愛彼迎：價格力&新興市場是當前增長主動力

以下是愛彼迎 3Q23 的電話會紀要，財報點評請見《愛彼迎：“小甜甜” 也要 “人老珠黃” 了？》

一、管理層討論

1．業務亮點：今年新增了近 100 萬個活躍房源。與去年同期相比，我們的供應量在第三季度增長了 19%。所有地區的供應量都出現了兩位數的增長，需求最高的地區增長率最高。城市和非城市的供應量幾乎以相同的速度增長，我們看到個人專業房東的供應量增長相對相似，大多數新房源都是 Airbnb 獨有的。

2. 二三季度是 Airbnb 創紀錄的旅遊旺季。我們看到所有地區的間夜數增長都在加速，尤其令人鼓舞的是第三季度首次預訂人數的增長，我們看到 Airbnb 應用程序的預訂間夜數比以往任何時候都多，佔總間夜數的 53%，去年同期為 48%。

3. 最後，國際擴張市場正在獲得動力。與去年同期相比，第三季度跨境住宿預訂量增長了 17%。在亞太地區，我們的業務已經完全恢復到大流行前的水平。在亞太地區市場，如台灣、泰國和印度尼西亞，我們也看到了顯著的增長，在來源地的年增長率均超過 30%。

4. 我們要讓 hosting 成為主流。我們一直致力於讓 hosting 服務和旅遊一樣受歡迎。我們以最高的活躍房源數量結束了本季度，我們看到在所有地區的市場類型的活躍房源上市的強勁增長。僅在第三季度，Airbnb 房東就賺取了超過 190 億美元。我們將繼續通過提高對 hosting 託管的認識來增加供應，使其更容易上手，並改善 hosting 的整體體驗。

5. 更強大的管理工具： 我們的工具幫助 hosting 更容易添加折扣和促銷。現在幾乎有 2/3 的 hosting 提供每週或每月的折扣。我們還添加了一個名為 “相似房源” 的新功能，讓房東看到該地區的房源價格，這樣他們就知道該如何收費。自我們推出類似列表工具以來，已有近 100 萬台 hosting 使用了這一功能。

6. 我們的另一戰略重點是將 Airbnb 擴展到其核心之外。在過去的幾年裏，我們在建立一個強大和有利可圖的業務方面取得了重大進展。除了為新的服務和產品奠定基礎之外，我們還一直專注於國際擴張。我們正在投資尚未滲透的國際市場，我們看到了很好的結果。

繼德國和巴西近幾個季度的成功之後，韓國目前已成為我們增長最快的國家之一，與 2019 年相比，其總入住夜數較 2019 年第三季度增長了 54%。隨着國際旅行的持續復甦，我們正在為 Airbnb 在未充分滲透的市場建立更大的勢頭。

二、問答環節

Q1：您談到了您在德國、巴西和韓國等市場看到的一些改進，能不能具體一些？或者這需要一段時間來增加貨幣化的方法？其次在未來為賣家提供的服務方面，什麼時候可以看到特別的東西？

A：國際擴張方面，Airbnb 在該領域遍及的 220 個國家。所以，一方面，我們是所有旅遊領域最全球化的公司之一。同時在美國的滲透率明顯高於我們在許多其他國家的滲透率。我們認為，如果能讓 Airbnb 的滲透率達到美國的一小部分，就會有巨大的增長。

我們在德國和巴西推出了這是一種四管齊下的方法，包括一些產品優化，公關，本地營銷上的優化。巴西現在的面積是大流行前的兩倍。我們把同樣的戰術運用到了韓國。現在比以前高出了 54%。

我們現在正在考慮日本、印度、中國和亞太地區。我們在東南亞有一些優化，在墨西哥有持續的增長。除了歐洲的一些地區外，我們認為其他一些國家也會有更大的增長。

我認為在未來的 2 年裏，在許多這些市場的滲透率大大加快，這將是我們近期最大的擴張機會之一。

關於未來對賣家的服務，我們現在沒有什麼要宣佈的。但我們一直在做的是我們一直在建立我們的房主服務系統。

最近，我們正在推出一個聯合主辦的試點項目。聯合託管是一種服務，我們匹配有額外的時間的 hosting 和有空間的房主但沒有時間主持。

Q2：你們是否希望第四季度的客房間夜增長率保持在較高的個位數，較低的兩位數範圍內？在我們進入 24 和 25 年之際，您能否給我們列舉一兩個您認為對加快客房夜數增長最有影響力的建議？

A：在總價顯示方面，我們推出了税前總價顯示。這是基於大眾的需求。我們現在是同類中唯一一款真正做到這一點的旅行應用。自從我們推出這一政策以來，已有 260,000 個房源取消或降低了他們的清潔費。我們現在有 300 萬個房源沒有清潔費。所以我們認為這起作用了。人們現在正傾向於在總價格（包括清潔等其他費用）的基礎上獲得更好的報價。

第二種是定價工具。自從我們推出了新的定價工具，大約一半的新房源現在提供每月折扣。我們還有一個叫做相似列表的新工具，在那裏你可以看到你周圍的其他房源。我們發現這是確保我們的 hosting 有競爭力的價格的最好方法。

因為 hosting 通常會驚訝地發現，他們周圍的大多數預訂列表提供了更好的價值。

有 100 萬人使用過這些工具，我想指出的是，與去年同期相比，9 月份的數據顯示，酒店價格上漲了 10%。Airbnb 全球價格僅上漲 1%。所以我們肯定是在朝着正確的方向前進。現在在北美，我們的價格實際上下降了 3%，而酒店的價格卻在接近兩位數的增長。

最後一件事是月度住宿。我們宣佈了一系列月度住宿的更新，包括你可以通過銀行支付，我們降低了 3 個月後的費用。 3 個月或更長時間的住宿現在每年增長近 20%。

就住宿的需求指引，我們只是看到本季度初的住宿需求存在一些變化，因此我們對該指南持謹慎態度。因此預計酒店間夜增長率將比第三季度低幾個百分點。

Q3：您是否可以幫助我們思考一下，你們是如何跟蹤入住率或利用率的預期的？當你們從核心業務擴展到新的市場時，我們是否應該考慮這些市場的佔用率或利用率？整體來説，你們如何看待明年的佔用率或利用率？

A：佔用率方面，我們實際上看到它在全球範圍內是相當穩定的。在 Airbnb 上的絕大多數房東都是獨立的房子。他們並不想讓所有房源都有 100% 的入住率。

因此，隨着我們繼續增加我們的庫存，我們繼續看到強勁的整體入住率水平。本季度，我們的庫存增長了 19%，這是領先於當前時期的收入增長。但是退一步看過去 4 年，我們的整體房源的增長實際上與我們的整體夜間增長相當相似。

因此，在較長的時間段內，佔用率趨於相當穩定，而在任何短期時間段內，它可能會有更多的波動。但總的來説，我們不會把入住率作為主要驅動因素。

在未來的很多年裏，我們的收入能夠實現兩位數的穩定增長。國際方面，儘管我們在 220 個國家經營，但只有幾個國家我們能夠達到美國的滲透率水平。這些國家是加拿大、澳大利亞和法國。

因此，只需將 Airbnb 的戰術手冊帶到其他國家。例如德國但不僅僅是德國，整個北歐、東歐甚至意大利和西班牙一樣。

拉丁美洲對我們來説是一個全新的市場，正在興起。亞太地區，我認為這是一個全新的市場。僅憑我們的擴張策略，我們就能實現巨大的增長。

Q4：第四季度初的更大的波動，你認為這是宏觀經濟驅動還是地緣政治驅動？你對 2024 年的前景有什麼看法？也許現在的能見度與一年前相比如何？

A:總體來説，我們看到整體需求相對於第三季度出現了一點疲軟，我們稱之為宏觀經濟和地緣政治的影響。我們對 2024 年的早期可見度——現在下結論還為時過早。我想我對我們的整體戰略規劃和計劃感覺很好，

Q5：你能給我們提供你在股東信中提到的法規的最新情況嗎？然後 Google 宣佈了他們的度假租賃的一個新的更新，他們基本上讓物業管理者顯示他們的價格。所以你能談談你是如何看待谷歌正在做出的一些改變的嗎？

A：目前在我們排名前 200 的市場中，80% 已經制定了相關法規，儘管這些法規各不相同，但總體上都為我們的家庭共享找到了可行的解決方案。我要指出的是法國已經通過了非常非常有利和可行的國家立法。我們附近的一些城市，如西雅圖或聖地亞哥，已經通過了非常有利的立法。但紐約市已經完全走了一個不同的方向，這將成為一個警示。

我們不會直接回應谷歌正在做的任何具體的事情。Airbnb 上的絕大多數房東或個人房東，大約 90%，大多數房源都是 Airbnb 獨有的。你只能在這裏買到。我認為，這是一個更大的防禦護城河。

另一件事是，我們正在看到移動預訂的強大力量。上個季度，我們預訂的總房源中有 53% 是通過移動應用程序預訂的，主要是 iOS 和安卓系統。而去年同期的這一比例還不到 50%。我只會説我們 90% 的流量是直接或無償的。

Q6：你覺得 Airbnb 現在的平均價格怎麼樣？還有空間嗎，能否再低一點？你是否認為旅行者或消費者將 Airbnb 視為一種溢價產品、還是折扣產品？你覺得消費者的猶豫是預訂 Airbnb，價格在其中起了多大的作用？

A：當我們創辦 Airbnb 時，我們最初的口號是一個廉價、實惠的酒店替代品。早期人們選擇 Airbnb 的主要原因是價格。

在合理的範圍內，一般來説，當 hosting 降低價格，他們往往會賺更多的錢。而酒店通常不是這樣，如果你的入住率是 80%，而你降低了每晚的價格，那麼你就沒有太多的空間來用更高的入住率來彌補更低的價格。

但我們的許多 hosting 的入住率足夠低，如果降低價格只是一點點，可以賣更多的夜晚。所以我們認為，如果我們繼續鼓勵房東提供更有競爭力的價格，這對客人來説是雙贏的。

Q7：你能談談你對在 Airbnb 上建立更多的旅遊社區的看法嗎，以及你預計推出一些你剛才提到的新社區功能的時間線嗎？

A：我們最大的願景之一是建立一個全球旅遊社區，用户能在同一個地方獲得住宿、體驗和各種其他服務。所以我們可以為客人和主人提供很多的產品。我們可以使用一種新興的技術，比如生成人工智能，比如 Airbnb 應用程序可以成為終極旅行社。

為了做到這一點，我們投資了很多東西。第一件事是身份和賬户結構。在 Airbnb 上，100% 的預訂者和 100% 的房東都必須有一個經過驗證的 ID——與他們的帳户相關聯。

我們認為隨着我們對客人和房東瞭解得更多，我們就可以為他們匹配更多類型的 Airbnb 服務。

關於 AI 功能，我們將特別受益的領域之一是客户服務。想象一下，你有一個日本 hosting 預訂，接待一個德國客人還有一個問題有兩個説不同語言的人打電話給客户服務。而我們沒有前台，我們不能去現場。但人工智能可以從字面上開始解決這些問題。

Q8：供應量增長了 19%。你認為這是衡量房間夜間增長的主要指標嗎？第二個問題是 ADR。供應增加會導致更高還是更低的 ADR？你能否給我們一些關於明年 ADR 的積極和消極驅動因素的想法。

A：新上架的房源的平均 ADR 略高於當前房源的平均水平。但實際上人們會預訂的 ADR 較低的地方，這就是一種補償。

在北美，我們看到更多的價格下降。在歐洲，ADR 已經有所提高，我們希望通過我們所做的更多工作來改進後期工具，並讓房主更清楚地瞭解他們的定價方式，我們將繼續在歐洲保持適度的 ADR。

Q9：你們預期 ADR 下降到個位數%？其次，在銷售和市場營銷方面，現在看起來供應正在創造需求，你能談談其中的含義嗎？

A：營銷和市場宣傳上，我們實際上並沒有更多地轉向需求側營銷。絕大多數流量都是直接或無償的。

就平均每日房價而言，我們一直在進行的可變費用改進，來繼續推動盈利性增長，我們的固定成本增長紀律一直很好，今年我們的固定員工人數可能會增長 4% 左右。所以我們的員工人數和固定支出增長都比收入少。

但這不是我們的主要驅動力。像我們的主要重點仍然是增長。

Q10：你們一直在談論很多關於搜索體驗的創新，比如致力於 GenAI，社區方面，比如聯合託管。你是否看到了一條路徑，如社區在搜索驅動足夠的差異化，你可以帶來更多的傳統供應，比如精品酒店，這樣你就可以擴大你的潛在市場和每個用户的收入，同時還能保持 Airbnb 的獨特性？這説得通嗎？

A：我們非常支持在 Airbnb 上有酒店庫存。我們在疫情爆發前收購了 Hotel Tonight。

以紐約為例，我們的庫存比疫情前少了很多，因此我們可以用精品酒店來補充減少的房源。我認為這也是增長機會所在，但我們還是優先考慮個人住房。

Q11：就目前使用定價工具的 2/3 的房東而言，當你增加新的供應時，你提到新供應的 ADR 比率更高，但這些人更可能使用你提到的折扣工具嗎？然後當你進入國際市場時，你可能會對利率產生影響，你會追蹤超過 50% 的房間？服用率最終會不會隨着那膨脹而降低？

A 一般來説，新 hosting 採用新工具的速度高於現有 hosting。原因是當你註冊的時候，就像我們有一個非常棒的入職培訓你馬上就能看到所有的工具。現在我們有一定比例的 hosting，也許可以這麼説，100 萬個 hosting 是經常使用新工具的。而一個老房東，他們習慣了以原有方式招待客人。因此，我們通常會看到，新 hosting 可能會以比現有 hosting 更快的速度採用新工具。

關於變現率，我們希望能夠做的是，隨着我們增加更多的服務和功能，來進一步提升貨幣化率。

比如增加了遊客旅遊保險是一個很好的增量貨幣化的補充。當我們為 hosting 和客户增加更多的服務，這將是一種增加貨幣化率的方式。

<正文完>