SEA：抓緊時間窗口，大量投入直播&物流設施

以下是 SEA 三季度的電話會紀要，財報點評請見《SEA：左右橫跳，成功把自己玩崩了》

一、管理層發言

1. 電子商務 Shopee：

在這兩個方面，我們在過去的季度都取得了巨大進展。第三季度，Shopee 的用户數、總訂單數和 GMV 增速環比加速。隨着訂單頻率的增加和買家保留率的提高，平均每月活躍買家環比增長 11%。

我們的主播也變得更加投入，每個主播的平均直播時長在同一時期增加了三分之一以上。在東南亞，我們的直播日均訂單量已經達到 10 月份總訂單量的 10% 以上。對於直播的投資，我們有針對性地關注時尚、健康和美容等關鍵類別。這些類別往往從這種用户參與形式中受益更多，並且往往享有更高的利潤。

我們在持續降低物流成本、改善用户體驗方面取得了巨大進展。第三季度亞洲市場每單訂單的物流成本同比下降了 17%。物流成本下降也導致增值服務收入同比下降。我們認為這是規模經濟轉變的一個例子，我們通過規模來降低物流成本，並將運輸成本降低的好處傳遞給我們的賣家和買家。

2. 數字娛樂 Garena：

第三季度，Garena 的預訂量環比增長，而季度活躍用户和調整後 EBITDA 環比保持穩定。我們對這些結果持積極態度，因為儘管本季度我們的許多主要市場的學校重新開放，但還是取得了這一成績。

我們很高興看到《Free Fire》在用户和貨幣化指標方面都保持了穩定的趨勢。

《Arena of Valor》的新內容獲得了非常積極的用户反饋，導致該遊戲的季度活躍用户達到了新的峯值。我們發佈的另一款遊戲《使命召喚移動版》取得了最高的季度預訂量。這是我們不斷努力通過更好的優化和成功的內容協作來改善玩家遊戲體驗的結果。我們將繼續評估 Garena 的新開發和發佈機會

3. 數字金融 SeaMoney：

SeaMoney 實現了強勁的收入和利潤增長，主要得益於我們的信貸業務環比穩定增長。截至第三季度末，我們的信貸投資組合總額為 29 億美元，環比增長 5%。該投資組合包括資產負債表上 24 億美元的應收貸款總額。

剩餘約 5 億美元的未償還貸款本金來自渠道，即我們平台上其他金融機構的貸款。從信貸產品類型來看，信貸組合總額中的14 億美元是 Pay Later 消費貸款，用於支付 Shopee 平台內外的交易。剩餘餘額主要是向 Shopee 買家和賣家提供的現金貸款。我們的貸款簿質量保持健康。

逾期超過 30 天和 90 天的貸款佔資產負債表應收貸款總額的比例分別為 5.2% 和 1.6%，環比有所改善。我們還不斷擴大資金來源。事實上，我們資產負債表上的大部分應收貸款總額的資金來源包括銀行存款和第三方金融機構的資產抵押貸款。我們將繼續在 Shopee 平台內外的市場和產品上進一步實現信貸組合多元化，並優化我們的資金來源，以降低成本並分散風險。

二、Q&A 分析師問答

Q: Shopee 可能會持續虧損多久，具體的市場份額水平是多少，或者在支出開始正常化之前，Shopee 可能希望實現哪些其他 KPI？在數字娛樂領域，什麼導致付費用户環比疲軟？對付費用户羣的前景有何見解？最後，在 DFS 領域，您能談談貸款增長的前景嗎？借貸用户滲透率是否有提高的空間，或者是否會隨着 Shopee GMV 的增長而增長？

A: 對於電子商務，正如我們在過去幾個季度所證明的那樣，如果我們願意有能力隨時迅速扭轉差異以實現盈虧平衡。

然而，為了最大化我們的長期盈利能力，我們將保持組織的敏捷性和靈活性，並根據動態的市場狀況調整我們的運營。例如，我們既關注市場的增長，又關注當前季度的利潤。我們還關注市場的市場份額動態。在投資計劃方面，我們既關注總體投資效率，也關注每個市場的具體增長機會。

例如，直播機會，我們認為這是投資發展這部分業務的絕佳時機這個特殊的時間。我們的目標是量入為出，只是再次強調這一點。我們希望始終保持強勁的現金狀況，而不是依賴外部資金。

我們確實看到了 Shopee GMV 增長的可能性以及信貸滲透的可能性。當然，這取決於每個季度，取決於我們想要控制的風險狀況以及我們想要的增長。總體而言，Shopee GMV 和信貸滲透率都在增長。

Q: 您能否談談第三季度 Shopee 投資的投向以及是否達到了您想要的結果？您對第四季度的支出和 GMV 增長目標有什麼考慮？能否談談與騰訊簽訂的本應於本月到期的優先購買權協議的最新進展？它可以自動續訂嗎？這將如何影響用户渠道？您能討論一下您的貸款簿的信用質量嗎？

A：我們主要投資兩個領域。第一，擴大我們的市場份額，特別是在時尚、健康和美容等核心類別。我們投資的第二個領域是抓住發展內容生態系統的市場機會，尤其是直播。

從市場份額增長的角度來看，現在是投資的最佳時機。我們確實看到市場份額的增長反映了我們投資的巨大吸引力。在內容方面，我們相信這是一項有利可圖且非常重要的業務，對於我們佔領市場的機會窗口來説是一個很好的機會。

當我們剛開始構建生態系統時，需要花費一些成本來建立，但我們很快就看到經濟效益逐月改善，實際上比我們開始該計劃之前想象的要好得多。在我們的市場中，第四季度通常是一年中獲取新用户、獲得市場份額和加強我們的內容生態系統的最佳時機。

關於與騰訊的優先購買權問題，協議也根據現有條款進行了續簽。致力於加強我們的遊戲渠道，我們看到了《Free Fire》的強勁趨勢，我們將繼續致力於使其成為一個強大的常青系列。

就信貸質量而言，我們確實看到信貸質量一年來實際上有所改善。我們在管理信貸業務方面更加保守，以確保我們在擴大投資組合的同時始終保護好不良貸款。

就信貸業務的長期利潤而言，我們繼續擴大跨產品和跨市場的信貸投資組合，我們還繼續擴大我們的資金來源，以減少我們自己賬面現金的風險敞口。

Q: 電子商務可以實現的長期 GMV 增長是多少？鑑於直播現在在 Shopee 的 GMV 中所佔的比例越來越大，這種情況會發生變化嗎？補貼支出相關的用户參與度和購買行為的粘性？

A: 對於 GMV 的長期增長，鑑於我們的競爭優勢，我們可以領先市場。我們市場的電子商務滲透率仍然很低。我們距離市場飽和還很遠。因此就長期 GMV 增長而言，仍有相當長的路要走。與許多發達的電子商務市場相比，東南亞仍然不發達。

在我們的拉丁美洲市場，例如在巴西，整個巴西電子商務訂單，與我們的東南亞市場相比，它的滲透率仍然要低得多。關於長期盈利能力的問題，我們目標沒有特別的變化。

在直播中表現出色的產品類別往往是高利潤類別。通常情況下，這些類別的利潤空間仍然要好一些。因此，我們可以通過平台獲得更好的變現能力。直播對於賣家來説也是一個很好的工具，可以促進與買家或潛在買家的更多互動，增加轉化率，並在特定產品或測試新產品或剩餘庫存期間推動更多銷售，等等。

總體而言，在此期間，我們看到我們平台上的買家保留率更高，訂單頻率更高。在過去的幾年裏，我們在擴大 Shopee 平台的過程中展現了非常出色的業績記錄。

Q: 您所在的幾個市場中的所有新進入者，您會如何描述 Shopee 相對於他們的競爭優勢？為什麼您認為這種優勢從長遠來看是可持續的？我們應該如何考慮這些投資的數量？

A: 在我們的業務中，競爭始終存在。成為市場上唯一一家提供電子商務解決方案的公司非常困難。但即使在競爭激烈的市場中，我們也能夠獲得市場份額。關鍵是投資效率，這使我們能夠獲得市場份額，同時比市場上的競爭對手擁有更好的經濟效益和單位經濟效益。其中的關鍵是我們在過去多年中建立的競爭優勢。

作為明顯的市場領導者，我們擁有更大的規模，這意味着更好的貨幣化能力，當然也意味着更好的成本效率。第二是當地的領導和運營團隊。我們對市場有深入的瞭解，在我們地區的多元化市場中擁有強大的本地化執行力。

我們的核心團隊中有許多本地人才，大部分是本土人才，因此在過去的許多年裏，與我們的區域競爭對手相比，我們的區域競爭對手幾乎在所有市場上都擁有許多外籍領導層。當我們在市場上做出細緻入微的決策時，它確實會產生巨大的影響——例如，在我之前的回答中，我們對具體投資方向、優先考慮哪些用户、我們的用户進行了非常詳細的設計。確定優先級，確定哪種類型的訂單優先級，確定哪種訂單的優先級。這些都是我們當地運營團隊要做出的具體決定。隨着時間的推移，質量確實會產生影響，這會轉化為更高的投資效率。

這是過去近 10 年來所做的事情，不僅是 Shopee，也是我們整個 Sea Group，以幫助我們比競爭對手獲得更好的投資效率。

關於物流投資，我認為，我認為我們正在進行的投資不是短期投資。這是我們多年來一直投資的東西。但投入的程度，恐怕並沒有大多數人想象的那麼巨大。另一種投資是分揀中心。投資的另一部分是卡車，但我們租用了大部分卡車。

目前我們的物流模型並不是一個資本支出較多的模型。我們不打算建造大型倉庫或大型機械類型的物流。我們的模式更多的是建立一個由小型分揀中心、小型樞紐組成的大型網絡，覆蓋許多社區，並建立團隊能力，將我們的最後一英里覆蓋範圍擴大到我們覆蓋的更廣泛的區域網絡。所以，運營支出更多。

與許多其他物流提供商相比，如果你看看這三個地區，我們的資本支出要低得多，因為我們能夠以更準確的方式預測我們的交易量。

Q: 能否談談第四季度迄今為止的 GMV 增長勢頭如何？在中國等國家，直播佔整個行業 GMV 的 20 到 25%，您認為幾年後東南亞的這個數字可能或應該是多少？自從 TikTok 在印度尼西亞被關閉以來，您認為對您的市場份額增長有何影響（如果有的話）？

A: 就本季度的增長而言，我認為我們沒有詳細的月度突破數字。但總的來説，我們確實看到了幾個月來更好的同比增長。對於第四季度我們看到這種趨勢仍在繼續。目前為止，三季度到第四季度的增長水平呈現大致相似的趨勢。但如果採用不變的貨幣，我們實際上會增長得更好。

考慮印度尼西亞這個市場的情況，我們相信比如20% 到 30% 左右的範圍是我們所考慮的合理範圍。仍然比你從中國看到的低一些，而在其他市場可能比印尼更低一些，但不會太遠。但同樣，現在是我們開發市場的早期階段，我們會看到它是如何發展的。

總的來説，就這些業務的潛力而言，我們的看法是積極的而不是消極的。當然，對於印度尼西亞來説，從數學上來説，在 TikTok 關閉商店後，當然，每個人的市場份額都增加了一點。我們確實看到加入我們平台的賣家和創作者具有良好的吸引力。我確實相信他們加入了其他一些平台，並且正在尋找增長機會。

所以，總的來説，我們已經看到了這種行為。- 就盈虧平衡水平而言，我認為我們對集團實現盈虧平衡感到滿意。但我認為，正如福雷斯特很早就提到的，我們希望在總市場份額和盈利能力之間取得平衡。

<全文完>