Block：後續增長怎麼走？

以下是 Block 3Q23 業績電話會紀要，財報點評請見《盤後暴漲 15%，海外支付寶 Block“雞犬升天”?》

一、管理層討論：

1、回購：在 2026 年實現我們的 40 目標，授權回購 10 億美元的股票，以抵消股權激勵帶來的部分稀釋。我們在第三季度表現強勁，並提高了今年剩餘時間的盈利預期。其次，是對 2024 年的初步展望，我們將在其中展示我們的投資紀律，以推動利潤率的提高。

2、現金流：本季度我們強勁的盈利能力表明我們在追求投資框架時注重效率。本季度調整後自由現金流為 4.27 億美元，上一季度為 8800 萬美元。過去 12 個月，調整後自由現金流為 9.45 億美元，高於上一期的負 9900 萬美元。

3、Cash App inflow framework：截至 9 月，每月活躍交易量為 5500 萬筆，同比增長 11%，增長由我們的 P2P 網絡推動。第三季度活躍交易資金流入平均為 1132 美元，同比增長 8%，與上半年相比相對穩定。貨幣化率（不包括 “先買後付” 平台的毛利潤貢獻）為 1.43%，同比增長 8 個基點，主要是由於過去一年的定價變化和環比相對持平。

4、BNPL：第三季度該平台為 Square 和 Cash App 各貢獻了 9400 萬美元的毛利潤。第三季度不良貸款平台的 GMV 為 67 億美元，同比增長 24%。消費者應收賬款損失佔 GMV 的 0.84%，環比和同比都有所改善。

5、架構重組：在第四季度，我們重組了組織價格，將 BNPL 平台轉移到 Cash App，結合這兩個生態系統使我們能夠提供其他人無法提供的消費者體驗，尤其是商務體驗。從財務報告的角度來看，今後我們將不再將 BNPL 平台的 50% 分別分配給 Cash App 和 Square。相反，為了反映最近的組織變化，將從第四季度開始包括 100% 的 BNPL 平台和 Casa 的業績。

二、四季度前瞻

1、Square：我們預計毛利潤增長將比第三季度 15% 的增長率有所改善，預計 Square GTV 10 月份同比增長 9%。由於每個賣家的 GPV 和新賣家羣體的貢獻較低，我們的增長有所放緩。我們認為，每個賣家的 GPV 受到了可自由支配行業宏觀趨勢的影響，這種趨勢一直持續到 10 月份。

儘管我們在今年前 3 季度實現了積極的客户獲取，但過去 2 年新加入的賣家羣體的毛利潤對增長的貢獻沒有預期那麼大，我們專注於發展我們的市場推廣策略來改善這一點。

2、Cash App：我們預計毛利潤同比增長將從第三季度的 27% 開始放緩，因為我們的增長較上年更為強勁。

3、Cash App inflow framework：預計 2023 年的所有 3 個組成部分都將同比增長。

4、盈利能力：我們預計第四季度調整後 EBITDA 為 4.3 億至 4.5 億美元，調整後營業收入為 4000 萬至 6000 萬美元。

我們預計調整後 2023 全年 EBITDA 為 16.6 億美元至 16.8 億美元，調整後營業收入為 2.05 億美元至 2.25 億美元。與我們之前的指南相比，中值分別增加了 1.7 億美元和 1.9 億美元。

5、我們預計將保持 12,000 名員工不變，直到我們認為業務增長明顯超過了公司本身的增長。由於團隊規模受到更大限制，我們預計將在基於股票的薪酬方面發揮有意義的槓桿作用。從 2024 年開始，佔未來幾年毛利潤的百分比。

6、減少公司管理費用領域的支出。我們已經確定了許多我們希望節省的領域，例如房產、使用自動化進行流程改進，以及跨軟件、數據、雲、顧問和承包商的關係。

7、我們預計在 2024 年按照 GAAP 計算將實現盈利。我們將實現 8.75 億美元的調整後營業利潤，比 2023 年指南增長約 4 倍。

我們預計將實現 24 億美元的調整後 EBITDA，相對於我們的 2023 年指南增長 40% 以上，並在明年實現強勁的調整後自由現金流增長。我們計劃在 2 月份的第四季度財報電話會議上分享更多有關 2024 年毛利潤增長預期的信息。

三、問答環節

Q1：我想談談 Square 生態系統升級市場中的一些本地銷售工作。在員工人數上限為 12000 人的背景下，您是否認為有足夠的空間在產品開發和發揮有意義的影響力？

A：我確實認為 Square 有很多領域可以提高效率。我認為，我們在進入市場方面一直缺乏的是更多由人工智能工具驅動的嘗試。我們的重點是利用人工智能並與人工智能一起成長。

對我們來説，這意味着增加銷售、客户服務取得積極成果的可能性，客户服務主要關注生態系統內的保留和銷售，以及營銷，以使所有這些努力在接觸賣家方面更加有效。它使我們能夠以更高的效率進行更多的實驗。

因此，我們在銷售隊伍垂直化方面邁出了非常好的一步。我們將優先考慮兩個垂直行業，特別是食品和飲料，還有美容等服務。

Q3：Square go 的情況，以及你們在平台上將消費者與商家聯繫起來所取得的進展。您能否更廣泛地談談您在這個主題上取得的進展，以及您正在探索哪些其他方法來在應用程序和生態系統中創造這種消費者需求？

A：這正是我們考慮跨越 Cash up 和 Square 之間的 2 個生態系統的方式。對於 Square 來説，當您當地的城市打開 Square App，它可以幫助你查看周圍的所有服務門店，並進行預約。提供實時預約至關重要的信息。

因次，我們會並進行營銷並讓人們下載 Squred App，從而實現上述的使用場景。

如果你想象一下在擁有更多受眾的更大 App 內（例如 Cash App）中會有那些更多的商業機會？這是我們想要進一步探索的問題。

用户的生態系統，特別是 GO 所追求的，即發現和發現您周圍的商家，併為賣家及其客户建立有彈性和保留的關係。

Q4：Jack Dorsey (CEO) Lysis 離職後接管了 Square 業務的領導權，您對未來有何看法？您正在尋找 lysis 的替代者嗎？

A：我（CEO）會直接領導 Square 業務，直到我們取得里程碑式的成就。我希望看到顯着的增長恢復，看到更具創新性和創造力，我希望看到我們更好地連接我們的生態系統。

我們後續希望為 Square 板塊尋找一位專門的領導者，但需要時間觀察。

Q5： 我想問一下 Cash App 毛利潤和貨幣化率的具體發展方向，我們應該如何考慮它在未來一年左右的進展？

A：關於貨幣化率，我們現在正在採用去年所做的一些定價調整。因此，我們預計第四季度的貨幣化率將比第三季度更加穩定。但正如我們的指引，四季度的增長率相對於第三季度會有所放緩。

這部分也因為我們三季度的增長相對強勁。通過 Cash App 卡和 Cash App 借貸等產品，我們已經能夠通過這些產品建立知名度。現在有 2200 萬客户使用 Cash App 卡。

貨幣化率，第三季度為 1.43%，同比上升 8 個基點，從環比角度來看相對穩定，正如您所指出的，該貨幣化率不包括我們 BNPL 平台的毛利潤。正如我之前指出的，我們確實預計隨着過去一年的定價變化，貨幣化率將會穩定。

Q6：當你評估賣家的交易量的變化時，增長的放緩是單純來自宏觀經濟的放緩，還是競爭可能也有一些影響？

A：我相信在特定垂直領域（特別是在食品、飲料和服務領域），將帶來更多增長。最重要的是，隨着我們向垂直化邁進，尋找更多通過人工智能實現自動化的機會，同時也進行更多實驗。我看看哪些方法有效，然後做出更明智的決策，對它們進行更充分的投資。

第三季度的 Square GPV，同比增長了 11%。再次，根據我們的估計排除停電的影響，增長將更接近第二季度 12% 的增長率。展望 10 月份，我們預計 GPV 同比增長 9%。這顯然比第三季度的 11% 低一些，主要拖累是美國，國際市場更加穩定。

當我們考慮 Square 增長的 3 個組成部分、客户獲取、客户流失和同店增長時，增長的放緩主要由於同店增長和新客户羣的貢獻下降。

我們認為同店增長與宏觀消費的趨勢相對一致

當你觀察每個賣家的 GPV 時，我們認為最近的放緩與宏觀相關。十月份，我們看到消費者趨勢普遍疲軟——非必需品垂直行業、食品飲料和零售領域的消費者支出趨勢。因此，我們對此保持警惕，並將這些趨勢納入我們的第四季度指南中。

Q7：我想跟進 Cash App 的發展意圖，您如何看待典型客户的生命週期？顯然你能夠提供 P2P 服務，但是最簡單的第一件事，然後是銀行卡或借記卡，還有一些其他產品。您如何看待這些客户所需的其他產品的演變？

A：我們的 Cash App 是由 3 個交叉的板塊構成的，包括 P2P、銀行業務和比特&投資等。

當我們看到客户在 Cash App 的生態系統中使用更多產品時，我們看到他們為 Cash App 帶來的資金流入量會產生乘數效應。新用户一般從 P2P 功能開始，然後開始使用 Cash App 銀行卡。也可能使用我們的免費的股票或比特幣投資功能，然後最終讓他們在 Cash App 上存入工資，這是一個重要的機會。

隨着時間的推移，隨着我們提高客户對整個生態系統中更廣泛的金融服務和商業產品的認識，這是我們看到活躍交易資金流入增長的一個重要推動力。我們在第三季度看到的是這些新的流入渠道繼續推動增長。第三季度，客户的現金賬户收到超過 80 億美元的直接存款，第三季度現金存款超過 20 億美元，同比增長約 40%，是 Cash App 整體流入量增速的 2 倍。

顯然我們有更多的機會，我們直接存款的使用率仍在 10% 的範圍內，我認為由繼續提高的空間。

Q8：比特幣現在正在復興，特別是 Cash App 的願景而言，比特幣現在扮演着什麼樣的角色？

A：我們之所以關注比特幣，是因為我們相信互聯網將擁有一種本土貨幣。我們相信互聯網需要一種本地貨幣來實現全球小額支付。

最終隨着時間的推移，我們確實相信使用比特幣進行匯款存在着巨大的市場和巨大的機會，這正是 TBD 所關注的重點。

所以我相信比特幣的價值將繼續增加，不僅僅是貨幣價值，還有對世界的用例價值。我確實相信這將成為商業未來的重要組成部分。同樣，我們將嚴格遵守我們的比特幣計劃，將我們的新興計劃限制在特定的投資範圍內，並將定期跟蹤與這些關鍵里程碑相關的進展。

Q9：Square 的毛利潤是 29%，這一增長率在未來幾個季度能否持續？ Square 總毛利潤現在來自銷售點的百分比是多少？

A：在第三季度，我們的垂直銷售點和開發人員解決方案實現了強勁增長，零售、餐廳和預約領域的垂直銷售點產品的毛利潤同比增長了 29%。我們開發者工具的毛利潤增長也超過了 Square 的整體毛利潤增長。我們的每個垂直銷售點產品在第三季度的年化毛利潤也超過了 1 億美元。

我們預計 Square 的毛利潤增長從第四季度的角度來看將相對於第三季度有所改善。

Q10：當期的股權激勵目標， 在 2023 和 2024 年會延續嗎？

A：我們預計第四季度的股票薪酬相對於第三季度的絕對美元水平將相對持平。正如我之前在電話會議上所説，我們預計從 2024 年開始，隨着時間的推移，對 SBC 施加有意義的槓桿作用。

另外，我們從為股票的薪酬佔毛利潤的百分比，對股權激勵的絕對數量設置了上限，這是我們的重點關注領域。

顯然，SBC 對我們來説是一個重要的工具，幫助員工成為股東，並調整我們作為企業所有者的激勵措施。同時我們也將股權激勵納入了我們財務目標規劃當中，以衡量和警惕稀釋程度。這也是我們今天宣佈的 10 億美元回購的部分原因，目的是抵消未來的部分稀釋。

Q11：深入瞭解一下 Square 方面， Square 可能更有興趣參與 ISO（independent sales orgnization）渠道來分銷 Square 產品？您是否認為 Square 需要更多地擁抱 ISO 渠道才能擴大規模以對抗競爭對手？

A：我們已經從金融合作夥伴的角度和 ISO 有過合作。具體來説，我們與摩根大通建立了合作伙伴關係，並在其所有分行提供 Square 終端。

我認為答案不會一概而論，對不同的垂直領域有不同的情形。我們在一段時間內對更小規模的實驗持開放態度，以便我們可以看到什麼是有效的，然後以更大規模的方式進行投資。

Q12：Cash App 貨幣化框架一直非常有幫助。您能否在 Cash App 中解開一些貨幣化來源？比如即時存款的貨幣化率，以及它們如何隨着時間的推移而變化？您如何看待即時存款產品？

A：Cash App 上擁有越來越多的產品，其中一些是免費的，一些是貨幣化的，並且即時存款之外的一些產品的貨幣化速度甚至比即時存款更快。因此，依賴即時存款的業務組合隨着時間的推移而下降，但事實上這仍然是一個不斷增長的產品。

當然，我們的重點是儘可能在我們的生態系統中，跨產品提供價值。這就是 Cash App Card 之類的強勁增長的地方。有 2200 萬用户，佔我們 5500 萬的月活躍用户羣的 40%。

顯然，隨着 Cash App 應用程序在更廣泛的生態系統中，有更強的實用性、存入存款的能力、接收直接存款的能力、通過 ATM 提取資金的能力，具有投資的能力。所有這些都為資金流入在整個 Cash App 生態系統中流動提供了更大的效用。

在英國，Square 也有即時轉賬產品，因為該產品在這些地區的使用率也較高，總體上與美國的一樣，這意味着人們願意為該產品付費。

我們對即時存款的持續增長感到滿意，但 Cash App 中其他產品的增長更好。

<正文完>