四季度毛利率會轉正（小鵬 3Q 電話會紀要）
以下為 $小鵬汽車(XPEV.US) 2023 年三季度業績電話會紀要，財報點評可參考《業績平平的 “小鵬”，何時迎來新的爆發？》
管理層討論
XNGP: 首批無圖版本覆蓋 20 個城市，年底覆蓋 50 城
整合不同體系全棧自研：將下一代的電子電器的架構、統一的智能駕駛域、人機共駕的智能輔助體系，以及智能語音、智能座艙能力和全新的大語言模型能力。下一代智能底盤和智能動力域把這些統籌進行整合，可以實現快速部署到不同的車型，並且進駐全球化，提高我們在全球部署和多個產品部署的工程能力
現金流：在手現金 365 億，三季度實現正向自由現金流，流入超過 10 億元，預計四季度更大規模自由現金流。
G6: 在上市的第一個季度就成為 25 萬級別智能純電 SUV 的銷量冠軍，在 11 月份交付量超過了 8700 台。G6 的成功表現充分證明了小鵬可以憑藉差異化的產品技術和有效的營銷，重新定義在細分市場的標杆車型，引領智能化向更大客户羣體的滲透。
G9: 9 月推出了 2024 款 G9，推行了技術性腳本，實現了毛利超過原來的 G9。新的 G9 在 10 月交付量已經突破 4000，成為 30 萬級純電 SUV 的明星產品。
X9: 11/17 廣州車展，MPV X9 開啓預售，純電智能大 7 座 MPV，X9 標配後輪轉向，轉彎半徑甚至和 P7 相等，配置無圖 XNGP，2024 年 1 月初交付，期待 X9 成為大型純電 MPV 銷量第一。
Mona: A 級純電轎車，基於 15 萬級別的全新品牌，2024 年三季度上市，將在主流的 15 萬元（2W 美金）支持高階自動駕駛車型，與同價位車型拉開差距。
銷售渠道：面向更多三四線區域，今年前三季度末尾淘汰近百家銷售店，並推出木星計劃，2 個月內完成 100 多家全新新店招商，並與大批豪華車經銷商集團首次合作。
在今年底明年初開出超過 500 多家門店，保證小鵬 2024 年及以後銷量增長。
與大眾合作：聯合開發基於 G9 平台車型正在高效地推進，供應鏈戰略合作會在明年供應鏈降本顯著效果降本：有信心加速超越原定計劃在 2024 年底降本 25% 的目標，提高毛利率
現金流在手現金 365 億，實現 10 億元自由現金流，預計四季度更大規模自由現金流。
Q&A
Q1. 華為/小米加入競爭，如何補足生態差距？
移動互聯網創業經歷中發現雖然流量很多領域競爭互補，但是在終端 PC/手機/電視內容流量無法互通。
小鵬汽車佈局裏，幾年前一直考慮出行和 AI 生態佈局，機器人第五年，飛行機車第 9 年，與大眾合作想在供應鏈/製造領域合作，8 月份與滴滴合作在 A 級車/Robotaxi 不同能力組合，合作加強競爭力。
Q2. 產品定價權：除將本之外，產品在細分市場定價權或更為重要，我們看到國內部分車企是似乎是外包的這個價格策略比如特斯拉、比亞迪，小鵬汽車如何在細分市場取得更強的定價權？
期望長期來看向蘋果手機的定價權。
定價權來自規模以及綜合成本控制能力，還來自品牌溢價以及滿足客户差異化能力
小鵬 2024-2025 年在規模、成本、品牌、差異化綜合發力獲得更強大定價權。
Q3. 渠道改革進度，未來到明年年底開到多少家？將來直營/經銷佔比？經過渠道改革店效及其他可量化指標效果？
店數與未來車型數量有關，2025 車型數量將比現在有很大的提高。現在店面以一二線為主後續下沉。
中長期建設 500 家銷售與服務功能一體的綜合店，以及近千家體驗中心和衞星點，實現銷售服務的閉環。同時預計 Q4 開出 100 家全新的經銷商門店，使年底總數超過 500 家，比例以經銷商為主
仍然掌握定價權，會採用標準服務，投入工具流程來賦能管控。目前店效相比行業領先者還有很大提升空間，預期 2024 年大幅度提高。
Q4. 出海 - 海外歐洲市場開了直營店，未來考慮建立更多的直營店還是依賴當地的經銷商？哪些車型比較適合海外市場或全車系出海？東南亞市場規劃？
國際擴張，我們目前採用了一種直營 + 經銷模式。在北歐國家，我們有直營店以及合作伙伴和代理商。但展望未來，我們可能會選擇更多地使用針對特定市場的代理商或分銷途徑。
就國際市場的產品而言，目前已經在歐洲銷售 G9 和 P7i，我們將於明年推出 G6 作為全球產品，所以不是全系車型出海。
我們還計劃明年推出右側駕駛車型。例如，到明年年底，我們計劃推出首款右側駕駛車型，可能基於 G6 車型，我們就能進軍東南亞市場。
Q5. 四季度整體銷量指引，10 月份突破月銷 2W 輛，四季度指引 11/12 月持平，原因？保守？
刨去 G3 對一次性，上一次月銷量 4 萬輛時車輛毛利率 10.9%，這季度毛利率很低，原因？
明年降本清晰路徑，管理層提到的毛利率大幅上漲，打入多少車輛價格下降因素？
月銷量 2 萬是重要的里程碑，四季度考慮競爭和宏觀環境影響，但對完成指引很有信心，因為有訂單積壓。
和去年同期相比，利潤率下降來自 G3i 的影響，但是這季度是最後的影響。同時 2023 年取消新能源補貼也對毛利率產生影響。
預計四季度毛利率將轉正，來自產品組合的改善，新款 G9 毛利率高於舊款 G9。
Q6. 明年技術降本/哪些車型受到技術降本好處？
所有車型都會受益，對銷量更大的車型會放更多重點。
Q7. Mona 品牌定位 - 價格更低，怎麼樣區分 mona 和主品牌定位？會在現有渠道里銷售嗎？
明年會分享 Mona 定位/整體渠道/售後，目前已經開始做準備工作。渠道領域會和小鵬現有渠道分開銷售。
Q8. 如何看待零跑與 Stellantis 成立零跑國際擴大國際市場方式？
首先我們和大眾對基於 G9 平台的模型的聯合開發一直在非常有效地進行，我認為很快就會實現一個里程碑，我認為國際市場合作是我們與合作伙伴大眾汽車正在探索的戰略舉措之一。
我們不會評論其他公司的合作模式。
Q9. 如何看待下沉市場需求？在產品發揮強項？
產品問題對於下沉市場需求用 mona 的品牌，但目前不提供產品具體方向。
最優秀智能輔助駕駛能下沉，做到全員使用。同時渠道也會做出很大變化。
Q10. 明年 R&D 計劃？投入哪些方面？
首先做減法，把不需要的 R&D 去掉，使 R&D 更有效率
大力推動模塊化，不同車型進入一個扶搖架構體系。
將供應商 R&D 費用計入 BOM，寧願讓 BOM 更高也要降低研發費用。加速全體系 R&D 打通。
明年 R&D 將用於加強造型、智能化、工藝、國際化、對未來佈局，明年 R&D 費用相對今年絕對數值有明顯提高。
Q11. 自動駕駛未來對行業競爭格局速度？
類似 2018-2022 年新能源汽車高速發展 5 年，2025 年相當於 2020 年新能源汽車快速發展，目前還是喜歡科技的年輕心態用户在嘗試自動駕駛，未來會有更多大眾用户進入市場。
同時全棧自研有很多優勢，擁有本地化的資源，以及可以降本。同時擁抱新的技術變化，大語言模型變化，部分端到端還是全域端到端全棧自研才能做到。
將 AI 多個領域如智能座艙，EA 架構，語言模型等多個全量資源，才能把不同的硬件，軟件，成本，運營體系耦合在一起，部分領域全棧自研困難應對長期競爭。
Q12. 四季度毛利率轉正，目前還是這樣嗎？A 級 Mona 定價 15 萬元，將搭載 ADAS，會拖累毛利率嗎？
第四季度車輛毛利率會轉正，得益於第四季度比三季度更好的產品組合，以及電池成本的降低。
2024 年毛利率將比 2023 年有顯著提高，得益於 25% 的降本目標。
新品 X9 在產品組合中擁有最高的毛利率，明年 SPEA 2.0 平台也會有更好的利潤。
Mona 將實現更大的規模，從而降低成本提高利潤率。同時也會控制 Mona 相關的營銷費用，不會拖累毛利率。
