將智駕作為核心目標（理想 3Q23 電話會紀要）

以下是理想汽車$理想汽車(LI.US) 2023 年三季度業績電話會的詳細內容，財報解讀請移步《新貴 vs 老炮，理想拼得過華為嗎？》

一、管理層討論

市佔率：理想 L9 蟬聯全尺寸 SUV 銷量冠軍，L7 和 L8 分別穩居中大型 SUV 銷量前二，理想汽車在 20 萬元以上新能源車市場銷量保持前 3，市佔率從一季度 10.9%，到二季度 13.7%，提升到三季度 15.4%。

產能：常州製造基地已於十月完成產能升級，現已為第四季度的生產爬坡做好準備，不斷突破零部件供應鏈瓶頸。

指引：四季度總交付量 12.5 萬-12.8 萬，四季度實現收入 384.6 億元至 393.8 億元

Mega：充電 12 分鐘續航 500 公里，獲得超出市場預期關注，超大內部空間滿足了大家庭的出行需求。全球 MPV 中最低風阻係數 0.15，800V 高壓平台 +5C 充電倍率，峯值充電功率超過 520 千瓦，將成為充電速度最快的量產乘用車。

MEGA 計劃於 2023 年 12 月發佈，24 年 1 月展車進店，2 月開啓用户交付。

充電站：持續拓展 5C 高壓充電，截至目前，理想已在全國高速公路沿線建設並運營 130 座理想超級充電站，今年年底將建成超過 300 個高速超級充電站，覆蓋京津冀經濟帶、長江三角洲地區、大灣區、川渝經濟帶等四大經濟區。未來加速佈局高速充電站同時，也積極建設城市充電站。

智能駕駛：計劃年底推送 AD Max3.0 正式版本軟件，提供全場景 NOA，明年上半年推送 AD Pro 全場景正式軟件，AD Max 的部分算法能力也將在 AD Pro 中釋放。有信心明年自動駕駛成為經市場驗證的的第一梯隊

銷售網絡：直銷網絡方面，截至 2023 年 10 月 31 日，我們在 133 個城市擁有 372 家零售店。四季度將繼續加快門店擴張速度，目標是在全國 140 個城市開設 400 多家門店，進一步提高理想市場份額。

二、Q&A

Q1.促銷和汽車毛利率，理想四季度促銷力度沒有明顯收窄，目前單車促銷優惠成為常態或者進一步加大？對於四季度和明年毛利率影響？毛利率是否仍穩定在 20% 以上？

• 每個季度在制定銷售政策和促銷政策時，都會充分考慮銷量增長和毛利率之間的關係。
• 在每個季度和每年，我們都希望將毛利率保持在 20% 以上，這將是一個健康的利潤率可以使手上有足夠的資金用於研發和銷售網絡擴張。

Q2.理想明顯發力智能駕駛，能否量化理想在自動駕駛方面的投資？2024/2025 年投入多少錢？團隊擴張的目標？開放百城自動駕駛時間表？加大投入後是否維持原先全系標配的策略？

• 從戰略層面上來説公司一直在重點投資自動駕駛，未來把自動駕駛領先作為核心戰略目標。
• 目前自動駕駛團隊約有 900 人，預計到 2024 年底自動駕駛研發人數將達到 2000 人左右，到 2025 年底將超過 2500 人。
• 推出多場景 NOA，包括城市和高速 NOA 部署，加大智能駕駛算法研發力度，加大車輛測試、算力、人員的投資，有充足的現金流可以用於投資智能駕駛。
• 12 月底向全量 Max 用户推送 AD MAX3.0 版本，提供全場景 NOA 功能，採用 BEV 大模型，升級泊車功能。24 年上半年對 Pro 用户也會推送 AD3.0, 將 Max 一些算法推送到 Pro 上，有信心明年上半年成為經過市場驗證的第一梯隊
• 會一直堅持智能駕駛標配，可以幫助理想擁有全國最大的智能駕駛車隊，擁有更多訓練歷程數據，加快大模型算法加速迭代。

Q3. 如何看待增程和純電在高線和低線城市需求差異，理想如何調整營銷策略？

• 在售價超過 30 萬元人民幣的 SUV 市場，我們在一些發達城市的市場份額達到了 50%，但我們在整個市場的平均市場份額還不到 20%，這意味着我們未來的增長空間很大。
• 我們將繼續聚焦一線、新線、新一線、二線城市，提升在一線城市的市場份額。在人民幣 30 萬元及以上的 SUV 市場，BEV 的月銷量合共約 55，000 輛。如果考慮到包含在 BEV 和其他品牌中的第二梯隊高端品牌，月銷量大約為 90，000 輛，這意味着我們有實現下一階段增長的空間。
• 截至目前，我們在全國擁有 300 多家零售店，其中已經有 100 多家零售店部署在三、四線城市。根據目前的進展情況，我們預計到今年年底，三線、四線城市的零售店將超過 110 家。

Q4. 供應鏈產能瓶頸完全解決，供應鏈降本目標？未來兩年產能和資本開支規劃？

• 供應瓶頸已經順利解決，針對明年新車型整車製造和零部件採購方面都只能了長期的供應策略。
• 降本方面主機商和供應商關係長期穩定互贏結果，短期的話通過項目平台化，包含採購聚量，成本核算使採購成本回到合理水平。中長期通過產品研發技術創新來降本。
• 產能：目前在北京和常州擁有兩個製造基地，在常州擁有三條專門生產增程車型 L9、L8 和 L7 的生產線，以及將於明年投產的 L6 生產線。在北京，有一條生產線專門用於生產純電車型，產能足以滿足未來兩年的銷售和交付需求。

Q5. 問界增程車/比亞迪騰勢品牌競爭看法？對市場份額影響？

• 我們的車型保持了強勁的銷售勢頭我們所有車型的交付量 (包括 L9、L8 和 L7) 已經超過 10 萬輛。就像昨天一樣，我們的 L7 在不到 10 個月的時間裏就超過了 100，000 台，因為這個產品是今年 3 月推出的。同時，我們的銷售額實現了穩定和持續的增長，而我們在 20W 以上新能車市佔從第一季度的 10.9% 上升到第三季度的 15.4%，10 月市場份額已經超過 17%。
• 目前，新能源汽車市場的普及率已經突破 35%，龍頭汽車公司的集聚效應將日益明顯，而我們累積的用户基礎及市場份額將支撐我們進一步提升出貨量及市場份額。

Q6. 如何平衡 mega 技術優勢，特別是當提到低阻力系數時？Mega 的盲訂如何推出賣點？

• 充電帶來的安全感、空間帶來的價值感以及領先的造型帶來的嚮往感，
• 充電的突破，12 分鐘充電能 500 公里，並且在高速上大規模建充電站，
• 藉助整個高壓電動化結構的重新設計，產品空間尺寸大，給家庭用户帶來最好的空間體驗。
• 造型的突破，把大家認為概念設計才會出現的造型和理念放在今天的電車市場來推出

Q7. 如何看待同質化競爭，更多更大的屏幕，然好的這個人機交互。充電空間和造型是不是我們對於差異化競爭最核心的體驗？是否還有什麼更多的信心給到投資人，讓我們對於明年的價格和盈利上更大的信心？

• 其實我剛才説的已經挺全面了。比如更便宜的價格，更有性價比，更多的配置，更多的屏幕、更多的功能，那我覺得我們實打實的，然後是希望，在三個用户最關鍵的價值層面，然後實現一個更高維度的突破。
• 5C 充電，即使當電池的充電狀態達到 85% 時，它仍然可以有超過 300 千瓦的充電功率，甚至高於許多其他競爭對手的最大充電率，在產品研發上持續創新。

Q8. 城市內的充電站和⾼速公路上的充電站有什麼區別呢？就充電技術以及業務的⽤户體驗⽽⾔，如何與⾃⼰和競爭對⼿區分開來？

• 在城市地區，⽆論是公共充電還是家庭充電，消費者都可以很好地利⽤充電設施，對於純電動汽⻋來説，⾸先要解決最關鍵的痛點，重點滿⾜⾼速公路⻓途⾏駛時能量快速補充的需求。通過在高速公路沿線建設大型充電站，再加上在 500 公里的車程範圍內充電 12 分鐘的經驗，我們努力消除消費者對購買 BEV 的擔憂。
• 隨着明年純電動汽⻋的推出和交付，還將啓動城市充電站的建設。另外，在產品體驗上，會把硬件和軟件作為⼀個整體產品來考慮。例如，當理想汽⻋⻋主尋找充電樁時，可以通過⻋內的信息娛樂系統查看充電槍和充電樁的狀態。我們還提供即插即⽤、免密碼⽀付等服務。對於純電動汽⻋，電池可以遠程預熱。

Q9. 如何看待華為的競爭，以及小米也在 2024 年推出汽車？

• 80% 學習態度，20% 尊重。
• 着眼於三⼤類的九個領域。第⼀類是整個公司的共識，包括⽂化、品牌、消費者品牌和戰略。第⼆類是業務運營，涵蓋研發、銷售和服務、供應鏈和製造。最後是後台職能，包括⼈⼒資源和組織、IT 和流程以及財務和運營。⽽要成為⼀家真正能夠做到千億營收的公司，確實需要在各個⽅⾯都表現出⾊。不能有任何⼀個短板，這將是任何⼀家公司想要達到年銷量百萬台這⼀規模的核⼼基礎。

Q10. MEGA 的推出⽽投產，需要多⻓時間？MEGA 的早期盈利⽔平如何？是否會成為拖累明年⼀⼆季度⽑利率的？關於明年的新產品線。特別是對於純電動⻋型，Whale 和 Shark，前⼀個平台可能對應更⼤、更昂貴的⻋型。那是否有更多關於他們的產品定位以推向市場或交付時間的信息？

• 一方面我們有快速提升產量的經驗，L 系列銷量增長迅速，短時間內達到很高水平。
• 第二點與供應商合作伙伴一起合作，共同加工零件，同時也制定了質量管控和產能爬坡的攻堅活動。
• 在人員方面的話，我們也提前進行了工廠人員的招聘和培訓。MEGA 將於 12 ⽉正式推出，在產量增加之初，我們預計會對⽑利率產⽣輕微影響，隨着⽣產率穩定，增⻓利潤率將很快恢復到⾮常健康的⽔平。
• 明年，我們將推出四款全新車型，上半年，我們將推出另一個大型 SUV 產品，以迎合較年輕的家庭，稱為 L6。下半年，我們將推出三款 BEV 車型。推出的速度和方法將非常類似於我們以前產品的成功經驗。