藍領服務業景氣度恢復最快（BOSS 直聘 3Q23 電話會紀要）

以下為$BOSS 直聘(BZ.US) 3Q23 業績電話會紀要，財報點評可參考《BOSS 直聘：招聘冬季最冷時期已經過去了》

一、管理層彙報

三季度創造了公司成立以來單季度利潤額和利潤率最高的記錄。截至今年三季度末，在過去 12 個月內，平台上付費企業用户 490 萬，同比增長 32.4%，環比增長 8.4%，付費用户數和活躍用户付費率水平都達到歷史新高。

1、用户數據

目標不變：去年 11 月底，預測未來三年內新增 1 億用户，今年前三季度新增超過 4000 萬，實現目標是有希望的。

DAU/MAU 維持在較高的水平。三季度平台上平均每個月反饋次數為 1.35 億。

三季度是傳統招聘旺季，我們看到招聘需求在三季度保持增長，目前求職者 MAU 規模保持穩定的同時，招聘方 MAU 和企業 MAU 環比都有明顯提升，超過 5%，並且都達到了歷史新高。

2、招聘需求具體情況

（1）分行業來看

藍領最高，尤其是藍領服務業，是單季度職位數和收入增長貢獻最大的行業，日均在線的職位已經超過 100 萬。

其次的藍領行業就是供應鏈物流種的交通運輸和倉儲，以及生產製造業中的普工、技工等職位，環比增幅都靠前。

目前藍領客户對 BOSS 直聘的收入佔比提升至 35%。

此外消費品、汽車後市場、新能源、互聯網本地生活、與機械製造相關的原材料等行業環比增幅都比較明顯，互聯網行業整體也保持環比增長的趨勢。

與上半年不同的是，三季度新增和在線的職位數，大規模的企業，需求恢復相對更為明顯。其中 1 萬人以上的企業環比增速最快。

（2）分城市等級來看，二線和二線以下城市依然表現良好，職位數、收入佔比上都有提高。

3、首次派發特殊現金股息，因為公司盈利穩定並且不斷提高，這是對堅定支持我們的股東應有的回報。本次派息 9 美分/每股，0.18 美元/每 ADS，合計需要耗用 8000 萬美元，預計 12 月中下旬發放。

二、分析師問答

Q1：三季度就業市場，10 月、11 月供需關係是否持續改善？

A：10-11 月核心需求繼續恢復，不過金九銀十之後，Q4 會有一個季節性的回落，但總趨勢還可以。

大企業招人動機下半年在變強，但是這個過程需要時間，因為他們恢復比較晚。小公司尤其是非常小的公司，甦醒較早並且情況保持很好。

但大企業的恢復對就業市場提供的支持會更大，三季度招聘方 MAU 達到歷史新高。這是整體需求變好的一個明確印證。

Q2：首次宣佈派息的原因？未來回報股東的計劃？

A：派息的考慮就是為了和股東共享收益。目前我們看了自己的實際情況，覺得當下可以把公司發展中帶來的一部分收益跟我們的股東尤其是長期股東進行分享。

前提是公司目前有很好的經營現金流，同時公司有超過 150 億的現金和理財，為我們派息提供信心來源。過去兩年宣佈的兩期股票回購計劃，在一定條件下進行了大量的股票回購。是我們認為能夠跟股東、市場一起，在更大視角下經營好公司的做法，也會繼續進行。

Q3：三、四季度以來不同用户，比如白領、藍領、大學生的招聘需求變化？企業端在不同行業和不同類型上職位發佈情況？

A：最近一些行業景氣度較高，比如藍領服務業恢復情況較好，藍領企業付費佔比提高。

服務也恢復好的原因是今年比去年的行業環境變好，另外服務業企業規模不大，幾個人就可以幹，所以不論是創業還是重新開業補充員工，難度較小。服務需求下半年也比較好，所以今年服務業的招聘情況恢復得不錯。

其次就是看到交運、物流、汽車、能源、化工行業的情況也都可以。關於三季度的活躍在線職位數，服務業環比增長超 13%。餐飲、零售超過 20%，供應鏈物流、交運、倉儲的崗位，活躍在線職位數環比增長超過 25%。

白領的話，主要是新能源汽車和汽車後市場的需求增長較快。另外，就是AI 相關的崗位需求也明顯上漲。相對通用一些的崗位，互聯網行業中前端開發工程師崗位整個三季度在持續變化。

大企業恢復更快，萬人企業每日新發職位數環比增長 8% 以上，100 人以下企業每日新發職位數環比增長 3%。

Q4：競爭方面的變化？

A：競爭總體處於穩定狀況，三季度沒有明顯變化。這兩年大家都面臨經營困難，所以各自優勢在季度體現得很明確。

比如某家主要服務央國企、大型集團、外企方面一貫有優勢，這個時候就能更加凸顯這個特點。另一家企業在提供中高端人才服務上有優勢，所以三季度也得到了用户的充分認可。

所以我認為這個時候每個平台的特點會凸顯得更加清晰，但市場也足夠大，夠很多玩家共存。

Q5：過去幾個月 BOSS 平台上付費率和 ARPU 的趨勢？尤其是大企業方面，剛才提到最近招聘需求回暖明顯，那麼大企業 ARPU 增長如何？

A：新客户來到我們平台，想要付費使用我們的服務時，會選擇通過自助在線門户網站購買或試用我們的服務。從付費比例來看，我們的付費企業客户總數有所增加。在付費比例方面，我們看到小規模客户購買的趨勢有所改善。當他們不斷加深對我們平台的熟悉度時，我相信他們會增加付費。當然我們也會努力通過我們的服務和線下合同銷售，將他們轉化為重度用户。

目前來看，來自中小企業的 ARPPU 在三季度保持了相對穩定的態勢。同時，大型企業 ARPPU 也在增加。由於中小企業對我們整體業務的收入貢獻更大，他們 ARPPU 比較低，當然他們對我們收入佔比提升時，就會使得整體混合 ARPPU 有所下降。

Q6:2024 年公司獲客投量的規劃？如何平衡增長和利潤率的提升兩個目標？

A：之前的獲客目標，三年內增長 1 億用户。目前來看，發展處於正軌，截至 10 月增長了 4000 萬用户。

三季度我們在控制營銷費用的同時實現了用户增長。我們之前提到的策略是更加關注品牌廣告而非流量獲取成本，這一策略運作良好。明年我們會繼續按照這一策略進行獲客，盡最大可能找到增長和利潤率的最佳平衡點。

當然，我們公司發展的第一目標還是增長，增長也更多的來源於用户增長，所以會繼續審慎評估營銷支出。

Q7:對於公司跟大客户續簽的情況以及明年招聘的情況，對於用户增長、ARPU 的指引？

A：用户增長目標暫時不做調整（三年增加 1 億），原因這主要取決於明年 B 端恢復招聘的速度和質量。這樣我們能依據 B 端的情況靈活調整 C 端的獲客目標，以使之達到平衡。

現在 B 端明年究竟會怎樣，我們現在沒有辦法做出準確預測，但是根據我們今年以來看到的情況，每個季度都在持續向好，所以我們基本相信也希望明年企業端的需求繼續回暖。

最近的第三方數據來看，整個互聯網招聘/泛互聯網招聘平台中，我們是 MAU 第一，DAU 也在 9 月份達到第一名的位置。預計這個態勢會繼續保持。

年底確實有一部分客户需求與我們開始進行年單的簽署，這件事情現在我們看到的是，大客户對於明年要賺多少錢有一個計劃，要花多少錢有一個預算，其中包括在招聘預算上花多少錢這件事情，大客户完全恢復對未來的信心是需要時間的。

Q8: 公司對未來毛利率預期如何？

A：Q4 會因為季節性原因，毛利率暫時下滑，但由於收入增長，預計 2024 年毛利率將恢復到預計水平，成本只是温和上漲，確保我們的毛利率在今年基礎上進一步恢復。

Q9:公司關於新產品、新業務上的計劃？

A：新業務上比較明確的想法是，國內已經驗證了用户服務模式的收入模型下，我們希望在相對發達的國家和地區進行佈局，形成未來 3-5 年收入增長新動力。

大模型領域，今年年初開始持續投入，保持關注。我們不打算卷模型，更多的開始在應用層面上去做，但我們會保持一定的研發能力。

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