貝殼：一體三翼戰略推進如何？

以下是貝殼的電話會紀要，財報點評請見《貝殼：地產寒冬中的 “一剪梅”？》

一、管理層發言

1.門店網絡：9 月份，全國範圍內新增約 1,300 家新接入門店（不包括北京和上海）。第三季度，家裝業務合同銷售額達人民幣 32.6 億元，同比增長 66%。租賃物業管理服務的合同租賃單位從 2022 年第三季度的 50000 個增長到今年第三季度的 160000 個。

2.房屋交易服務：第三季度全國現有房屋和新房市場均出現季度環比和同比下降，原因是市場動態與往年相比存在明顯的季度差異。現有房屋的 GTV 同比僅增長了 2.2%。現有交易服務收入同比下降 11.9% 至人民幣 63 億元。

3.存量房收入：9 月 26 日，北京鏈家傭金率調整生效前，供應商和賣家對調整前發起的約 12,000 筆正在進行的交易各支付佔總交易量的 1%。退還因費率調整而產生的差價。相應的影響已經反映在我們第三季度的二手房屋收入中。

4.新房服務：該行業正處於供應減少和風險持續緩解的階段，第三季度排名前 100 的開發商銷售額同比下降超過 30% 就證明了這一點。新房 GTV 同比下降 26.5%，跑贏整體市場。由於貨幣化率略有上升，新房收入 24.3% 的降幅較 GTV 較小。儘管收入下降，新家居業務貢獻率仍同比小幅增長至 25.1%。國有開發商佣金收入佔比保持在 46%。採用預付佣金模式的項目佔總佣金的 54%。

5.新興業務方面：除家居交易服務以外的業務收入同比增長 112%，佔總收入的比例從去年同期的 15% 上升到三季度的 30% 以上。第三季度，我們來自新興及其他服務的淨收入同比增長 202.7% 至人民幣 24 億元，主要得益於租賃物業管理服務的擴張，貢獻率同比穩定在 25.3%。

6.城市收入方面：上海連續兩個月收入過億元，成為繼北京、杭州之後第三個月收入過億元的城市。武漢、成都、廣州等城市第三季度收入環比增長超過 50%。北京、上海、杭州等 10 個城市二季度、三季度連續實現市級利潤正值。合同銷售前 10 名的城市中，有 7 個城市營業利潤為正。

7.股票回購總額：9 月超過 1.3 億美元。截至今年 9 月，累計回購的股份總數約佔公司總股本的 3.91%。此外，近期還完成了總額約 2 億美元的專項現金分紅。

二、問答環節 Q&A

Q1：過去一季度的住房交易市場概況？對今年第四季度以及第三季度房貸寬鬆政策公佈後的展望，在住房交易方面的衡量觀察是什麼？政策對房屋交易有何影響？

A：政策方面，自 7 月份政治局會議以來，部分二線城市的住房交易限制有所放寬甚至取消。8 月底至 9 月初，一線城市陸續出台政策，將有房貸記錄但當地無房產的家庭認定為首次購房。此外，廣州作為一線城市，在 9 月份率先放寬了購房限制。此外，百強城市首套房、二套房貸款利率同比分別下降 25 個和 34 個基點。第三季度，受支持政策即將到來以及後續政策出台的推動，現房市場較六月份有所改善。

七月和八月的現房交易數量環比增長個位數。9 月份首次購房資格政策放寬後，平台現房銷售量大幅增長，環比增長 25%，同比增長 32%。尤其是一線城市，復甦其實開始得比較早，而且在 9 月份也是反彈幅度最大的。 7 月底政治局會議後，本市已經看到了一定的市場復甦預期。 7-8 月看房和掛牌數量增長 5% 至 10%，9 月成交量環比增長 30% 以上。南京、合肥、武漢、杭州等實力較強的二線城市 9 月份放寬限購令，成交量恢復強勁，環比增長 25%。

八月份新房訂閲量環比出現兩位數小幅復甦。9 月份，貝殼平台新房認購量環比增長超過 40%，同比增長 15%。這與歷史上的逐月下降情況存在顯着差異。 9 月份，從過去三年來看，表明今年 9 月份的反彈很大程度上是由部分支撐和市場情緒改善推動的，而不是季節性因素。交易日期通常比訂閲數據滯後約三週。因此，預計 10 月份交易數據將出現更多積極變化。

新房市場呈現出很大的差距。 9 月份，一線城市的新房預訂量同比增長率高達 49%，實力較強的二線城市則相當穩健，達到 20%，但其他低線城市則為負 18%。一線城市的家居升級需求較高。首次購房資格政策的出台，為新房市場注入了更多的流動性，對廣州、南京、常山等基本面較好的一線城市產生了較大提振。但當這些主要城市放寬限購時，也導致周邊低線城市的部分需求被帶走。由於新房銷售市場受供給側影響較大，至少有兩次高頻數據出現較大波動，而國內市場數據則表現出更多的一致性，使其能夠更好地反映整體市場活動。

展望未來，新政策的政策效應將持續顯現。10 月份房屋成交日期周環比比較穩定，並逐漸增加。政策的實施以及需求轉化為實際銷售都需要時間。

Q2：如何看待房地產開發商在即將到來的第四季度旺季的銷售策略呢？如何看待與渠道的合作的？最近樓價和地價差距縮小是否意味着對新家居業務有積極影響？

A：在一些爛尾較多的地區，消費者傾向於購買現房。但在一些重點城市，有興趣購買新房的消費者比例從 2021 年的 33% 變成 9 月份的 70%。在成都，購買新房的成交比例已從 2021 年 9 月的 25% 上升到今年的 70%。不過，部分地區出現新房價格明顯高於現房價格的情況，增加了開發商庫存的壓力和並促使提供促銷活動。今年也有一些城市新房需求大幅改善，為了應對市場變化，預計大多數大型全國和地方開發商將在年底前通過更多促銷活動真正提高銷售收入。

另一方面，在政策支持的同時，從 9 月初開始，部分開發商已開始主動推銷項目，但我們預計他們不會主要依靠大幅降價。從事經紀服務的開發商來看，今年經紀市場對新房市場的滲透率呈上升趨勢。

我們的戰略將主要涵蓋以下內容。第一，與開發商建立新的合作伙伴關係。隨着開發商從地方自治轉向集中管理，我們將與他們在各個層面上緊密合作，建立深入而有意義的合作。第二，我們將針對各個城市制定我們的戰略和政策。第三，退款運營管理。我們將從住房字典、生態系統、標準化流程和培養製造客户喜愛的產品的技能開始，完善我們的基礎設施。

Q3：對增長戰略中併購與有機增長的重要性的看法，以及對未來投資及其步伐的看法？

A：產生可持續的內部創新和有機增長絕對是長期目標。對收購的重視不僅僅是為了立即獲得收入或財務增長。但必要的規模和密度是需要的，成為倒逼行業創新的沃土。許多能力只有在一定的運營規模下才能成長。

此外，實現 10 億元、300 億元、150 億元租金規模的要求因實際能力而異，必須保持敏捷和不隨波逐流才能造成損失。展望未來，如果收購能夠幫助我們更有效地快速實現戰略目標，那麼它們就有價值。

Q4：對於新興的家裝行業我們應該如何看待？

A：家居裝修供應鏈漫長而複雜。並非所有階段都可以或應該標準化。可以將其分為三類：標準化、個性化和中間性。標準化是指制定定價、客户實踐和簡化的規則流程。我們量身定製的設計解決方案和提供的豐富產品種類強調了該產品的個性化。裝修成熟的標準化或個性化程度介於這兩個之間。

對於需要標準化的領域，需要重塑流程、制定標準。會在運營流程中定義不同的角色，建立一套協作機制、路徑分配機制和關卡激勵機制。對於數字化來説，本質上是對行業深度理解的體現，以及促進標準化落地的服務。

展望未來，我們的重點將是開發設計器和交付中台模塊，以標準化工作流程並實現所見即所得的設計方法。最後，我們要重申，標準化、體系化的核心目標是建立以客户為中心、支撐產業持續發展的數字化基礎設施。

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