攜程：明年增長 15%，出境&海外是主動力

以下是攜程 2023Q3 業績會紀要，財報點評請見《暴力復甦過後，攜程能繼續走多遠？》

一、管理層發言

1.酒店預訂量同比增長 97%，機票預訂量同比增長 70%。

2.國內酒店：長途遊酒店預訂量同比增長 133%，短途預訂量增長 66%。

3.出境：23Q3 國內出境大盤恢復至疫情前 50% 左右，攜程出境機票和酒店預訂量恢復至 2019 年的 80%，比大盤快 30 個點。APAC、港澳、泰國、新加坡、韓國、日本等由於由於航班運力恢復較高且簽證申請便捷，仍然是主要目的地，歐洲環比增長迅速。越來越多的海外合作伙伴正準備迎接中國遊客。 其中，迪拜、巴黎、吉隆坡等超過 15 個熱門目的地的酒店均提供中文支持、支付等定製服務。

4.國際：國際平台 OTA 機票預定量同比 2019 年增長 80%。國際平台整體酒店預訂量是 2019 年的 2 倍多。國際 OTA 平台目前佔海外業務總量約一半。

公司制定了全面的路線圖，在 APAC、香港、韓國、東南亞等關鍵地區份額顯著增長，得益於強大產品提供的一站式購物服務。未來會採用相同戰略方法，利用產品和服務能力擴張全球其他市場。

5.住宿：住宿產品平衡了長途優勢和新開發短途業務。合作伙伴可以加入 TripPLUS 計劃，通過攜程品牌會員資格與優質忠誠客户建立聯繫。公司也在通過擴張低線城市滲透提高用户基數。

6.AI：AI 在旅遊的應用，能夠提高效率和個性化解決方案。公司發佈 AI 重塑旅遊市場。公司推出了一系列人工智能工具來完善旅行預訂體驗。 今年年初以來看到訂單轉化率提高了一倍。人工智能聊天機器人幫助提高銷售服務率，它可以使用文本和語音準確性來處理大量的增加的需求。

7.回購和分紅：今年業務的快速增長顯着增強了集團的現金流，公司認為股價被低估，。自 2023 年 9 月至本次公告日，公司根據其現有的股票回購計劃共購買了約 360 萬股美國存托股份，總對價約為 1.2 億美元，股份數量較去年減少了 0.5%。公司董事會近期通過了一項定期資本返還政策，自 2024 年開始，表明了公司對股東的回饋、同時對未來旅遊和公司業務發展的信心。

二、Q&A

Q：AI 應用在國際平台和本土平台應用差別？

A：全市場應用一致的 AI 策略，專注於提高營銷、工程和客户服務的生產力和效率。通過自然語言界面和可行的建議，旨在幫助用户更有效地計劃旅行。每個市場的成功實踐將在其他市場之間共享和推廣，最終成為組織內的全球標準。

Q：Q4 及 2024 展望？

A：Q4 公司增長繼續快於行業平均水平，國內酒店預訂量超過 2019 年水平約 60%，出境酒店和機票預訂量恢復至 2019 年水平的 80% 左右，全球 OTA 平台在 2019 年仍保持了三位數的增長。明年市場增長有壓力，但公司有信心增長快於行業。由於出境航班運力的進一步恢復，以及國內業務的穩定增長，預計出境旅遊業務將強勁增長。 對於全球市場，預計全球 OTA 平台 Trip.com 將保持高速增長，Skyscanner 和其他海外品牌儘管近期在 EMEA 遇到阻力，但仍將繼續健康增長。

Q：出境航空恢復慢於市場預期的原因？什麼時候預計出境完全恢復？

A：公司出境需求已經超過 2019 年水平，然而供給存在兩個主要阻礙。第一個是某些地區的簽證申請流程需要更長的時間，如歐洲、美國等。 在 APAC 會議之後預計簽證申請方面會有改善。第二個是航班量，目前出境航班量僅恢復了 60%。明年出境預計恢復比今年好。

Q：是否有觀察到消費降級現象？

A：休閒遊市場目前沒有看到消費降級，公司平台新老用户消費都持續超過 19 年水平，商旅客的支出也比 2019 年有所增加。長期對中國旅遊需求有信心，機場、鐵路、公路網等基礎設施持續增長。需求方面，隨可支配收入增加以及消費從商品轉向服務和體驗，未來休閒旅遊支出從週期性轉變為更加長期化。OTA 受益於線上化率提升。雖然商旅受到經濟影響，但公司也看到機會，更多企業購買商旅管理進行成本管理。

Q：銷售費用計劃？抖音競爭？

A：今年營銷效率提高，主要是優於轉化和交叉銷售提升。營銷費用 Q4 會和收入成比例調整。長期會堅持 ROI 驅動的營銷策略，探索海外和中國低線城市機會。目前國內旅遊市場競爭比較穩定，參與者之間的營銷強度存在一些季節性波動。內容平台由於內容屬性，更易於宣傳產品，但大部分的內容平台，都缺乏非常強大的後台系統來完成預訂能力，而 OTA 的核心能力首先是在供應商鏈上，更重要的是在標準化的供應鏈上的能力。公司會進一步提升自己的競爭力。

Q：利潤率提升原因？國內、出境、純海外利潤率和 2019 年對比？2024 年利潤結構？

A：由於品牌知名度高、國內和出境市佔率高，所以利潤率可觀。海外業務增長快，但還處於投入階段，公司也會平衡投資和健康的 margin 水平。2024 年出境佔公司收入比例提升，出境傳統上是 margin 更高的業務。今年利潤率高，一部分原因是上半年需求超過公司的預期，公司營銷投放略低，因此經營利潤率高於正常水平。明年會在服務和營銷投放會投更多，因此明年上半年利潤率會比今年低一些。但同時出境佔比提升也會有 leverage，有助於提高明年總體利潤率水平。長期 margin 目標 20%~30%。

Q：長期業務增長驅動力及增速預期？毛利率提高原因？

A：長期增長的驅動力，一是 GDP 增速長期在 4%~5%，旅遊增速會高於 GDP，旅遊同比增速 8%~10%。公司通過將更多線下業務轉移到線上，增速高於旅遊增速，公司增速目標大概是 GDP 的 3~4 倍。疫情 3 年，公司技術團隊進行了很多提升，能夠應對積壓需求的爆發。公司其實利潤率能做更高，但為了長期的增長會在技術、服務上持續投入，因此長期 margin 會保持在 20%~30% 之間。

Q：Trip.com 收入佔比，未來 3~5 年目標？增長策略？

A：Trip.com 在 Q3 佔收入比例 6%，其收入貢獻一直穩步接近 Skyscanner，預期不久的將來收入佔比超過 Skyscanner。未來 3~4 年，Trip.com 將保持中雙位數的增速。總預訂總額上，其亞太地區是最大市場，總規模超過中國大陸。 Trip.com 已經在該地區建立了相當穩固的立足點，並擁有完善的本地運營。Trip.com 有信心通過其一體化移動應用程序、有競爭力的產品和高質量的服務來擴大其影響力。歐洲目前主要重點是機票市場，總預訂量而言，歐洲航空市場的規模約為中國的兩倍，是重要不同品牌之間協同機會。公司也在擴張其他國家地區的市場，在保持 ROI 回報標準的前提下。

Q：OTA 市場份額增長策略？

A：不同地區不同策略。國內通過提高服務質量和產品創新服務高線城市用户，低線城市通過提供在服務和價格方面有很多激勵措施的產品來進一步滲透。出境市場，伴隨簽證和航班恢復會帶更多用户出境。海外方面，出境供應鏈也能服務海外客户。以不同的細分市場，我們會尋找不同的機會。產品、技術、服務是公司投入的重點，只需要持續升級不斷滿足用户新的需求。

Q：資產負債表的中長期展望？回購、分紅、收購計劃？

A：董事會幾年前就批准了多次股票回購計劃，目前還沒到期。在我們本次回購之前，大約還有 5.05 億美元的額度尚未使用。今年業務的快速增長使我們的現金流得到了顯着改善，確保在不影響正常經營的情況下，有足夠的資金用於回購。近期純外部因素導致的股價波動，導致估值普遍偏低，是回購的合適時機。

Q：研發費用率上升原因？未來預期？

A：研發費用增長主要是人員相關成本增加，研發人員數量顯著低於 2019 年水平，主要是由於績效獎金增加，Q4 絕對值會降低。

Q：Trip.com 盈利情況？

A：Trip.com 在所有市場，已經達到邊際盈虧平衡了，在扣除固定成本和集團分攤成本的情況下。亞洲 Trip.com 在 2~3 年內 net profit 層面能盈虧平衡，其他市場還是聚焦於增長，但未來幾年會有持續提升。

Q：利潤率提升驅動因素？

A：長期主要是通過經營槓桿和收入組合改善。長遠來看，AI 可能是不斷提高服務中心運營效率的關鍵驅動力之一。 從長遠來看公司有信心實現與國際同行相當的利潤率。

Q：AI 相關成本和收入？

A：AI 應用四個方面。第一是提高用户交互，Trip Genie 幫助用户找到合適的產品，第二個是提高技術團隊效率，第三個是內容生產 xiao 略，確保內容和推薦列表是基於可靠的數據，第四是提高用户服務效率。

Q：美元資產回購和投資哪個更好？

A：公司一直在旅遊行業，投資者投資攜程不是因為攜程很會投資，而是擅長於旅遊行業，公司應該一如既往專注於核心業務，對旅遊、即自己進行投資，才能夠給股東帶來更好的回報。

<全文完>