每⽉交易客户數量增加推動。在本季度繼續推出⼀些促銷活動。本季度推出的產品⾮常受現有和新客户的歡迎。

⾃營收⼊達到人民幣 51 億元，增速達 79.3%，得益於⻔店快速擴張和銷量增加。與此同時，合作店同⽐增⻓ 104.7%，收⼊超過⼈⺠幣 18 億元。

（2）營業利潤：維持了低價策略，反映在銷量的增加和較低的利潤率比較明顯，營業利潤率由去年同期的 15% 下降⾄ 13.4%，但營業利潤則由⼈⺠幣 5.8 億元增⾄⼈⺠幣 9.62 億元。

我們將利潤率的下降視為戰略轉變，⽬標是在中國競爭激烈的咖啡市場中獲得更多客户並最⼤化市場份額。

（3）淨利潤：集團層⾯，第三季度淨利潤為⼈⺠幣 9.88 億元，淨利潤率為 13.7%。若剔除遞延所得税資產評估準備⾦⼈⺠幣 2.52 億元，淨利潤為⼈⺠幣 7.36 億元，淨利潤率 10.2%。遞延所得税資產的約⼈⺠幣 2.52 億元轉回。

（4）門店層⾯，⾃營店第三季度的營業利潤率為 23.1%，⽽ 2022 年同期為 26.9%。下降的主要原因是⾃營店的售價下降。被銷售產品數量增加所帶來的規模效益所抵消。

（5）費用方面：整體運營費⽤隨着銷量的增加和運營規模的擴⼤⽽增加，但被成本控制、技術驅動的運營以及規模優勢所提⾼的效率所抵消。

⼀般及管理費⽤絕對值同比增長 25.5%。⽽由於規模效益，管理及⾏政費⽤佔收⼊的⽐例從去年第三季度的 9.9% 下降至今年第三季度的 6.7%。本季度銷售和營銷費⽤率從去年同期的 4.1% 上升⾄ 5.3%。繼續對品牌進⾏戰略投資，通過各種渠道提⾼品牌知名度並鞏固當前的定位，包括與貴州茅台的合作以及推出醬香風味拿鐵。

由於配送訂單增加，向第三⽅配送平台⽀付的佣⾦增加，以及分包商服務費增加，以⽀持電⼦商務業務和促銷活動。與虛假交易和重組相關的費⽤，主要包括專業⼈⼠和證券訴訟的法律費用以及其他服務費，為⼈⺠幣 300 萬元。按照相關會計準則的規定，更新了對權益訴訟當事⼈的撥備。

（6）資產負債表和現金：截⾄第三季度末，銀⾏和手頭現⾦為 57 億元⼈⺠幣，有息債務為零。本季度實現了 13 億元⼈⺠幣的正經營現⾦流，約為 1.796 億美元，⽽ 2022 年同⼀季度為 4.169 億元⼈⺠幣。年初⾄今到第三季度的⾃由現⾦流為約⼈⺠幣 4.023 億。

2、門店&交易客户數：

第三季度淨新開⻔店 2,437 家，截至本季度末⻔店總數達到 13,273 家。第三季度累計交易客户數突破 2 億户，⽉均交易客户數突破 5800 萬，較上年的 2510 萬⼤幅增長。第三季度新增交易客户超 3000 萬，⽉均交易客户突破 5800 萬，創歷史新⾼。

截至三季度末，累計消費羣體已突破 2 億户，淨新開⻔店超過 2,400 家，截至季度末，中國⻔店總數達到 13255 家。按⻔店數量計算，作為中國最⼤的咖啡連鎖品牌繼續引領市場。門店總數中，⾃營店 8789 家，合作店 4466 家。

將繼續擴⼤在⼀線城市的業務，並通過合作伙伴模式加快對新市場的滲透。此外，為了慶祝芝士拿鐵上市⼀週年，最近推出⻢斯卡彭拿鐵，首周單品銷量超過 1624 萬份。

我們預計，到今年年底，瑞幸咖啡⻔店數量將突破 1.5 萬家。同時，截⾄本季度末，新加坡⻔店數量達到 18 家，較⼆季度末增加 11 家。未來，我們將繼續拓展國際市場。

3、產品：

第三季度，推出了 12 款現制飲品，併成功與貴州茅台合作打造了⼴受歡迎的醬⾹拿鐵，上市當天就賣出 542 萬杯，突破 10 億元⼈⺠幣，打破了單品銷售記錄。

絲絨拿鐵系列在 9 ⽉⾃上市以來銷量突破 2 億杯，最近推出了⻢斯卡彭拿鐵，⾸周單品銷量超過 1624 萬份。

4、戰略：

制定了《成為更美好未來的⼒量》的可持續發展戰略來指導我們的可持續發展⼯作。總體戰略分為三個部分：推動可持續商業、共建負責任價值鏈、以數字化和智能化賦能，改善地球更美好。這⼀戰略代表了我們⾃⾝、價值鏈以及更⼴泛的社會環境可持續發展的願景和實踐方向。這⼀戰略的背後是瑞幸的數字化核⼼優勢。

宣佈⾃ 2024 年起將付款週期縮短⾄ 30 天，共同構建良性競爭環境，促進整個⾏業規範發展。

三季度提拔和引進了四名 80 後⾼級管理⼈員，其中包括負責⼈⼒資源的⾼級副總裁部⻔和三名副總裁，負責監督咖啡供應鏈和 IT 技術等核⼼領域，包括 IT 產品、IT 運營和 IT 架構。

二、問答環節

Q1 本季度，⾯對中國咖啡市場的激烈競爭，該公司的利潤率有所下降。公司如何看待利潤率前景？

A：儘管本季度我們的利潤率有所下降，但在戰略預期之內。中國咖啡產業正在快速發展，增⻓潛⼒巨⼤，⾏業競爭⽇益激烈。由於市場遠未飽和，搶佔市場份額已成為未來發展的⾸要任務。將繼續以客户價值為中⼼，降低客户的購買成本，進⼀步擴⼤客⼾羣體，同時通過提供⾼品質、價格實惠的產品，不斷提⾼消費頻。

第三季度，⽉均交易客户數超過 5800 萬，同⽐增⻓ 133%。因此，基於持續獎勵客户和拓展市場的戰略決策，我們對季度業績感到滿意。 ⾯對當前激烈的競爭，將繼續當前的⻔店擴張和定價策略，⻓期回報於客户，進⼀步擴⼤市場份額。

第四季度，考慮季節性和產品結構變化，原材料成本可能進⼀步上升，利潤率可能會下降。然⽽，隨着我們進⼀步加強和執⾏我們的核⼼戰略⽬標，以增加市場份額並吸引新客户，我們有信⼼能夠保持和鞏固我們的市場領先地位，並爭取⻓期發展。

Q2 能否提供有關本季度淨利潤和遞延税資產調整的更多信息？

A：淨利潤為⼈⺠幣 9.88 億元，⽽不是⼈⺠幣 7.36 億元，可歸因於與所得税和遞延税資產相關的關鍵會計調整，從⽽導致所得税費⽤⼤幅減少。

2023 年第三季度，所得税收益為⼈⺠幣 8260 萬元，⽽ 2022 年同期所得税費⽤為⼈⺠幣 2.063 億元。這⼀變化表明所得税動態發⽣了有利的轉變。重新評估了遞延所得税資產的確認。此次重新評估是基於業務績效的改善，因為⼏個運營實體從累計虧損轉變為累計利潤，這反過來⼜⼤⼤減少了這些資產未來變現的不確定性。鑑於財務業績改善和前景更加光明做出戰略決策，轉回確認的遞延税項約⼈⺠幣 252.1 百萬元的估值備抵資產。該估價備抵最初是為了考慮實現該遞延税資產的不確定性⽽設⽴的。此次會計調整反映了我們經營業績的改善和我們對實現遞延所得税資產的信⼼增強，是財務狀況的積極跡象。

Q3 是公司的資本市場策略有什麼更新？

A：將繼續監控美國資本市場，但⾸要任務是通過專注於我們的業務運營來執⾏我們的業務戰略。當前，我們⾯臨歷史性發展機遇，我們的⾸要任務是落實戰略，為客户提供卓越的產品和服務，佔領更⼤的市場份額，為股東提供可持續的⻓期價值。我們將繼續關注資本市場，但⽬前還沒有在任何臨近市場上市的具體時間表或時間。

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