繼續加大銷售網絡和人員投入（蔚來 3Q 電話會紀要）

以下為$蔚來汽車(NIO.US) 2023 年三季度業績電話會紀要，財報點評可參考《反覆 “回跳” 生死線，蔚來靠什麼挽尊？》

一. 管理層討論

市佔：第三季度蔚來以 30 萬元以上的平均交易價格位居中國純電動汽車細分市場第一，市場份額超過 45%。

研發：NIO day 發佈了全域操作系統 SkyOS 以及自研的激光雷達芯片楊戩

智能駕駛：11 月 15 ⽇，Power Swap Pilot for Highway 測試版在中國發布。目前，高速公路上的 29 個換電站已經支持該功能。 PSP 無縫結合了 NOP+ 和 Power Swap，為新用户帶來端到端自動化、智能的輕鬆高速公路駕駛和電池更換體驗。

蔚來針對城市交通推出了 NOP+，為用户提供全域通行的點到點智能駕駛體驗，從 11 月份開啓城區增強領航輔助駕駛 NOP

PlUS 體驗。目前，NOP+ 已在多個主要城市向早鳥用户開放，城區路線覆蓋和觸達城市數在快速增加，大大超過科技創新日提出的目標。

銷售服務網絡：在 152 個城市擁有 468 家 NIO House、NIO Space，在 217 個城市擁有 314 個服務中心和 62 個交付中心

充換電網絡：全球已經累計佈局 2226 座換電站，超過 9400 根超充樁和 11000 根目的地充電樁。在全球接入第三方充電樁超過 146 萬根。

換電合作：蔚來汽車分別與長安汽車、吉利控股開展換電合作。未來，蔚來將在可換電標準制定、換電網絡、換電車研發、電池資產管理等方面攜手更多行業夥伴，提供整體、可充、可換、可升級的解決方案。

調整：梳理調整了重點目標、優先事項和行動計劃，更加註重高效執行和系統能力提升，同時確保核心技術的長期投入，憑藉強大的銷售和服務能力，應對激烈的市場競爭，三大品牌九大核心產品按時上市。

二. Q&A

Q1. 換電的合作帶來的財務影響？是否剝離換電並獨立運營，作為獨立的第三方運營商上市？

最近我們宣佈了與長安和吉利的換電合作協議。就換電而言，我們看待它的方式有點類似於雲服務或雲基礎設施，都需要並依賴於網絡效應，都有相當長的投資週期，所以經過五年的驗證和內部服務，我們相信我們已經準備好向行業提供這樣的網絡和服務，現在是時候向行業開放網絡了。

換電有很多好處，比充電更快，而且用户體驗更好。尤其是在中國，許多居住在城市環境或小區、公寓的用户沒有家用充電樁。事實上，我們有超過 50% 的用户家里無法安裝充電樁，換電更加重要和方便。

這就是為什麼當我們開始將第二品牌電池設計標準開放給大家之後，企業非常積極。有兩家已經宣佈了簽約，其他家都在談判之中。

相信換電長期來説是一個可以持續，有比較好盈利能力的商業模式，但換電站投入確實需要 CAPEX 投入，也採用各種方式開展合作，比如合作伙伴建設或購買蔚來的換電站，交給蔚來運營，已經有幾十個換電站採用這樣的模式（換電站第三方持有）。

Nio Power（注：含來移動充電車、充電樁、換電站和道路服務團隊等業務）本身來説，充電業務基本 break even, 目前 80% 的電量都是由蔚來以外的品牌用户使用的。

長期來講，我們認為換電業務也是能夠盈利的，部分區域我們已經看到盈利。部分投資者也再跟我們接觸 Nio Power 融資的事情，後續我們不排除分拆融資的可能性。

Q2. 蔚來從江淮汽車收購生產設施，是否意味着蔚來已獲得生產許可證？正式從輕資產商業模式轉向重資產模式，如何看待四季度及以後的單位制造成本？

本次收購期間，蔚來汽車與江淮汽車之間的製造協議仍然履行約定。收購後發生變化會即使披露。

如果完全自己製造的話，製造成本下降 10%。

Q3. 組織調整可以深入講解一下嗎？

三年內不能提升財務表現的項目投入，削減或者推遲。比如電池自制，看不到三年內改善毛利率，但還會研發電芯 pack，但委託別人生產，用這種方式降本。

三個優先級事情：1. 核心關鍵技術的投入：比如 NIO DAY 發佈的旗艦車型，繼續保持技術領先優勢；2. 銷售和服務網絡：增加銷售人員銷售網點，銷能變成銷售需要時間；3. 三個品牌 9 款核心產品上市

在上海今年 10 月份，30 萬以上銷量超過寶馬/奔馳，在江蘇浙江市佔率提升也很快，但在更多四五線城市，有非常多的路要走，與奔馳寶馬銷量差距巨大，會繼續擴展銷售和服務網絡。在江蘇/浙江/上海佔全國銷售比例超過 50% 多。

Q4. 銷量 - 獲利如何取捨 - 四季度維持 15% 整車毛利率？明年毛利率繼續維持 20% 目標？

進入四季度價格戰進一步激烈，奔馳/寶馬有些電動車型 30% 以上價格下降。

會繼續保持價格穩定，持續提升毛利率，再通過銷能的提升提高銷量，不會用降價降低毛利率方式來換取銷量，長期來説不健康。

四季度毛利率目標繼續保持 15%，明年毛利率提升到 15%-18%，長期超過 20%。

Q5. 現金餘額本季度進一步增加，撇開戰略投資和可轉債外，還有 10 億元的增量，進一步説明？

隨着第三季度新產品交付量的增加，我們實現了正的運營現金流。展望未來，如果我們的銷售額繼續增長，我們有信心實現健康的經營現金流。

Q6. 裁員帶來的財務影響體現？

我們減少了 10% 的崗位，並在 11 月份完成了調整。但對於第四季度，幾乎不會產生任何財務影響，因為我們需要為離開公司的員工支付額外的補償的一次性費用（約 2 億人民幣）。

但明年，在裁員的同時，我們還推遲或取消了某些項目。因此到 2024 年的總影響將是節省總成本約 20 億元人民幣。

Q7. 子品牌阿爾卑斯會與蔚來共享充電/換電站嗎？是否考慮與蔚來共享銷售渠道？

第二品牌第一款車已經開始驗證，對車的競爭力有信心，在正式交付之前，會持續優化和改進，

對於蔚來換電網絡來説，分為專用網絡（只對蔚來開放）/共享網絡（開放給 NIO/ALPS/第三方），在充電上已經開放第三方。銷售不會共用門店，服務中心網絡會共用。

Q8. 2024 年是否對現有車型進行改款，並搭載 800V? 對換電站建設的指引？

會有小的改款，不會有大改動，車都是剛剛發佈沒多久，保持質量和供應鏈的穩定。

換電站會建設共享網絡，具體數量還在做需求預測。

Q9. Q2 説要增加銷售人員人數，目前進展？

目前銷售顧問 5700 人，超過 3000 多人大部分都是幾個月內剛剛入職，形成銷售能力還需要時間，前面一個半月需要做培訓，之後再銷售。超過 6 個月成熟的人銷能還是不錯的，接下來會更好的考核培訓機制。

Q10. 本季度研發費用環比下降了約 3 億元人民幣，原因是當地政府的補貼。未來預計的季度研發支出是多少？

每季度的 Non-GAAP 研發投資將保持在 30 億元至 35 億元人民幣，確保新產品的及時推出，不同季節之間會有波動。

Q11. 城市 NOA 功能落地想法？目標給出今年年底累計城市行駛里程達 6 萬公里，明年 2Q 達到 40 萬公里，目前進展？

城區 NOP PLUS 基於通用能力以及 AI 能力形成數據閉環，目前進展超過預計，能超過年底 6 萬公里里程數的目標，已經具備在 100 個城市對於先鋒用户開放測試的能力，逐步邀請用户使用。

認為城區領航輔助駕駛是一種嚴肅的服務，會確保用户安全和體驗情況下實施。整體數據閉環能力強，遠超競爭對手。

NT2.0 每輛車都標配了 ORIN 芯片和高性能傳感器，數據閉環能力建議後續迭代能力快。

Q12. 海外市場運營情況？銷量規模核心區域，明年目標和規劃？

目前歐洲 5 國開業了 6 家 NIO HOUSE, 8 家蔚來空間，2 個多功能服務中心，54 家授權服務中心，30 座左右換電站。歐洲業務在早期，要確保用户服務體驗，沒有把量放在第一位，接下來一年左右時間持續此狀態。只有確保擴產能力後在加快網絡建設。

Q13. 之前提出目標是每月銷售 2 萬輛車，目前卻低於目標。新銷售團隊加入後，如何看待 2024 年運營率？

在 30 萬以上高端純電市場份額 Q3 在 45%，一直保持在 40% 以上，份額穩定且比例較高。

在高端用户領域，由於心理因素從油車轉向電車確實有難度，我們要有耐心。在長三角上海、江蘇、浙江銷量已超過寶馬奔馳等燃油車，三個省有 700 多個換電站，可以看到基礎設施促進銷量。目前我們在中國建設了 2000 多充電樁，其中 700 多在高速公路上，基礎設施夏蓋範圍還有待提升，這對市場用户來説是限制因素。到 2024 年，我們相信高端市場的轉換會提速，也看到同行推出純電產品，會加速向純電轉化過程，對於基礎設施的建設，我們會進一步建設換電站，促進純電動汽車用户的滲透率。

Q14. 換電合作伙伴是否需要對車輛進行設計才能使用充電站？需要在生產過程中更改設計的車輛佔比如何？

我們開放電池規模和電池組設計。合作企業會基於電池包開發車型，對底盤、車輛進行改造，需要一定的週期，但開發費用不高

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